Friday 28. June 2013

MANATNET BLEIBT ABSOLUT ZUVERLÄSSIG

 

Quelle: www.piqs.de © Fotograf: Koshy Koshy – Titel: Strange Things Are Happening These Days!

Was treibt einen Interim-Insider regelmäßig auf ein Blog für Freelancer? Nun, dieses Blog ist wohl von einiger Relevanz, sonst würden mich die Themen nicht ansprechen.

 

Ich sage es ausdrücklich: Timo Bock und ich folgen uns gegenseitig auf Twitter – das ist es aber auch. Wir haben keine gegenseitigen Marketingaktivitäten für das jeweils andere Blog vereinbart oder etwas in dieser Art. Dennoch gehe ich heute schon wieder auf das 4freelance-Blog ein, dessen Gastbeitrag in dieser Woche von Alexander Meneikis kommt und der überschrieben ist mit „Tatsächlich ein simples Erfolgsrezept“.

 

Ich zitiere auszugsweise:

 

„Es ist nicht übermäßig schwer, weiter zu kommen. Neulich habe ich meinen Track Record mal Revue passieren lassen – gar nicht so übel…

 

Wie habe ich das geschafft? Sehr gerne würde ich jetzt ein spektakuläres „Geheimnis“ lüften. Habe aber keins. Ich habe einfach immer weiter gemacht.

 

Wenn es ein „Geheimnis“ gibt, dann dieses: Verhalten Sie sich einfach NICHT vollkommen bescheuert.

 

Voraussetzung jedes wirtschaftlichen Erfolges ist natürlich, dass Sie einen Nutzen bieten, den Ihre Zielgruppe subjektiv als relevant erachtet. Ohne diese Voraussetzung ist jede weitere Strategie nutzlos.

 

Wenn Sie einen Rückruf ankündigen, führen Sie ihn tatsächlich aus.

 

Wenn Sie einen Termin haben, erscheinen Sie dort tatsächlich.

 

Wenn Sie eine Zusage gemacht haben, halten Sie sie ein – dazu gehört natürlich, vorher zu wissen, was Sie einhalten können und was nicht.

 

Wenn Sie einen Fehler gemacht haben, bringen Sie ihn wieder in Ordnung. Falls der Kunde es bemerkt hat, gestehen Sie den Fehler ein und wieseln nicht darum herum.

 

Klingt banal? Ist es.

 

Es verblüfft mich aber, wie viele Unternehmer diese einfachen Dinge nicht tun.

 

Entweder sie arbeiten sich ab, ihren Nutzen den falschen Leuten anzubieten (die diesen Nutzen subjektiv nicht als relevant erachten), oder sie sind durchweg unzuverlässig.

 

Unzuverlässigkeit ist der Normalfall.

 

Unschärfe in der Kommunikation ist der Normalfall.

 

Wer sich kontinuierlich nicht-behämmert verhält, ist die begehrte Ausnahme.“

 

Soweit das Zitat.

 

Ich könnte ihn umarmen, Herrn Meneikis!

 

In meinem Blog bin ich auf diese Unzuverlässigkeit mehrfach und zu unterschiedlichen Anlässen eingegangen. Und mir wurde „Larmoyanz“ vorgehalten. Weil ich diese Unzuverlässigkeit kritisiert, ja angeprangert habe.

 

Die Älteren unter uns erinnern sich: In längst vergangenen Zeiten war Zuverlässigkeit eine der „deutschen Tugenden“ schlechthin! Sie hatte einst Premiumpreise gerechtfertigt.

 

Wenn heute mein Gegenüber seine eigene Zusage – und sei es nur für einen Rückruf – einhält, erschrecke ich fast! Aus meiner Sicht gilt das für Unternehmer gleichermaßen wie für Unternehmen. Denn dies ist ein menschliches Verhaltensmuster – ganz unabhängig davon, wer das ist und wo der Mensch arbeitet.

 

Es bleibt die Frage: Was hat zu diesem (neuen) Verhaltensmuster geführt? Auch wenn die Antwort müßig ist, sie interessiert mich doch brennend. Denn ich möchte gern verstehen, weshalb wir die Grundlage jeden “vernetzen Arbeitens” verraten, wo wir doch unermüdlich von einer „vernetzten Welt“ sprechen.

 

Für den Minister der Finsternis ein seltenes Unterfangen, muss ich daher Herrn Meneikis ohne jede Einschränkung zustimmen: Unzuverlässigkeit ist der Normalfall. Welch´ eine traurige neue „Norm“!

