Freitag 17. August 2018

DAS VERROHEN DER SITTEN ADELT DIE „SITTENWIDRIGKEIT“

Inte-rim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Maedchen_mit_Krauerterbueschel_Kraeuterbueschelfest_Gengenbach_2018Mehrfach habe ich an dieser Stelle darüber geschrieben, welche enorme Bandbreite dieses Interim-Business kennzeichnet. Manchmal ersetzt mein Hirn auch den Begriff „enorm“ durch „seltsam“.

 

Da schreibt mir ein Interim Manager, den ich für ein Projekt beim Kunden vorgeschlagen hatte und ihm folglich als Vorbereitung fürs Erstgespräch mein Briefing habe zukommen lassen:

 

„Herr Becker, ich möchte die Gelegenheit nutzen und Ihnen auch ein großes Lob aussprechen. In Punkto Transparenz, Offenheit und Antwortverhalten kann man Sie nur weiterempfehlen. Auch ein Briefing in solcher Detaillierung und Tiefe haben wir noch nicht erhalten. Vielen Dank dafür!“

 

Meine treuen Leser wissen: Das ist kein Einzelfall! Ich bin geneigt, in den Interim-Wald hineinzurufen: „Hey, Leute, was macht Ihr denn da draußen für Euer Geld…?!“

 

Dann haben wir zum Relaunch von UNITEDINTERIM das Verzeichnis der Provider in der DACH-Region veröffentlicht. Das umfasste alle Anbieter, die wir in aufwendiger Recherche identifizieren konnten.

The Place to be in Interim Management

 

Aus Sicht von UNITEDINTERIM eine zwingende Dienstleistung unter der Strategie des Unternehmens „Erste Anlaufstelle für alle Fragen rund ums Interim Management“, verdichtet im Slogan „The Place to be in Interim Management“.

 

Natürlich kann ich verstehen, dass ein Marktteilnehmer nun unglücklich ist, weil er eine in etwa vergleichbare Aufstellung über Jahre nur gegen Entgelt herausgegeben hatte.

 

Die allermeisten Interim-Provider finden unser Verzeichnis der Provider auch richtig gut. Verständlich: Bilden wir sie doch mit eigenem Logo (man bedenke den Aufwand) werbewirksam ab, in alphabetischer Reihenfolge und ohne eigene Wertung. Und wir geben zudem jedem Provider die Möglichkeit, in einem Satz seinen USP (Unique Selling Proposition; Alleinstellungsmerkmal) abzubilden und verlinken schließlich auf die Homepage des jeweiligen Providers.

 

UNITEDINTERIM macht somit nachhaltig Werbung für die Provider! Als Infrastrukturanbieter und als Partner, nicht als Wettbewerber der Provider, kann man das machen!

 

Während typischerweise für solche Backlinks von einer starken Site wie UNITEDINTERIM gezahlt wird, bietet UNITEDINTERIM dies kostenlos für die Provider an!

 

Um das noch einmal klar zu sagen: UNITEDINTERIM zieht durch eigene Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten Nutzer auf die eigene Site und leitet sie dann kostenlos an die Provider weiter – und ermöglicht ihnen somit Zusatzgeschäft. Danach leckst Du Dir die Finger – als Provider!

 

Nun gibt es tatsächlich einige wenige Provider, die möchten das nicht. Und einer hat uns sogar seine Anwaltskanzlei auf den Hals gehetzt, die in sage und schreibe 5 (in Worten: fünf) Seiten unsere Dienstleistung geißelte.

 

Selbstverständlich wollen wir niemanden zu seinem Glück zwingen – und löschen diese Anbieter dann aus dem Provider-Verzeichnis. Das dadurch nicht mehr vollständig sein kann – aber so ist es halt. Im Ergebnis existieren solche Unternehmen für den einen oder anderen Interessenten dann aber auch nicht.

 

Wie man eine solche Alternative bevorzugen kann, erschließt sich mir beim besten Willen nicht!

Nervosität in der Interim-Szene nimmt zu

 

Allerding verfestigt sich für mich persönlich inzwischen der Eindruck, dass die Nervosität innerhalb der Interim-Szene zunimmt.

 

Das liegt auch daran, dass die Interim Manager – nicht alle, aber viele – sehr viel kritischer mit dem umgehen, was Provider tun.

 

So habe ich aus zwei zuverlässigen Quellen erfahren, in welchem Umfang Kunden noch immer „abgezockt“ (O-Ton Quelle) werden. Ich habe es schon immer als nicht partnerschaftlich angeprangert, dass Provider auch gerne mal 65% und eben nicht weniger als 25% aufschlagen. Inzwischen halte ich das für enorm gefährlich. Gefährlich für die geamte Branche!

 

Wenn das offen wird (ich erinnere daran: in einigen Branchen gibt es so genannte Open-Book-Policies): Gibt´s wirklich jemanden, der glaubt, die Reaktion der Kunden sein ein lockeres „Passt scho!“?

 

Es gab heute einen kleinen Mailverkehr zu diesem Thema, den ich wie folgt abgeschlossen habe:

 

„Dennoch wird das im Markt gemacht. Nun kann man niemandem vorwerfen, da mitzumachen – unter der Überschrift „Geht doch!“.

 

Man könnte aber fragen: Weshalb lassen die Interim Managern das zu? Die Antwort ist ganz einfach: Die Interim Manager sind in der Masse froh, wenn sie ein Mandat bekommen. Da wird dann zwar über die Sklavenhändler vulgo Provider hergezogen – aber im Kern zieht man sich darauf zurück, dass „das ja der Kunde zahlt“.

 

Irgendwann aber werden die Kunden das nicht mehr mitmachen! Ich glaube: Spätestens in der nächsten Krise!

 

Bis dahin muss sich UNITEDINTERIM von (nicht wenigen) Interim Managern „Wucher“ oder „Sittenwidrigkeit“ vorwerfen lassen, weil wir statt einer Provision von 25 bis 65 % nur 45 Euro im Monat aufrufen – für die Nutzung der kompletten Infrastruktur!

 

Merke:

 

Das Verrohen der Sitten adelt die „Sittenwidrigkeit!“

 

Freitag 10. August 2018

SICHTBARKEIT ALS INTERIM MANAGER-7 MAL SO HOCH!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Strohpuppe_Ribeauville_Elsass_2018Sicher bin ich nicht so wirklich glücklich über die aktuelle Hitzeperiode. Zwingt sie mich doch, mein morgendliches Joggen auf die unwirtliche Zeit zwischen 6 und 7 Uhr in der Früh vorzuziehen.

 

Diejenigen, die mich gut kennen, wissen, dass mich das – als Morgenmuffel mit einem Dynamik-Index im Minus-Bereich – wirklich große Überwindung kostet.

 

Aber danach spendiert uns der Tag derart heiße Temperaturen, dass jeder Mediziner vom Joggen abrät.

 

Also muss es dann halt der Morgen sein, denn mein morgendlicher Lauf durch die Wälder der Ortenau haben inzwischen eine zweifach wichtige Bedeutung für mich:

 

(1) Als Kreativ-Phase – aufgrund erhöhter Sauerstoff-Zufuhr mit einhergehender Ruhe; und

 

(2) Als Kalorien-Vernichter – als Gegengewicht zur Gourmet-bedingt unausweichlichen Zufuhr.

 

Komm´ zum Punkt, Becker!

 

Nun: Die heißen Tage haben auch ihre Auswirkungen auf die Arbeitsleistung der Menschen: Man fühlt sich matter als sonst und die Arbeit geht nicht so von der Hand wie bei moderaten Temperaturen.

 

Umso bemerkenswerter ist es, dass bei UNITEDINTERIM die Suchanfragen im heißen Juli durch die Decke gegangen sind. Durchschnittlich 14mal je Arbeitstag haben Unternehmen nach Interim Managern gesucht.

