Friday 28. July 2017

VERKENNT AUCH IM INTERIM MANAGEMENT DIE KUNDEN NICHT!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Paar_Westerland_Sylt_2017Eine ruhige Woche. Sollte man glauben. Urlaubszeit – und obendrein scheinen die Menschen aufgrund des wenig heimeligen Wetters mitunter etwas weniger dynamisch als sonst.

 

Und in einem völlig anderen Mikrokosmos scheinen wir in Arbeit abzusaufen:

 

Gestern gingen Briefe – ja, tatsächlich: original Snail-Mail! – an Vorstände, Personalchefs und Leiter Projektmanagement in rund 6.000 Unternehmen raus. Insgesamt 11 Cluster und alle mit unterschiedlichen Texten vulgo Botschaften.

 

„Du lieber Himmel!“ wird der eine oder andere denken. Dennoch ist das von elementarer Bedeutung, denn wir möchten gern erfahren, welche „Botschaft“ bei unseren Kunden am besten ankommt.

 

Der guten Ordnung halber – und weil ja verblüffend viele Spaßvögel im Markt umherflattern, die ein provisionsfreies Projekt gern mitnehmen, darüber hinaus jedoch der festen Überzeugung sind, 45 Euro monatlich für UNITEDINTERIM wären ein überragend überzeugender Praxisbeweis für den Wucherparagraphen, dem es mit aller juristischen Macht entgegenzutreten gelte: Wir fassen eine fünfstellige Summe an (!), um diese Aktion durchzuführen – in Euro natürlich.

 

Im Übrigen geht es nicht nur um „Botschaften“! Nein wir sprechen viel mit unseren Kunden: Interim Managern, Interim-Providern sowie Unternehmen und Institutionen. Vor allem aber hören wir ihnen zu…

 

Und es ist immer wieder erstaunlich, wie viel konstruktives, sinnvolles Feedback wir erhalten! Sehr viel von diesem Feedback greifen wir auf und werden wir umsetzen. Priorisiert natürlich. Das eine oder andere werden wir ebenso sicher jedoch nicht umsetzen können – oder besser: wollen! Denn bei UNITEDINTERIM gibt es keinen Platz für „Nice to Haves“! Die alles entscheidende Frage für oder gegen einen Vorschlag lautet:

 

„Bringt dies den Interim Manager weiter in seinem Kerngeschäft?“

 

Und das lässt sich sehr schön an drei Fragen festmachen: Wenn wir den Vorschlag umsetzen:

 

Macht das das Leben für den Interim Managers leichter?

Senkt das die Kosten für den Interim Manager?

Erhöht das die Erlöse für den Interim Manager?

Kostbare Feedbacks von Unternehmenskunden

 

Vorschläge, die nicht mindestens ein „Ja“ erhalten, sind auf absehbare Zeit raus.

 

Und dann erhalten wir mitunter Feedbacks aus der Meta-Ebene, die das Ganze mal heftig durchschütteln. So geschehen in dieser Woche – als ein Unternehmenskunde mir mit auf den Weg gab:

 

„Hören Sie, Herr Becker, ich kann das ganze Geblubber von „wir haben zigtausend Interim Manager in unserer Datenbank“ nicht mehr ertragen.

 

Da wird dann Heti und Pleti mitgezählt, solange die wissen, wie man Interim Management schreibt! Aber auf den Websites steht ‚Alle handverlesen‘ oder ‚wir kennen alle unsere Interim Manager persönlich‘.

 

Wissen Sie, weshalb ich das nicht glaube? Mein Laden hat gerade mal 270 Mitarbeiter. Und ich muss leider zugeben: Ich kenne auch nicht alle persönlich!“

 

Seit gestern ist er Kunde von UNITEDINTERIM.

 

Es ist halt eine Binsenweisheit:

 

Verkennt auch im Interim Management die Kunden nicht!

 

Friday 21. July 2017

SIE SIND WOHL NICHT GANZ GESCHEIT, HERR INTERIM MANAGER!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Zipfelmaenner_Westerland_Sylt_2017Ich muss das schreiben: Ich muss einfach! Dieses Ding ist so unglaublich, dass der eine oder andere vermuten wird, dass ich mir das ausgedacht habe. Aber: Das ist echt! Das ist Realsatire!

