INTERIM-BUSINESS DICHT AM KULTURSCHOCK

Gern würde ich über etwas für mich enorm Wichtiges schreiben: Aber ich darf noch nicht – muss abwarten bis zum kommenden Freitag.

 

Ich könnte – theoretisch – auch meinen Lesern die Stimmung am Freitag verderben und über die Datenschutz-Grundverordnung schreiben. Und darüber, dass der Antrag, den die FDP im Deutschen Bundestag eingereicht hatte, Vereine und kleine Unternehmen von Abmahnungen gegen Bagatellverstöße (!) auszunehmen, von der CDU/CSU abgelehnt wurde. Für mich persönlich ist das nicht mehr nachvollziehbar.

 

Oder dass wir in meinem Verein dank DSGVO inzwischen vier neue Formulare geschaffen haben.

 

Oder dass der Verein einen Fachanwalt beauftragt hat, zu klären, wie wir mit Bildern der aktiven Mitglieder künftig umzugehen haben. Zwei einfache Fragen führten zur anwaltlichen Antwort über sage und schreibe zweieinviertel DIN A4-Seiten in Calibri 11 Punkt ….

 

Lassen wir das, denn es gibt andere schöne Sachen zu berichten – aus Interviews, die in diesen Tagen gegeben wurden:

 

In der alt-ehrwürdigen Interim-Branche fallen derzeit moderne Begriffe! Hierzu gehören „Realtime-Angebot“ und „Diagnostic-Tools“.

Realtime-Angebot im Interim-Business

 

Ludwig Heuse, ein renommierter Provider in Kronberg, sagt im Interview mit Springer Professional:

 

[Zitat] „Mit Kandidaten sind wir gut bestückt. Kunden haben inzwischen die Erwartung, dass sie in Realtime ein Angebot mit Kandidaten präsentiert bekommen, die frei und verfügbar und für das Projekt geeignet sind. Wer das als Provider nicht bringt, ist weg vom Fenster.“ [Zitat Ende]

 

Ich freue mich ganz besonders über diese Aussage von Ludwig Heuse – und er wird´s mir nachsehen: Wir beide waren in der einen oder anderen Sitzung durchaus nicht immer einer Meinung! Dem jedoch gibt´s nichts hinzuzufügen. Ich bin mal gespannt, welcher Interim-Provider sich unserer Meinung anschließen wird.

 

Und obendrein auch noch entsprechend handeln wird…

Diagnostic-Tools als Teil der Unterlagen von Interim Managern

 

Die zweite bemerkenswerte Aussage stammt aus einem Interview, das die Vorsitzende des Vorstands der DDIM, Dr. Marei Strack, im Rahmen des AIMP-Jahresforums 2018 mit Herrn Prof. Dr. Peter Hartz geführt hat.

 

Herr Prof. Hartz erwartet: „Es sind vor allem die Mittelständler, die sich mit Interim Managern verstärken müssen, weil sie oft Innovation, Produktion und Tagesgeschäft nicht unter einen Hut kriegen. Weil sie nicht groß genug dafür sind, um eine eigene Abteilung dafür zu haben wie damals VW.“

 

Auf die Frage, wie für ihn die Zukunft des Interim Managements in der Arbeitswelt der hochqualifizierten Führungskräfte von morgen aussähe, antwortet er:

 

„Ich glaube, dass es ein wachsender Markt ist, der sich weiterentwickelt und in dem auch hochqualifizierte Interim Manager über Crowdworking-Plattformen ihre Aufträge kriegen. Diese Entwicklung sollten Interim Manager im Auge behalten …“

 

Frau Dr. Marei Strack hakte nach: „Können Sie sich denn vorstellen, dass Sie heute eine Führungskraft auf zweiter oder dritter Ebene über eine Crowdworking-Plattform suchen würden?“

 

Prof. Peter Hartz: „Heute noch nicht, aber Sie werden sehen, wie stürmisch sich das Crowdworking entwickeln wird.“

 

Und dann kam es so zwingend wie ich freitags meinen Blog schreibe:

 

Dr. Marei Strack: „Aber wie können denn auf einer Crowdworking -Plattform die „Soft Skills“, also z. B. die Führungseigenschaften, eines Interim Managers dargestellt werden? In Ihrem Vortrag haben Sie die zunehmende Bedeutung von Diagnostiktools hervorgehoben. Ist das ein Ansatz?“

 

Prof. Peter Hartz: „Ja, durchaus auch als Bestandteil der eigenen Bewerbungsunterlagen. Interim Manager können anhand von Diagnostiktools ihre Talente und zusätzliche Fähigkeiten ausarbeiten lassen und diese in ihren CV einbauen. Das wird im HR-Bereich schon zunehmend gemacht.“

 

Wir halten fest: Prof. Dr. Hartz ist davon überzeugt, dass Plattformen in der Zukunft noch mehr hochqualifizierten Interim Manager zu Aufträgen verhelfen werden. Er spricht sich zudem für Diagnostic-Tools auch im Interim Management aus, um über Plattformen auch die „Soft Skills“, also z. B. die Führungseigenschaften abbilden zu können.

 

Ich höre sie schon, die unentwegten Rufer mit einem spitzen „Brauche mer net!“ auf den Lippen. Denn das ist ja in der Tat ein krasser Ansatz!

 

Und in der Tat ließe sich der Einsatz von Diagnostic-Tools in unserer Welt nur in einer Überschrift verdichten:

 

Interim-Business dicht am Kulturschock.

 

THE TURN OF A FRIENDLY CARD

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Karo_Sieben_gegen_vier_AsseIch werde das Gefühl nicht los, als könnte ich mit meinem heutigen Blogbeitrag wieder mal kräftig anecken.

 

Dem „Lass es! Bringt eh nix! – Mach‘ lieber mal früher Feierabend…“ steht das Motto meines Blogs gegenüber, dem ich mich verpflichtet fühle:

 

Anmerkungen zum Interim Management aus persönlicher Sicht – unterhaltsam und kritisch

 

Und die doch erstaunlich vielen Leser, deren Feedback ich unter der Klammer zusammenfassen kann:

 

„Endlich mal kein Marketing-Geblubber! Endlich mal einer, der Wahrheiten ausspricht – statt sie mit Schönfärberei zuzukleistern!“

 

Nun denn!

 

Ich widme mich heute erneut dem Thema „Eigenvertrieb der Interim Manager“ – und Managerinnen, selbstverständlich. Ich weiß, ich habe mich der Frage, „Wie komme ich als Interim Manager an Projekte ohne Provider“ schon mehrfach gewidmet – besonders jedoch im Oktober 2015 mit meiner kleinen Serie [VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER – Teil 1 bis 3]. Geändert hat das in knapp drei Jahren rein gar nichts. Zumindest fühlt sich das so an.

 

Bei mir. Jeder hat das Recht auf eine andere Gefühlswelt – und ich werde sie respektieren. Wie stets.

 

Hier meine Denkwelt:

Das Kernproblem: Die Erfolge der Vergangenheit

 

Menschen, die irgendwann ins Interim Management eingestiegen sind – oder das derzeit tun – haben so gut wie ausnahmslos eine über lange Jahre erfolgreiche Karriere in Unternehmen hinter sich. Am Ende haben sich irgendwelche Parameter verschoben – und man trennte sich. Weshalb ist völlig unerheblich.

