THE TURN OF A FRIENDLY CARD

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Karo_Sieben_gegen_vier_AsseIch werde das Gefühl nicht los, als könnte ich mit meinem heutigen Blogbeitrag wieder mal kräftig anecken.

 

Dem „Lass es! Bringt eh nix! – Mach‘ lieber mal früher Feierabend…“ steht das Motto meines Blogs gegenüber, dem ich mich verpflichtet fühle:

 

Anmerkungen zum Interim Management aus persönlicher Sicht – unterhaltsam und kritisch

 

Und die doch erstaunlich vielen Leser, deren Feedback ich unter der Klammer zusammenfassen kann:

 

„Endlich mal kein Marketing-Geblubber! Endlich mal einer, der Wahrheiten ausspricht – statt sie mit Schönfärberei zuzukleistern!“

 

Nun denn!

 

Ich widme mich heute erneut dem Thema „Eigenvertrieb der Interim Manager“ – und Managerinnen, selbstverständlich. Ich weiß, ich habe mich der Frage, „Wie komme ich als Interim Manager an Projekte ohne Provider“ schon mehrfach gewidmet – besonders jedoch im Oktober 2015 mit meiner kleinen Serie [VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER – Teil 1 bis 3]. Geändert hat das in knapp drei Jahren rein gar nichts. Zumindest fühlt sich das so an.

 

Bei mir. Jeder hat das Recht auf eine andere Gefühlswelt – und ich werde sie respektieren. Wie stets.

 

Hier meine Denkwelt:

Das Kernproblem: Die Erfolge der Vergangenheit

 

Menschen, die irgendwann ins Interim Management eingestiegen sind – oder das derzeit tun – haben so gut wie ausnahmslos eine über lange Jahre erfolgreiche Karriere in Unternehmen hinter sich. Am Ende haben sich irgendwelche Parameter verschoben – und man trennte sich. Weshalb ist völlig unerheblich.

 

In dieser typischerweise über Jahrzehnte laufenden Karriere-Entwicklung haben sich die wenigsten Kandidaten selbst auf neue Positionen beworben – und wenn, dann vielleicht vier, fünf Mal in rund 25 Jahren. Stattdessen wurden sie typischerweise auf neue Aufgaben angesprochen, abgeworben – am besten noch von einem Personalberater.

 

So wurde das Eigenbild durch dauerhaftes Werben und Buhlen der Unternehmen koloriert – und der Firniss litt so gut wie nie unter Rissen, verursacht durch einen harten Kampf um den nächsten Job.

 

Mir ist an dieser Stelle wichtig: Das ist eine Historie, auf die jeder einzelne stolz sein kann – und auch sein sollte. Daran gibt es überhaupt nichts zu kritteln! Auch ich tue das nicht!

 

Halten wir jedoch fest: Die Erfahrung im Bewerbungsprozess ist typischerweise unterentwickelt. Die Erfahrung, darüber hinaus sich selbst vor einem kritischen Publikum „zu verkaufen“, bringt keine Handvoll mit.

 

Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass solchen „Kalibern“, die sich später fürs Interim Management entschieden, über viele Jahre – möglicherweise das letzte Dutzend Jahre – stets tatkräftige Helfer und Helferinnen für so gut wie alles unterstützend zur Seite standen.

 

All das sind aus der Perspektive der Transaktionsanalyse säckeweise „Du bist okay“-Chips. Du bist erfolgreich! Du bist gut! Du bist wichtig! Und jeder in Deinem beruflichen Umfeld weiß das! Glauben Sie`s mir, ich weiß, wovon ich rede: Ich war mittendrin, statt nur dabei.

 

Das kann doch niemanden verwundern: Da fühlst Du Dich toll – ganz ohne Drogen! Und – vielleicht ohne Dir dessen bewusst zu sein – hast Du tief verinnerlicht: „Wer was von mir will, soll gefälligst herkommen! Und dann schau ich mal, ob ich Zeit habe…!“

Dann bricht eine neue Zeitrechnung an

 

Mit dem Ausstieg aus der – im Nachhinein regelmäßig als „kuschelig“ eingeordneten – Angestellten-Karriere und der Entscheidung für´s Interim Management ändert sich jedoch alles:

 

  • Du bist nicht mehr wichtig.
  • Du hast keine Helfer mehr an Deiner Seite.
  • Dein Netzwerk ist kollabiert, weil es an Deine Funktion gebunden war – nicht etwa an Dich als Person.
  • Du bist sicher noch immer gut: Aber keiner in Deinem Umfeld weiß das!

 

Und exakt hier liegt das Problem: „Du bist gut, aber keiner weiß es!“

 

Damit sind wir zwingend beim Eigenmarketing und beim Vertrieb in eigener Sache!

Interim Manager sind typischerweise schwach im eigenen Vertrieb

 

Ja, ich generalisiere – und meine Leser mögen mir das nachsehen, denn ich tue das auf der Grundlage meiner 15 Jahre im Interim Management. Ich möchte niemanden angreifen, sondern es reicht mir völlig, wenn mein heutiger Blogbeitrag zum Nachdenken anregen wird. Zur kritischen Bestandsaufahme in eigener Sache.

 

Ich rede hier auch nicht von den Birthe Horas, Thorsten Solls und Michael Zachraus dieser Welt – die, Achtung! – spürbar Geld und Zeit ins Eigenmarketing und den eigenen Vertrieb investieren, während die Mehrzahl der Interim Manager der Vision folgt, Visitenkarten seien für den eigenen Erfolg völlig ausreichend. Neben ihrem CV – ein Thema, das ich an dieser Stelle bereits bis zur Bewusstlosigkeit durchgekaut habe. [INTERIM MANAGER, EUER LEBENSLAUF IST EINE QUAL!]

 

Kürzlich rief mich eine Interim Managerin an und bat um Rat in Sachen DSGVO: Sie hat rund 1.700 Kontakte, die sie bisher betreute – und auf diesen Vorgang hat die DSGVO nun massive Auswirkungen, die hier jedoch nichts zur Sache tun.

 

Wohl aber die 1.700 Kontakte! Über viele Jahre aufgebaut und über viele Jahre betreut. Respekt! Aus meiner ganz persönlichen Sicht dürfte diese Interim Managerin damit in der Spitzengruppe des Marktes liegen – und folglich überrascht es mich überhaupt nicht, dass sie so gut wie immer ausgelastet ist. Visitenkarten hat sie auch…

 

Wenn ich aber erkenne (nicht jeder Interim Manager tut das!), dass ich nicht stark im eigenen Vertrieb bin, dann könnte ich auf die Idee kommen, mich an genau dieser Stelle massiv aufzurüsten: Ich könnte mir professionelle Unterstützung holen zum Beispiel bei forma interim, ich könnte mir einen Coach holen oder ich könnte Gott weiß was tun, um einfach nur besser zu werden.

 

Wenige Interim Manager tun dies jedoch. Die wenigen, dies jedoch tun, fallen umso mehr auf!