 

Und das, obwohl die Marktlage im Interim-Business als schwieriger angesehen wird: Das zeigt die aktuelle Umfrage von Ludwig Heuse zur Marktlage der Provider ganz eindeutig:

 

Zu den Unternehmen, die bei UNITEDINTERIM nach Interim Managern suchen, zählen auch inzwischen 37 Provider: je 3 aus der Schweiz und aus Österreich, 28 aus Deutschland – sowie je einer aus den Niederlanden, Singapur und den USA.

 

UNITEDINTERIM arbeitet hart daran, diese Zahl möglichst weit der Marke von 100 anzunähern.

 

Wir sind zuversichtlich, dass wir dieses Ziel erreichen können, weil die Bastion „eigener Pool“ ganz offensichtlich deutliche Risse erhalten hat. Gern gebe ich zu: Es ist möglich, dass die DSGVO hier unterstützend wirkt.

 

Immer mehr Provider scheinen zu erkennen, dass das bisherige Geschäftsmodell enorm ineffizient ist. Es ist seit rund 35 Jahren fast unverändert geblieben und stammt folglich noch aus der vor-digitalen Zeit.

 

Derzeit weist UNITEDINTERIM auf der eigenen Homepage gut 100 Provider für die DACH-Region aus.

 

Nehmen wir diese hundert Provider und kalkulieren wir durchschnittlich einen Mitarbeiter für die Poolpflege – und unterstellen wir weiter, dass dieser Mitarbeiter oder diese Mitarbeiterin mit 30.000 Euro p.a. nicht hoch bezahlt wird und addieren wir die ganz normalen Personal- sowie sonstigen Nebenkosten. Selbst dann landen wir bei leicht insgesamt  rund 5 Mio. Euro – nur für die Poolpflege.

 

Ich kann mir nicht helfen: Effizienz sieht anders aus!

Die Interim Manager jubilieren!

 

Und, wir wollen nicht vergessen: Das müssen die Kunden über die aufgeschlagene Marge abdecken…!

 

Die Interim Manager jubilieren allerdings!

 

Kein Wunder, denn so gut wie niemand arbeitete bisher mit 37 Providern zusammen! Der damit einhergehende administrative Aufwand wäre kaum zu stemmen – wenn man es denn wollte.

 

Wir wissen aus der Arbeit innerhalb des AIMP, dass Interim Manager typischerweise mit fünf Providern zusammenarbeiten.

 

Und so kann der einfache Dreisatz nicht wirklich überraschen, den ein Interim Manager gestern aufmachte:

 

„Bisher bin ich für 5 Provider und deren Kunden erreichbar. Durch UNITEDINTERIM bin ich das jetzt für 37 Provider – von denen ich viele bisher nicht einmal kannte. Wenn ich die Unternehmen und alle anderen einmal völlig außen vor lasse – und das Providergeschäft für mich ganz persönlich mal auf den Punkt bringe, dann lautet das Ergebnis ganz einfach:

 

Sichtbarkeit als Interim Manager 7-mal so hoch!“

 

Freitag 03. August 2018

AUF DEN ERSTEN BLUTSTURZ FOLGT EIN LEISES „JA, SO ISSES!“

Ich bin Fan von Förster & Kreuz.

 

Auf der gut gemachten Site begrüßen den Besucher drei Wörter als Titel:

 

„Anstifter, Mutmacher, Impulsgeber“.

 

Sie werden untertitelt „Für die Arbeitswelt von morgen“.

 

Genau mein Ding!

 

Und deshalb folge ich Förster & Kreuz bei Twitter und mit mir rund 23.500 weitere „Follower“. Eine in alten Tagen unvorstellbare Gefolgschaft!

 

Ganz offensichtlich haben Förster & Kreuz etwas zu sagen.

 

Nun gut, manchmal denke ich, „Das ist aber jetzt nun wirklich nicht neu!“, und gebe dann oftmals kleinlaut zu: „Neu nicht, aber gemacht wird´s dennoch nicht…“

Erfrischend anderes Denken

 

Was mir an Förster & Kreuz gefällt, ist dieses offene, andere Denken. Fast hätte ich geschrieben: „So herrlich erfrischend anders als die „Brauche mer net!“-Fraktion, die inzwischen die absolute Mehrheit in unserem Lande erobert zu haben scheint.

 

Da wird von einem Leipziger Schuh-Händler berichtet und im Text getitelt: „Firmenpolitik der beleidigten Leberwurst“. Allein für die Sprache haben die beiden meine Hochachtung. Und so ziemlich jeder Leser denkt: „Ja, so isses!“

 

Oder der Beitrag „Das Feuer unterm Hintern lieber selbst machen!“ macht auf bei XING mit den Worten: „Strategie ist der einfache Teil. Unser Problem ist die Umsetzung….“ Und wieder würden die meisten nach der Lektüre nickend zustimmen: „Ja, so isses!“

 

Abschließend einer meiner Favoriten: „Warum Sie nicht besser als Ihr Wettbewerb sein sollten“. Aber, geht´s noch?! Wird der einer oder andere vehement Einspruch erheben – um am Ende dennoch, wenn er ehrlich ist, kleinlaut zuzugeben: „Ja, so isses“!

 

Komm zum Punkt, Becker! Was soll das hier?

Impulse für die Interim Manager

 

Ich möchte allen, aber ganz besonders den Interim Managern und Managerinnen dieses freigeistige Duo ans Herz legen – ja ich denke sogar, für Interim Manager ist es eine Pflicht, ihm bei Twitter zu folgen: Auf diese Weise erhalten Interim Manager regelmäßig wichtige, mitunter aufrüttelnde mpulse: „Anstifter, Mutmacher“ – und eben „Impulsgeber“.

 

Denn Interim Manager brauchen diese Impulse: Für sich selbst und ihr Geschäft – aber auch für ihre Kunden, vielleicht ganz besonders für ihre Kunden!

 

Es geht letztlich um anderes Denken. Weg vom „Mainstream“. Weg von den Horden von Lemmingen. Stattdessen: Mutig. Neugierig. Und freudig.

 

Das dann in Aussagen im Slider der Homepage gipfelt: „Noch nie haben die Angepassten die Welt verändert. Denkbürokraten verändern gar nichts!“

 

Oder aber:

 

„Es gibt keine stagnierenden Branchen, nur stagnierende Manager!“

 

Aber hallo! Dann ist Stille im Raum. Und wir halten fest:

 

Auf den ersten Blutsturz folgt ein leises „Ja, so isses!“

 

Freitag 27. Juli 2018

JA-SAGER BRINGEN DICH NIEMALS WEITER!

Inte-rim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_weinendes_Kind_vom_Vater_auf_dem_Arm_getröstetDas Interim-Business hat schon enorm breit gefächerte Facetten!

 

Auf der einen Seite der CEO des börsennotierten Unternehmens, der nach dem Mandat im Mai einen weiteren Interim Manager benötigt und mich um Unterstützung bittet.

 

Das Projekt wurde wieder hart verhandelt – ich kenne das nicht anders:

 

„Ich würde es bedauern, wenn wir keine Lösung fänden, da wir uns auch bei diesem Einsatz gerne wieder auf Sie und Ihre Personalqualität verlassen möchten. Wir sind daher gerne bereit ein Premium zu bezahlen, nicht jedoch die aktuelle Differenz.“

 

Und dann haben wir wieder – ja, natürlich: auch, weil wir das Projekt gern mit diesem Kunden machen möchten! – am Preis jede mögliche Ecke abgefeilt. Nicht auf die gern als „Dumping“ gegeißelten Dimensionen, aber doch immerhin um knappe 15 Prozent. Ich spreche von wir, denn der Interim Manager hat seinen Beitrag geleistet – und ich auch. Der eine oder andere Provider mag das anders sehen – aber so verstehe ich Partnerschaft.

Ein gutes Geschäft tut allen Parteien ein wenig weh!

