Friday 26. September 2014

INTERIM MANAGEMENT-SANDWICH

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_Interim_Management_SandwichNatürlich wissen meine Freunde, was Interim Management ist. Damit sind sie weiter als eine überraschend hohe Anzahl Unternehmen in Deutschland – immerhin ein Land, das sich gern als Wirtschaftsmacht bezeichnet. Wohl auch zu Recht, hat doch der deutsche Export im Juli dieses Jahres erstmals die 100 Mrd.-Marke geknackt.

 

Ich finde das toll. Ich bewundere das sogar. Und hier schwingt keinerlei Ironie oder Spott von meiner Seite durch – zumindest nicht bewusst.

 

Wenn mich meine Freunde jedoch fragen, wie das Interim Management denn aktuell so liefe, dann bin ich hin und hergerissen.

 

Auf der einen Seite hangelt sich mein Marktplatz MANATNET, der sich bekanntlich auf das professionelle Interim Management in der D-A-CH-Region konzentriert, von einem Rekord zum nächsten: Benutzer („Unique Visitors“), Datenbankzugriffe und folglich Conversion Rates (Wie viele Besucher von MANATNET gehen dann an die Datenbank und suchen nach Interim Managern?).

 

Alles bestens also.

 

Sollte man denken.

 

Im tatsächlichen Projektgeschäft sieht das jedoch leider ganz anders aus.

 

Die Anrufe kommen wie immer: „Herr Becker, können Sie uns helfen? Wir brauchen einen Interim Manager, der das und das kann [Anmerkung: stets viel]. Und das bitte kurzfristig!“

 

Wie ausnahmslos immer hat solch ein Anruf auf meiner Seite absolute Priorität, vor meinem Blog, vor dem AIMP, vor meiner Familie: Vor dem Wochenende – das deshalb in bemerkenswerter Regelmäßigkeit draufgeht. Die Interim Manager von MANATNET werden bestätigen, dass ich hier keinen Mist erzähle.

 

Dann bedanken sich die Unternehmen – höflich, mitunter begeistert ob der Kundenorientierung bei MANATNET.

 

Und das war´s dann erst einmal.

 

Damit beginnt die Wartezeit bei mir. Warten auf ein Feedback. Irgendeins. Einen Anruf. Eine Mail. Eine SMS. Snailmail. Brieftaube. Irgendetwas….

 

Jedoch: Nichts!

 

Nicht einmal ein: „Hier geht alles drunter und drüber. Tut mir leid, Herr Becker, aber wir werden in den kommenden „n“ Wochen an dieser Sache kein Stück weiterarbeiten!“

 

Der Rekord in diesem Jahr: Anruf am 2. August. Seitdem: Hängepartie.

 

Trotz Follow-up von meiner Seite, natürlich. Telefon: Wird nicht abgenommen. Oder: „Ist im Meeting.“ und meiner Bitte um Rückruf wird nicht entsprochen. Oder: Anrufbeantworter und meiner hinterlassenen Bitte um Rückruf wird nicht entsprochen. Oder: E-Mail mit der Bitte um Status. Keine Antwort.

 

Das ist schon krass!

 

Auf der anderen Seite stehen die Interim Manager, die ich vorgestellt hatte und die wissen möchten, wie die Projekte sich weiter entwickeln. Aus vielerlei Gründen – und sei´s auch nur für die eigene Planung.

 

Und ich kann nichts sagen. Über Wochen nichts. Gar nichts!

 

Die Interim Manager halten mich für unprofessionell.

 

Oder den Kunden.

 

Oder beide.

 

Ich hasse diese Situationen zutiefst, in die mich solche Unternehmen hineinmanövrieren. Und fühle mich als:

 

Interim Management-Sandwich.

 

Friday 19. September 2014

DA GEHT NOCH WAS IM INTERIM MANAGEMENT!

©_Gaetano_Gross_Titel_Aphrodite_DadaJeweils Ende September entscheide ich bei MANATNET über die Preisgestaltung im Interim Management für das kommende Jahr. Deshalb haben unsere Preislisten in aller Regel ein Datum aus dem September oder Oktober.