 

In dieser typischerweise über Jahrzehnte laufenden Karriere-Entwicklung haben sich die wenigsten Kandidaten selbst auf neue Positionen beworben – und wenn, dann vielleicht vier, fünf Mal in rund 25 Jahren. Stattdessen wurden sie typischerweise auf neue Aufgaben angesprochen, abgeworben – am besten noch von einem Personalberater.

 

So wurde das Eigenbild durch dauerhaftes Werben und Buhlen der Unternehmen koloriert – und der Firniss litt so gut wie nie unter Rissen, verursacht durch einen harten Kampf um den nächsten Job.

 

Mir ist an dieser Stelle wichtig: Das ist eine Historie, auf die jeder einzelne stolz sein kann – und auch sein sollte. Daran gibt es überhaupt nichts zu kritteln! Auch ich tue das nicht!

 

Halten wir jedoch fest: Die Erfahrung im Bewerbungsprozess ist typischerweise unterentwickelt. Die Erfahrung, darüber hinaus sich selbst vor einem kritischen Publikum „zu verkaufen“, bringt keine Handvoll mit.

 

Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass solchen „Kalibern“, die sich später fürs Interim Management entschieden, über viele Jahre – möglicherweise das letzte Dutzend Jahre – stets tatkräftige Helfer und Helferinnen für so gut wie alles unterstützend zur Seite standen.

 

All das sind aus der Perspektive der Transaktionsanalyse säckeweise „Du bist okay“-Chips. Du bist erfolgreich! Du bist gut! Du bist wichtig! Und jeder in Deinem beruflichen Umfeld weiß das! Glauben Sie`s mir, ich weiß, wovon ich rede: Ich war mittendrin, statt nur dabei.

 

Das kann doch niemanden verwundern: Da fühlst Du Dich toll – ganz ohne Drogen! Und – vielleicht ohne Dir dessen bewusst zu sein – hast Du tief verinnerlicht: „Wer was von mir will, soll gefälligst herkommen! Und dann schau ich mal, ob ich Zeit habe…!“

Dann bricht eine neue Zeitrechnung an

 

Mit dem Ausstieg aus der – im Nachhinein regelmäßig als „kuschelig“ eingeordneten – Angestellten-Karriere und der Entscheidung für´s Interim Management ändert sich jedoch alles:

 

  • Du bist nicht mehr wichtig.
  • Du hast keine Helfer mehr an Deiner Seite.
  • Dein Netzwerk ist kollabiert, weil es an Deine Funktion gebunden war – nicht etwa an Dich als Person.
  • Du bist sicher noch immer gut: Aber keiner in Deinem Umfeld weiß das!

 

Und exakt hier liegt das Problem: „Du bist gut, aber keiner weiß es!“

 

Damit sind wir zwingend beim Eigenmarketing und beim Vertrieb in eigener Sache!

Interim Manager sind typischerweise schwach im eigenen Vertrieb

 

Ja, ich generalisiere – und meine Leser mögen mir das nachsehen, denn ich tue das auf der Grundlage meiner 15 Jahre im Interim Management. Ich möchte niemanden angreifen, sondern es reicht mir völlig, wenn mein heutiger Blogbeitrag zum Nachdenken anregen wird. Zur kritischen Bestandsaufahme in eigener Sache.

 

Ich rede hier auch nicht von den Birthe Horas, Thorsten Solls und Michael Zachraus dieser Welt – die, Achtung! – spürbar Geld und Zeit ins Eigenmarketing und den eigenen Vertrieb investieren, während die Mehrzahl der Interim Manager der Vision folgt, Visitenkarten seien für den eigenen Erfolg völlig ausreichend. Neben ihrem CV – ein Thema, das ich an dieser Stelle bereits bis zur Bewusstlosigkeit durchgekaut habe. [INTERIM MANAGER, EUER LEBENSLAUF IST EINE QUAL!]

 

Kürzlich rief mich eine Interim Managerin an und bat um Rat in Sachen DSGVO: Sie hat rund 1.700 Kontakte, die sie bisher betreute – und auf diesen Vorgang hat die DSGVO nun massive Auswirkungen, die hier jedoch nichts zur Sache tun.

 

Wohl aber die 1.700 Kontakte! Über viele Jahre aufgebaut und über viele Jahre betreut. Respekt! Aus meiner ganz persönlichen Sicht dürfte diese Interim Managerin damit in der Spitzengruppe des Marktes liegen – und folglich überrascht es mich überhaupt nicht, dass sie so gut wie immer ausgelastet ist. Visitenkarten hat sie auch…

 

Wenn ich aber erkenne (nicht jeder Interim Manager tut das!), dass ich nicht stark im eigenen Vertrieb bin, dann könnte ich auf die Idee kommen, mich an genau dieser Stelle massiv aufzurüsten: Ich könnte mir professionelle Unterstützung holen zum Beispiel bei forma interim, ich könnte mir einen Coach holen oder ich könnte Gott weiß was tun, um einfach nur besser zu werden.

 

Wenige Interim Manager tun dies jedoch. Die wenigen, dies jedoch tun, fallen umso mehr auf!

 

Die mit weitem Abstand meisten Interim Manager folgen einer anderen, einer dualen Strategie – die aus meiner ganz persönlichen Sicht die Verantwortung für den eigenen Vertrieb an Dritte delegiert.

 

Zwischen Provider und eigenem Netzwerk

 

Man setzt zunächst auf die Provider. Man „akkreditiert“ sich bei möglichst vielen Providern in der Hoffnung, über die Vertriebsleistung der Provider an Projekte zu gelangen – in der tiefen Überzeugung: „Der Provider verkauft mich schon!“

 

Um die Provider turnusmäßig glücklich zu machen, schreiben dann viele Interim Manager ein, zweimal im Jahr: „Mein aktuelles Projekt ist soeben ausgelaufen und ich stehe ab sofort für neue Aufgaben zur Verfügung. Anbei mein aktueller Lebenslauf.“

 

Ich kommentiere dies heute nicht.

 

Weil Interim Manager wissen, dass der weitaus größere Teil der Projekte außerhalb der Provider vergeben werden (der Markt spricht von rund 75 Prozent), versuchen Interim Manager zusätzlich über alte Kontakte – ihr „Netzwerk“ – an Mandate zu gelangen. Auch hier praktisch ohne eigene Vertriebsleistung. Stattdessen herrscht (nicht vergessen: aus meiner Sicht!) ein opportunistisches Verhalten vor, das durch ein geduldiges Warten auf einen Anruf gekennzeichnet ist.

 

Ganz offensichtlich klappte das jedoch ganz gut!

 

Doch nunmehr höre ich vermehrt: „Herr Becker, bisher habe ich meine Aufträge über mein eigenes Netzwerk erhalten. Ich stelle jedoch fest: Mein Netzwerk stirbt gerade aus! Deshalb muss ich die Zusammenarbeit mit den Providern verstärken.“

 

Ich habe noch niemanden erlebt, Ehrenwort!, der in an dieser Stelle gesagt hätte: „Und deshalb muss ich meine eigenen Vertriebsanstrengungen deutlich erhöhen: Haben Sie da ein paar Tipps für mich…?“

 

Abgesehen davon, dass dies einem Rückzug aus dem weitaus größeren Marktsegment gleichkommt und gleichzeitig den Wettbewerb innerhalb des kleineren (Provider-) Segments erhöht: Das ist doch kein offensiver Ansatz!