 

Und ich weiß, dass meine Leser solche Geschichten lieben…

 

Die Mail schlug hier auf am Mittwoch um 16.37 Uhr – von einem Interim Manager, der sich bei UNITEDINTERIM registriert und ich folglich mit der Qualitätssicherung begonnen hatte. Worauf hin wir als nächsten Schritt stets zwei Rechnungen versenden: ja, tatsächlich! Eine für die Qualitätssicherung und eine für die Nutzung von UNITEDINTERIM…

 

Sehr geehrter Herr Becker,

 

ich erhalte soeben Ihre Rechnungen und falle aus allen Wolken!

 

Das ist reine ABZOCKE und ich fordere Sie hiermit auf, die Rechnungen umgehend zu stornieren und mein Konto sofort zu löschen.

 

Ansonsten werde ich rechtliche Schritte gegen diese Art der hinterhältigen Geldmacherei einleiten und auf sämtlichen Blogs und Portalen (sing , LinkedIn, Facebook) vor UNITEDINTERIM warnen und ihre Machenschaften offenlegen.

 

Keines der sonstigen Interim Portale ist derart hinterhältig !

 

Ich fühle mich von Ihnen betrogen und hinters Licht geführt.

 

Sollten Sie diese Rechnungen weiter aufrecht halten, so werde ich die Angelegenheit einem entsprechenden Fachanwalt übergeben.

 

Interim Manager

[keine Signatur]

 

Ich habe meine Antwort noch am selben Abend verfasst, das Ganze dann überschlafen, wieder und wieder gefeilt und nochmals durchdacht. Und dann habe ich um 15.58 Uhr auf „Senden“ geklickt:

 

„Sie sind wohl nicht ganz gescheit, Herr Interim Manager!

 

Ihre Mail ist sachlich falsch und im Ton sicherlich unterste Schublade dessen, was ich seit langem erlebt habe: Ihr Versuch, mir unredliches Verhalten vorzuwerfen, während ich als einer der gradlinigsten und ehrlichsten Provider im Markt gelte, würde sicher für schenkelklopfende Heiterkeit in der Interim-Szene sorgen – und Sie gleichzeitig als neu ins Interim-Geschäft einsteigender Anbieter diskreditieren.

 

Sie bewegen sich folglich auf ganz dünnem Eis…

 

Vorab: Die Rechnung an Sie wurde storniert und Ihre Daten wurden gelöscht, denn es ist völlig undenkbar, dass wir mit einem Menschen wie Ihnen zusammenarbeiten werden.

 

Nun zu den Fakten:

 

  • Von jeder – ausnahmslos jeder! – Seite unserer Website haben Sie Zugriff auf unsere Preisliste (monatliche Flatrate gegen Provisionsverzicht!) und auf unsere AGB. Zusätzlich zeigen wir unsere Preise in der Kopfnavigation.
  • Unsere AGB sind überschrieben: HINWEIS: DIE NUTZUNG DIESER DIENSTLEISTUNG IST MIT – WENN AUCH MARGINALEN – KOSTEN VERBUNDEN!
  • Sie haben sich am Mittwoch, den 14.06.2017 um 16:53 Uhr registriert. Im Rahmen Ihrer Registrierung sind Sie gebeten worden, unsere AGB zu akzeptieren. Dies haben Sie durch Anklicken des entsprechenden Feldes getan. Bevor Sie auf die Idee kommen, dies zu bestreiten: Wenn Sie das nicht tun, dann unterbindet das System jeden weiteren Schritt Ihrerseits.
  • Weil wir uns, anders als Sie uns unterstellen, Fairness und Transparenz verschrieben haben, hat unser System Sie daraufhin kontaktiert, Sie gefragt, ob Sie tatsächlich unsere Vereinbarung akzeptieren möchten – und wenn Sie das möchten, dann hat Sie unser System für diesen Fall gebeten, Ihre Entscheidung zu bestätigen, indem Sie auf den systemseitig erzeugten Bestätigungslink klicken.
  • Diesen Bestätigungslink haben Sie am gleichen Tag, jedoch etwas später (Mi 14.06.2017 17:39 Uhr) von der IP-Adresse ***.*.192.39 bestätigt. Um es auf den Punkt zu bringen: Dieses Verfahren nennt sich „Double-Opt-In-Verfahren“, ist Standard im Internet und wird vor jedem Gericht in Deutschland Bestand haben. Dass wir darauf verzichten, unsere Ansprüche gegen Sie geltend zu machen, versteht sich allerdings von selbst.