 

Um es gleich vorweg zu sagen: Unsere Preise bleiben unverändert!

 

Dennoch möchte ich meinen heutigen Blogeintrag dazu nutzen, um einen vorsichtigen Blick in meine ganz persönliche Glaskugel mit der Gravur „Alles zur künftigen Preisentwicklung im Interim Management und bei MANATNET im Besonderen“ zu werfen.

 

PROVISIONSSÄTZE

 

Es gibt für mich überhaupt keinen Zweifel daran, dass in Deutschland langfristig die Provisionssätze für Interim-Provider grundsätzlich und auf breiter Front sinken werden. Warum? Im Zuge einer einsetzenden Normalisierung des Interim-Geschäftes weg vom „Feuerwehr-Retter-Helikopter“-bebilderten Image hat der Wettbewerb in den vergangenen sagen wir drei Jahren erheblich zugenommen. Ich schreibe bewusst: „einsetzenden“, denn bis zur tatsächlichen Normalisierung ist es aus meiner Sicht noch ein weiter Weg! In einem durch starken Wettbewerb gekennzeichneten Markt ist jedoch kein Platz für stabile oder gar steigende Preise. Wohin geht aber dann die Reise? Ein Blick auf die Zahlen der IMA, der britischen Provider-Organisation, kann hier sehr gut als Orientierung dienen.

 

Was aber, wenn die praktisch einzige Erlösquelle der Provider deutlich geringer sprudelt?

 

Wenn die bisherigen Erlöse rückläufig sind, dann müssen neue Erlösquellen erschlossen werden. Und bis dahin, besser noch: gleichzeitig, müssen die Kosten runter: Ein Klassiker und ein „No-Brainer“!

 

 

SELBSTBEDIENUNGSKANAL FÜR UNTERNEHMEN

 

Die wesentlichen Kostenarten eines Interim-Providers sind – wie bei den meisten Dienstleistern – Personal- und Raumkosten. Wenn ein Provider die Kosten senken will, muss er also hier ran. Meine Providerkollegen mögen es mir nachsehen: Die Tagessätze für die Interim Manager zu drücken, ist aus meiner Sicht kein Senken der Kosten.

 

Es kann niemanden verwundern, wenn ich (bei meinem beruflichen Hintergrund) hier durchaus Parallelen zum Bankgeschäft und seinem Filialgeschäft sehe.

 

Interim-Provider werden deshalb von den Banken lernen und mittelfristig ihr eigenes „Electronic Banking“, also die Selbstbedienung des Kunden über Internet anbieten müssen. Weil der Kunde Arbeiten selbst erledigt, die damit beim Unternehmen (Provider) entfallen, muss der Selbstbedienungskanal kostenlos sein – wie das Electronic Banking auch. Anderenfalls wird dieser Weg nicht in der erforderlichen Breite akzeptiert werden.

 

Ich behaupte keck: Ein Provider, der das nicht tut, wird langfristig nicht überleben.

 

Wenn sich die Kunden jedoch selbst bedienen: Wofür brauchen sie dann noch die Provider?

 

 

RETAINER

 

Die Kunden brauchen die Provider als Lieferanten von Spezialisten-Wissen!

 

Das Interim Management ist in Deutschland relativ jung und etabliert sich in den Unternehmen nur langsam – mit einem typischen Ergebnis: Es gibt nur sehr wenig Menschen in Deutschland, die sich wirklich auskennen in diesem Geschäft. Und: Ich möchte hier niemandem zu nahe treten, aber gemessen an der hohen Anzahl der Unternehmen ist das dort kaum jemand: Das zeigt das Tagesgeschäft eindeutig.

 

Dies sollte jedoch für die Provider kein Anlass zum Jubel sein! Dennwenn ich das alte McKinsey-Dictum „You have to be in full command of material!“ (“Du musst Dein Geschäft von in vollem Umfang beherrschen!”) als Maßstab für uns Interim Provider nehme, dann denke ich, dass wir selbst hier deutschlandweit kaum die Zahl 100 erreichen werden.

 

Ich gehöre zu diesen 100 – in aller mir eigenen Bescheidenheit.