 

Das erinnert mich an ein Kartenspiel, an dem Du die Karten aufnimmst und schaust, was Dein Gegenüber ausspielt – in der Hoffnung, dass Dein Blatt dann passt….

 

Ich weiß auch nicht, wieso, aber als Hardcore-Fan von Alan Parsons kommt mir soeben seine Strophe in den Sinn:

 

And they think it will make their lives easier

But the doorway before them is barred

And the game never ends

When your whole world depends

On the turn of a friendly card!

 

UM GOTTES WILLEN: LÖSCHT MIR MEINE DATEN NICHT!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Figur_Kapitän_Kampen_Sylt_2018“Nein, ich schreibe nicht darüber!”

 

“Aber heute ist doch der 25. Mai 2018!”

 

“Nein, ich schreibe nicht darüber!”

 

“Aber heute ist der Tag, ab dem alles anders wird…”

 

“Nein, nochmal: Ich schreibe nicht darüber!”

 

“Mann, Becker: Ab heute gilt sie – die DSVGO! Die Da-ten-schutz-grund-ver-ord-nung!”

 

“Ja und?”

 

“Wie: Ja und…!?”

 

Ich fühle mich – damals bei debis Systemhaus – an die Jahrausendwende erinnert – und an die Euro-Einführung: Panik!

 

Mag sein. Wenn man bisher mit den Daten seiner Kunden Schindluder getrieben hat – und sich nun (welche Überraschung!) mit der DSGVO konfrontiert sieht: Da kann dann durchaus der Puls nach oben schnellen!

Datenschutz war schon immer wichtig!

 

Ich habe dem Datenschutz schon immer hohe Bedeutung beigemessen! Weshalb? Ich mag es auch nicht, wenn meine Daten durch die Gegend geistern…

 

Und deshalb hatte ich bereits im Jahr 2003, im Rahmen der Gründung von MANATNET, auf „SSL“ gesetzt – als der Rest um mich herum noch ganz überwiegend der Meinung war, es handele sich hierbei um einen neuen Supersportwagen von Daimler Benz!

 

Ich habe schon immer mein Büro abgeschlossen. Ich habe auch schon immer meine Sachen nicht auf dem Schreibtisch umherliegen lassen. Und ich habe auch schon immer Unterlagen vernichtet. Noch nie war ich Sammler…

 

Ich habe schon immer mit einem professionellen Rechenzentrum zusammengearbeitet. Nicht nur regelmäßige Back-ups waren Tagesgeschäft: Nein, ich habe die Daten schon immer auf einem zweiten Server gespiegelt. Und das Rechenzentrum war schon immer gegen alles geschützt – mit Ausnahme eines Atomschlags. Dieses Restrisiko habe ich einigermaßen entspannt in Kauf genommen – in der festen Überzeugung, dass sich in einem solchen Fall die Prioritäten verschieben würden.

 

Und ich habe – Achtung! – schon immer veraltete Daten rigoros gelöscht. Interim Manager, deren Email-Account nicht mehr erreichbar war. Oder von denen meine Briefe zurückkamen mit dem fröhlichen Vermerk der Snail-Mail: “Empfänger unbekannt!“.

 

Während der ersten Hälfte der MANATNET-Zeit lief das manuell, danach  systemunterstützt. Nun machen wir das bei UNITEDINTERIM genau so – systemunterstützt.

 

Und schließlich: Ich habe noch nie Daten, die mir anvertraut wurden, an irgendwelche Dritte verkauft. Wofür auch, zum Teufel? Um ein paar lausige Euros zu machen? Wie verzweifelt muss man sein? Oder wie weit weg von jeder „Hanseatischen Kaufmannsethik“…

Was in Gottes Namen sollen alte Daten?

 

Das hat nicht jeder goutiert! Vor allem das konsequente Löschen alter Daten nicht. Hier stellt sich jedoch ganz einfach die Frage: Was in Gottes Namen soll ich mit alten Daten anfangen?

 

Dass das nicht jeder in der Interim-Szene verstanden hat (“Vielleicht kommt da ja später was…?”), war unübersehbar. Ich jedoch war immer dazu gezwungen: Durch die – Achtung! – Einzel-vertragliche Vereinbarung mit jedem einzelnen Interim Manager, die die Grundlage für die Zusammenarbeit mit MANATNET darstellte – auf Basis des „Angelsächsischen Modells“ . So betrachtet ein sauber dokumentierter, gegenseitig verpflichtender Abschluss einer professionellen Zusammenarbeit – an Stelle einer Liason jenseits jeder Verbindlichkeit.

 

Auch hier gehen wir mit UNITEDINTERIM in gleicher Weise vor. Und von Anfang an gilt: Der Interim Manager hat die Hoheit über seine Daten!

 

Ich schreibe auch nicht darüber, dass mein Verein, die Althistorische Narrenzunft Offenburg e. V., von den Segnungen der DSGVO in vollem Umfang erfasst wurde.

 

Und ich schreibe auch nicht darüber, dass – während ich diese Zeilen am 24. Mai schreibe – 74 Emails (!) eingegangen sind zur DSGVO…

 

Darunter allerdings zwei Weingüter!

 

Meine Zustimmung zur weiteren Zusammenarbeit kam Email-wendend:

 

Um Gottes willen: Löscht mir meine Daten nicht!

 

SIE SUCHEN EUCH, INTERIM MANAGER, FINDEN ABER NICHTS!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Juedischer_Friedhof_Sulzburg_2017„In zwei von drei deutschen Unternehmen, die bereits auf Interim Management setzen, verfügt die eigene Personalabteilung nach Ansicht der Fachabteilungen über kein ausreichend belastbares Netzwerk an Interim Managern.“

 

So beginnt die Pressemitteilung von Aurum von Anfang dieser Woche. Aurum Interim Management hatte insgesamt 384 Führungskräfte deutscher Unternehmen zum Thema Interim Management befragt.

 

Demnach halten 67 Prozent der Führungskräfte das Interim Manager-Netzwerk der eigenen HR-Abteilungen nicht für ausreichend. Das ist durchaus alarmierend, weil die Personalbereiche den Fachabteilungen bei zwei Drittel aller befragten Unternehmen, die Interim Manager einsetzen, zuarbeiten.

 

Stimmt. Und auch ist es völlig legitim, wenn Aurum aus all dem den Wert der Provider für die Unternehmen ableitet. „Mehr als 80 Prozent der Führungskräfte schätzen es, dass sie über einen Provider eine größere Auswahl an Kandidaten zur Verfügung haben und weniger lange nach einem passenden Interim Manager suchen müssen.”

 

Allerdings schwingt hier für mich durch, dass die Arbeit mit Providern noch längst keine Selbstverständlichkeit ist, denn sonst müsste man über das als „nicht ausreichend“ kritisierte Unternehmens-eigene Netzwerk kein Wort verlieren – sondern stattdessen festhalten: „Ist ohnehin nicht unser Kerngeschäft…!“

 

Ebenso bleibe ich hängen an dem „größere Auswahl“ und „weniger lange suchen“.