 

Die mit weitem Abstand meisten Interim Manager folgen einer anderen, einer dualen Strategie – die aus meiner ganz persönlichen Sicht die Verantwortung für den eigenen Vertrieb an Dritte delegiert.

 

Zwischen Provider und eigenem Netzwerk

 

Man setzt zunächst auf die Provider. Man „akkreditiert“ sich bei möglichst vielen Providern in der Hoffnung, über die Vertriebsleistung der Provider an Projekte zu gelangen – in der tiefen Überzeugung: „Der Provider verkauft mich schon!“

 

Um die Provider turnusmäßig glücklich zu machen, schreiben dann viele Interim Manager ein, zweimal im Jahr: „Mein aktuelles Projekt ist soeben ausgelaufen und ich stehe ab sofort für neue Aufgaben zur Verfügung. Anbei mein aktueller Lebenslauf.“

 

Ich kommentiere dies heute nicht.

 

Weil Interim Manager wissen, dass der weitaus größere Teil der Projekte außerhalb der Provider vergeben werden (der Markt spricht von rund 75 Prozent), versuchen Interim Manager zusätzlich über alte Kontakte – ihr „Netzwerk“ – an Mandate zu gelangen. Auch hier praktisch ohne eigene Vertriebsleistung. Stattdessen herrscht (nicht vergessen: aus meiner Sicht!) ein opportunistisches Verhalten vor, das durch ein geduldiges Warten auf einen Anruf gekennzeichnet ist.

 

Ganz offensichtlich klappte das jedoch ganz gut!

 

Doch nunmehr höre ich vermehrt: „Herr Becker, bisher habe ich meine Aufträge über mein eigenes Netzwerk erhalten. Ich stelle jedoch fest: Mein Netzwerk stirbt gerade aus! Deshalb muss ich die Zusammenarbeit mit den Providern verstärken.“

 

Ich habe noch niemanden erlebt, Ehrenwort!, der in an dieser Stelle gesagt hätte: „Und deshalb muss ich meine eigenen Vertriebsanstrengungen deutlich erhöhen: Haben Sie da ein paar Tipps für mich…?“

 

Abgesehen davon, dass dies einem Rückzug aus dem weitaus größeren Marktsegment gleichkommt und gleichzeitig den Wettbewerb innerhalb des kleineren (Provider-) Segments erhöht: Das ist doch kein offensiver Ansatz!

 

Das erinnert mich an ein Kartenspiel, an dem Du die Karten aufnimmst und schaust, was Dein Gegenüber ausspielt – in der Hoffnung, dass Dein Blatt dann passt….

 

Ich weiß auch nicht, wieso, aber als Hardcore-Fan von Alan Parsons kommt mir soeben seine Strophe in den Sinn:

 

And they think it will make their lives easier

But the doorway before them is barred

And the game never ends

When your whole world depends

On the turn of a friendly card!

 

SIND WIR NUN INTERIM-PROFIS ODER NICHT?!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Eingangssäulen_Westerland_Sylt_2018Wenn ich Anfragen meiner Kunden nach professionellen Interim Managern bearbeite, dann verwende ich die „Experten-Suche“ bei UNITEDINTERIM. Fast hätte ich geschrieben: Was sonst?!

 

Dann finde ich die passenden Interim Manager, das System zeigt mir alle an, die verfügbar sind – und der guten Ordnung halber auch diejenigen, die nicht verfügbar sind.

 

Das System kontaktiert per Mail und App die Kandidaten, die ich aus den verfügbaren Kandidaten in die engere Auswahl übernehme und bittet sie, ihre Verfügbar zu bestätigen.

 

Dass dann regelmäßig etwa die Hälfte dann doch nicht verfügbar ist, versteht sich von selbst. Ich erwarte nichts anderes mehr aufgrund von Jahrzehnte-langer Erfahrung bei MANATNET. Mit den dann verbleibenden Kandidaten arbeite ich.

 

Das ist der schnellste – und ich gebe zu, auch für mich der mit Abstand einfachste Weg.

 

Mitunter schreibe ich jedoch auch das Projekt aus. Das mache ich nur, wenn´s dafür wirklich gute Gründe gibt, die hier jedoch nichts zur Sache tun. Warum mache ich das so selten? Es ist der aufwendigere Weg!

 

Und er beginnt mit der Ausschreibung selbst. Ich skizziere – anonym – den Kunden, die Situation beim Kunden, die Aufgabenstellung für den Interim Manager, das erwartete Profil des Interim Managers und schließlich die Dauer des Projektes, Auslastung und die Erwartung des Kunden an den Preis – sprich Tagessatz. Und in aller Regel füge ich eine Anlage bei, so dass wir typischerweise bei vier Seiten landen.

Ungewohnte Facetten meiner Ausschreibung

 

Offenbar bekomme ich das recht gut hin. Zumindest deutet auch in dieser Woche das Feedback darauf hin:

 

„Hallo Herr Becker,

 

…Übrigens, großes Lob zu der Ausschreibungsunterlage. Endlich einmal eine Anfrage mit klaren Worten und Stärken/Schwächen des Unternehmens!

 

Mit den besten Grüßen

 

Interim Manager 2.618

 

Offenbar sind auch andere Facetten meiner Ausschreibung für einige Interim Manager ungewohnt – wenn nicht sogar außergewöhnlich:

 

Ich nenne prominent die KO-Kriterien, die der Kunde vorgegeben hat (In dieser Woche: „Nachgewiesene Erfolge in einer vergleichbaren Aufgabe in der Linienfunktion A“ und „Ausgeprägte Erfahrungen in der Branche B“. Und ich weise explizit in Fettdruck „KO-Kriterium“ aus – und ich bitte die Interim Manager stets, auf einer Viertelseite zu skizzieren, weshalb sie glauben, der richtige Kandidat für diese Aufgabenstellung zu sein.

 

Ich erhalte daraufhin „Bewerbungsunterlagen“, die im Detail – meist zusätzlich zum CV – auf diese Aufgabenstellung eingehen. Exzellente Arbeit! Eine wahre Freude!

 

Und ich erhalte „Bewerbungen“ mit dem minimalistischen Hinweis: „Anbei mein CV“: Keine exzellente Arbeit! Keine wahre Freude!

 

Irgendwann muss ich an meinen Kunden liefern. Und deshalb beinhalten meine Ausschreibungen – wie in jede andere Ausschreibung in der deutschen Wirtschaft auch – eine Ausschreibungsfrist: Donnerwetter! In diesem Fall „Mittwoch, 6. Juni 2018, 24.00 Uhr“. Offenbar bin ich der einzige in der Interim-Szene, der das so macht.

 

Anders kann ich mir die Nachzügler am Donnerstagnachmittag nicht erklären. Zudem noch aus der Liga „Anbei mein Lebenslauf“.

 

Tough luck: Am Donnerstagmorgen hatte ich bereits sechs Kandidaten an den Kunden geliefert!

 

Sind wir nun Interim-Profis – oder nicht?!

 

ANGESTELLTEN-DENKEN IN REINKULTUR

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Strandkörbe_Keitum_Sylt_2018Brückentag. Der Mai ist voll davon. Zumindest kommt es mir so vor. Halb Deutschland ist unterwegs – oder zumindest doch nicht im Büro.