 

Dass Sie jedoch aus all dem „Hinterlist“ ableiten und uns „Abzocke“, „Machenschaften“ und „Geldmacherei“ unterstellen, empfinde ich als Unverschämtheit jenseits jeden Beispiels – und als eine verblüffende Wahrnehmungs-Störung auf Ihrer Seite.

 

Wir beenden hiermit unsere Zusammenarbeit mit sofortiger Wirkung – auch, um unsere Kunden zu schützen: Es ist Usance im professionellen Interim-Business, dass Verträge gelesen werden, bevor man sie akzeptiert.

 

Sollten Sie auf die absurde Idee kommen, Ihr Zerrbild auch noch – auf welchem Weg auch immer – zu verbreiten, werden wir unmittelbar darauf reagieren und Sie wegen Verleumdung und übler Nachrede belangen.

 

Abschließend möchte ich Sie inständig bitten, unbedingt davon abzusehen, auf meine Mail zu antworten.

 

Jürgen Becker

[mit Signatur]

 

Nun bin ich mal gespannt, wer das in Zukunft noch toppen will – obwohl ich in jüngerer Zeit gelernt habe: Ausschließen kann ich das keinesfalls!

 

Es gibt so viele tolle Menschen unter den Interim Managern – und ich bin dankbar dafür, dass ich so derart viele davon kennenlernen durfte: Über MANATNET, über die AIMP-Jahresforen und jetzt über UNITEDINTERIM.

 

Diese Menschen sind es jedoch, die unsere kleine Interim-Welt bestimmen – ihr den professionellen Stempel aufdrücken und sie so attraktiv machen für unsere Kunden. Und es ist unser aller Aufgabe, dafür zu sorgen, dass solche Menschen, die – mit einer Prägung wie der Absender dieser Mail – neu ins Interim Management einsteigen wollen, nicht allzu viel Schaden anrichten.

 

Das, was ich dagegen tun kann, tue ich: Ich schließe ihn vom Mitmachen bei UNITEDINTERIM aus – und, das bin ich mir schuldig gewesen, ich beginne ein Schreiben, wie ich es noch nie begonnen habe:

 

Sie sind wohl nicht ganz gescheit, Herr Interim Manager!

 

Friday 14. July 2017

OHNE VERTRIEB GEHT EINFACH NICHTS!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Westerland_Sylt_2017Es gelingt doch immer wieder mal, mich zu verblüffen!

 

Das gelingt Kunden, die meinen, sie können von einem Interim Manager alles, schnell und obendrein billig bekommen.

 

Das gelingt Interim Managern, die meinen, es sei ein hoch-innovatives Geschäftsmodell, auf Vermittlungs-Provisionen zu verzichten und obendrein auf alle anderen Erlösquellen auch – denn im Internet sei ja ohnehin immer alles kostenlos.

 

Und das gelingt neuerdings Interim Managern, die meinen, Vertrieb sei ein Saison-Geschäft. Anders formuliert: Ein Interim Manager fängt immer dann an, aktiv zu werden im Vertrieb, wenn sein Projekt ausgelaufen ist. Denn er braucht ja flugs ein neues…

 

Merke: Während des Projektes braucht der Interim Manager ja keinen Vertrieb zu machen, denn er hat ja einen Job und kann deshalb kein neues Mandat annehmen. Und, obendrein hat er keinerlei Zeit für den Vertrieb in eigener Sache, weil ihn das Mandat über alle Maßen in Anspruch nimmt.