 

Da wirken Sie dann schon als Super-Typ, wenn Sie sich genau so eben nicht verhalten. Und das ist ein an Banalität tatsächlich kaum zu überbietendes Erfolgsrezept. Es bleibt die Frage: Weshalb machen das so entsetzlich wenige?

 

Und dann habe ich schon gehört: Antworte nicht so schnell! Dein Gegenüber könnte glauben, dass Du das ganz leicht machen kannst. Und das entwertet Deine Arbeit gegenüber Deinem Kunden.

 

Donnerwetter!

 

Da halte ich mein Unternehmen lieber ganz banal ausgerichtet und dicht an Herrn Meneikis:

 

MANATNET bleibt absolut zuverlässig.

 

Friday 21. June 2013

AGENTUREN: LETZTLICH WOHL DOCH NICHT SO SCHLECHT!

Quelle: www.piqs.de © Fotograf: D. Sharon Pruitt – Titel: Eye Surprise

In meinem Interim Management-Blog habe ich das noch nie gemacht: Heute mache ich es!

 

Ich antworte in meinem Interim-Blog auf einen Beitrag in einem Blog für Freelancer. Dieser andere Blogeintrag ist überschrieben „Das passt mir an Recruiting Agenturen nicht“ – ein Gastbeitrag von Robert Flachenäcker, veröffentlicht im Blog von Timo Bocks 4freelance.

 

Herr Flachenäcker richtet seinen Beitrag an „Liebe Kolleginnen und Kollegen, Agenturen…“. MANATNET gilt in diesem Markt als Agentur. Daher fühle ich mich angesprochen – und deshalb regiere ich heute.

 

Herr Flächenäcker unterteilt seinen Text in fünf Blöcke: Ich empfehle, jeden Block im Original zu lesen, weil ich darauf eingehen werde:

 

1. Die Margen sind zu hoch:

 

Nun ist es ein hoffnungsloses Unterfangen, zu erwarten, dass derjenige, der zahlen soll, die Margen als „zu niedrig“ bezeichnen würde. In dem wirtschaftlichen Rahmen, in dem wir leben, versuchen – welche Erkenntnis! – beide Parteien, für sich das Beste zu erreichen: Der Kandidat möchte möglichst wenig abgeben, die Agentur möchte möglichst viel erhalten. In einer partnerschaftlichen Ausrichtung werden sich beide Parteien exakt in der Mitte treffen. Weshalb? Weil sich dann keiner als Verlierer oder übervorteilt fühlt.

 

Nun stellt Herr Flachenäcker fest (!), „10 bis 15 % Marge reichen aus“ – begründet wird die Feststellung jedoch in keiner Weise. Die Betriebswirte unter uns werden zudem darauf hinweisen: Eine Spreizung innerhalb der Marge von 33 oder 50 Prozent – je nach Betrachtungsweise. Ein Schuss ins Blaue?

 

Ich kann aus eigener Erfahrung sagen: Sie können als Agentur letztlich mit 15 Prozent hinkommen, wenn Sie den eigenen Laden beinhart auf Effizienz getrimmt haben. Ich überlasse es meinen Lesern, zu werten, welche Agenturen sie als beinhart effizient aufgestellt ansehen.

 

Sobald Sie aber auf den Feldern Qualität, Technologie und Innovation führend sein wollen, geht das nicht mehr. Auch hier weiß ich, wovon ich rede!

 

2. Recruiter geben wenig und nehmen viel:

 

Herr Flachenäcker kritisiert, Agenturen seien keine „Vertriebspartner für uns, sondern nur für sich“. Mit Verlaub, Herr Flachenäcker: Hier irren Sie gewaltig! Agenturen „vertreiben“ ausschließlich „Euch“, die Leistungserbringer, und niemals „sich“ selbst! Ich habe noch keinen Kunden erlebt, der die Agentur „kaufen“ wollte, dafür wollten alle ausnahmslos Interims Manager „kaufen“. Und: „Verhökern“ lassen sich die Kunden ohnehin nichts – zumindest nicht die, die ich kenne.

 

Ebenso sicher ist es jedoch, dass eine Agentur, wenn sie denn professionell unterwegs ist, niemals Sie als Individuum „verkaufen“ wird, sondern stets nur als Teil wie auch immer gearteter Gruppen von Kandidaten vergleichbarer Qualifikation. Nur dann, wenn Sie der Einzige sind, der die geforderte Qualifikation mitbringt oder verfügbar ist, wird das anders sein – und die Agentur wird ihren Kunden darauf hinweisen.