 

Auf meine Lieblingsinsel kommst Du nur, wenn Du bereit bist, zwischen vier und sieben (in Zahlen: 7) Stunden zu warten – allein, um auf den Autozug zu kommen.

 

Zurück ist es nur wenig besser. Das Rote Kreuz versorgt die Wartenden mit Wasser – unterstützt vom – Achtung! – Harley Davidson Sylt-Chapter. So schaut´s aus…!

 

Meine treuen Leser wissen, dass ich rechtezeitig vor Pfingsten zurückgekehrt bin. Das unfassbar schöne Wetter habe ich zurückgelassen…

Ich hab Angst vor dem Urlaub!

 

Wie stets, habe ich den Feiertag auch in dieser Woche verraten – und gearbeitet: Zu viel liegt an, was erledigt werden muss. Dazu gegen Ende Juni mehr.

 

Bei Xing poppt heute ein Artikel hoch: „Selbstständigkeit – Ich habe Angst vor dem Urlaub!“ Hier ist der Link für meine Leser, die bei XING registriert sind.

 

Ich kann die beschriebenen Gedankengänge gut nachvollziehen. Dennoch denke ich, es ist inzwischen müßig, darüber zu diskutieren, ob man sich im Urlaub komplett vom Job abnabeln kann – oder eben nicht.

 

Einige wenige schaffen das – so wie Judith Geiß, der hierfür mein uneingeschränkter Respekt gilt! [Wie ich es schaffte, zwei Wochen offline zu bleiben].

 

Ich kann das nicht. Im Übrigen seit Mitte der Neunziger Jahre nicht. Als am Abend der Rückkehr aus dem zweiwöchigen Urlaub die Assistentin regelmäßig und zuverlässig zwei volle Unterschriftsmappen aufgestauter Arbeit zu mir nach Hause brachte. Das war bereits damals der blanke Horror für mich – und daran hat sich bis heute nichts geändert, auch wenn wir von der analogen in die digitale Welt gewechselt haben.

 

Deshalb gehöre ich zu den im XING-Artikel angesprochenen Menschen, die regelmäßig morgens zwei Stunden (nicht eine, wie im Artikel angesprochen) arbeiten – und danach aber auch nicht mehr.

 

Das habe ich vor vielen Jahren mit der besten aller Ehefrauen vereinbart – und es funktioniert gut.

 

Sehr gut sogar, denn in dieser Zeitspanne lassen sich sogar Interim-Mandate besetzen. Aber für weniger Wichtiges ist keine Zeit da. Es wird daher nicht gemacht! Es erstaunt mich immer wieder, dass nichts und niemand dadurch Schaden nimmt.

Urlaub sticht Interim-Mandat

 

Eins kann ich jedoch nicht nachvollziehen: Wenn Interim Manager Mandate ablehnen, weil sie einen Urlaub antreten möchten:

 

Der Kunde aus der ersten Liga bietet ein hochattraktives Projekt für einen Logistik-Spezialisten. Aufgrund der Bedeutung der Aufgabe für den Kunden zahlt der Kunde bei Vollauslastung einen Tagessatz, bei dem einem das Wasser im Mund zusammenläuft: Dem Interim Manager – und dem Provider auch.

 

Ich finde einige wenige Kandidaten. Und spreche sie an auf dieses Mandat.

 

Ein Interim Manager hat soeben sein bisheriges Projekt abgeschlossen: Jedoch möchte dieser Interim Manager nach einem möglichen Projektstart erst mal in Urlaub gehen und danach dann auch nur vier Tage in der Woche für den Kunden tätig sein.

 

Ups! Es sei die Frage gestattet, wer hier für wen da sein sollte! Wer ist hier eigentlich der Dienstleister?

 

Mit einer solchen Einstellung darf sich der Interim Manager nicht wundern, wenn er bereits im Vorfeld verloren hat und nicht einmal den Sprung auf die „Short List“ schafft. So bringt man sich um Projekte, denn es gibt genug Logistiker (mit mindestens 7 Jahren Logistik-Erfahrung) am Markt. Unglaublich!

 

Hier zuckt durch den Brückentag:

 

Angestellten-Denken in Reinkultur!

 

BIN IM PROJEKT: DA GEHT SONST NIX!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Hart_versus_zerbrechlich_Murnau_2018“10 Dinge, die man nicht beim ersten Date tun sollte!““4 Fragen, die Sie Ihrem Social Media-Manager besser nicht stellen!”

 

Derart aufgebaute Headlines sind derzeit sehr schwer in im Netz! Verleiten Sie doch den durch ur-menschliche Neugier getriebenen Zeitgenossen eben auf einen solchen Link zu klicken – auf dass er den für das jeweilige Thema erhofften Vitaminschub an Weisheit erlange.

 

Andere mögen das anders sehen – für mich gehören solche Links in die Ecke der „Clickbaits“: Das sind Klick-Köder mit dem erklärten Ziel, höhere Zugriffszahlen zu bekommen – und somit die Werbeeinnahmen zu erhöhen. Achten Sie mal drauf: Derart aufgebaut Ratschläge, oft als „verneinte Drohung“ formuliert und stets mit einer Zahl garniert, sind mega populär!

 

Offen gestanden: Ich kann sie nicht mehr hören! Oder lesen…

Einfallsloser Versuch der globalen Exculpation

Auch nicht mehr hören kann ich den einfallslosen Versuch der globalen Exculpation doch durchaus auffallend vieler Interim Manager:

 

„Ich bin im Projekt! Und deshalb konnte ich nicht [setzen Sie hier eine Aufgabe Ihrer Wahl ein]!“

 

Aus dem eigenen Erleben während der vergangenen nunmehr 15 Jahre setze ich ein: „Lebenslauf aktualisieren“, „Blog schreiben“, „das Amateurfoto durch ein professionelles ersetzen“ sowie „ein Video hochladen“. Nicht zu vergessen der unangefochtene Klassiker: „Mein Verfügbarkeitsdatum aktualisieren“.

 

Klar, ich habe das gestoppt: Die 28,13 Sekunden, die es bei bestehender Internet-Verbindung und leerem Browser dauert, sich bei UNITEDINTERIM einzuwählen, im persönlichen Bereich „Ändern der Stammdaten“ aufzurufen, ein neues Datum einzutragen und dann zu speichern: Dafür lässt das alles auffressende Projekt nicht den Hauch eines Spielraums! Klar.

 

Vor meinem geistigen Auge entwickelt sich dann in reinstem Neofin das Bild des bis an die Selbst-Aufopferung getriebenen Interim-Märtyrers, der alles – aber auch wirklich alles – dem Projekt und damit dem Wohl seines Kunden unterordnet: Die Aufnahme von Nahrungsmitteln, Schlaf, Gesundheit, den Lebensabschnitts-Partner, eigene Interessen und Pläne (einschließlich AIMP-Jahresforum) sowie jede auch noch so kleine Aufgabe, die nicht in unmittelbarem Zusammenhang mit dem Projekt steht….