 

Dieses in mehr als einer Dekade erarbeitete Spezialisten-Wissen (manche meiner AIMP-Kollegen haben noch längere Erfahrung) mache ich sehr gern meinen Kunden zugänglich – aber grundsätzlich nicht mehr als kostenloses „Pre-Sales Investment“ abhängig vom Erfolg einer Vermittlung.

 

Ganz anders sieht das aus für meinen Marktplatz MANATNET, den ich den Unternehmen völlig kostenlos zur Verfügung stelle: Hier können sie uneingeschränkt auf alle Interim Manager und deren durch mich selbst gesicherten Informationen zugreifen – jedoch müssen sie das selbst tun.

 

So gesehen unser „Economy Class“-Angebot – ungeachtet der Tatsache, dass ich mir für die dafür aufgebrachten Mittel inzwischen ein Haus auf Sylt hätte kaufen können.

 

Okay, ein kleines…!

 

Wenn die Unternehmen weitere Dienstleistungen einkaufen möchten wie z. B. die Steuerung des kompletten Prozesses – von der Definition des Anforderungsprofils über Auswahl und Interviews bis zur Vertragsverhandlung – dann bietet MANATNET diese Premium-Dienstleistung natürlich an. So gesehen unsere First Class. Die Preise sind in der First Class bekanntlich andere als in der Economy Class. Zum Ziel kommen Sie jedoch auf beiden Wegen.

 

Deshalb gehört MANATNET zu den wenigen Interim-Providern, die für ihre Premium- Dienstleistung Geld verlangen. Ich erwarte, dass uns die meisten anderen in den kommenden Jahren folgen werden. Warum? Weil die Wertschöpfung im Interim Management dauerhaft nicht durch die reine Vermittlung erfolgen kann, sondern durch das Bereitstellen von Insider-Wissen.

 

 

REGISTRATION FEE

 

MANATNET-intern gilt die Registrierungsgebühr in Höhe von 150 Euro (plus MwSt.) als Kostenerstattung für unsere Werbemaßnahmen für den neuen Interim Manager und für die abschließende Qualitätssicherung durch mich persönlich. Bei dem einen oder anderen interessierten Neuling gilt sie stattdessen als sittenwidrig oder gar als Wucher.

 

Für alle Interim-Provider ist die Qualität ihres Pools wichtig, für MANATNET jedoch hat sie überragende Bedeutung. Mehrfach bin ich an dieser Stelle darauf eingegangen (u. a. „FLÖHE HÜTEN IM INTERIM MANAGEMENT“).

 

Um es mal ganz klar zu sagen: Die abschließende Qualitätssicherung durch mich persönlich bedeutet, dass ich jede einzelne Position des Lebenslauf mit den vom Interim Manager eingepflegten Daten abgleiche. In aller Regel muss ich sie überarbeiten und sie dann in einem Abstimmungsprozess mit dem Interim Manager zur Deckung bringen. Danach erarbeite ich für 98 von 100 Registrierungen einen Vorschlag für die persönliche Headline (das entspricht dem USP) des Interim Managers und für sein persönliches Profil.

 

Das erfordert im Durchschnitt und über alle neuen Interim Manager eines Jahres eine gute Stunde. Und weil mein Stundensatz bei deutlich über 200 Euro liegt, räume ich somit jedem Interim Manager einen Sonderpreis zur Begrüßung ein: Sei willkommen!

 

Dennoch: Unsere Registrierungsgebühr werden wir erhöhen müssen, nicht jedoch im kommenden Jahr.

 

 

EINE VISION

 

Bitte diskontieren Sie, dass hier ein innovativer Mensch und Querdenker schreibt: Tatsächlich, ich kann mir eine Welt vorstellen, in der die Provisionen für Interim-Provider untergegangen sind!

 

Diese Welt wird es nicht morgen geben und auch nicht übermorgen. Aber spätestens dann, wenn die Generation Y das Sagen haben wird.