 

Ich schreibe von Interim Managern, nicht von Interim Managerinnen, denn – bemerkenswerter Weise – habe ich diese Argumentation bisher nur von Männern gehört. Möglicherweise, weil es erheblich mehr Interim Manager als Managerinnen gibt.

 

Ein Unternehmen, das die eigene Vertriebsarbeit an der aktuellen Auslastung in der Produktion oder gar an der Frage, „Haben wir grad Zeit für Vertrieb oder nicht?“, ausrichteten würde, hätte sicher keine allzu rosigen Perspektiven.

 

Heerscharen von Interim Managern würden ein solches Unternehmen mit Recht darauf hinweisen, dass Vertriebsarbeit ein systematischer, langfristiger, ein Knochen-Job ist, dass obendrein die Erfolgs-Quoten rückläufig sind – und dass, ach ja!, der Vertriebsprozess sich in den vergangenen (sagen wir) zehn Jahren spürbar verlängert hat.

 

Also, dass zwischen Aussaat und Ernte durchaus schon einmal nicht nur eine Jahreszeit ins Land gehen kann.

Auch im Interim Management scheitert der Vertrieb als Lückenfüller

 

Andere Interim Manager jedoch, deren Aufgabe es dennoch in aller Regel ist, Unternehmen besser zu machen, glauben allen Ernstes, mit dieser Strategie des „Vertriebs als Lückenfüller“ erfolgreich sein zu können. Das ist schon ein tapferer Ansatz!

 

Er wird scheitern!

 

Er wird vor allem dann scheitern, wenn andere Interim Manager professionell vorgehen und die gesamte Klaviatur des Vertriebs nutzen – und womöglich noch durch Marketing-Maßnahmen in eigener Sache unterstützen.

 

Stellen Sie sich mal vor, ein Interim Manager nutzt (neben dem landläufigen XING, LinkedIn und der eigenen Website) zum Beispiel das hier:

 

Einen eigenen Twitter-Account

Einen eigenen YouTube-Kanal

Ein eigenes Blog

Und, natürlich, UNITEDINTERIM als seinen digitalen Vertriebskanal

 

Ein solcher Interim Manager wird sich über die Zeit als eine eigene Marke aufbauen – und dann muss nicht mehr er seine Kunden finden: Die Kunden werden ihn finden!

 

Und, wenn Sie das zu Ende denken, dann brauchen Sie sogar keinen Provider mehr….

 

Dass er seine „Key Accounts“ zusätzlich direkt bedient und zum Beispiel die Links auf seinen neuen Blogbeitrag oder das neue Video sendet, versteht sich von selbst – ist aber sehr viel leichter, als das Rad immer wieder neu zuerfinden: Wir sprechen hier von „Syndication of Content“ – oder schlicht von Wiederverwertung. Das machen die großen Verlage schon seit langem so.

 

„Um Gottes Willen!“, sagen Sie, „Das ist alles viel zu aufwendig für einen Interim Manager!“?

 

Ich habe ja nicht gesagt, dass Vertrieb einfach geht. Aber:

 

Ohne Vertrieb geht einfach nichts!

 

Friday 07. July 2017

IM INTERIM-BUSINESS STIRBT DAS PROVISIONSMODELL!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Stresa_Lago_Maggiore_2017Der weitaus größte Teil der Interim-Mandate kommt in Deutschland direkt zwischen den Interim Managern und Interim Managerinnen sowie den nachfragenden Unternehmen zustande (in UK ist das offenbar anders!). Manche Marktteilnehmer sprechen von zwei Dritteln, andere von drei Vierteln des Marktes – einige wenige sind sich sicher, dass dieser Anteil sogar über 80 Prozent des gesamten Marktvolumens ausmacht.

 

Bemerkenswerter Weise habe ich noch niemanden getroffen der gesagt hätte, „Das ist deutlich weniger!“ und verblüffender Weise hat sich diese Struktur in den 15 Jahren, in denen ich das Interim Geschäft überblicken kann, überhaupt nicht verändert.

Das ist schon sehr erstaunlich!

 

Und das ist durchaus ganz anders als wir das im AIMP erwartet haben.

 

Warum also machen wir ein solches Geschiss um die Provider?