 

Ruhig, Becker…!

 

So ganz kann Dein Bild nicht die Welt richtig wiedergeben! Denn sonst würdest Du mit Interim Managern nicht zum Beispiel diese Diskussionen führen:

 

„Mein Tagessatz beinhaltet acht Stunden Arbeit. Über alles darüber hinaus müssen wir reden – und vor allem: Muss der Kunde bezahlen….“

 

„Ich habe im übernächsten Monat drei Wochen Urlaub geplant: Dafür werde ich das Projekt unterbrechen!“

 

„Ich kann erst morgens nach 8.00 Uhr hier abreisen und muss spätestens am Freitag um 18.00 Uhr wieder hier sein!“

Kein Verständis für Nebelkerzen!

Das führt uns zu der Frage: Was geht denn hier ab?

 

Hier meine ganz persönliche Sicht, der sicher nicht jeder zustimmen wird – und auch nicht muss:

 

(1) „Ein Projekt“ ist das Kerngeschäft eines jeden Interim Managers. Dass ein Projekt anspruchsvoll ist und dass ein Projekt in aller Regel nicht mit einem Engagement auf dem Level „Normal Null“ zu stemmen ist: Das steht völlig außer Frage. Dass  ein Projekt jedoch vorgeschoben wird und als Nebelkerze herhalten muss,  um von eigenen Schwächen im (Zeit-) Management abzulenken, kann nicht verfangen. Zumindest nicht bei mir.

 

(2) „Ein Projekt“ ist kein Exklusiv-Angebot im Portfolio der Interim Manager. Auch fest angestellte Manager führen Projekte – und es gibt angestellte Manager, die machen das durchaus gut! Und auch fest angestellte Manager messen ihrem Projekt erste Priorität bei.

 

So betrachtet, ist ein Projekt per se rein gar nichts Außergewöhnliches und ein mit der Person des Interim Managers untrennbar verbundenes Attribut, mit dem ein Interim Manager, ja, beinahe Mitleid heischend, alle „ich habe das nicht geschafft“-Situationen heilen könnte.

 

Durchaus spreche ich hier aus eigener Erfahrung – als die „Regel“-Arbeitszeit um 0.30 Uhr endete und wir um 3.30 Uhr das Büro verließen, wenn es mal etwas später wurde. „The Ghost“ nannte man mich seinerzeit im Innside Luxemburg: „Er wohnt hier, aber niemand bekommt ihn zu Gesicht!“ Keine anderen Aufgaben litten – die Ehe jedoch schon. Freunde auch.

 

(3) Wenn wir das – unangenehmerweise – bis zu Ende denken, dann stellen wir fest: Es ist ein Wert-Treiber im Geschäftsmodells jedes Interim Managers, den Grad der eigenen Auslastung zu optimieren – also möglichst viele Tage im Jahr „im Projekt“ zu sein und damit solche Tage dem jeweiligen Kunden in Rechnung stellen zu können. Also im Idealfall jeden einzelnen Tag des Jahres. Zwar gelingt das nur in den seltensten Fällen. Wenn es jedoch gelänge, wäre der Triumph der Zielerreichung, eines dauerhaften „Ich bin im Projekt und kann deshalb [alles andere] nicht mehr!“, der sichere Weg in ein Austrocknen auf allen denkbaren Ebenen.

 

So leid´s mir tut und obwohl ich diskontieren muss, dass ich mich eher in der Ecke der Workaholics wohlig eingerichtet habe als in der der Freizeitmaximierer: Ich habe keinerlei Verständnis für diesen Spruch:

 

Bin im Projekt: Da geht sonst nix!

 

NEU ZWAR, ABER SO SCHWER NUN AUCH NICHT!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Berlin_2017Die Anzahl der Interim Manager, die bei UNITEDINTERIM mitmachen oder mitmachen wollen, hat am Wochenende die Marke von 1.400 geknackt.

 

Himmel! Wir haben externe Unterstützung einkaufen müssen, um dieses Volumens Herr zu werden.

 

Hierbei erhalten wir zum Teil ein bemerkenswertes Feedback. Das eine Ende der Skala definieren diese Interim Manager:

 

„Sehr geehrte Damen und Herren,

 

von den Vorteilen des kostenpflichtigen Modells bin ich überzeugt und entscheide mich ausdrücklich für dieses Modell!“

 

Für das andere Ende stehen diese Interim Manager:

 

„Provider verdienen min. 15-25% an einer Vermittlung. Da erwarte ich einfach, dass dafür ebenso jemand etwas arbeitet. Die Lizenz zum Gelddrucken hat nur die Bundesbank…….“

 

Ja, wir brauchen schon ein dickes Fell bei UNITEDINTERIM – gegerbt auf biblischer Grundlage: „Herr vergib Ihnen, denn sie wissen nicht, was sie tun!“

 

Besonders ich – man kennt mich landauf ja als gewieften Freizeitmaximierer! – bin zutiefst dankbar für den Hinweis auf diese überraschende Erwartungshaltung im Markt „dass dafür … jemand etwas arbeitet.“

 

Was dieses letzte Feedback jedoch ungeschminkt offenlegt, ist, dass viele Interim Manager UNITEDINTERIM als Provider ansehen – und das nach über sechs Monaten! Wir stehen somit noch immer vor erheblichen Kommunikationsaufgaben…

7 Kernaussagen bringen alles auf den Punkt

(1) UNITEDINTERIM ist ein Unternehmen, dessen Kerngeschäft das Poolmanagement ist: Kein Provider, kein Unternehmens- oder Personalberater, kein Vermittler! Deshalb berechnet UNITEDINTERIM keine Provisionen oder Margen. Um das Poolmanagement herum bietet UNITEDINTERIM Dienstleistungen an, die das Kerngeschäft der Interim Manager einfacher und kostengünstiger machen.

 

(2) UNITEDINTERIM hat im DACH-Raum die härteste Qualitätssicherung und bietet nachfragenden Kunden ausschließlich von Fachleuten und Insidern im Interim-Geschäft überprüfte, aktuelle und vollständige Unterlagen von Interim Managern an. Dass das auch auf der Zeitachse so bleibt, dafür sorgt unser systemseitiges Controlling.

 

(3) Diesen so gesicherten Pool macht UNITEDINTERIM jedem registrierten Unternehmen und Provider über Internet kostenlos zugänglich. Dies ist eine der Eckpfeiler fast jeden digitalen Geschäftsmodells.

 

(4) Die Interim Manager haben so mit UNITEDINTERIM einen offenen, digitalen und zukunftsorientierten Kanal für den Eigenvertrieb zur Verfügung, der ihren analogen Eigenvertrieb ergänzt, nicht jedoch ersetzt.

 

(5) UNITEDINTERIM will darüber hinaus die Kosten im Kerngeschäft der Interim Manager und deren administrativen Aufwand (durch die zentrale Poolpflege an nur einer Stelle!) senken und rundet damit diesen digitalen Vertriebskanal z. B. mit signifikanten Einkaufsvorteilen (Sixt, Kfz-Versicherung u. a.) ab.