 

In dieser Welt sind mindestens 5.000 Interim Manager bei MANATNET registriert und zahlen 99 Euro pro Jahr dafür, dass wir den Markplatz MANATNET bereitstellen. Diese Anzahl von Interim Managern wird eine derartige Sogwirkung entwickeln, dass Unternehmen an MANATNET nicht mehr vorbeikommen, wenn sie nach professionellen Interim Managern suchen.

 

In dieser Welt entwickle ich bei MANATNET Dienstleistungen und möglicherweise sogar Produkte um den Marken-Kern „Interim Management“ herum. Von Sylt aus…

 

Denn:

 

Da geht noch was im Interim Management!

 

Friday 12. September 2014

… DENN SIE WISSEN NICHT, WAS SIE TUN

Quelle_www.piqs.de_Fotograf_Justin_De_La_Ornellas_Titel_Hawaii_Holga_35mm„Hallo Herr Becker, phantastisch, wirklich hervorragend, was Sie da so schnell für Kandidaten liefern!“, schrieb mir die Kundin, nachdem ich ihr vier Profile auf ihre Anfrage hin vorgestellt hatte.

 

Ich antwortete ihr lapidar: „Das ist mein Job.“ Und das die Zusammenarbeit ein Vergnügen sei. Ich versichere hier – auf dass mich der Blitz treffe! – dass dies kein „Fake“ ist, damit ich einen Einstieg in mein Blog heute habe.

 

Tatsächlich ist es ist mein Job, dafür zu sorgen, dass bei MANATNET, dem auf das professionelle Interim Management spezialisierten Internet-Marktplatz für die D-A-CH-Region (bei dem obendrein für registrierte Unternehmen alle Daten zugänglich sind), ausnahmslos gute Interim Manager und Interim Managerinnen anbieten.

 

Und dass deren Unterlagen aktuell sind.

 

Und dass diese Interim Manager auch tatsächlich verfügbar sind. Hierbei denke ich nicht nur an das unsägliche „Ich habe gerade in der vergangenen Woche ein neues Mandat angenommen: Ich bin nur noch nicht dazu gekommen, meine Verfügbarkeit zu aktualisieren…!“.

 

Dieses Management des Interim Manager-Pools ist eine Heidenarbeit, die ich zudem völlig unterschätzt habe: Ich bin an dieser Stelle mehrfach darauf eingegangen (BEI MANATNET GIBT’S KEINEN SCHROTT) und ich werde auch beim kommenden AIMP-Regionalforum in meiner Rede darauf eingehen. Aber noch einmal: Dies gehört offensichtlich zu meinem Kerngeschäft. Wenn ich das nicht machen möchte, dann muss ich halt einen anderen Job machen.

 

Auf der schimmernden Kehrseite dieser Medaille steht aber in strahlenden Lettern: „Wir Interim-Provider nehmen exakt diese Heidenarbeit dem Kunden ab!“ Und das über Jahre, die etablierten Provider in aller Regel sogar über Dekaden!

 

Dieser tatsächlich geldwerte Vorteil ist in der heutigen Zeit nicht zu unterschätzen: Er schenkt den Unternehmen Zeit und beschleunigt damit die internen Prozesse – bekanntermaßen ein Ziel von überragender Bedeutung, seit die „Lean Management-Gurus“ auch unser Land erobert haben.

 

Sollte man meinen.

 

Tatsächlich gibt es jedoch Kunden, die bringen es fertig, dass dieser Vorteil in vollem Umfang verpufft: Sie zerren, nachdem die Kandidaten vorgestellt wurde, den kompletten Prozess zurück auf Feld eins.

 

Für die Profis in unserem Geschäft wird das stets daran deutlich, dass diese Kunden uns Provider in eine Warteschleife schicken – und während dieser Warteschleife hören wir vom Kunden: nichts!

 

Die Profis im Interim Management wissen, dass diese Kunden dann sehr viel nachdenken müssen. Weil sie sehr wenig vorgedacht haben.

 

Ich behaupte inzwischen auch, dass hierbei in den allermeisten Fällen die Höhe des Tagessatzes für einen professionellen (!) Interim Manager eine Rolle spielt, den die allermeisten Unternehmen (vulgo: die Entscheider in diesen Unternehmen) gern einmal als „(zu) teuer“ empfinden.