 

Im Ergebnis sind wir jetzt alle ein klein wenig unglücklich: Der Kunde, weil er etwas mehr zahlen wird als vorgesehen – und der Interim Manager und ich, weil wir etwas weniger einnehmen werden als erwartet.

 

Irgendwo habe ich mal aufgeschnappt: „Ein gutes Geschäft tut allen Parteien ein klein wenig weh!“ Dann ist das wohl ein beispielhaftes Geschäft. Und die Nachricht des CEO rundet diesen Eindruck ab:

 

„Herzlichen Dank, Herr Becker, für Ihren Einsatz und meine besten Grüße an Herrn XYZ, auch im Namen meiner Vorstandskollegen.“

 

Und dann gibt´s die andere Seite:

 

Einen Interim Manager, der seinen Unmut kundtut, dass er über UNITEDINTERIM bisher kein Mandat erhalten hat. Er ist Spezialist: Das ist gut! In einer gemäß AIMP-Providerstudie für das Interim Management wenig bedeutenden Branche: Das ist nicht gut!

 

Ich habe eine Stunde (!) in meine Antwort an diesen Interim Manager investiert – Fakten ohne Ende unterlegt mit sechs Grafiken.

 

Und ich gebe gern zu, dass ich an einer Stelle auch deutlich geworden bin:

 

„Bitte sehen Sie mir meine Offenheit nach, Herr Interim Manager: Der Wettbewerb wird immer härter und es ist inzwischen nicht mehr zu übersehen, dass das Provider-Geschäft (nicht das von UNITEDINTERIM als Infrastruktur-Anbieter) schwieriger wird. Aus meiner ganz persönlichen Sicht werden Sie nicht umhinkommen, mehr in Ihren Vertrieb in eigener Sache zu investieren – Zeit und Geld.“

Ich bin kein Vertriebler – auch nicht in eigener Sache!

 

Es ist das gute Recht des Interim Managers, das anders zu sehen:

 

„Ich bin kein Vertriebler und will auch keiner sein. Ich will als solcher auch nicht ein Interim Mandat antreten, sondern als best-qualifizierer Experte in meinem Fach.“

 

Ganz offensichtlich baut dieser Interim Manager zudem stark auf sein eigenes Netzwerk von Beziehungen – was andere Interim Manager ja auch tun und was daher völlig legitim ist:

 

„ALLE meine Mandat erfolgen über Beziehungen, Menschen in CEO- oder verantwortungsvollen Positionen oder andere, die wissen, was sie an mir haben.“

 

Dann ist ja alles in Ordnung: Der analoge Vertrieb ist abgedeckt durch ein Beziehungsnetz – und den digitalen Vertrieb deckt UNITEDINTERIM ab.

 

Dachte ich.

 

Denn es kam noch eine Nachricht – überschrieben mit „Nachtrag“:

 

„Es ist Ihr verinnerlichter Auftrag, Ihre Sache anzupreisen, das ist nachvollziehbar. Aber was bleibt? Der fade Nachgeschmack, vorgehalten zu bekommen, dass man, erlauben Sie mir die Offenheit: etwas zu blöd oder zu faul sei, die wohlfeil angebotenen, heiligen Vertriebsmittel zu nutzen. So mag ich als Kunde nicht mit mir umgegangen wissen.“

 

Eine Stunde Arbeit – nur für eine professionelle Antwort.

 

Aber darin fünf Zeilen meiner ehrlichen und offenen Meinung sorgen für faden Nachgeschmack und einen Riss in der Wohlfühl-Flora des Kunden.

 

Das ist das Elend der „Ja-Sager-Kultur“!

 

Und in dieser Kultur fühle ich mich nun ganz und gar nicht wohl. Denn seit Herbst 1987 – als die Schule eines Jesuiten-Paters mein Weltbild bersten ließ – weiß ich:

 

Ja-Sager bringen Dich niemals weiter!

 

Freitag 20. Juli 2018

DIE POOLS DER PROVIDER SCHRUMPELN WOHL KRÄFTIG

Inte-rim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Fabel_Kind_mit_Vogel_Ribeauville_Elsass_2018„Wissen Sie, Herr Becker, ich arbeite doch ohnehin nur mit einem harten Kern an Interim Managern zusammen!“

 

Sagte der Provider beiläufig an der Bar – und sah mich ratlos angesichts der enormen Poolgröße, die sein Internet-Auftritt selbstbewusst in den Markt schreit. Denn merke: In dieser Welt gilt noch immer „groß“ als gut, richtig und toll.

 

„Versteh‘ ich grad nicht: Tut mir leid!“

 

„Ich arbeite nur mit vielleicht 30 oder 40 Interim Managern zusammen. Denn die kenne ich, mit denen habe ich schon Projekte gemacht. Ich weiß, was die können. Und ich weiß vor allem, dass die das können. Ich riskiere doch nicht meine Kundenverbindung!“

 

„Aha, und die vielen anderen?“

 

„Das müssen Sie sich wie eine Zwiebel vorstellen. Diese dreißig sind der innere Kern.“

 

„Aha.“

 

„Ja, und über diesen Kern hinaus gibt´s zwei weitere Gruppen von Zwiebelringen.“

 

„Aha.“

 

„Ja, den nächsten Ring spreche ich immer dann an, wenn die Interim Manager aus dem inneren Kern nicht verfügbar sind!“

 

„Und, sind sie das?“

 

„Praktisch nie! Wenn ich diese Leute brauche, dann sind sie auch für mich da!“

 

„Aha. Aber wenn alle nicht verfügbar wären: Dann würden Sie einem anderen Manager das Mandat anvertrauen – und das Risiko gehen, Ihre Kundenverbindung zu riskieren?“

 

„Herr Becker, ich muss schließlich Geschäft machen!“

 

„Verstehe. Und was ist mit dem dritten, dem letzten Ring Ihrer Zwiebel?“

 

„Ach wissen Sie, Herr Becker: Die haben wir im Pool, aber die werden so gut wie niemals ein Mandat erhalten…“

 

„Aha.“

6 Fragen, die sich mir stellen

 

Dieses Gespräch ist eine zeitlang her – doch es hallt noch immer nach. Und es hat eine Vielzahl von Fragen aufgeworfen, auf die ich – kleinlaut muss ich das zugeben – zum Teil noch immer keine Antwort habe:

 

(1) Gleichbehandlung: Unmittelbar, nachdem dieser Begriff durch mein Hirn gezuckt war, hatte ich ihn verworfen. Warum sollte das ausgerechnet im Interim-Business funktionieren?

 

(2) Karteileichen: So lange ich im Interim-Business tätig bin – und ich bewege mich konsequent auf die 20 Jahre zu – habe ich nie begriffen, weshalb Interim Manager zu mir gekommen sind mit der Erwartungshaltung „Ich möchte aber keine Karteileiche bei Ihnen sein!“. Inzwischen verstehe ich das: Wenn ein Interim Manager zur schrumpeligen Außenhaut der Zwiebel gehört, dann kommt da halt nichts…!

 

(3) Poolgröße: Welcher betriebswirtschaftliche Sinn steckt dahinter, wenn ich einen großen Pool aufbaue, verwalte und pflege – dann aber auf den größten Teil nicht systematisch zugreife? [Anmerkung aus der Küche: Jeder, der schon einmal eine Zwiebel geschält hat, weiß, dass die Flächen der Schalen immer größer werden, je mehr ich mich vom inneren Kern nach außen arbeite.]

 

(5) Mogelpackung: Weshalb wird mit einem „Pool von mehreren Tausend“ geworben, dem Kunden jedoch dann nicht zugänglich gemacht? Vielleicht hat der Kunde ja eine Einschätzung, die nicht zwingend kongruent mit der des Providers ist. Vielleicht würde er ja einen Interim Manager oder eine Interim Managerin aus der „Außenhaut“ bevorzugen – aber er kennt ihn oder sie halt nicht.