 

(6) Interim-Projekte erhalten die Interim Manager ausschließlich von den nachfragenden Unternehmen bzw. Mandanten „direkt“ (provisionsfrei und ohne Abgabe einer Providermarge) oder „indirekt“ von den registrierten Interim-Providern (die ihrem Kunden gegenüber ihr Entgelt typischerweise aufschlagen) – nicht jedoch von UNITEDINTERIM selbst.

 

(7) Im Gegenzug erwartet UNITEDINTERIM dafür ein Entgelt: ja, tatsächlich! Dieses Entgelt beläuft sich auf exakt 540 Euro im Jahr und kann von den Interim Managern als „Vertriebsaufwand“ im Rahmen des eigenen Interim-Business steuerlich geltend gemacht werden. Die meisten Interim Manager holen das durch einen halben Tagessatz wieder rein – andere haben das bereits am frühen Vormittag erledigt.

 

Das ist alles!

 

Neu zwar, aber so schwer nun auch nicht!

 

KEINE PROVISION? GIBT´S JA GAR NICHT!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Freiburg_2016Ein namhafter Provider sucht über UNITEDINTERIM® einen hochspezialisierten Kandidaten für das Projekt bei seinem Kunden. Und findet selbstverständlich zwei geeignete Kandidaten. Als „Super-Admin“ werde ich vom System darauf hingewiesen: Selbstverständlich, denn wir müssen wissen, was sich bei UNITEDINTERIM® tut.

 

Die Interim Manager erhalten aufgrund der Anfrage eine Nachricht per Mail und eine über die UNITEDINTERIM-App mit der Bitte um Bestätigung ihrer Verfügbarkeit. Auch wenn unsere App noch die eine oder andere Ecke hat, die wir gerade abschleifen. Ich gebe zu: Auf dieses Feature von UNITEDINTERIM® sind wir richtig stolz!

 

Endlich kommen wir weg von diesem administrativen Irrsinn des Verifizierens der Verfügbarkeit per Telefon oder E-Mail im engen Schulterschluss mit der Bitte um aktuelle Unterlagen. Ein Irrsinn, „der uns 10 bis 15 Stunden kostet“, wie mir gestern ein anderer, namhafter Provider berichtete.

 

Beide Kandidaten bestätigen die Verfügbarkeit und unser System zeigt dies dem nachfragenden Provider an.

Nicht alles, was wir können, zeigen wir schon!

„Ich wäre Ihnen dankbar, wenn Sie mir sagen würden, welcher Provider das ist, Herr Becker!“ lautet dann die Nachricht, die ich von einem der beiden Kandidaten erhalte.

 

Das sieht unser Weg derzeit nicht vor, weil wir momentan die nachfragenden Kunden den Kommunikationsprozess steuern lassen. Und Erfahrungen sammeln wollen: Wir wollen sehen, wie sich die nachfragenden Kunden typischerweise verhalten und ob sie dann die Kandidaten kontaktieren – was wir erwarten.

 

Selbstverständlich weiß das unser System. Wissen wir das. Aber derzeit haben wir diese Information für die Interim Manager unterdrückt. Mein Gefühl sagt mir, dass wir diese Information auf absehbare Zeit liefern werden – aber eben nicht während der Beta-Phase.

 

Der Provider meldet sich als Profi natürlich bei den Kandidaten.

 

Und der Interim Manager, der mich um den Namen gebeten hatte, ruft mich daraufhin an:

 

„Ich weiß jetzt, wer das ist Herr Becker! Finde ich gut, weil ich mit denen noch nie zusammengearbeitet hatte. Wie ist das denn jetzt mit den Provisionen? Wie viel Provision muss ich an UNITEDINTERIM® abgeben, wenn der Auftrag zustande kommt?“

 

„Sie geben überhaupt keine Provision an UNITEDINTERIM® ab, Herr Interim Manager, das ist doch eine der tragenden Säulen unseres neuen Modells im Interim Management. Wir bringen  Interim Manager  auf direktem, digitalem Weg mit Kunden zusammen. Und zusätzlich auch noch mit Providern, die für ihre Anfragen vorqualifizierte Interim Manager suchen. Der Vorteil für Sie: Sie pflegen Ihre Daten nur einmal an zentraler Stelle, durchlaufen eine anerkannte Qualitätssicherung, haben einen Ansprechpartner für Ihre Unterlagen. Sie decken dabei aber zwei Vertriebskanäle ab. That´s it!“

 

Ich frage mich gleichzeitig, wie weit unsere Kommunikation bisher versagt hat. Und dann kommt, was kommen musste:

 

„Keine Provision? Gibt´s ja gar nicht!“

 

DAS INTERIM BUSINESS STEHT AM RUBIKON!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Kampen_Sylt_2016Nun stehen wir kurz davor. Ja, ich gebe zu: Ich bin gespannt. Nicht nervös. Aber gespannt. Gespannt darauf, was am 1. Februar geschehen wird, wenn wir mit UNITEDINTERIM® an den Markt gehen.

 

Gemeinhin wird angenommen, dass ich die vergangenen Wochen mit Technikern und Stapeln von Pizzaschachteln in trauter Gemeinsamkeit verbracht habe. Nun, so sehr viel ist nicht falsch an diesem Bild.

 

Jedoch lag in den vergangenen Wochen der Schwerpunkt der Arbeit von Dr. Harald Schönfeld, mit dem ich gemeinsam diese Idee ausgeheckt und nun auch umgesetzt habe, auf einem ganz anderen Feld: Kommunikation.

 

Und wir beide erwarten, das sich das auch nicht so bald ändern wird: Dafür ist das, was wir machen werden, zu radikal anders! Wir müssen daher vieles erläutern, Zusammenhänge deutlich machen und auch helfen, ein durch die individuelle Erfahrung – ja, Konditionierung! – geprägtes Denken (an dem nichts falsch ist!), ein wenig aufzulockern. Immerhin hatte selbst Gottlieb Daimler ein wenig danebengegriffen, als er im Jahr 1901 voraussagte: “Die weltweite Nachfrage nach Kraftfahrzeugen wird eine Million nicht überschreiten – allein schon aus Mangel an verfügbaren Chauffeuren.”

Kein neuer Interim Management-Provider

 

„Ach, Ihr macht einen neuen Provider auf?“

 

„Nein, wir machen keinen neuen Interim-Provider auf: Den haben wir ja schon. Wir kommen mit einem spezialisierten Dienstleister für´s Interim-Business!“

 

„Hä?“

 

„Ja, einen Dienstleister – der letztlich vier Kundengruppen hat. Und die Interim Manager sind hierbei aus heutiger Sicht die wichtigste, weil UNITEDINTERIM® den Interim Managern den größten Nutzen bringt!“

 

So in etwa laufen die ersten paar Sätze mit Interim Managern ab.