 

Auf eine „Garantie“ zu hoffen, ist mutig – aber Sie deuten ja an, dass Ihnen das „viel Geld wert“ sei. Das werden Sie auch brauchen! Eine Garantie – in welchem Geschäft auch immer – wird es niemals kostenlos geben, weil Ihnen ein Dritter ein Risiko abnimmt, das Sie selbst nicht tragen wollen. Zudem meldet sich eine hintere Ecke in meinem Hirn: “Welche Auswirkungen hätte das auf den Tatbestand der Scheinselbstständigkeit?”

 

Zudem stelle ich mir die Diskussionen mit den Kunden vor: „Nein, Sie können nicht Kandidat X wählen! Sie müssen den Kandidaten A nehmen, denn ich hab dem eine Garantie gegeben!“ Es kann gut sein, dass Sie dann auf einen recht verstörten Gesichtsausdruck gegenüber treffen werden.

 

3. Knebel- und Ausschlussverträge:

 

Herr Flachenäcker schreibt: „Ein normaler Mensch kann einen Vertrag mit einer größeren Agentur eigentlich nicht schließen.“

 

Ich frage: „Herr Flachenäcker, weshalb tut ein normaler Mensch das dann – und boykottiert das nicht?“ Wo doch die eigene Freiheit ein, wenn nicht sogar der wesentliche Motivator für die Selbstständigkeit ist.

 

Ein nettes Gedankenspielchen: Was wäre, wenn alle Kandidaten solche Verträge boykottierten? Was wäre, wenn der komplette deutsche Markt dem (angelsächsischen) MANATNET-Modell folgte: Die Interim Manager erhalten das komplette Honorar vom Kunden und geben dann den MANATNET-Anteil ab – und das auch nur dann, wenn Cash tatsächlich geflossen ist?

 

4. Recruiter sind oft nicht in der Lage zu erkennen, was ihre Kunden wirklich benötigen:

 

Hier hat Herr Flachenäcker Recht. Für diese Schwäche gibt es jedoch ganz offensichtliche Gründe: Schauen Sie sich an, wer das „Recruiting“ in den Agenturen macht. Wie alt sind die Mitarbeiter? Welche Berufserfahrung bringen sie mit – außerhalb der Agentur-Szene? Wie viele Unternehmen oder Unternehmensbereiche haben sie selbst geführt?

 

Hinzu kommt: Auch auf Seiten der Kunden spielen nicht in jedem Fall die „Seniors“ mit, sondern Mitarbeiter, die oftmals nur die Kriterien (vulgo Texte) der Fachabteilung durchreichen. Eine professionelle Agentur wird deshalb oftmals zurück in die ersten Stufen der Prozesskette mit dem Kunden gehen, bevor Gespräche „auf Augenhöhe“ oder gar kritisch hinterfragende Beratung des Kunden überhaupt möglich sind.

 

Das erklärt aber nur zum Teil, weshalb die Kandidaten oftmals (und nicht hin und wieder) Projektanfragen erhalten, für die sie der falsche Kandidat sind.

 

Die Gründe sind auch hierfür ganz simpel: Schlechte Datenbanktechnik und schlecht gepflegte Datenbankinhalte.

 

Schlechte Datenbanktechnik können Sie einfach durch gute Datenbanktechnik ersetzen. Okay, Sie müssen viel Zeit investieren und obendrein viel Geld: Auch hier weiß ich, wovon ich rede. Mehr jedoch müssen Sie nicht machen. Ach ja, doch: Die 10-15 % Marge überdenken….

 

Schlechte Datenbankinhalte sind letztlich Sache der Kandidaten. Ja, ich meine das tatsächlich so, denn dies ist eine Bringschuld der Kandidaten! Immerhin reden wir hier von den „Verkaufsunterlagen in eigener Sache“. Je besser diese Unterlagen, je besser die Ergebnisse jeder Datenbankabfrage. Denn das GIGO-Prinzip ist unverändert gültig: Garbage in – Garbage out!

 

Eine gute Agentur wird ihre Partner-Kandidaten aber stets darauf hinweisen, dass die Unterlagen dabei sind, zu veralten. Und vielleicht wird sie das auch sogar dreimal machen, wie MANATNET. Dann aber, sollte dies alles ergebnislos verlaufen, auch die Geschäftsverbindung mit einem solchen Kandidaten kündigen.

 

Mit Schrotkugeln hat dieser Ansatz jedoch rein gar nichts gemein.