 

(4) Logik: Irgendwann muss es eine Art „Urknall“ gegeben haben – und der Pool wurde geboren. Zum Zeitpunkt jenes Urknalls waren alle Interim Manager dieses Pools neu, jungfräulich und bar jeder gemeinsamen Projekthistorie. Was seinerzeit funktionierte, funktioniert jetzt nicht mehr? Für mich ist das schwer verständlich.

 

(5) Leidensfähigkeit der Interim Manager: Und schließlich die ewige, die wichtigste Frage: „Weshalb um Himmels willen tun sich die Interim Manager das an – wenn sie nicht zu der Zwiebel Kern gehören?“ Und das sind dann nun mal die meisten. Wie kann ich es akzeptieren, zur schrumpeligen Außenhaut zu gehören? Wo bleibt denn da das Arbeiten auf Augenhöhe? Weshalb akzeptiere ich die Risken des Unternehmertums in eigener Sache – und tausche dennoch die alte Abhängigkeit einer Festanstellung in eine neue Abhängigkeit vom Provider?

 

(6) DSGVO: Zugegeben – eine neue Frage. Die DSGVO zwingt jeden Provider, den Interim Managern gegenüber zu erklären, für welche Zwecke sie seine persönlichen Daten speichern. Ich bin mal gespannt, wie die Begründung in einem solchen Fall lauten wird: „Die haben wir im Pool, aber die werden so gut wie niemals ein Mandat erhalten.“ Ich kann mir stattdessen gut vorstellen, dass einen nennenswerte Anzahl von Interim Manager aus den schrumpeligen Außenhäuten das Speichern ihrer Daten künftig ablehnen wird: „Da kam ja bisher nie etwas: Bitte löschen Sie meine Daten.“

 

Deshalb lautet meine ganz persönliche Erwartungshaltung an die kommenden zwölf Monate:

 

Die Pools der Provider schrumpeln wohl kräftig.

 

Freitag 13. Juli 2018

MITTENDRIN – STATT NUR DABEI

Es war einmal vor langer Zeit in einer weit, weit entfernten Galaxis. Der neue, bereits in jenen Tagen der späten 1980er Jahre für das Establishment irritierend innovative Chef des Firmenkundengeschäfts erhielt zwei Aufträge.

 

(1) Restrukturieren Sie unser Firmenkundengeschäft: Machen Sie es schlank, effizient und profitabel.

 

(2) Wir möchten ins Privatkundengeschäft einsteigen: Machen Sie das.

 

Der Vorstand der National Westmister Bank im noblen Frankfurter Westend hatte das „High Potential“ aus der Kaderschmiede von Chase Manhattan exakt dafür abgeworben – und wusste beide Themen in guten Händen.

 

Die erste Aufgabe war ein Kinderspiel – verglichen mit der zweiten.

 

Nichts war vorhanden: Keine „Produkte“ und Dienstleistungen, keine Mitarbeiter, keine Kunden. Nichts.

 

Nachdem Electronic Banking im Firmenkundengeschäft eingeführt worden war – bereits damals trotz des „German-typical“ ‚Brauche mer net!‘“ – wurde die zweite Aufgabe in Angriff genommen.

Der Albtraum jedes Marketing-Chefs

 

Wir schufen das erste Mehrwert-Konto, dem wir den brachial-innovativen Namen „Prokonto“ spendierten – und vieles, was der seinerzeit typische Kunde gebrauchen konnte.

 

Dann ging es ans Vermarkten – an Kunden, die uns nicht kannten und die allesamt bereits ein Konto bei einem der in Frankfurt ungezählten starken Wettbewerber hatten.

 

Der Alptraum jedes Marketing-Chefs!

 

Heute würde man sagen: „Wir haben uns der Herausforderung gestellt!“ Seinerzeit hieß es: „Wie zum Teufel sollen wir das schaffen?“

 

Wir entschieden uns für Direktmarketing – also Mailings per Post. E-Mails gab’s damals nicht! Damals, weit vor den Segnungen der DSGVO, ein recht kommodes Unterfangen:

 

Adressen kaufen, Anschreiben texten, versenden, Abwarten und Bestellungen einsammeln.

 

Bedauerlicherweise hatten bereits damals die Response-Quoten (Bestellungen durch Anzahl der Aussendungen in Prozent) die Ein-Prozent-Marke deutlich gerissen und somit galt eine Quote von 0,5% in jenen Jahren als schöner Erfolg.

 

Diese Quote hatte ich als zu niedrig angesehen – und deshalb haben wir uns nur noch damit beschäftigt, wie wir eine höhere Rücklaufquote erzielen konnten.

 

Der Königsweg lautete schließlich: Wir müssen das Anschreiben drastisch aufwerten und dem Empfänger etwas schenken, das ihn emotional berührt und er idealerweise auf seinen Schreibtisch stellen wird.

 

Wir entschieden uns für einen roten Londoner Doppeldeckerbus von Matchbox, dessen Reklameflächen das Banner der National Westminster Bank zierte. Wir präsentierten den Bus in einem silberfarbenen Karton (ja doch: schon damals aus recyceltem Material) – aufklappbar. Auf der aufgeklappten Innenseite prangte das Anschreiben in Büttenpapier (!) und von mir eigenhändig (!) unterschrieben.

 

Unsere Mailingaktion hatte 5.000 Empfänger, ruinierte die Feinmotorik meiner rechten Hand für die kommende Woche – und brachte 160 neue Kunden. Die daraus abgeleitete Response Quote von 3,2 Prozent sorgte weithin für Beachtung – in der Bankenwelt und darüber hinaus.

 

Alles toll also!

 

Es sei denn, wir stellen die Kosten für diese Aktion dagegen: Herstellung des Mailings plus Porto beliefen sich pro Stück ziemlich genau auf 12 DM, also der Einfachheit halber hier rund 6 Euro – Opportunitätskosten wie z. B. meine Signierstunden nicht eingerechnet. Also: Wir haben rund 30.000 Euro investiert, um 160 Kunden zu bekommen – also knapp 190 Euro je Neukunde.

 

Warum diese Überlieferung an dieser Stelle?

Viel zu aufwendig – viel zu teuer!

 

Nun, niemand käme wohl heute auf eine solche Idee. Viel zu aufwendig und damit viel zu teuer!

 

Die Risikoschwelle liegt zudem erheblich höher, denn normale Mailing-Aktionen landen heute typischerweise direkt und ungeöffnet im Papierkorb. Folglich sind die Response-Rates im Keller: Lang schon misst man nicht mehr in Prozent, sondern in Promille.

 

Was bedeutet das für die Interim Manager, die ja stets vor den Fragen stehen; „Wie komme ich an neue Kunden?“ und „Wie komme ich an neues Geschäft?“

 

Hierbei allein auf die Provider zu setzen, ist sicher eine riskante Strategie.

 

Interim Managern, die mir heute berichten, dass sie Mailings planen oder Telefonaktionen, rate ich dringend davon ab. Eigenen Erfahrungen haben gezeigt: Es ist sinnvoller, wenn sie diese Gelder spenden.

 

„Was schlagen Sie denn dann vor, Herr Becker?“

 

„Wenn Sie schon keine großen Response-Quoten erwarten dürfen, dann bedauern sie das nicht, sondern akzeptieren diese Gegebenheit. Und dann gehen Sie damit professionell um. Nutzen Sie alles, was Ihnen kostengünstig zur Verfügung steht. Ich empfehle Twitter und besonders Blogbeiträge, auf die Sie sehr einfach und so gut wie kostenlos verlinken können. Obendrein wird ein guter Blogbeitrag Ihre Kompetenz im Markt untermauern.“

 

Ja, ich weiß, auch ein Blog kostet Geld. Wohl 1.000 Euro pro Jahr, wenn Sie´s selbst aufsetzen.