 

Und dann kommt, so sicher wie ich diese Zeilen schreibe, die Frage aller Fragen, die wohl alle Interim Manager bis in den Schlaf verfolgt:

 

„Was kostet das?“

 

„Nun, zunächst einmal verzichtet UNITEDINTERIM® auf alle Provisionen….!“

 

„….??? – Und, wer zahlt dann?“

 

„Na Sie, als Interim Manager!“

 

Einunzwanzig, zweiundzwanzig…

 

„….??? – Wieviel?“

 

„Etwa so viel wie Sie für Ihren Handyvertrag zahlen: 1,50 pro Tag!“

 

„Das´s ja cool!”

 

“Stimmt – und wir haben noch ein paar andere coole Sachen auf Lager. Schauen Sie einfach am 1. Februar mal rein. Und das ist dann obendrein auch noch kostenlos für die ersten beiden Monate. Und dann sehen Sie weiter.“

 

„Jetzt bin ich aber gespannt: Mach´ ich gern!“

Reif für eine neues Geschäftsmodell im Interim Management?

 

Ich kann mich nicht erinnern, wann ich jemals in meinem Leben so oft ein „Mach´ ich gern!“ gehört habe.

 

Wir bauen jetzt darauf, dass UNITEDINTERIM® die Erwartungshaltung all dieser Menschen erfüllt: Wir haben dafür jedenfalls alles getan, was wir nur eben tun konnten.

 

Die alles entscheidende Frage lautet jedoch: „Ist das Interim-Business in der DACH-Region reif für ein Geschäftsmodell abseits der Provisionen?“

 

Wir jedenfalls sind fest davon überzeugt, denn sonst hätten wir UNITEDINTERIM® nicht ins Leben gerufen.

 

Für Dr. Harald Schönfeld und mich heißt es daher: Iacta alea est. Der Würfel ist gefallen.

 

Oder für die Historiker unter uns:

 

Das Interim Business steht am Rubikon!

 

INEFFIZIENZEN IM INTERIM MANAGEMENT: TEIL 2

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_stets_online_Offenburg_2016Der DDIM-Kongress in Düsseldorf am vergangenen Freitag und Samstag hielt die eine oder andere Überraschung für mich bereit. So begrüßte mich gleich ein halbes Dutzend Interim Manager mit der verstörten Frage, weshalb es denn im kommenden Jahr kein AIMP-Jahresforum gäbe…

 

Gibt es, natürlich, wie geplant am 21./22. April auf Burg Schwarzenstein – wo sonst?

 

Es stellte sich heraus: Ein Kommunikationsfehler vor Ort war für dieses Missverständnis verantwortlich.

 

Viele gute Themen kennzeichneten die Veranstaltung und – mindestens genauso wichtig! – viele gute Gespräche.

 

Und ein Thema war aufgrund der kleinen Umfrage, die wir gerade durchführen, bestimmend: „Was hecken Sie denn da schon wieder aus?“

 

Nun, wir schauen derzeit, ob der Interim-Markt reif ist für einen spezialisierten Dienstleister für Interim Manager und Provider – keinen neuen Provider: Davon haben wir beileibe genug! Also keinen weiteren „führenden“ Interim-Provider, denn das Providergeschäft werden wir wie bisher unter den eigenen Marken, fast hätte ich hier geschrieben „Brands“, weiterführen.

 

Das Providergeschäft läuft gut und bei MANATNET stehen wir vor dem besten Jahr in der Unternehmensgeschichte mit einer Lead-to-Deal-Quote von 2 : 1. Hier, unternehmensintern, haben wir damit eine der großen Ineffizienzen in unserem Geschäft dramatisch abgebaut: Die Arbeit für die Mülltonne. Ich werde alles daran setzen, dass das auch im kommenden Jahr so sein wird.

Traditioneller Kanal bleibt wichtig im Interim Management

 

Die Beratung und die Search-Dienstleistung für Unternehmen, die einen Interim Manager suchen, werden für uns auch in den kommenden Jahren eine große Bedeutung haben. Wir sind uns deshalb so sicher, weil viele Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, genau dies wollen. Sie erwarten im Kern den direkten Draht zum kompetenten Ansprechpartner beim Provider. Sie erwarten ein professionelles Filtern der möglichen Kandidatenprofile auf der Grundlage des langjährig aufgebauten Verständnisses der Gegebenheiten beim Kundenunternehmen. Und sie erwarten das entsprechende Briefing der Kandidaten durch den Provider.

 

Ein ziemliches Dienstleistungspaket, für das es offensichtlich einen gehörigen Bedarf gibt: Daher müssten wir mit dem Klammerbeutel gepudert sein, wenn wir das kappen würden!

 

Um es an dieser Stelle klar auszudrücken: Unternehmen honorieren diese Arbeit auch – in einem vernünftigen Rahmen. Unangenehmer Weise wird dieser „vernünftige Rahmen“ von den Unternehmen über die vergangenen Jahre immer ein wenig kleiner geschnitten. Fragen Sie mal die Headhunter!

Zwei Gründe für die Mehrfachansprache

 

Typischerweise fragen die Unternehmen nicht bei nur einem Interim-Provider an, sondern bei mehreren. Oft höre ich die Zahl „3“, ich habe aber auch schon die Zahl „7“ erlebt – und mich daraufhin von dieser Anfrage verabschiedet. Die Gründe für die Unternehmen, mehrfach anzufragen, sind im Wesentlichen diese beiden:

 

(1) Compliance: Um ein „Buddy-Geschäft“ weitgehend auszuschließen. Auf gut deutsch: Ein Geschäft auf der Grundlage “irgendjemand kennt irgendjemanden gut – und der wird´s dann schon gut richten – für gutes Geld”.

 

(2) Arithmetik: Um die Grundgesamtheit, in der gesucht wird, zu vergrößern und damit die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, den besten Interim Manager für die gegebene Aufgabenstellung zu finden.

 

Dieses aus Sicht der nachfragenden Unternehmen nachvollziehbare Unterfangen führt jedoch zwangsläufig zu einem hohen Grad an Ineffizienzen auf der Anbieterseite, sprich der Interim-Provider.

 

Zwar scheint der Prozess „Beschaffung Interim Manager“, wenn wir weit genug vereinfachen, vergleichbar mit allen anderen Ausschreibungen in anderen Welten – z. B. im Baugewerbe oder im Erwerb von Flugzeugen durch Airlines.

 

Aber halt nur auf den ersten Blick – denn die Provider sind letztlich nicht die Leistungserbringer: Stattdessen übernehmen das die Interim Manager. Ich weiß, der eine oder andere Provider sieht das anders – was ich wie stets respektiere, dem ich aber keineswegs zustimme.

 

Eben weil die Provider nicht selbst die Leistung erbringen, müssen sie sich diese passenden Leistungserbringer aus ihren Pools heraussuchen – und dann dem Kundenunternehmen vorschlagen. So weit so gut!

 

Nun ist es einleuchtend, dass (wenn die Provider gut recherchieren) von den drei bis sieben angesprochenen Interim-Providern mitunter dieselben passenden Leistungserbringer, vulgo Interim Manager, angesprochen werden.