 

Ich formuliere das einmal anders: Wenn wir im Unternehmen Festanstellungen besetzen wollen, dann haben wir eine ausreichende Auswahl und müssen auch nicht lang suchen – im kleinen Markt des Interim Managements hingegen schon!

 

Ich neige dazu, dem zuzustimmen!

Es fehlt an Awareness im Interim Management

 

Also, Interim Manager: Es fehlt an „Awareness“! Die Unternehmen suchen Euch – aber sie finden Euch nicht…

 

Folglich besteht akuter Handlungsbedarf!

 

Wo werden heute Menschen – gleichgültig in welchem Umfeld! – suchen? Die ersten, möglicherweise vorsichtigen Schritte gehen? Sich vielleicht auch erst einmal „schlau machen“?

 

Sicher: Im Internet! Sie suchen dort – und sie erwarten Antworten dort. Sofort. Nicht erst in 48 Stunden….

 

Und dort im Internet finden sie dann die Interim Manager, die sie suchen….

 

Tatsächlich?

 

Ich kenne Interim Manager, die tun tatsächlich sehr viel für ihre eigene Präsenz im Internet – und die fassen dann auch schon einmal ein paar Tausender an.

 

Und ich kenne viele, die tun aber auch rein gar nichts. Eine eigene Website? Blödsinn! GMX-Adresse reicht… Michael Zachrau hat das wunderbar glossiert: [WARUM UNS DIE DIGITALE TRANSFORMATION NICHT BETRIFFT]

 

Wir müssen das mal unmissverständlich sagen: Solche Interim Manager kann schlichtweg kein Unternehmen finden!

Ich hab’ ja nichts zu sagen!

 

Ich kenne kaum einen Interim Manager, der ein eigenes Blog unterhält! „Ich habe die Zeit nicht!“ (na gut) oder „Ich hab ja nichts zu sagen!“ (hoppla!) lauten dann die Top-Platzierungen in den Charts der beliebtesten Ausreden.

 

Aber es werden immer mehr, die Kräfte mit Kollegen bündeln. Ohne sich zu verausgaben oder sich gar um die Vermarktung des eigenen Beitrags kümmern zu müssen! Sie nutzen das UNITEDINTERIM-Blog – und freuen sich über mehr als 10.000 Zugriffe auf die besten Posts (so der Fachbegriff). Eine smarte, noch immer einzigartige Lösung im Interim Management der gesamten DACH-Region! Denn jeder Autor schreibt in der Regel ein-, zweimal im Halbjahr, stützt damit seine eigene Reputation im Interim Business und tummelt sich zudem in einer Content-Maschine, die Google inzwischen sehr wohl bemerkt und goutiert hat.

 

Und weil UNITEDINTERIM keine Provisionsansprüche schützen muss, fehlt auf keinem Blogbeitrag die E-Mailadresse des Interim Managers oder der Interim Managerin. Potentielle Kunden können somit den Anbieter direkt erreichen und über ihre Anfrage sprechen.

 

Und selbstverständlich reagiert der Markt darauf!

 

Es ist ja eine besondere, die vorweihnachtliche Zeit: Ich wünsche mir deshalb vom Christkind, dass das immer mehr Interim Manager erkennen. Und entsprechend handeln. Sich dadurch selbst nachhaltig stärken, die „Awareness“ für sich selbst verbessern und damit auch für die gesamte Interim-Branche.

 

Dass sie erkennen, dass ein professionelles Interim Management ohne Kommunikation, ohne Vertrieb und ohne Investitionen in das eigene Geschäft – ja, tatsächlich! – nicht funktionieren kann!

 

Warum? Es funktioniert auch sonst nirgends.

 

Aber wenn wir dann neben dem analogen auf den digitalen Kanal setzen, dann wird das zunächst einmal viel, viel schneller: Das wird sicher die Unternehmen freuen (siehe oben).

 

Und es wird viel, viel billiger! Ich kann das aus vielerlei Erfahrungen belegen – zum Beispiel durch die AIMP-Foren: Früher haben wir jährlich für 1.500 Euro Programme gedruckt. Heute stellen wir diese Informationen über eine App zur Verfügung – und die Druckkosten entfallen.

 

Einher geht dieses Sparen auf der quantitativen mit einem Quantensprung auf der qualitativen Seite: Zum Beispiel können Teilnehmer vor Ort die anderen Teilnehmer kontaktieren oder aber Fragen über die App an die Workshop-Leiter senden.

 

Natürlich haben wir diese App einmal bauen und Geld in die Hand nehmen müssen – ja, sicher! Dann aber eben nicht mehr…

 

Die Kernaussage lautet daher: Kosten runter und Qualität rauf!

 

Diese Kernaussage leitet uns in unserem gesamten Tun bei UNITEDINTERIM. Denn eins geht gar nicht:

 

Man sucht Euch, Interim Manager, findet euch aber nicht!

 

HIER SPAREN INTERIM MANAGER 18,7 % ODER 254 EURO P. A.

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Heartbreaker_Westerland_Sylt_2016Seit den allerersten Konzept-Tagen von UNITEDINTERIM lautete der Kern des Geschäftsmodells für die Kundengruppe “Interim Manager”:

 

Wir stärken die Interim Manager in ihrem Kerngeschäft, indem wir deren Erlöse erhöhen, die Kosten senken und den administrativen Aufwand reduzieren.

 

Ein innovatives, ein tapferes Ziel!

 

Es war klar, dass wir auf der Kostenseite nur erfolgreich sein würden, wenn wir mit einer professionellen und etablierten Einkaufsgenossenschaft zusammenarbeiten würden. Die Einkaufsgenossenschaft sollte uns deren bestehende Einkaufsmacht zugänglich machen – und im Gegenzug wollten wir über die Zeit deren Einkaufsmacht durch mehrere hundert, später tausend Interim Manager und Managerinnen von UNITEDINTERIM weiter stärken.

 

An die Vorphasen-Gespräche mit Interim Provider-Kollegen – als möglichen Gründungs-Partnern für UNITEDINTERIM – erinnere ich mich noch recht gut: Da gab´s zum Teil heftigen Widerstand gegen das Ansinnen, den Interim Managern Einkaufsvorteile anzubieten.

WEIT WEG VOM PROVIDER-GESCHÄFT

Dies sei nicht das Kerngeschäft eines Interim-Providers. Richtig! Aber das muss sehr wohl zum Kerngeschäft eines auf das Interim-Business spezialisierten Dienstleisters gehören.

 

Auch das legt recht deutlich offen, wie weit UNITEDINTERIM weg ist vom Providergeschäft!

 

Nun, wir haben´s dennoch gemacht und bieten folglich Einkaufsvorteile bei Sixt, bei der Kfz-Versicherung, bei Flex Payment bei Forma Interim sowie bei Assecon an. Und, selbstverständlich, werden wir im Jahr 2018 nachlegen.

 

Und haben erwartet, dass die Interim Manager darauf springen würden.

 

Weit gefehlt! Anfangs, zumindst…

 

Interim Manager, deren heilige Aufgabe es ist, ihre Kunden während des Mandats besser zu stellen als sie vorher dagestanden hatten [die Kunden] – wozu das Sparen zwingend gehört! – haben bei den Einkaufsvorteilen weggehört oder dankend abgewunken.