 

Als smarter Interim Manager können Sie aber auch das Blog von UNITEDINTERIM nutzen, das allen registrierten Interim Managern kostenlos zur Verfügung steht. Und das wir für Sie bewerben – und nicht Sie selbst, wie Sie das für Ihr eigenes Blog tun müssen.

 

Dann können Sie erleben, was Judith Geiß erlebt: 24.798 Zugriffe auf ihren Blogbeitrag „So wählen Sie nach einer Übernahme Ihren Interim Manager aus“!

 

 

Fragen Sie sich, was gerade diesen Beitrag so stark macht!

Fragen Sie sich, wie Sie das auch schaffen können!

 

Und fragen Sie sich vor allem, ob Sie es sich leisten können, außen vor zu bleiben, wenn Ihr Wettbewerb all diese Dinge nutzt.

 

Lassen Sie die Finger von Mailings und Telefonakquise: Damit nerven Sie nur noch! Gehen Sie stattdessen neue, moderne Wege – und erschließen Sie sich Ihre Zielgruppen mit Inhalten, die Ihre Zielgruppe als wertvoll empfindet.

 

Selbstverständlich macht auch das Arbeit! Aber glauben Sie mir: Der rote Doppeldeckerbus war spürbar noch sehr viel mehr Arbeit.

 

Und auf einmal sind Sie als Interim Manager:

 

Mittendrin – statt nur dabei.

 

Freitag 06. Juli 2018

VOM SCHEITERN DES PROVIDERS, EIN HAAR IN DER SUPPE ZU FINDEN

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Grafitti_Westerland_Sylte_2017Heute weiß ich gar nicht, wo ich anfangen soll: So viele Blog-werte Themen flattern hier auf meinen Tisch.

 

Ein sensationelles Thema ist für den kommenden Freitag darunter. Ich freue mich bereits jetzt darauf, das in Worte zu kleiden und mit meinen Lesern in der kommenden Woche teilen zu dürfen.

 

Ich bitte um Nachsicht, denn ich muss noch einmal auf die Persönlichkeits-Struktur-Analyse eingehen, die wir seit dem Relaunch von UNITEDINTERIM anbieten. Die Interim Manager reagieren über alle Maßen positiv auf dieses in der deutsch-sprachigen Interim-Welt einzigartige Angebot. Folglich ist das erste Kontingent der Zugangs-Codes, die wir für die Interim Manager erworben haben, praktisch ausgeschöpft.

 

Wir werden nachlegen müssen.

 

Professionelle Interim Manager gehen aufmerksam, einem Seismographen gleich, durch die Welt – stets auf der Suche nach etwas Neuem, das sie für ihr Geschäft aufsaugen können, das ihnen Wettbewerbsvorteile bietet. Und idealerweise für ihre eigenen Unternehmens-Kunden wichtig sein kann.

Ein Gespräch – noch vor dem Kaffee zu Ende

 

Möglicherweise haben die Interim Manager daher das Interview gelesen, das Thomas Belker, Personalchef der Talanx-Versicherung, über Precire (die Software, die in zehn Minuten die Persönlichkeit eines Bewerbers durchanalysiert), dem Tagesspiegel gegeben hat: „Der Algorithmus kann 42 Dimensionen einer Persönlichkeit messen“.

 

Also Leute: Es tut sich was! Seid neugierig! Schaut Euch an, was hier geschieht – und fragt Euch, welche Auswirkungen das auf Euer Geschäft haben wird. Und seid sicher: Es wird Auswirkungen haben!

 

Ich kann mir gut vorstellen, wie Herr Belker im Akquisitionsgespräch reagieren würde – auf das traditionelle Verkaufsargument der Provider-Gilde:

 

„Wir kennen alle unsere Interim Manager persönlich und können Ihnen deshalb stets den Kandidaten empfehlen, der auf Ihre ganz besondere Aufgabenstellung am besten passt…“

 

Ich denke, Herr Belker ist ein feiner Mensch – und würde deshalb in aller Freundlichkeit den gemeinsamen Kaffee wohl zu Ende trinken – ohne seinem Gegenüber auch nur zur signalisieren, dass für ihn das Gespräch längst beendet wäre….

 

Grundlegend auseinanderdriftende Denkwelten waren noch nie eine gesunde Grundlage für eine belastbare Zusammenarbeit: In der Festanstellung nicht und im Interim Management schon gar nicht.

 

Precire hat mit UNITEDINTERIM oder MANATNET rein gar nichts zu tun. Jedoch zeigt es exemplarisch und überdeutlich, was sich auf Seiten der Kunden derzeit verändert. Am liebsten hätte ich geschrieben: „Erdrutsch-artig“ – jedoch, meine Leser wissen das: Ich neige nicht zu Übertreibungen…

„Ihr habt den Interim Management-Markt ziemlich aufgemöbelt!“

 

Aus meiner ganz persönlichen Sicht – wie stets hat jeder das Recht, das völlig anders zu sehen – ist das Interim-Business in der DACH-Region mitten im größten Umbruch seiner vergleichsweise jungen Geschichte. Und nur wenige scheinen das derzeit auch nur ansatzweise mitzubekommen:

 

„Eure Aktionen in den letzten Monaten haben den Interim Management-Markt ziemlich aufgemöbelt, was für Anbieter und Kunden äusserst positiv ist. Gratulation dazu.“ (Zitat eines in einem Branchen-Verband sehr engagierten Interim Managers).

 

Unter dem Postulat „Transparenz“ stellt UNITEDINTERIM jedermann über die Homepage das „Who-is-who?“ des Interim-Marktes in der DACH-Region zur Verfügung. Wir nennen alle Anbieter, bringen deren Logo und verlinken auf die jeweilige Homepage. Als Dienstleistung. Kostenlos.

 

UNITEDINTERIM kann das, weil das Unternehmen als Infrastruktur-Anbieter nicht im Wettbewerb zu den Providern steht.

 

Selbstverständlich haben wir dann alle Provider angeschrieben und darüber informiert.

UNITEDINTERIM vor der providerlichen Inquisition

 

Das Feedback der Provider war überwältigend – und auch erstaunlich:

 

„Was kostet uns das?“

 

„Nichts!“

 

„Nun gut: Jetzt nichts. Aber später dann?“

 

„Auch dann nichts!“

 

„Äh. Und wir dürfen einfach auf Ihren Pool zugreifen?“

 

„Ja, Sie müssen sich nur registrieren – schon aus Gründen des Datenschutzes.“

 

„Und wir können dann die Kandidaten selbst kontaktieren?“

 

„Richtig.“

 

„Und was kostet uns das dann?“

 

„Nichts.“

 

„Und später?“

 

„Ist nicht vorgesehen.“

 

„Aber wenn ich dann einen Interim Manager finde und dann auf ein Projekt bringe: dann kostet das etwas!“

 

„Nein.“

 

„Egal, wie oft ich das mache?“

 

„Ja. Und: Sie können darüber hinaus noch Interim-Projekte ausschreiben…“

 

„Ha! Das kostet mich dann aber etwas!“

 

„Nein. Auch nicht!“

 

„….“

 

Vom Scheitern des Providers, ein Haar in der Suppe zu finden.

 

Freitag 29. Juni 2018

INNOVATION MACHT GLÜCKLICH!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Holz-Skulptur_Noah_bei_Sonnenaufgang_Keitum_Sylt_2018Das erste Halbjahr geht mit einem Paukenschlag zu Ende! Nein, ich denke hierbei nicht an das blamable Ausscheiden der deutschen Fußball-Nationalmannschaft – auch wenn das ohne jeden Zweifel ein Paukenschlag war: Jedoch einer in fulminanter Dissonanz!

 

Ich denke an den Relaunch von UNITEDINTERIM, an dem wir lange gearbeitet haben – und über den ich am vergangenen Freitag noch nicht reden durfte.

 

Heute darf ich´s!

 

Wir haben monatelang den professionellen Interim Managern zugehört – und ausgewählten Unternehmen, Providern, Unternehmens- und Personalberatern.