 

Meine Leser mögen mich nicht falsch verstehen: Ich betreibe seit Jahren mit MANATNET einen etablierten Provider – sicher keinen „führenden“ (davon gibt´s eh genug!) aber sicher einen der effizientesten! – und ich werde das auch weiterhin tun! Ergänzend zu UNITEDINTERIM.

 

Es geht hier also in keiner Weise darum, die Arbeit der Interim-Provider herabzusetzen: Ganz im Gegenteil! Ich schätze die Arbeit meiner AIMP-Kollegen sehr und, ja, am einen oder anderen orientiere ich mich durchaus ein wenig.

 

Aber wir müssen doch mal den Mut haben, folgende Frage zu stellen: „Wenn wir alle als Provider so toll sind, lauter persönlich interviewte Spitzen-Leute im Pool haben und obendrein weitere, an der Qualität orientierte Mehrwerte anbieten: Weshalb rennen uns die Unternehmen dann nicht die Bude ein?!“

 

Ich habe diese Frage vor nicht allzu langer Zeit in einem illustren, fachkundigen Kreis von Markt-Teilnehmern gestellt – und betretenes Schweigen geerntet…

 

Deshalb möchte jetzt eine kesse Behauptungen aufstellen – in bester Tradition als „Minister der Finsternis“ und im tiefen Bewusstsein, dass diese meine Sicht durchaus nicht jeder teilen muss. Das ist, wie stets, vollkommen in Ordnung so!

Die Struktur des Interim-Geschäfts ändert sich auch in Zukunft nicht!

 

Die Struktur des Interim-Geschäftes hat sich in den vergangenen 15 Jahren nicht geändert: Und sie wird sich auch in den kommenden Jahren nicht ändern.

 

Weshalb glaube ich das?

 

  1. Geschäftsmodell unverändert: Wenn wir ganz ehrlich sind, dann machen Interim-Provider ihr Geschäft seit fast zwanzig Jahren in praktisch unveränderter Form. Sicher hat die durch Frau Nahles angestoßene Diskussion über Scheinselbständigkeit einiges aufgerüttelt: Aber die Auswirkungen auf das Geschäft der Provider beschränken sich auf (Sozialversicherungs-) rechtliche Dinge. Ansonsten bleibt im Kern alles beim Alten.

 

  1. Verkaufsargumente unverändert: Selbst die Argumente, die für die Zusammenarbeit mit einem Provider werben, sind seit fast 15 Jahren dieselben! Ich habe mal die Prospekte aus dem Jahr 2002 rausgebuddelt, die wir im Rahmen der Marktforschung vor der Gründung von MANATNET beschafft hatten – von Unternehmen, die´s zum Teil gar nicht mehr gibt wie z. B. TMP oder Signium!

 

Bereits damals las man: „Wir kennen alle unsere Interim Manager persönlich“, „Handverlesene Kandidaten“ und nicht zu vergessen: „Wir machen Shadow-Management“: Damals in aller Munde – inzwischen sang und klanglos untergegangen.

 

  1. Preise zu hoch: Ich weiß, das möchte keiner meiner Kollegen hören. Aber, wenn die Provider ihren Anteil von sagen wir einem Drittel auf zwei Drittel erhöhen möchten, dann werden sie an diesem Thema nicht vorbei kommen!

 

Sicher wird es den einen oder anderen Interim Manager geben, der sich beim Tagessatz vom Provider spürbar drücken lässt. Aber das ist aus meiner Sicht die Ausnahme. Typischer ist die Aussage der Interim Manager: „Ich erwarte einen Tagessatz von X – und was der Provider verdienen will, muss er halt aufschlagen. Und dieser Aufschlag – wir sprechen hier von 25 bis durchaus über 40 Prozent! – ist den Kunden oftmals zu viel!

 

Dieser Aufschlag zementiert zudem die Kunden-Einschätzung „Etwa ein Drittel der Unternehmen halten Interim Management für zu teuer“, die uns seit Anbeginn der AIMP-Providerumfrage (Chart 10) begleitet, und uns – davon bin ich fest überzeugt – nennenswertes Geschäftsvolumen kostet.