 

„Ich habe bereits allerbeste Konditionen!“

 

„Ich habe die Lufthansa Senator-Card: Was wollen Sie da noch besser machen?“

 

„Aber im Herbst des kommenden Jahres steigen Ihre Mietpreise bei Sixt sehr deutlich an!“, schrieb mir ein Interim Manager, der alles sauber für sich analysiert und die Sonderkonditionen mit den normalen Preisen bei Sixt verglichen hatte.

 

Das war schon bemerkenswert!

 

Ja, tatsächlich, wir haben dann jedes Feedback der Interim Manager, jeden einzelnen Fall aufgegriffen und im Detail nachgearbeitet:

 

Wir haben dem einen Interim Manager erläutert, dass die Senator Card der Lufthansa eine Payment Card ist – auf der keineswegs Sonderkonditionen für Mietwagen hinterlegt sind und dass er offenbar jahrelang zu viel bezahlt hatte. Und einem anderen, dass seine Sonderkonditionen seit gut anderthalb Jahren abgelaufen sind und dass er seit über 18 Monaten den vollen Preis zahlt.

“Super-Konditionen” lösen sich in Luft auf!

In jedem Einzelfall war die vermeintliche „Super-Kondition“ des jeweiligen Interim Managers schlechter als der Preis, den die UNITEDINTERIM-Konditionen dauerhaft sicherstellen!

 

Und dem dritten Interim Manager habe ich erläutert, dass, natürlich, unser Vertrag eine Befristung hat – und wir ihn gegen Ende des kommenden Jahres werden verlängern müssen. Und ich habe ihm gedankt für sein professionelles Feedback!

 

Denn, wenn die Mietpreise ohne unseren Vertrag „sehr deutlich höher“ sind, dann gilt der Umkehrschluss: Mit unserem Vertrag sind die Mietpreise folglich niedriger – und das deutlich.

 

Diese Übung hat dazu geführt, dass die Interim Manager sehr viel stärker auf unsere darauf folgenden Sonderkonditionen in der Kfz-Versicherung (aufgrund einer eigenen Branchen-Lösung „Interim Manager“) angesprungen sind.

 

Wir haben mal über alle Angebote, die die Interim Manager abgerufen haben, den Durchschnitt der Einsparungen gerechnet – des neuen Vertrags im Vergleich zum bisherigen Vertrag für die jeweilige Kfz-Versicherung. Auf den Punkt gebracht bleibt festzuhalten:

 

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VERKENNT AUCH IM INTERIM MANAGEMENT DIE KUNDEN NICHT!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Paar_Westerland_Sylt_2017Eine ruhige Woche. Sollte man glauben. Urlaubszeit – und obendrein scheinen die Menschen aufgrund des wenig heimeligen Wetters mitunter etwas weniger dynamisch als sonst.

 

Und in einem völlig anderen Mikrokosmos scheinen wir in Arbeit abzusaufen:

 

Gestern gingen Briefe – ja, tatsächlich: original Snail-Mail! – an Vorstände, Personalchefs und Leiter Projektmanagement in rund 6.000 Unternehmen raus. Insgesamt 11 Cluster und alle mit unterschiedlichen Texten vulgo Botschaften.

 

„Du lieber Himmel!“ wird der eine oder andere denken. Dennoch ist das von elementarer Bedeutung, denn wir möchten gern erfahren, welche „Botschaft“ bei unseren Kunden am besten ankommt.

 

Der guten Ordnung halber – und weil ja verblüffend viele Spaßvögel im Markt umherflattern, die ein provisionsfreies Projekt gern mitnehmen, darüber hinaus jedoch der festen Überzeugung sind, 45 Euro monatlich für UNITEDINTERIM wären ein überragend überzeugender Praxisbeweis für den Wucherparagraphen, dem es mit aller juristischen Macht entgegenzutreten gelte: Wir fassen eine fünfstellige Summe an (!), um diese Aktion durchzuführen – in Euro natürlich.

 

Im Übrigen geht es nicht nur um „Botschaften“! Nein wir sprechen viel mit unseren Kunden: Interim Managern, Interim-Providern sowie Unternehmen und Institutionen. Vor allem aber hören wir ihnen zu…

 

Und es ist immer wieder erstaunlich, wie viel konstruktives, sinnvolles Feedback wir erhalten! Sehr viel von diesem Feedback greifen wir auf und werden wir umsetzen. Priorisiert natürlich. Das eine oder andere werden wir ebenso sicher jedoch nicht umsetzen können – oder besser: wollen! Denn bei UNITEDINTERIM gibt es keinen Platz für „Nice to Haves“! Die alles entscheidende Frage für oder gegen einen Vorschlag lautet:

 

„Bringt dies den Interim Manager weiter in seinem Kerngeschäft?“

 

Und das lässt sich sehr schön an drei Fragen festmachen: Wenn wir den Vorschlag umsetzen:

 

Macht das das Leben für den Interim Managers leichter?

Senkt das die Kosten für den Interim Manager?

Erhöht das die Erlöse für den Interim Manager?

Kostbare Feedbacks von Unternehmenskunden

 

Vorschläge, die nicht mindestens ein „Ja“ erhalten, sind auf absehbare Zeit raus.

 

Und dann erhalten wir mitunter Feedbacks aus der Meta-Ebene, die das Ganze mal heftig durchschütteln. So geschehen in dieser Woche – als ein Unternehmenskunde mir mit auf den Weg gab:

 

„Hören Sie, Herr Becker, ich kann das ganze Geblubber von „wir haben zigtausend Interim Manager in unserer Datenbank“ nicht mehr ertragen.

 

Da wird dann Heti und Pleti mitgezählt, solange die wissen, wie man Interim Management schreibt! Aber auf den Websites steht ‚Alle handverlesen‘ oder ‚wir kennen alle unsere Interim Manager persönlich‘.

 

Wissen Sie, weshalb ich das nicht glaube? Mein Laden hat gerade mal 270 Mitarbeiter. Und ich muss leider zugeben: Ich kenne auch nicht alle persönlich!“

 

Seit gestern ist er Kunde von UNITEDINTERIM.

 

Es ist halt eine Binsenweisheit:

 

Verkennt auch im Interim Management die Kunden nicht!

 

AH, DAS IST BECKER – ABER BESSER!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Keitum_Sylt_2016Es ist sehr, sehr viel los im Markt, seit UNITEDINTERIM da ist. Und was ich den Interim Managern von MANATNET vor gut drei Monaten angekündigt habe – was seinerzeit ein schemenhaftes Bild in der Ferne war – wird nun immer klarer und wohl mehr und mehr zu Realität.

 

Folglich steht jeder Interim Manager ganz persönlich vor der Entscheidung, wie er oder sie damit umgehen will. Das führt dann zu Mails wie diesen:

 

„Falls UNITEDINTERIM “floppt”, was ich Ihnen nicht wünsche, bleibe ich gerne in Ihrer MANATNET-Datenbank zu den bisherigen Konditionen. Ihre Statistik ist qualitativ hochwertig und hilft mir meinen Tagessatz und den Markt einzuschätzen.