 

Denn sie wenden ihre vertrauten Denk- und Verhaltensmuster aus den Bewerbungsritualen für Festanstellungen an. Zu denen, daran müssen wir nicht vorbeireden, stets eine Ober- und Unterordnung gehört, geht es doch um eine „abhängige Beschäftigung“. Hierzu gesellt sich eine gewisse „Preishoheit“, die sich gern ausdrückt in Sätzen wie diesen: „Liebe Kandidatin, lieber Kandidat, wir würden Sie ja gern einstellen, aber Ihre Gehaltsvorstellungen passen nicht in unser Gehaltsgefüge!“ Mit den in der Folge ebenso vertrauten Reaktionsmustern der Kandidaten.

 

Das alles gilt im Interim Management nicht! Und ich habe den Eindruck, dass dies in dem einen oder anderen Unternehmen für erhebliche Verunsicherung sorgt.

 

Dies umso mehr, als kaum jemand in diesen Unternehmen die Aufgabe oder das „Problem“, das der Interim Manager lösen soll, in Geld bewertet hat – und somit der Wertbeitrag des Interim Managers nicht zu greifen ist. Die Kosten jedoch sehr wohl. Und dann erscheinen halt 25.000 Euro für den Interim Manager als viel. Ganz besonders dann, wenn Emotionen unternehmensinterne Entscheidungen dominieren – entfacht durch anerkannte Milchmädchenrechnungen:

 

Tagessatz mal 20 Arbeitstage mal 12 Monate minus mein eigenes Gehalt = (um Gotteswillen!)2

 

Dass der Interim Manager dem Kunden zusichert, den monatlichen Ausschuss von 100.000 Euro um mindestens die Hälfte zu reduzieren, wird in emotionaler Schockstarre schlicht verdrängt.

 

Dann gibt es Interim Manager, die sind so dermaßen gut – die bieten ihrem Kunden an: „Ich mache eine erste Analyse zu Ihrer Situation. Darin werde ich 50 bis 70 Stunden investieren und die werde ich Ihnen zu einem Vorzugspreis von 6.500 Euro anbieten. Sollte ich dann nichts finden, das wir verbessern können, dann zahlen Sie auch nichts.“

 

Dass da ein Kunde überhaupt noch zögern kann, ist für mich vollkommen unverständlich. Dennoch zögerte der Kunde und zwang mich so zum Follow-up.

 

Ich: „Beim letzten Mandat hat der Interim Manager für seinen Kunden Einsparungspotentiale in Höhe von 60.000 Euro im Monat identifiziert!“

 

Kunde: „Der Interim Manager muss keine Analyse mehr machen: Wir wissen, dass er jede Menge finden wird! Aber jetzt helfen wir uns erst einmal intern weiter!“

 

Getrieben vom Beelzebub des vermeintlichen Kostensparens, fegt man die letzte Ecke aus im Unternehmen und findet dann unter lautem Hurra! einen eigenen Mitarbeiter als „interne Lösung“ und als Alternative für den Interim Manager. Jetzt!

 

Und ist auch noch stolz drauf!

 

Ich weiß, ich denke seltsam: Dennoch bestürzt mich das immer wieder!

 

Offenbar fragt kein CEO heute mehr: „Wieso habt ihr den Müller-Lüdenscheidt* nicht schon viel früher ausgebuddelt – und das Thema „Ausschuss“ längst vom Tisch bekommen? Und weshalb habt Ihr dann obendrein soviel Zeit mit dem Thema Interim Management verdaddelt?“

 

Oder: „Die sechzig Riesen im Monat will ich unbedingt! Und nun erklären Sie mir bitte mal: Wie zum Teufel soll der Hoppenstedt* die heben, wenn er das bisher auch nicht geschafft hat?

 

Hatte ich einfach nur Pech oder warum wurde ich früher von meinen Vorständen mit solchen Fragen so gequält?

 

In diese Kategorie gehörte im Übrigen auch: „Nach drei Monaten habt Ihr noch immer die Stelle nicht besetzt? Und der Laden läuft trotzdem? Dann braucht´s auch keinen Neuen mehr!“

 

Bingo!