Interim-Provider: Unterschätzt die Kunden nicht!

 

Wie vor 15 Jahren höre ich: „Die Unternehmen kennen sich im Interim Management nicht aus!“ oder „Den falschen Interim Manager auszuwählen, wäre fatal: Deshalb gibt es uns Provider!“ und „Der Kunde weiß oftmals nicht, was er will: Wir helfen ihm, zu erkennen, was er wirklich braucht!“

 

Ich halte dagegen: Unterschätzen wir unsere Kunden nicht!

 

Sicherlich gibt es den einen oder anderen Kunden, dessen Pulsschlag sich dramatisch erhöht bei der Milchmädchen-Rechnung „Tagessatz des Interim Managers mal 220 Tage minus eigenes Gehalt per annum ….!

 

Zur Seite gesellt sich joch die Erkenntnis, dass Unternehmen die Kosten für die Personalbeschaffung genau im Auge haben: Für eine Festanstellung und ganz sicher auch für eine interimistische Lösung! Und wenn wir festhalten, dass für die Zeiten fetter 33 %-Honorare auch bei den Headhuntern längst die Götterdämmerung angebrochen ist, dann dürfen wir uns nicht wundern, dass Unternehmen für einen Interim Manager (also einen Kandidaten, der per Definitionem eben nicht im Unternehmen bleiben wird!) idealerweise noch weniger ausgeben wollen.

 

Noch einmal: Es geht mir nicht um den Tagessatz des Interim Managers, sondern es geht mir um den Aufschlag des Providers auf den Tagessatz, den der Kunde dann bezahlen muss.

 

Nun versuchen wir Provider verzweifelt, diesen Aufschlag zu rechtfertigen: Vor allem mit der Qualität unserer Arbeit und damit, dass wir alle unsere Kandidaten kennen –und folglich dem Kunden die beste Lösung empfehlen können.

 

Damit laufen wir genau dann vor eine Wand, wenn der Kunde genau das nicht möchte: „Wer oder was für uns richtig ist, dass wissen wir ohnehin am besten! Wir brauchen möglichst schnell eine sinnvolle Vorauswahl unter allen passenden und verfügbaren Kandidaten am Markt – aber alles weitere machen wir selbst: Wofür haben wir diese ganzen Mitarbeiter in HR…?!)“.

 

Ich fürchte, es wird mehr und mehr zum Selbstverständnis der Kunden gehören, das so zu sehen! Ob Festanstellung, Zeitarbeit, befristeter Verträge oder Interim Management: Letztlich ist sind das alles nur Facetten der Personalbeschaffung eines Unternehmens!

 

Deshalb glaube ich, dass die Interim-Provider mitten in einem Change-Prozess stehen! Ich bin an dieser Stelle bereits darauf eingegangen.

 

Deshalb glaube ich, dass Kunden Interim Manager schnell und unkompliziert selbst finden möchten – und das auf modernem Weg. Exakt dafür haben wir UNITEDINTERIM aufgebaut.

 

Und ich bin zutiefst davon überzeugt, dass Interim-Provider sich sehr viel stärker zum Berater ihrer Kunden entwickeln müssen. Denn – Achtung! – das Geschäftsmodell, Angebot und Nachfrage in einem intransparenten Markt zusammenzubringen, funktioniert nicht mehr, weil der Markt durch Anbieter wie z. B. UNITEDINTERIM nicht länger intransparent ist.

 

Mehrwert-schaffende Beratung schätzen alle Kunden – und folglich tun sie sich leichter, diese Arbeit zu honorieren. Dieses Entgelt für den Provider wird mit der Besetzung durch einen Interim Manager oder eine Interim Managerin aus dem eigenen (!) Pool nichts mehr zu tun haben – und sich damit vollständig vom traditionellen Provisionsmodell abkoppeln.

 

Ja, ich weiß: Viele Provider tun sich schwer mit dieser Vorstellung – und auch erstaunlich viele Interim Manager.

 

Dennoch bin ich mir so sicher, wie ich in heutigen Zeiten sicher sein kann:

 

Im Interim-Business stirbt das Provisionsmodell!