 

Und dann haben wir die wesentlichen Punkt umgesetzt, die uns unsere Kunden genannt haben. Einen Punkt, den sich die Interim Manager händeringend wünschen, haben wir auf das kommende Quartal verschieben müssen: Aus Kapazitätsgründen, denn die mit dem Relaunch verbundene Arbeitsbelastung war atemberaubend.

 

Es kann daher nicht verwundern, dass wir mit positivem Feedback überhäuft werden! Und wenn ich das hier schreibe, als „Minister der Finsternis“, dann heißt das schon was!

Endlich ein Marktüberblick

 

„Wir Interim Manager müssen uns mühsam die Informationen darüber zusammenklauben, welche Provider am Markt tätig sind und welche Verbände für uns relevant sind. Ganz besonders gilt das für Einsteiger ins Interim Management. Diese Arbeit ist sehr, sehr aufwendig.“

 

Nun bieten wir diese Informationen kostenlos auf der Homepage von UNITEDINTERIM an – getrennt nach Interim-Providern und Sozietäten sowie Verbänden. Es verwundert mich kein bisschen, dass diese beiden Seiten in den erst 48 Stunden über 1.000mal abgerufen wurden.

 

Wir wurden gefragt, welche Qualitätssicherung wir vorgenommen hätten. „Keine“, lautete unsere ehrliche Antwort.

 

Unser Ziel ist es, den Markt abzubilden, wie er sich darstellt. Damit werden alle Anbieter von Interim Management und Interim Managern aufgeführt. Sowohl Interim Manager, als auch Kunden, können sich dann ein eigenes Bild machen – und sollten das auch.

 

UNITEDINTERIM möchte keine Wertungen abgeben oder womöglich ein Ranking machen. Wir führen lediglich ganz neutral die Anbieter und die Verbände in alphabetischer Reihenfolge auf.

 

Wir finden, das passt sehr gut zu unserem offenen, provisionsfreien Modell.

Ein Meilenstein im Interim-Business: PSA

 

„Interim Management is a people´s business!” Diese Aussage begleitet mich, seitdem ich mich im Jahr 2001 mit dem Interim-Business beschäftigt habe – und sie hatte mich seinerzeit schwer beeindruckt. Ja, sie hatte mich sogar überlegen lassen, ob ich nicht besser die Finger davonlassen sollte.

 

Längst weiß ich jedoch: Diese Aussage „people´s business“ trifft sehr wohl zu – für den einen Teil des Marktes. Für den anderen Teil aber eben nicht.

 

Sicher: Es gibt Kunden, die sich die Hardskills des Interim Managers anschauen, bei den Softkills jedoch der Einschätzung des Providers vertrauen und schließlich den vom Provider empfohlenen Interim Manager auch wählen. Und es gibt Konstellationen, unter denen ich mir das auch gut vorstellen kann.

 

Dies erfolgt dann so gut wie ausschließlich im Rahmen des Holländischen Vertragsmodells, das den Interim Manager aus der Perspektive des nachfragenden Kunden beinahe als „Mitarbeiter des Providers“ erscheinen lässt – und damit den „Level of Comfort“ für das Unternehmen sicher signifikant erhöhen dürfte.

 

Nun wissen alle, die sich im Interim-Business auskennen, dass nur 25 bis 30 Prozent des Marktes auf dieser Grundlage zustande kommen – der Rest erfolgt direkt zwischen Unternehmen und Interim Manager.

 

Zudem gibt es Unternehmen, die die Empfehlung des Providers einholen, danach jedoch allein entscheiden – und ich habe in 15 Jahren Tätigkeit im Markt  nur solche Unternehmen kennengelernt. Exakt hier liegt der Markt von UNITEDINTERIM!

 

Bisher wurden die Softskills des Kandidaten in diesem direkten Fall erst im Vorstellungsgespräch vom Unternehmen abgeklopft – und dann durchaus nicht selten als „für unsere besondere Aufgabe oder unsere Firma nicht der richtige Typ“ eingeordnet.

 

Zu dieser Erkenntnis kam das direkt nachfragende Unternehmen somit erst in einem weitgehend fortgeschrittenen Stadium der Prozesskette, mit dem aus der Perspektive des Unternehmens zudem dann unnötige – dafür Cash-wirksame – Reisekosten des Interim Managers verbunden waren.

 

Bis jetzt.

 

Dadurch, dass UNITEDINTERIM ab sofort den Interim Managern die Möglichkeit bietet, ihre Persönlichkeits-Struktur-Analyse (PSA) über die Plattform den Unternehmen bereits bei der Vorauswahl zur Verfügung zu stellen, verschiebt sich die Entscheidung, wer gut zum Team und zur Kultur des Unternehmens passen könnte, in eine deutlich frühere Prozess-Stufe: Somit wird viel Zeit und Geld für so manches überflüssige Vorstellungsgespräch eingespart.

 

„Ich halte nichts von solchen Analysen“, sagte uns prompt ein Interim Manager.

 

Viele sagen jedoch: „Cool! Das mache ich auf jeden Fall.“

 

Auf Sicht wird es also zwei Gruppen von Interim Managern geben: Diejenigen, die ihren potentiellen Kunden diese Information zur Verfügung stellen – und diejenigen, die das nicht tun werden. Es gehört nicht allzu viel Phantasie dazu, sich vorzustellen, wem ein typisches Unternehmen den Vorzug geben wird.

 

Ich muss zudem anmerken, dass das im Rahmen von Festanstellungen durchaus nicht mehr ungewöhnlich ist. Es ist inzwischen beinahe Standard, dass Führungskräfte – zumindest in Unternehmen ab einem bestimmten Professionalisierungsgrad – regelmäßig an internen Assessments teilnehmen. Es wäre fahrlässig, anzunehmen, auch hier bliebe das Interim Management – das aus Sicht der Personaler letztlich nicht mehr ist als ein alternatives Vertragsmodell – außen vor.

 

Hinweisen muss ich in diesem Zusammenhang auf das bemerkenswerte Interview, das Dr. Marei Strack, Vorstandsvorsitzende der DDIM, mit Prof. Dr. Peter Hartz im Rahmen des letzten AIMP-Jahresforums geführt hat – in einigen Teilen beinahe ein Werbespot für UNITEDINTERIM:

 

„Interim Manager können anhand von Diagnostiktools ihre Talente und zusätzliche Fähigkeiten ausarbeiten lassen und diese in ihren CV einbauen. Das wird im HR-Bereich schon zunehmend gemacht.“

 

Als erster Anbieter im Interim-Business führt UNITEDINTERIM jetzt Diagnostiktools ein.

 

Wir schreiben in unserer gestrigen Pressemitteilung:

 

„Das neue Angebot einer Persönlichkeits-Struktur-Analyse (PSA) hebt die Vorauswahl des Interim Managers auf eine noch professionellere Ebene. ‚Das Ergebnis erlaubt eine gezielte und objektivere Auswahl eines Kandidaten‘, erklärt Prof. Dr. Günther Singer, der die PSA der Interim Manager bei UNITEDINTERIM durchführt. Singer ist Professor und Akademischer Leiter der HSO Executive Business School in der Schweiz und Dozent für Human Resource Management an der Technischen Universität Wien sowie der Donauuniversität Krems.“

 

Interim Manager können die Ergebnisse der PSA nur für sich persönlich zur Orientierung, aber auch im analogen Eigenvertrieb nutzen. Vor allem aber – und darum geht es: Interim Manager können die Zusammenfassung ihrer PSA auf die Plattform laden – und damit ihren potentiellen Kunden zur Verfügung stellen. Und so sieht das dann aus: PSA Jürgen Becker.

 

Da UNITEDINTERIM die Provider als Kunden, nicht jedoch als Wettbewerber betrachtet, können registrierte Provider im Rahmen ihrer Suchabfragen gleichermaßen auf die Persönlichkeits-Struktur-Analyse zugreifen.