 

Ich werde wach. Endlich! Hoher Puls und schweißgebadet. Ich war im falschen Film. Sein Titel lautete:

 

…denn Sie wissen nicht, was Sie tun!

 

 

 

 

 

 

* meine Reverenz an den von mir verehrten Loriot!

 

Friday 05. September 2014

FÜNF GOLDENE PROVIDER-REGELN FÜR INTERIM MANAGER

Quelle_www.piqs.de_Fotograf_Kohlmeise_Titel_ZufallNach meinem Blogeintrag vom 22. August zu den 5 goldenen Interim Management-Regeln für Unternehmen kam (fast hätte ich gesagt: „zwangsläufig“) die Bitte, etwas Vergleichbares auch für die Interim Manager zu schreiben: aus der Sicht des Ministers der Finsternis. Gern komme ich dieser Bitte nach, jedoch muss ich mich hierbei auf die Zusammenarbeit mit Interim-Providern beschränken. Was Interim Manager in der direkten Akquisition von Interim-Mandaten tun sollten, das wissen die ohnehin besser als ich.

 

Nun denn: Folgende 5 Regeln weisen Sie für Interim Provider als Profi aus:

 

1. Ihre Verfügbarkeit hat ein Verfallsdatum: Das letzte, was ein Kunde erleben möchte, wenn er gern mit Ihnen über ein gemeinsames Projekt sprechen möchte, ist, als erstes zu erfahren, dass Sie gar nicht verfügbar, sondern in einem anderen Mandat gebunden sind. Weshalb? Nun, der Kunde hält Sie grundsätzlich für einen geeigneten Kandidaten; Ihr Profil, Ihr Name sind deshalb beim Kunden positiv belegt und er sieht eine Lösung seines Problems in greifbarer Nähe. Und nun kommen Sie und sagen dem Kunden: „Ätsch! Stimmt gar nicht! Musst´ Dir halt einen anderen suchen!“ Glauben Sie mir: Dafür hat kein Kunde Verständnis und all das bisher so Positive, das mit Ihrem Namen verbunden war, fällt in sich zusammen und macht einem deutlichen Missfallen Platz! Und dieses Missfallen, dieser Ärger, fällt zunächst auf den Provider zurück, dann aber auch – und das ist ganz sicher – auf Sie selbst!

 

Ihr Ziel als Interim Manager ist es aller Wahrscheinlichkeit nach, Ihre Auslastung zu maximieren: Das ist auch völlig in Ordnung so. Daraus ergibt sich dann aber, dass Sie wohl nicht allzu oft verfügbar sein werden – und daraus wiederum folgt, dass Sie sich regelmäßig in der oben skizzierten Situation wiederfinden werden. Es sei denn, Sie halten Ihr Verfügbarkeitsdatum, das Sie angeben, stets aktuell. Moderne Interim-Provider ermöglichen es Ihnen, dies selbst ganz schnell übers Internet zu erledigen. Und genau das tun die Profis. Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 1: Ihr Verfügbarkeitsdatum ist korrekt: Immer! So seltsam das für Sie klingen mag: Betrachten Sie Ihr Verfügbarkeitsdatum als Ihre ganz persönliche „Ladenöffnungszeit“. Wenn Ihr „Laden“ zu ist, dann wird keiner kommen, um Sie zu treffen. Aber wenn Sie Ihren „Laden“ geöffnet haben, dann müssen Sie (nicht: sollten!) da sein. Moderne Interim-Provider ermöglichen es Ihnen, Ihre Verfügbarkeit selbst ganz schnell übers Internet zu pflegen. Und genau das tun die Profis. Tun Sie´s nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

2. Ihr Lebenslauf ist Ihr Verkaufsprospekt in eigener Sache: Lieblose, fast hätte ich gesagt „hingerotzte“, Lebensläufe sind im heutigen Umfeld chancenlos, weil der Wettbewerb einfach zu intensiv ist. Wenn Ihr Lebenslauf kein ansprechendes Layout hat oder zumindest sauber formatiert ist – das Dokument Ihres Wettbewerbers jedoch schon: Dann wird Ihr potenzieller Kunde Ihr Dokument zunächst beiseitelegen und sich dem anderen Lebenslauf widmen. Und wenn dieser Lebenslauf seine Erwartungen trifft, dann schaut er Ihr Dokument schlimmstenfalls gar nicht mehr an. So sind unsaubere Einzüge (womöglich auch noch verursacht durch amateurhaftes Einrücken mittels stakkato-artigen Morsens auf der Leertaste) ein absolutes „No-Go“!