 

Falls UNITEDINTERIM funktioniert, wovon ich einfach ausgehe, werden sich unsere Wege Ende März 2017 leider trennen, wie Sie in Ihrer E-Mail vom 14.11.16 bereits angekündigt haben.“

 

Das ist schon bemerkenswert: Wenn UNITEDINTERIM funktioniert – bin ich jedoch nicht dabei. Und obendrein: Die Statistiken werden als hochwertig empfunden – auch, weil sie helfen, Tagessatz und Markt einzuschätzen. Natürlich wird es diese Statistiken bei UNITEDINTERIM auch geben – nur auf einer noch viel breiteren Datenbasis.

 

Ich antworte dann etwa so:

UNITEDINTERIM wird Outsourcing-Partner von MANATNET

 

„Okay, Herr Interim Manager,

 

sicher ist es möglich, mit MANATNET weiterhin zusammenzuarbeiten, aber mit UNITEDINTERIM nicht – jedoch wird Ihr Profil dann nicht mehr über Internet zu finden sein:

 

Nach heutigem Kenntnisstand wird MANATNET das Internet-Plattform-Geschäft zum zweiten Quartal aufgeben. Unter der Marke MANATNET werde ich künftig mein eigenes Beratungsgeschäft abbilden und dafür auf Interim Manager über UNITEDINTERIM zugreifen. UNITEDINTERIM wird so betrachtet zum Outsourcing-Partner für MANATNET und bündelt dabei auch noch die Pools anderer Provider – und das auf der Ihnen bekannten MANATNET-Technologie.

 

Im Rahmen meines eigenen Beratungsgeschäftes werde ich weiterhin das rein Provisions-abhängige Preismodell anbieten. Ich empfehle Ihnen jedoch, noch einmal darüber nachzudenken, ob Sie UNITEDINTERIM tatsächlich nicht nutzen möchten:

 

  1. Ihr Profil wird von keinem der derzeit schon acht die neue Plattform nutzenden Provider (einschließlich MANATNET) gefunden.
  2. Ihr Profil wird auf keine Nachfrage über Internet treffen, weil der Online-Zugang auf MANATNET mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit abgeschaltet wird.
  3. Wir haben Ihre Daten auf unsere Kosten übernommen – und Sie müssen keine Daten einpflegen.
  4. Sie zahlen kein Entgelt für die Qualitätssicherung – und sparen vornweg 150 Euro.

 

Ihrem Wunsch entsprechend, habe ich Ihr Profil bei UNITEDINTERIM deaktiviert – also noch nicht gelöscht. Sollte ich bis zum Ende des Monats keine andere Weisung von Ihnen erhalten, dann werde ich Ihre Daten endgültig löschen.“

Wer wirft 15 Jahre seines Lebens weg?

 

Ich verstehe sehr gut, dass sich nicht jedem auf Anhieb die Vorteile erschließen, die UNITEDINTERIM bietet: Das ist schlicht zu umfangreich!

 

Ich verstehe sehr gut, dass wir reflexartig als neuer Provider eingeordnet werden – selbst wenn dies so falsch ist, wie etwas nur falsch sein kann!

 

Ich verstehe sehr gut, dass wir als echter (und nicht nur scheinbarer) Innovator deshalb noch sehr, sehr viel kommunizieren müssen.

 

Ich verstehe sehr gut, dass sich genau deshalb so viele andere scheuen, wirklich neue Wege zu gehen.

 

Ich verstehe aber nicht, dass augenscheinlich mit großer Selbstverständlichkeit hingenommen wird, dass ich dabei bin, mal eben MANATNET zu beerdigen: MANATNET, den ersten auf das professionelle Interim Management spezialisierten Internet-Marktplatz (zumindest) in der DACH-Region!

 

Seit 2003, als andere noch mit mit staubfangenden Karteikästen gearbeitet hatten und es hieß: Interim und Internet – das geht niemals!

Nonchalant mit einem verklärten Lächeln mein Unternehmen beerdigen, an dem ich 15 Jahre meines Lebens gearbeitet habe…

 

Wer, in Gottes Namen, tut denn so etwas ohne guten Grund? Hierfür gibt es nur ein einziges, wirklich überzeugendes Motiv. Und exakt das ist es, was mich treibt – und ich wünsche mir, dass das noch sehr viel mehr Interim Manager als bisher erkennen:

 

Ah, das ist Becker – aber besser!

 

INEFFIZIENZEN IM INTERIM MANAGEMENT: TEIL 2

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_stets_online_Offenburg_2016Der DDIM-Kongress in Düsseldorf am vergangenen Freitag und Samstag hielt die eine oder andere Überraschung für mich bereit. So begrüßte mich gleich ein halbes Dutzend Interim Manager mit der verstörten Frage, weshalb es denn im kommenden Jahr kein AIMP-Jahresforum gäbe…

 

Gibt es, natürlich, wie geplant am 21./22. April auf Burg Schwarzenstein – wo sonst?

 

Es stellte sich heraus: Ein Kommunikationsfehler vor Ort war für dieses Missverständnis verantwortlich.

 

Viele gute Themen kennzeichneten die Veranstaltung und – mindestens genauso wichtig! – viele gute Gespräche.

 

Und ein Thema war aufgrund der kleinen Umfrage, die wir gerade durchführen, bestimmend: „Was hecken Sie denn da schon wieder aus?“

 

Nun, wir schauen derzeit, ob der Interim-Markt reif ist für einen spezialisierten Dienstleister für Interim Manager und Provider – keinen neuen Provider: Davon haben wir beileibe genug! Also keinen weiteren „führenden“ Interim-Provider, denn das Providergeschäft werden wir wie bisher unter den eigenen Marken, fast hätte ich hier geschrieben „Brands“, weiterführen.

 

Das Providergeschäft läuft gut und bei MANATNET stehen wir vor dem besten Jahr in der Unternehmensgeschichte mit einer Lead-to-Deal-Quote von 2 : 1. Hier, unternehmensintern, haben wir damit eine der großen Ineffizienzen in unserem Geschäft dramatisch abgebaut: Die Arbeit für die Mülltonne. Ich werde alles daran setzen, dass das auch im kommenden Jahr so sein wird.

Traditioneller Kanal bleibt wichtig im Interim Management

 

Die Beratung und die Search-Dienstleistung für Unternehmen, die einen Interim Manager suchen, werden für uns auch in den kommenden Jahren eine große Bedeutung haben. Wir sind uns deshalb so sicher, weil viele Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, genau dies wollen. Sie erwarten im Kern den direkten Draht zum kompetenten Ansprechpartner beim Provider. Sie erwarten ein professionelles Filtern der möglichen Kandidatenprofile auf der Grundlage des langjährig aufgebauten Verständnisses der Gegebenheiten beim Kundenunternehmen. Und sie erwarten das entsprechende Briefing der Kandidaten durch den Provider.

 

Ein ziemliches Dienstleistungspaket, für das es offensichtlich einen gehörigen Bedarf gibt: Daher müssten wir mit dem Klammerbeutel gepudert sein, wenn wir das kappen würden!

 

Um es an dieser Stelle klar auszudrücken: Unternehmen honorieren diese Arbeit auch – in einem vernünftigen Rahmen. Unangenehmer Weise wird dieser „vernünftige Rahmen“ von den Unternehmen über die vergangenen Jahre immer ein wenig kleiner geschnitten. Fragen Sie mal die Headhunter!