 

Ja, das hat wieder viel Geld gekostet!

Ja, ich habe wieder Raubbau an meinem Kräftevorrat betrieben!

 

Aber ich fühle mich sauwohl!

 

Unser „erster Infrastruktur-Anbieter im Interim-Business“ hat erneut etwas auf den Markt gebracht, was niemand sonst im Interim-Business anbieten kann. Und ich konstatiere:

 

Innovation macht glücklich!

 

Freitag 22. Juni 2018

INTERIM-BUSINESS DICHT AM KULTURSCHOCK

Gern würde ich über etwas für mich enorm Wichtiges schreiben: Aber ich darf noch nicht – muss abwarten bis zum kommenden Freitag.

 

Ich könnte – theoretisch – auch meinen Lesern die Stimmung am Freitag verderben und über die Datenschutz-Grundverordnung schreiben. Und darüber, dass der Antrag, den die FDP im Deutschen Bundestag eingereicht hatte, Vereine und kleine Unternehmen von Abmahnungen gegen Bagatellverstöße (!) auszunehmen, von der CDU/CSU abgelehnt wurde. Für mich persönlich ist das nicht mehr nachvollziehbar.

 

Oder dass wir in meinem Verein dank DSGVO inzwischen vier neue Formulare geschaffen haben.

 

Oder dass der Verein einen Fachanwalt beauftragt hat, zu klären, wie wir mit Bildern der aktiven Mitglieder künftig umzugehen haben. Zwei einfache Fragen führten zur anwaltlichen Antwort über sage und schreibe zweieinviertel DIN A4-Seiten in Calibri 11 Punkt ….

 

Lassen wir das, denn es gibt andere schöne Sachen zu berichten – aus Interviews, die in diesen Tagen gegeben wurden:

 

In der alt-ehrwürdigen Interim-Branche fallen derzeit moderne Begriffe! Hierzu gehören „Realtime-Angebot“ und „Diagnostic-Tools“.

Realtime-Angebot im Interim-Business

 

Ludwig Heuse, ein renommierter Provider in Kronberg, sagt im Interview mit Springer Professional:

 

[Zitat] „Mit Kandidaten sind wir gut bestückt. Kunden haben inzwischen die Erwartung, dass sie in Realtime ein Angebot mit Kandidaten präsentiert bekommen, die frei und verfügbar und für das Projekt geeignet sind. Wer das als Provider nicht bringt, ist weg vom Fenster.“ [Zitat Ende]

 

Ich freue mich ganz besonders über diese Aussage von Ludwig Heuse – und er wird´s mir nachsehen: Wir beide waren in der einen oder anderen Sitzung durchaus nicht immer einer Meinung! Dem jedoch gibt´s nichts hinzuzufügen. Ich bin mal gespannt, welcher Interim-Provider sich unserer Meinung anschließen wird.

 

Und obendrein auch noch entsprechend handeln wird…

Diagnostic-Tools als Teil der Unterlagen von Interim Managern

 

Die zweite bemerkenswerte Aussage stammt aus einem Interview, das die Vorsitzende des Vorstands der DDIM, Dr. Marei Strack, im Rahmen des AIMP-Jahresforums 2018 mit Herrn Prof. Dr. Peter Hartz geführt hat.

 

Herr Prof. Hartz erwartet: „Es sind vor allem die Mittelständler, die sich mit Interim Managern verstärken müssen, weil sie oft Innovation, Produktion und Tagesgeschäft nicht unter einen Hut kriegen. Weil sie nicht groß genug dafür sind, um eine eigene Abteilung dafür zu haben wie damals VW.“

 

Auf die Frage, wie für ihn die Zukunft des Interim Managements in der Arbeitswelt der hochqualifizierten Führungskräfte von morgen aussähe, antwortet er:

 

„Ich glaube, dass es ein wachsender Markt ist, der sich weiterentwickelt und in dem auch hochqualifizierte Interim Manager über Crowdworking-Plattformen ihre Aufträge kriegen. Diese Entwicklung sollten Interim Manager im Auge behalten …“

 

Frau Dr. Marei Strack hakte nach: „Können Sie sich denn vorstellen, dass Sie heute eine Führungskraft auf zweiter oder dritter Ebene über eine Crowdworking-Plattform suchen würden?“

 

Prof. Peter Hartz: „Heute noch nicht, aber Sie werden sehen, wie stürmisch sich das Crowdworking entwickeln wird.“

 

Und dann kam es so zwingend wie ich freitags meinen Blog schreibe:

 

Dr. Marei Strack: „Aber wie können denn auf einer Crowdworking -Plattform die „Soft Skills“, also z. B. die Führungseigenschaften, eines Interim Managers dargestellt werden? In Ihrem Vortrag haben Sie die zunehmende Bedeutung von Diagnostiktools hervorgehoben. Ist das ein Ansatz?“

 

Prof. Peter Hartz: „Ja, durchaus auch als Bestandteil der eigenen Bewerbungsunterlagen. Interim Manager können anhand von Diagnostiktools ihre Talente und zusätzliche Fähigkeiten ausarbeiten lassen und diese in ihren CV einbauen. Das wird im HR-Bereich schon zunehmend gemacht.“

 

Wir halten fest: Prof. Dr. Hartz ist davon überzeugt, dass Plattformen in der Zukunft noch mehr hochqualifizierten Interim Manager zu Aufträgen verhelfen werden. Er spricht sich zudem für Diagnostic-Tools auch im Interim Management aus, um über Plattformen auch die „Soft Skills“, also z. B. die Führungseigenschaften abbilden zu können.

 

Ich höre sie schon, die unentwegten Rufer mit einem spitzen „Brauche mer net!“ auf den Lippen. Denn das ist ja in der Tat ein krasser Ansatz!

 

Und in der Tat ließe sich der Einsatz von Diagnostic-Tools in unserer Welt nur in einer Überschrift verdichten:

 

Interim-Business dicht am Kulturschock.

 

Freitag 15. Juni 2018

THE TURN OF A FRIENDLY CARD

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Karo_Sieben_gegen_vier_AsseIch werde das Gefühl nicht los, als könnte ich mit meinem heutigen Blogbeitrag wieder mal kräftig anecken.

 

Dem „Lass es! Bringt eh nix! – Mach‘ lieber mal früher Feierabend…“ steht das Motto meines Blogs gegenüber, dem ich mich verpflichtet fühle:

 

Anmerkungen zum Interim Management aus persönlicher Sicht – unterhaltsam und kritisch

 

Und die doch erstaunlich vielen Leser, deren Feedback ich unter der Klammer zusammenfassen kann:

 

„Endlich mal kein Marketing-Geblubber! Endlich mal einer, der Wahrheiten ausspricht – statt sie mit Schönfärberei zuzukleistern!“

 

Nun denn!

 

Ich widme mich heute erneut dem Thema „Eigenvertrieb der Interim Manager“ – und Managerinnen, selbstverständlich. Ich weiß, ich habe mich der Frage, „Wie komme ich als Interim Manager an Projekte ohne Provider“ schon mehrfach gewidmet – besonders jedoch im Oktober 2015 mit meiner kleinen Serie [VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER – Teil 1 bis 3]. Geändert hat das in knapp drei Jahren rein gar nichts. Zumindest fühlt sich das so an.

 

Bei mir. Jeder hat das Recht auf eine andere Gefühlswelt – und ich werde sie respektieren. Wie stets.

 

Hier meine Denkwelt:

Das Kernproblem: Die Erfolge der Vergangenheit

 

Menschen, die irgendwann ins Interim Management eingestiegen sind – oder das derzeit tun – haben so gut wie ausnahmslos eine über lange Jahre erfolgreiche Karriere in Unternehmen hinter sich. Am Ende haben sich irgendwelche Parameter verschoben – und man trennte sich. Weshalb ist völlig unerheblich.