 

Wenn wir Glück haben, dann erkennen die jeweiligen Interim Manager, dass es sich bei unterschiedlich aufschlagenden Anfragen um dasselbe Mandat handelt. In diesem Fall bekommt der Faktor Schnelligkeit überragende Bedeutung: Der professionelle Interim Manager wird nämlich in diesem Fall kommunizieren: „Tut mir leid, ich bin schon von einem anderen Provider angesprochen worden!“ – z. B. von MANATNET [MANATNET – DER SCHNELLSTE INTERIM-PROVIDER].

 

Das ist aber beileibe nicht immer der Fall. Und so erhält der Kunde denselben Interim Manager als Empfehlung gleich von mehreren Providern. Glauben Sie nicht? Ist aber tatsächlich so!

 

Nun erwarte ich nicht überall und immer überbordende Probleme – und so neige ich dazu, einem Kunden in diesem Fall zu sagen: „Das ist halt so, wenn Sie mehr als einen Interim-Provider ansprechen. Nicht nur Sie versuchen, Ihre Chancen zu optimieren: Die Interim Manager tun das auch!“

 

Anders sieht das aus, wenn derselbe Interim Manager zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Auf der Logik beinahe aller Interim Manager („Was der Provider verdienen will, muss er draufrechnen“) kann ein Interim Manager, der 1.000 Euro als Tagessatz erwartet, den Kunden 1.250, 1.350 oder schon einmal über 1.400 Euro am Tag kosten. Und diese Preisstaffel liegt dann sauber ausgebreitet auf dem Tisch des beeinduckt staunenden Kunden.

 

Da gehen dann auch mir die Argumente aus…

 

Wäre es deshalb nicht sehr viel besser, es gäbe einen Dienstleister, dessen Kerngeschäft das Poolmanagement ist? Und alle Interim Manager aus der DACH-Region wären in diesem Pool vertreten und alle Provider könnten auf diesen Pool zugreifen und ihre Mandate besetzen?

 

Und, Achtung!: In dem Moment, wo ein Provider einen Interim Manager für ein Mandat vorstellen würde, erhielten die anderen Provider für diesen Interim Manager den Hinweis: „Nicht verfügbar“…?

 

Das eine der elementaren Fragen, die uns derzeit umtreibt.

 

INEFFIZIENZEN IM INTERIM MANAGEMENT – TEIL 1

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Stadtschloss_Berlin_2016Seit Jahren bin ich verblüfft über die Ineffizienzen im Interim Management-Geschäft – und besonders im Providermarkt. Und noch mehr erschüttert es mich, dass tatsächlich, öfter als man glauben mag, neue „Provider“ hochpoppen im festen Glauben, auf der Basis dieser Ineffizienzen ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell aufbauen zu können.

 

Aus der Distanz betrachtet mag man durchaus den Eindruck bekommen, das Geschäft eines Interim-Providers sei ein leichtes – und zudem erscheinen die Einstiegshürden als sehr niedrig. Glauben Sie mir: Falscher kann man kaum denken!

 

Und so findet man durchaus noch recht junge Provider, die dennoch mal eben rund eine halbe Million an Verbindlichkeiten aufgehäuft haben. Na großartig!

 

Ich möchte mich deshalb in den kommenden Wochen gern hier in meinem Blog mit dem Thema „Ineffizienzen“ beschäftigen. Mir ist klar, dass das zu Widerspruch, Kritik, möglicherweise auch mehr führen wird: Ich kenne das ja! Dennoch denke ich, es ist an der Zeit, dass wir die Selbstbeweihräucherung einmal durch einen, ja, vielleicht ein wenig extrem kritischen Blick zu ersetzen.

 

Nun könnte ich meine kleine Reihe beginnen mit: Viele Interim Manager sind in mehreren Provider-Pools vertreten. Oder mit: Interim Manager werden für dasselbe Mandat beim selben Kunden von mehreren Providern angeboten, so dass der schnellere Provider inzwischen Vorteile gegenüber den langsameren hat („Sorry, bin schon über MANATNET dabei!“).

 

Jedoch möchte ich bewusst mit einem anderen Punkt beginnen, der weithin unterschätzt wird:

Admin-Aufwand für Interim Manager durch Mehrfachpflege

 

Möglicherweise habe ich das selbst verursacht: Dann bitte ich an dieser Stelle reumütig um Nachsicht! Als wir im Jahre 2002 MANATNET konzipierten, da war von Beginn an klar: Die Interim Manager pflegen ihre Daten selbst! Dafür gab es zwei Beweggründe:

 

  1. Interim Manager müssen ein vitales Interesse daran haben, dass ihre Informationen aktuell, vollständig und korrekt sind! Denn das sind ihre „Assets im ersten Pitch“, im Wettbewerb um Interim-Mandate und im Wettbewerb gegen andere Interim Manager. [Ich weiß, bemerkenswert viele Interim Manager messen dem nicht diese Bedeutung bei, aber das tut an dieser Stelle nichts zur Sache!]

 

  1. Ich kam damals aus der IT-Welt und dort gilt das Einpflegen durch Dritte weithin als NoGo! Denn das ist eine zusätzliche und damit überflüssige Prozess-Stufe und darüber hinaus eine Fehlerquelle.

 

Im Sog von MANATNET sind über die Jahre viele Provider diesem Ansatz gefolgt zumal sie erkannten, dass dies administrative Arbeit vom Provider auf den Interim Manager verlagert. Das ist so, dazu stehe ich und daran gibt es überhaupt nichts drumherum zu reden! Im Gegenzug hatten wir seinerzeit bei MANATNET das übliche Provisions-Drittel als Honorar auf ein Viertel zurückgenommen.

 

Allerdings hatte sich niemand, denn das verlangte schon das Selbstverständnis jedes Providers, der bestehenden MANATNET-Lösung angeschlossen, sondern stattdessen jedes Mal auf eine andere technische und inhaltliche Basis gesetzt. Und somit einem bemerkenswerten Wildwuchs Tür und Tor geöffnet.

 

In der Folge pflegen so manche gestandene Interim Manager inzwischen bei drei, fünf oder mehr Providern ihre Unterlagen. Und das in jeweils unterschiedlichen Formaten und Detailtiefen. [Siehe PS]

 

Dem Stolz der Provider („Wir machen das jetzt auch!“) steht seitdem ein mächtiger Frust auf Seiten der Interim Manager gegenüber.

Das Interim Management braucht einen zentralen Pool

 

So schrieb mir Mitte August eine Interim Managerin:

 

„Bin seit 10 Jahren selbständig tätig und es wird mit den Tools immer schlimmer. Das ist meine Erfahrung. Hoffe, ich kann mich zukünftig mit Kunden statt Tools beschäftigen.“

 

Recht hat sie! Und sie ist keinesfalls allein mit dieser Meinung. Ich denke, deshalb sind die Interim Management-Provider gefordert, hier einen Weg zu finden, diese Ineffizienzen abzubauen.

 

Die Lösung dafür ist recht einfach: Wir brauchen einen Anbieter, an den die Provider das Poolmanagement auslagern können, und der das Betreuen der Pool-Manager als – Achtung! – Kerngeschäft versteht. Und nicht als notwendiges Übel.