Zwei Gründe für die Mehrfachansprache

 

Typischerweise fragen die Unternehmen nicht bei nur einem Interim-Provider an, sondern bei mehreren. Oft höre ich die Zahl „3“, ich habe aber auch schon die Zahl „7“ erlebt – und mich daraufhin von dieser Anfrage verabschiedet. Die Gründe für die Unternehmen, mehrfach anzufragen, sind im Wesentlichen diese beiden:

 

(1) Compliance: Um ein „Buddy-Geschäft“ weitgehend auszuschließen. Auf gut deutsch: Ein Geschäft auf der Grundlage “irgendjemand kennt irgendjemanden gut – und der wird´s dann schon gut richten – für gutes Geld”.

 

(2) Arithmetik: Um die Grundgesamtheit, in der gesucht wird, zu vergrößern und damit die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, den besten Interim Manager für die gegebene Aufgabenstellung zu finden.

 

Dieses aus Sicht der nachfragenden Unternehmen nachvollziehbare Unterfangen führt jedoch zwangsläufig zu einem hohen Grad an Ineffizienzen auf der Anbieterseite, sprich der Interim-Provider.

 

Zwar scheint der Prozess „Beschaffung Interim Manager“, wenn wir weit genug vereinfachen, vergleichbar mit allen anderen Ausschreibungen in anderen Welten – z. B. im Baugewerbe oder im Erwerb von Flugzeugen durch Airlines.

 

Aber halt nur auf den ersten Blick – denn die Provider sind letztlich nicht die Leistungserbringer: Stattdessen übernehmen das die Interim Manager. Ich weiß, der eine oder andere Provider sieht das anders – was ich wie stets respektiere, dem ich aber keineswegs zustimme.

 

Eben weil die Provider nicht selbst die Leistung erbringen, müssen sie sich diese passenden Leistungserbringer aus ihren Pools heraussuchen – und dann dem Kundenunternehmen vorschlagen. So weit so gut!

 

Nun ist es einleuchtend, dass (wenn die Provider gut recherchieren) von den drei bis sieben angesprochenen Interim-Providern mitunter dieselben passenden Leistungserbringer, vulgo Interim Manager, angesprochen werden.

 

Wenn wir Glück haben, dann erkennen die jeweiligen Interim Manager, dass es sich bei unterschiedlich aufschlagenden Anfragen um dasselbe Mandat handelt. In diesem Fall bekommt der Faktor Schnelligkeit überragende Bedeutung: Der professionelle Interim Manager wird nämlich in diesem Fall kommunizieren: „Tut mir leid, ich bin schon von einem anderen Provider angesprochen worden!“ – z. B. von MANATNET [MANATNET – DER SCHNELLSTE INTERIM-PROVIDER].

 

Das ist aber beileibe nicht immer der Fall. Und so erhält der Kunde denselben Interim Manager als Empfehlung gleich von mehreren Providern. Glauben Sie nicht? Ist aber tatsächlich so!

 

Nun erwarte ich nicht überall und immer überbordende Probleme – und so neige ich dazu, einem Kunden in diesem Fall zu sagen: „Das ist halt so, wenn Sie mehr als einen Interim-Provider ansprechen. Nicht nur Sie versuchen, Ihre Chancen zu optimieren: Die Interim Manager tun das auch!“

 

Anders sieht das aus, wenn derselbe Interim Manager zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Auf der Logik beinahe aller Interim Manager („Was der Provider verdienen will, muss er draufrechnen“) kann ein Interim Manager, der 1.000 Euro als Tagessatz erwartet, den Kunden 1.250, 1.350 oder schon einmal über 1.400 Euro am Tag kosten. Und diese Preisstaffel liegt dann sauber ausgebreitet auf dem Tisch des beeinduckt staunenden Kunden.

 

Da gehen dann auch mir die Argumente aus…

 

Wäre es deshalb nicht sehr viel besser, es gäbe einen Dienstleister, dessen Kerngeschäft das Poolmanagement ist? Und alle Interim Manager aus der DACH-Region wären in diesem Pool vertreten und alle Provider könnten auf diesen Pool zugreifen und ihre Mandate besetzen?

 

Und, Achtung!: In dem Moment, wo ein Provider einen Interim Manager für ein Mandat vorstellen würde, erhielten die anderen Provider für diesen Interim Manager den Hinweis: „Nicht verfügbar“…?

 

Das eine der elementaren Fragen, die uns derzeit umtreibt.

 

SCHNELL UND VERNETZT: MIT EXTERNEN PROJEKTMANAGERN!

MANATNET_Interim_Management_Blog_Foto_J_Becker_schneller_und_vernetzt_mit_ProjektmanagernSicher ist dieses Bild jedem meiner Leser geläufig: Es geistert seit Jahren durch das Internet und zeigt drei Fische, hintereinander im Wasser schwimmend, das Maul aufgerissen und bereit, sich gegenseitig fressen.

 

Allerdings: Die Reihenfolge der Fische entspricht so gar nicht der Darwinistischen Lehre! Vielmehr jagt der kleine Fisch verwegen den mittleren, sein Mäulchen aufgerissen soweit es eben geht, während der mittelgroße Fisch sein Maul aufreissend sich anschickt, den riesigen Fisch zu fressen – dabei leichtfertig die Lebensgefahr missachtend, in der er selbst schwebt.

 

Ein Internet-Klassiker, der bereits vielfach als Illustration eingesetzt wurde – meist unter Überschriften wie „Der Schnelle frisst den Langsamen“, „Change Management“ oder neuerdings „Disruption“.

 

Diese Illustration soll heute – in Zeiten von Digitalisierung, Web 4.0 und Fabrik 4.0 – zeigen, dass tatsächlich der Träge, der sich nicht den neuen Gegebenheiten Anpassende, durch den Agilen vom Markt verschwinden könnte. Die starke Position des kleineren über den großen Marktteilnehmer liegt hierbei in seiner Wendigkeit und seiner Schnelligkeit begründet.

Schnell sein war schon immer „in“

 

Schnell zu sein. Dies und ein eng aufeinander abgestimmtes, vernetztes Arbeiten haben mich so gut wie mein gesamtes Berufsleben hindurch geprägt:

 

Chase Manhattan Bank: Nie hatte ich das Glück, einen Kunden betreuen zu dürfen, der mir gesagt hätte: „Herr Becker, keine Eile: In drei Monaten werden wir das Projekt A starten und wir wären Ihnen sehr dankbar, wenn es Ihnen möglich wäre, uns bis dahin eine Linie zur Verfügung zu stellen…“

 

Stattdessen wurde ich konditioniert von Kunden wie diesem: „Herr Becker, wir brauchen übermorgen 25 Mio. US-Dollar als Linie bei Ihrer Muttergesellschaft in New York, denn wir haben für ein Grundstück geboten und müssen diese Summe übermorgen hinterlegen. Können Sie uns eine Linie vor Ort bereitstellen? Ach ja, blanko natürlich!“

 