 

In dieser typischerweise über Jahrzehnte laufenden Karriere-Entwicklung haben sich die wenigsten Kandidaten selbst auf neue Positionen beworben – und wenn, dann vielleicht vier, fünf Mal in rund 25 Jahren. Stattdessen wurden sie typischerweise auf neue Aufgaben angesprochen, abgeworben – am besten noch von einem Personalberater.

 

So wurde das Eigenbild durch dauerhaftes Werben und Buhlen der Unternehmen koloriert – und der Firniss litt so gut wie nie unter Rissen, verursacht durch einen harten Kampf um den nächsten Job.

 

Mir ist an dieser Stelle wichtig: Das ist eine Historie, auf die jeder einzelne stolz sein kann – und auch sein sollte. Daran gibt es überhaupt nichts zu kritteln! Auch ich tue das nicht!

 

Halten wir jedoch fest: Die Erfahrung im Bewerbungsprozess ist typischerweise unterentwickelt. Die Erfahrung, darüber hinaus sich selbst vor einem kritischen Publikum „zu verkaufen“, bringt keine Handvoll mit.

 

Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass solchen „Kalibern“, die sich später fürs Interim Management entschieden, über viele Jahre – möglicherweise das letzte Dutzend Jahre – stets tatkräftige Helfer und Helferinnen für so gut wie alles unterstützend zur Seite standen.

 

All das sind aus der Perspektive der Transaktionsanalyse säckeweise „Du bist okay“-Chips. Du bist erfolgreich! Du bist gut! Du bist wichtig! Und jeder in Deinem beruflichen Umfeld weiß das! Glauben Sie`s mir, ich weiß, wovon ich rede: Ich war mittendrin, statt nur dabei.

 

Das kann doch niemanden verwundern: Da fühlst Du Dich toll – ganz ohne Drogen! Und – vielleicht ohne Dir dessen bewusst zu sein – hast Du tief verinnerlicht: „Wer was von mir will, soll gefälligst herkommen! Und dann schau ich mal, ob ich Zeit habe…!“

Dann bricht eine neue Zeitrechnung an

 

Mit dem Ausstieg aus der – im Nachhinein regelmäßig als „kuschelig“ eingeordneten – Angestellten-Karriere und der Entscheidung für´s Interim Management ändert sich jedoch alles:

 

  • Du bist nicht mehr wichtig.
  • Du hast keine Helfer mehr an Deiner Seite.
  • Dein Netzwerk ist kollabiert, weil es an Deine Funktion gebunden war – nicht etwa an Dich als Person.
  • Du bist sicher noch immer gut: Aber keiner in Deinem Umfeld weiß das!

 

Und exakt hier liegt das Problem: „Du bist gut, aber keiner weiß es!“

 

Damit sind wir zwingend beim Eigenmarketing und beim Vertrieb in eigener Sache!

Interim Manager sind typischerweise schwach im eigenen Vertrieb

 

Ja, ich generalisiere – und meine Leser mögen mir das nachsehen, denn ich tue das auf der Grundlage meiner 15 Jahre im Interim Management. Ich möchte niemanden angreifen, sondern es reicht mir völlig, wenn mein heutiger Blogbeitrag zum Nachdenken anregen wird. Zur kritischen Bestandsaufahme in eigener Sache.

 

Ich rede hier auch nicht von den Birthe Horas, Thorsten Solls und Michael Zachraus dieser Welt – die, Achtung! – spürbar Geld und Zeit ins Eigenmarketing und den eigenen Vertrieb investieren, während die Mehrzahl der Interim Manager der Vision folgt, Visitenkarten seien für den eigenen Erfolg völlig ausreichend. Neben ihrem CV – ein Thema, das ich an dieser Stelle bereits bis zur Bewusstlosigkeit durchgekaut habe. [INTERIM MANAGER, EUER LEBENSLAUF IST EINE QUAL!]

 

Kürzlich rief mich eine Interim Managerin an und bat um Rat in Sachen DSGVO: Sie hat rund 1.700 Kontakte, die sie bisher betreute – und auf diesen Vorgang hat die DSGVO nun massive Auswirkungen, die hier jedoch nichts zur Sache tun.

 

Wohl aber die 1.700 Kontakte! Über viele Jahre aufgebaut und über viele Jahre betreut. Respekt! Aus meiner ganz persönlichen Sicht dürfte diese Interim Managerin damit in der Spitzengruppe des Marktes liegen – und folglich überrascht es mich überhaupt nicht, dass sie so gut wie immer ausgelastet ist. Visitenkarten hat sie auch…

 

Wenn ich aber erkenne (nicht jeder Interim Manager tut das!), dass ich nicht stark im eigenen Vertrieb bin, dann könnte ich auf die Idee kommen, mich an genau dieser Stelle massiv aufzurüsten: Ich könnte mir professionelle Unterstützung holen zum Beispiel bei forma interim, ich könnte mir einen Coach holen oder ich könnte Gott weiß was tun, um einfach nur besser zu werden.

 

Wenige Interim Manager tun dies jedoch. Die wenigen, dies jedoch tun, fallen umso mehr auf!

 

Die mit weitem Abstand meisten Interim Manager folgen einer anderen, einer dualen Strategie – die aus meiner ganz persönlichen Sicht die Verantwortung für den eigenen Vertrieb an Dritte delegiert.

 

Zwischen Provider und eigenem Netzwerk

 

Man setzt zunächst auf die Provider. Man „akkreditiert“ sich bei möglichst vielen Providern in der Hoffnung, über die Vertriebsleistung der Provider an Projekte zu gelangen – in der tiefen Überzeugung: „Der Provider verkauft mich schon!“

 

Um die Provider turnusmäßig glücklich zu machen, schreiben dann viele Interim Manager ein, zweimal im Jahr: „Mein aktuelles Projekt ist soeben ausgelaufen und ich stehe ab sofort für neue Aufgaben zur Verfügung. Anbei mein aktueller Lebenslauf.“

 

Ich kommentiere dies heute nicht.

 

Weil Interim Manager wissen, dass der weitaus größere Teil der Projekte außerhalb der Provider vergeben werden (der Markt spricht von rund 75 Prozent), versuchen Interim Manager zusätzlich über alte Kontakte – ihr „Netzwerk“ – an Mandate zu gelangen. Auch hier praktisch ohne eigene Vertriebsleistung. Stattdessen herrscht (nicht vergessen: aus meiner Sicht!) ein opportunistisches Verhalten vor, das durch ein geduldiges Warten auf einen Anruf gekennzeichnet ist.

 

Ganz offensichtlich klappte das jedoch ganz gut!

 

Doch nunmehr höre ich vermehrt: „Herr Becker, bisher habe ich meine Aufträge über mein eigenes Netzwerk erhalten. Ich stelle jedoch fest: Mein Netzwerk stirbt gerade aus! Deshalb muss ich die Zusammenarbeit mit den Providern verstärken.“

 

Ich habe noch niemanden erlebt, Ehrenwort!, der in an dieser Stelle gesagt hätte: „Und deshalb muss ich meine eigenen Vertriebsanstrengungen deutlich erhöhen: Haben Sie da ein paar Tipps für mich…?“

 

Abgesehen davon, dass dies einem Rückzug aus dem weitaus größeren Marktsegment gleichkommt und gleichzeitig den Wettbewerb innerhalb des kleineren (Provider-) Segments erhöht: Das ist doch kein offensiver Ansatz!

 

Das erinnert mich an ein Kartenspiel, an dem Du die Karten aufnimmst und schaust, was Dein Gegenüber ausspielt – in der Hoffnung, dass Dein Blatt dann passt….

 

Ich weiß auch nicht, wieso, aber als Hardcore-Fan von Alan Parsons kommt mir soeben seine Strophe in den Sinn:

 

And they think it will make their lives easier

But the doorway before them is barred

And the game never ends

When your whole world depends

On the turn of a friendly card!