 

5. Verkaufen statt vermitteln.

 

Auch hier stimme ich Herrn Flachenäcker weitgehend zu. Ich kenne selbst genügend Markteilnehmer, die ganz offen von „Kandidaten einkaufen“ sprechen – eine Nebelkerze für „die Kandidaten im Tagessatz drücken“.

 

Auch hier, wie bei den Verträgen, gilt: Weshalb akzeptieren die Kandidaten das? Sie können doch ihre Zusammenarbeit auf Agenturen beschränken, die von Beginn an sagen, welchen Anteil sie berechnen werden. Hierzu gehört MANATNET – mit 25 oder eben den anfangs genannten 15 %.

 

Unterm Strich danke ich Herrn Flachenäcker für seinen Beitrag, weil er mir die Gelegenheit gibt, eine etwas differenziertere Sicht darzustellen. Jedem bleibt es selbst überlassen, welcher Sichtweise er eher zuneigt.

 

Offen bleibt jedoch die Frage: „Wenn Ihnen das an Recruiting-Agenturen alles nicht passt: Weshalb arbeiten Sie dann mit denen zusammen?“

 

Ein einfach gestrickter Geist wie meiner findet dafür nur eine überzeugende Antwort:

 

Agenturen: Letztlich wohl doch nicht so schlecht!

 

Friday 14. June 2013

INTERIM MANAGEMENT: SABBATICALS ERSTMALS VOR VAKANZEN

 

Quelle: www.piqs.de © Fotograf: fotodruide – Titel: have a break

Was wären wir ohne Studien? Im Interim Management und darüber hinaus.

 

An einer neuen Studie zur Generation Y, also den nach 1980 Geborenen, bleibe ich hängen. Erstellt von PWC. Ein Name, dem ich noch vertraue.

 

Dort lese ich (Zitat aus der FAZ vom 7. Juni):

 

„…, dass ihnen der demografische Wandel und der zunehmende Führungskräftemangel auf dem Arbeitsmarkt Macht verleihen. Entsprechend fordernd treten sie Arbeitgebern gegenüber auf, setzen dabei andere Schwerpunkte als einst ihre Eltern. Statt nach Titeln und Dienstwagen fragen die Vertreter dieser Generation im Vorstellungsgespräch nach dem Zeitpunkt des ersten Sabbaticals.“

 

„Na, geht´s noch!?“, reagiert reflexartig eine Ecke meines Hirns. „Ruhig, Brauner!“, echot eine andere.

 

Es ist eine Binsenweisheit, dass die junge Generation vieles anders machen möchte, als die beiden vorangehenden Generationen – die sie typischerweise beide miterlebt oder miterlebt hat. Sie, die junge Generation, schafft, einem Pendel gleich, Gegenkräfte gegen all die Dinge, die sie als „nicht positiv“ – um das vorsichtig zu formulieren – empfunden hat oder immer noch empfindet. Die demografische Entwicklung mag das deshalb verstärken, jedoch ist sie sicher nicht der Auslöser.

 

Und so dürfen wir uns nicht wundern, wenn das uns vertraute Dasein unter gleichgesinnten Workaholics nicht länger „in“ ist.

 

Dennoch empfinde ich die Frage nach dem Sabbatical schon als krass –  letztlich eine modernsprachliche Verschwurbelung für die Frage: „Sagen Sie mal, bevor ich hier überhaupt anfange: Wann kann ich ein paar Monate aussetzen?“

 

Zusätzlich zum Urlaub, versteht sich!

 

Mit einem stillen Grinsen stelle ich mir die Reaktion von Karl Heinz Achinger, damals Chef vom debis Systemhaus, auf ein solches Ansinnen während meines Bewerbungsgespräches vor. Wahrscheinlich hätte er sich in seinem Sessel zurückgelehnt und ein unergründliches Lächeln aufgesetzt …

 

Dennoch, auch das ist mir klar, stehen wir wohl alle vor diesem Phänomen der Generation Y. Und da wir die Generation Y nicht werden ändern können, werden wir uns auf sie einstellen müssen.

 

Und je länger ich darüber nachdenke, umso mehr möchte ich alle Ypsilons umarmen und ihnen zurufen: „Ja, Kinder, recht so!“

 

Nicht, dass ich glaube, dass Deutschland im Wettbewerb mit anderen Ländern dadurch gestärkt würde.

 

Aber unser Interim-Geschäft!

 

Vor meinem geistigen Auge sehe ich mich mit meinem Freund Thorsten Becker die AIMP-Providerstudie 2023 präsentieren. Auch Thorsten inzwischen ergraut – ich am High-Tech-Rollator. Auf Burg Schwarzenstein.