 

Ein schlecht gemachter Lebenslauf disqualifiziert Sie auf mehreren Ebenen: (1) Aus einem schlampigen Lebenslauf folgert der Kunde schnell, dass Sie auch sonst schlampig arbeiten; (2) Sie zeigen, dass Ihnen Ihr Kunde keine Mühe wert ist – aber Sie im Gegenzug dennoch einen ordentlichen Tagessatz erwarten und (3): Sie beherrschen Word nicht – anders als Sie das im Lebenslauf vorgeben. Der Kunde macht daher leicht hinter andere Angaben in Ihrem Lebenslauf ebenso ein Fragezeichen.

 

Wenn Sie glauben, 25 Jahre Berufserfahrung in fünf „Bullet-Points“ abdecken zu können, dann sind Sie im völlig falschen Film. Und Sie verletzen die Erwartungshaltung Ihres potenziellen Kunden, der (grad das Gegenteil!) möglichst viel von Ihnen wissen möchte, weil er abgleichen möchte, ob Sie seine Aufgabe wohl lösen können. Und wenn Sie in Ihrem Lebenslauf „Spanisch, Grundkenntnisse“ anführen, wird sich Ihr potenzieller Kunde ermattet fragen, wieviel Honorar ihm Ihre Grundkenntnisse wohl wert sein sollten…

 

Und schließlich: Wenn Ihr Lebenslauf das letzte Projekt nicht grundsätzlich abdeckt oder wenn Ihr Dokument von vor zwei Jahren datiert: Denken Sie darüber nach, aus dem Interim Management-Geschäft auszusteigen!

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 2: Das Lesen Ihres Lebenslaufes ist ein Vergnügen: Immer! Ein professioneller, aktueller und detaillierter Inhalt – eingebettet in ein gutes (noch besser: sehr gutes!) ist die Grundlage überhaupt für Ihr Geschäft und erfordert entsprechende Pflege. Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

3. Ihre Reaktionszeit ist kurz: Im professionellen Interim Management wird schnell gehandelt – zumindest auf Provider-Seite. Für die Kunden gilt das inzwischen nicht immer, jedoch gibt es keinen vernünftigen Grund dafür, dass Sie sich dem angleichen müssen. Wenn Sie eine Projektanfrage von einem professionellen Provider erhalten – und reagieren erst eine Woche später: Sparen Sie sich die Mühe! Ein professioneller Provider hat längst seinem Kunden die ersten Kandidaten vorgestellt. Weshalb? Weil er seinem Kunden demonstrieren möchte, vielleicht sogar muss, dass er schnell lieferfähig ist: Auch unter den Providern tobt ein harter Wettbewerb!

 

Und dann kommen Sie angenieselt! Was soll der Interim-Provider jetzt tun? Den Kunden ansprechen und ihm sagen: „Lieber Kunde, zwar habe ich Dir schon Kandidaten vorgestellt – aber hier kommt noch einer. Der ist auch ganz toll – etwas langsam zwar, aber sonst ganz toll….!“

 

In der Regel reagiert der Kunde dann mit einem „Nee, lass mal gut sein!“ Anders wird das nur, wenn Sie richtig, richtig gut sind – dicht an einer Alleinstellung bei MANATNET (ja, so etwas gibt es!). Aber dann hätte ich schon längst alle Hebel in Bewegung gesetzt, um Sie von hier aus zu erreichen, wenn Sie sich schon nicht melden.