 

Und weiter gedacht: Auf diesen Pool können, wenn die Interim Manager das möchten, auch alle anderen angeschlossenen Provider zugreifen.

 

Und noch einmal weiter gedacht: Dadurch setzen Provider die im Poolmanagement gebundenen Kapazitäten frei und können sie auf das ausrichten, was wirklich zählt: Die Beratung, die Betreuung und das Geschäft mit ihren Kunden. Gibt es wirklich jemanden, der meint, das sei nicht im Interesse aller – auch und vor allem im Interesse der Interim Manager?

 

In einem solchen Szenario pflegen die Interim Manager ihr Profil dann nur noch an einer Stelle – was deren administrativen Aufwand senken und somit ihre Effizienz erhöhen wird. Und, ja, denn das ist zwingend logisch, einen geldwerten Vorteil für die Interim Manager darstellt.

 

Ich weiß, das verlangt Weitsicht und ein wenig Mut.

 

Aber vielleicht entwickeln über 20.000 Interim Manager in der DACH-Region einen solchen Druck auf die heterogene Providerlandschaft, dass sich die Provider bewegen müssen. Eine Branche, deren Kerngeschäft es ist, Unternehmen beim „Besserwerden“ zu helfen, sollte dazu in der Lage sein.

 

 

 

PS: Auf das enorm kritische Thema „Aktualität“ der Daten werde ich in einem der kommenden Blogeinträge ganz sicher noch einmal eingehen: Denn es erschließt sich mir nicht, wie so manche Provider mit Unterlagen arbeiten können, die ihnen vor z. T. mehr als 5 Jahren einmal eingereicht wurden.

 

Kein Humor dieser Welt kann dann die kaum mehr zu überbietende Ignoranz gegenüber der inzwischen hart erarbeiteten, professionellen Entwicklung des Interim Managers abfedern, wenn dann frohlockend der Anruf kommt: „Ich habe ein Projekt, das perfekt auf Sie passt.“

 

INTERIM MANAGER, AUSLASTUNG GEHT VOR TAGESSATZ!

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Oft suchen Interim Manager das Gespräch mit mir über Tagessätze. Das ist ein allseits beliebtes Thema, hinter dem auch gern andere, möglicherweise sogar wichtigere Themen zurücktreten müssen.

 

Dass man dann mit mir spricht, dafür mag es mannigfache Gründe geben. Einer ist ganz simpel: Man kann mich telefonisch direkt erreichen!

 

Ein anderer, so hat sich herausgestellt, ist die Analyse aller Tagessätze, die wir zum Ende jeden Quartals machen: Die Stichtag-bezogene Betrachtung von Minimum, Maximum, Median und Durchschnitt – aufgebrochen in sieben Linienfunktionen. Und die Zeitraum-bezogene Betrachtung von durchschnittlichem Tagessatz und Median für jede der sieben Linienfunktionen.

 

Diese Analyse machen wir allen bei MANATNET registrierten Interim Managern zugänglich – und das seit nunmehr über zehn Jahren.

 

Darüber hinaus verdichten wir die Ergebnisse der Analyse in unserem INTERIMTREND, dem Preisbarometer für Tagessätze von MANATNET, das wir dann jedoch jedermann am Marktplatz zur Verfügung stellen.

Tagessätze der Interim Manager – nicht der Provider

 

Das Besondere an dieser Analyse: Sie greift die „indikativen Tagessätze“ ab, zu denen die Interim Manager selbst (!) ihre Dienstleistungen anbieten – einschließlich des Anteils für MANATNET. Für ein ihren typischen Skills entsprechendes Projekt mit einer typischen Laufzeit von sechs Monaten.

 

Das sind also keine Tagessätze, die ein – frech gesagt! – Interim-Provider „den Kunden aufdrückt, um seine Marge zu optimieren“. [Ja, ich weiß: Das macht keiner..:!]

 

Im Ergebnis hat mir über die Jahre hinweg die Interim Manager-Szene ein gerüttelt Maß an Sachkenntnis zum Thema „Tagessätze“ zugesprochen. Die Tatsache, dass ich seit Jahren – gemeinsam mit Thorsten Becker von den Management-Angels – die jährliche AIMP-Providerumfrage verantworte, hat das weiter gefestigt.

 

Nun wird oft kritisiert, die Tagessätze und die darauf aufsetzende Analyse von MANATNET – das seien ja nur Tagessätze, die ein Interim Manager sich in seinen Träumen vorstellt: Ob er oder sie diese Tagessätze dann tatsächlich durchsetzen könne, stünde auf einem ganz anderen Blatt!

 

Ein legitimer Einwand, dennoch ist das durchaus nicht der Fall. Sicherlich versuchen die Kunden heute den Preis eines Interim Managers ein wenig herunterzuverhandeln! Wer bitte macht derartige Versuche nicht – selbst im privaten Umfeld („Lässt sich da beim Preis noch was machen?“)….

Regel: Kein Nachlass ohne Gegenleistung!

 

Aber alle Erfahrung zeigt, dass wir uns hier im Bereich von 50 bis 100 Euro am Tag bewegen. Kluge Interim Manager werden darauf stets einsteigen, wenn der Kunde eine Gegenleistung anbietet. Zum Beispiel eine schnellere Zahlung des Honorars oder – noch viel, viel besser – eine längere Laufzeit.

 

Nicht vorgekommen ist es, dass ein Kunde einen Nachlass von dreißig oder gar mehr Prozent erwartet und der Interim Manager dies freudestrahlend akzeptiert hätte! Ich kenne zudem keinen Kunden, bei dem das nicht zu Stirnrunzeln geführt hätte – und zu der unterschwelligen Vermutung „Hier stimmt etwas nicht!“. Und auf dieser Basis werden dann halt keine Mandate vergeben.

 

Was bei den ganzen Diskussionen über den Tagessatz stets übersehen wird, ist, dass aus meiner Sicht die Auslastung der viel größere Hebel ist. Zumindest unter einer Cashflow-Betrachtung – wie diese kleine Tabelle zeigt.

Interim Manager Cash Flow abhängig von Tagessatz und Auslastung

 

Wenn Ihr indikativer Tagessatz z. B. 1.000 Euro beträgt, dann könnten Sie im Tagessatz in diesem Modell sogar 40 Prozent nachgeben – wenn Sie für jeden Hunderter im Preis einen Monat zusätzliche Laufzeit erhalten – und wären immer noch deutlich besser dran.

 

Und jetzt stellen Sie sich vor, dass Sie in der Abschlußverhandlung mit Ihrem Kunden nicht 40 Prozent für die längere Laufzeit nachgeben müssen….

 

Daher lautet meine Empfehlung für alle Interim Managern in Preisverhandlungen: Gebt nicht leichtfertig beim Tagessatz nach – und wenn, dann nur gegen eine Gegenleistung des Kunden. Aber aus meiner Sicht gilt vor allem:

 

Interim Manager, Auslastung geht vor Tagessatz!