 

Der Titel zur Präsentation der fabulous Becker-Daddies lautet:

 

Interim Management: Sabbaticals erstmals vor Vakanzen!

 

 

Friday 07. June 2013

INTERIM MANAGEMENT IST JA GAR NICHT SO KOMPLIZIERT, WIE ICH DACHTE!

 

Quelle: www.piqs.de © Fotograf: Sean Rogers – Titel: Liquid Rainbow

„…, aber ich habe noch gar keine Ahnung vom Interim Management!“

 

Was sind wir immer stolz auf unser Spezialistenwissen! Durchaus zu Recht, wie ich denke.

 

Jedoch läuft jedes Spezialistenwissen Gefahr, vom Rest der Menschheit nicht verstanden zu werden. Sie glauben mir nicht?

 

Stellen Sie sich bei Gelegenheit mal in eine Runde von hochqualifizierten IT-Leuten, Maschinenbauern oder Chirurgen. Dann verstehen Sie, was ich meine.

 

Selbstverständlich gilt das auch für uns, die wir uns zu den Spezialisten, zu den Insidern im Interim-Geschäft zählen.

 

Und, das gebe ich gerne zu, reagiere ich doch regelmäßig verblüfft, wenn ein Kunde heute noch signalisiert oder gar mutig kommuniziert: „Ich hab´ keine Ahnung vom Interim Management!“

 

Aber ich bin geschult genug, um meine Reaktion zu registrieren. Regelmäßig rufe ich mich dann zur Ordnung – und ich stelle mich auf den fiktiven, „normal ausgebildeten Abiturienten“ mir gegenüber ein: Eine ungemein wertvolle Orientierungshilfe aus längst vergangenen Tagen des Verkaufstrainings.

 

Das hilft beiden Parteien. Seit Jahren.

 

Denn das legt einen Hebel um in meinem Kopf:

 

– Kein Jargon, denn der Kunde soll mich verstehen: Es ist erstaunlich, wie viele Begriffe unter Insidern eindeutig sind – und von allen anderen schlichtweg nicht verstanden werden. Glauben Sie nicht? Wahrscheinlich haben Sie noch nie mit Ihrer Bank einen „Delayed Step-up Swap“ verhandelt oder den „Take-along“ vergessen zu regeln, als Sie das letzte Mal ein Unternehmen erworben haben. Aber: Wer hat schon den Mut, zu sagen: „Tut mir leid, ich verstehe Sie nicht!“. Die meisten von uns sind so geprägt, dass sie eine solche Aussage als Zeichen der Schwäche ansehen werden. Deshalb fragen wir nicht nach. Und genau an dieser Stelle haben Sie Ihren Kunden verloren.

 

– Helikopterflug, denn der Kunde braucht noch keine Details: Es ist erstaunlich, wie viele Insider mit Detailwissen glänzen wollen und ihren Kunden prompt mit ihrem Detailwissen zudecken – manchmal denke ich: Bis sein Haupt ermattet auf dem Konferenztisch aufschlägt. Anstatt den Kunden erst einmal „ins Bild“ zu setzen, in dem er sich dann auch zurechtfinden kann. In aller Regel erschrecken Sie dadurch Ihren Kunden, dem eben dieses Detailwissen fehlt. Viele Menschen fühlen sich dadurch reflexartig dumm – und nur wenige Menschen wissen über diesen Reflex. Zu besten Zeiten der Transaktionsanalyse von Berne lag genau in diesem Reflex der Grund fürs Scheitern: „Ich bin nicht dumm – aber Du bist böse!“

 

– Du bist wichtig – nicht ich: Diese Selbstverständlichkeit im vertriebsorientierten Denken steuert alles Übrige. Und führt zu zahlreichen Fragen von meiner Seite während des Gesprächs:

 

„Hab ich mich einigermaßen verständlich ausgedrückt?“

 

„Was ist aus Ihrer Sicht noch nicht genug behandelt?“

 

„Welche Frage beschäftigt Sie im Augenblick darüber hinaus?“

 

„Was sollten aus Ihrer Sicht die nächsten Schritte sein?“

 

Um nur einige zu nennen.

 

Gut fühle ich mich, wenn der Kunde unser Gespräch so beendet, wie kürzlich die verantwortliche Mitarbeiterin eines Großkonzerns:

 

Interims Management ist ja gar nicht so kompliziert, wie ich dachte!“