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 3: Sie reagieren innerhalb von 24 Stunden: Immer! Die heutigen Möglichkeiten des Internets und der Telekommunikation ermöglichen das. Alles andere sind Ausflüchte und der Markt erwartet, dass Sie die heutigen Möglichkeiten in vollem Umfang ausschöpfen: Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

4. „Gibt´s was Neues?“ gibt´s nicht: Es gibt Interim Manager, die werden unruhig, wenn wir gemeinsam nach der Vorstellung des Lebenslaufes gespannt auf das Feedback des Kunden warten. Dann schlagen Mails hier auf mit dem kurzen, aber launigen Inhalt: „Hallo, Herr Becker, gibt´s schon was Neues zum Projekt XYZ?“ Ich muss mich dann regelmäßig zur Raison rufen, denn meine impulsive Antwort würde lauten: „Klar, danke der Nachfrage: Gut. dass Ihre Nachricht kommt, weil ich hier projektrelevante Informationen stets solange bunkere, bis mich endlich einer danach fragt!“ Aber das mache ich natürlich nicht. Stattdessen antworte ich stets sachlich und höflich – und habe folglich unnötige Mehrarbeit auf dem Tisch. Und es gibt nicht viel, was ich wirklich hasse: Unnötige Mehrarbeit gehört ganz sicher dazu!

 

Inzwischen sollte sich die Erkenntnis durchgesetzt haben, dass im Zuge der konsensualen Entscheidungs-Findung in den Unternehmen eben diese Entscheidungsprozesse spürbar länger dauern als früher. Ein professioneller Interim-Provider wird im Hintergrund ein behutsames Follow-up machen, ohne aber dem Kunden auf die Nerven zu gehen. Denn er hat das gleiche Interesse wie Sie: Dieses Mandat zu gewinnen. Sobald ein professioneller Interim-Provider relevante Informationen für Sie hat, wird er sich mailwendend bei Ihnen melden – und sei´s nur mit einem „urlaubsbedingt verzögert sich der nächste Schritt bis zum Monatsende“. Das dürfen Sie durchaus von einem professionellen Provider erwarten. Erfüllt er diese Erwartungshaltung nicht, dann ist es kein professioneller Provider!

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 4: Information zum Projekt ist eine Bringschuld des Providers: Immer! Daraus folgt: Statusinformationen zum Projekt sind keine Holschuld für Sie! Bauen Sie auf die Professionalität Ihres Providers. Verletzt er Ihre Erwartungshaltung: Verlassen Sie diesen Provider. Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

5. Sie bieten nichts an, was Sie nicht beherrschen: Es gibt tatsächlich Interim Manager, die sagen mir: „Das habe ich noch nie gemacht, aber kein Problem: Das eigne ich mir in kürzester Zeit an!“ Stellen Sie sich einmal vor, was diese Aussage letztlich bedeutet: Ein solcher Interim Manager verlangt 1.200 Euro am Tag vom Kunden für seine Ausbildung – für die des Interim Managers, nicht die des Kunden! Und obendrein erwartet er vom Kunden, dass er das Risiko trägt: Das Risiko, dass die „Aneignung“ auch tatsächlich zum Erfolg führt. Das hat etwas Groteskes, wenn wir uns daran erinnern, dass der Kunde für eine besondere Aufgabenstellung und für einen vergleichsweise kurzen Zeitraum einen Spezialisten sucht – und stattdessen einen höchstbezahlten Azubi bekommen soll.

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 5: Schuster bleib bei Deinen Leisten: Immer! Ein Kunde möchte von Ihnen etwas einkaufen, was er selbst nicht hat. Wenn Sie´s auch nicht haben, wird´s schwierig. Wenn Sie Marktchancen auf Feldern, die Sie noch nicht abdecken können, erkennen und nutzen möchten (z. B. E-Mobilität oder 3D-Druck), dann müssen Sie sich das aneignen. Und zwar in Ihrer projektfreien Zeit und auf eigene Kosten: Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

Mit diesen fünf goldenen Regeln im Hinterkopf heben Sie Ihre Partnerschaft mit Ihrem Interim-Provider auf eine professionelle Ebene – und steigern zudem Ihre Erfolgsaussichten ganz erheblich.

 

Und wenn sich dann noch die Unternehmen unter ihren fünf goldenen Regeln hinzugesellten: Fang‘ nicht an zu phantasieren, Becker….!