Seufzend nahm ich zur Kenntnis, dass dieser Anruf um 16.50 Uhr einging. Der dann ablaufende Routineprozess: Ehefrau informieren, den Survival-Shop gegenüber heimsuchen (warum bloß hatte der diesen Standort?) und eine Flasche Bier und ein Käsebrötchen holen, die Nacht im Büro durcharbeiten, gegen 7.00 Uhr den Kreditantrag dem Vorstand als morgendlichen Gruß auf den Tisch legen, zum Duschen heimfahren – und rechtzeitig zur Sitzung des Credit Approval Commitees zurücksein. Nachmittags ging die Bestätigung an den Kunden heraus. „Danke, Herr Becker!“

 

Burda: Das Verlagsgeschäft ist in dieser Hinsicht vergleichsweise einfach, denn die Zeitungen und Zeitschriften haben einen festen Erscheinungstermin. Nicht zuletzt die Druckereien mit ihren 3,28m Cerrutti-Tiefdruckrotationen waren eine starke treibende Kraft hinter einer absoluten Termintreue. Darüber hinaus gab es eine weitere Kraft: In all meinen Jahren ist es niemals vorgekommen, dass einer beim Verleger anklopfte mit einer Nachricht wie dieser: „Übrigens, Herr Dr. Burda, die Zeitschrift Elle kommt nicht rechtzeitig auf den Markt, weil….!“

 

„In time, in Budget and above customer expectation“

 

Nach dem Alptraum-Intermezzo Europe Online, das die Shareholder als Wettbewerb zu AOL mit fliegenden Fahnen vor die Wand setzten, erfolgte sicherlich meine tiefste Prägung:

 

Debis Systemhaus Ein “Power-House”! 24 Stunden-Taktung vom Vorstand abwärts. Keine Rückmeldung innerhalb dieser 24 Stunden führte zwangsläufig zu einem Anruf: Das hast Du genau einmal gemacht….!

 

Darüber hinaus Arbeitsteilung über Unternehmen und Länder hinweg. Plan-Build-Run: So ziemlich alles an unterschiedlichen Standorten. Projektmanagement wurde folglich überragend wichtig – vernetztes Arbeiten der Standard. Noch heute kann ich im Schlaf das Debis-interne Ziel für alle Projekte runterbeten: „In time, in Budget and above customer expectation“!

 

Ein Unternehmen, das dies nicht beherrschte, hatte existenzielle Probleme. Und doch wurden bereits damals von einigen Unternehmen die eigenen Hochglanz-Marketingbroschüren in schier unglaublichem Umfang verraten.

 

Wie zum Hohn hatten zur gleichen Zeit, also kurz vor der Jahrtausendwende, Forscher wie z. B. Forrester erhoben, dass kaum 25 Prozent aller IT-Projekte aus Kundensicht die Projektziele erreicht hätten und somit als erfolgreich eingeordnet worden wären. Umkehrschluss: 75 Prozent verfehlten die Projekt-Ziele krachend.

Pokemons mit Interim Mandaten im Gepäck

 

Nun war seinerzeit ich der festen Überzeugung, dies sei der Überbeanspruchung der Mitarbeiter durch drei „Mega“-Themen geschuldet: (1) Internet mit dem neu aufkeimenden E-Commerce, (2) Euro-Einführung und (3) Jahrtausendwende.

 

Mir scheint, ich habe das völlig falsch eingeschätzt, denn aus meiner ganz persönlichen Sicht klappt das vernetze, schnelle Arbeiten heute, fast 17 Jahre nach jenen „Mega”-Themen, schlechter denn je! Und im Ergebnis werden wir langsamer. Inzwischen fällt auf, dass das doch recht viele Gesprächspartner bestätigen.

 

Wenn mein Gegenüber mir sagt, er ruft mich an, tut er es in aller Regel nicht: Ich rufe dann an.

 

Wenn mein Gegenüber selbst (!) eine Deadline vorgibt, hält er sie so gut wie immer nicht ein: Ich rufe dann an.

 

Wenn mein Gegenüber Informationen oder Unterlagen zusagt, liefert er sie im Regelfall nicht: Ich rufe dann an.

 

Auf meine entsprechende Frage wird dann in aller Regel geantwortet: „Ich hatte so viel zu tun!“, was auf liebevolles Verständnis auf meiner Seite trifft, renne ich doch täglich gut 10 Stunden durch die Ortenau auf der Jagd nach virtuellen Pokemons mit fetten Interim Mandaten im Gepäck…

 

Maximal verdichtet lautet die Kernaussage also: „Zu viel Arbeit verhindert schnelles, vernetztes Arbeiten!“

 

Der guten Ordnung halber: Es gibt Ausnahmen hiervon – und ich bin diesen „Ausnahme-Gegenübern“ aufrichtig dankbar! [FREITAG ANGEFRAGT – DIENSTAG ANGEFANGEN!]

 

Das ändert jedoch nichts daran, dass wir in der Breite eine strukturelle Schwäche in Deutschland zu haben scheinen: Schnelles, vernetztes Arbeiten! Und ich bin davon überzeugt, dass sich diese Schwäche als fatal erweisen wird angesichts einer (wohl noch weiter zunehmenden) internationalen Arbeitsteilung. Unter dieser Überschrift wundert es mich nicht, dass die meisten Anfragen, die in den vergangenen sechs Monaten hier aufgeschlagen sind, Projektmanager jeder Couleur betrafen. Und ich glaube ganz persönlich, erste Anzeichen von Engpässen im Markt zu erkennen…

 

Natürlich klingt das nicht so sexy wie Sanierer und Restrukturierer. Und natürlich sind die Tagessätze niedriger – aber offenbar braucht der Markt derzeit dieses Knowhow.

 

Langfristig ist sicher mehr zu tun für die Unternehmen – und vielleicht ersetzen sie sogar irgendwann dieses unsägliche „teamfähig“ in den Stellenanzeigen durch „fähig, schnell und vernetzt zu arbeiten“.

 

Zurzeit jedoch ist das wohl eine gute Strategie der Unternehmen:

 

Schneller und vernetzt: Mit Projektmanagern!

 

REITE KEINEN TOTEN GAUL – NICHT MAL IM INTERIM MANAGEMENT!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_reite_keinen_toten_gaul_nicht_mal_im_interim_managementMeine Leser wissen: Ich habe für Banken gearbeitet, für einen Medien-Konzern und für eine Unternehmensberatung. Ich habe für ein “IT-Powerhouse“ gearbeitet, einen Online-Dienst aufgebaut – und dann doch zu Grabe getragen.

 

Und ich habe mein eigenes Unternehmen MANATNET gegründet – im Jahr 2002. Obendrein arbeite ich in der Internet-Welt seit ihren Anfängen in Deutschland im Jahr 1995.

 

Im Kern bin ich jedoch ein Vertriebs-Mann: Zumindest verstehe ich mich so. Ich habe strategische Vertriebsarbeit gemacht, ich habe operativen Vertrieb gemacht einschließlich Telefonakquise, Außendienst und Key Account Management. Und reden wir nicht darum herum: Ich arbeite gern direkt für und mit Kunden.

 

Folglich beschäftigen mich zwei Fragen seit meinen Anfängen im Bankgeschäft – und seit dem ständig:

 

(1) Wie sichere ich meine Kunden gegen den Wettbewerb?

 

(2) Wie bekomme ich neue Kunden?

 

Die Antworten auf beide Fragen werden dadurch nachhaltig erschwert, dass der Wettbewerb ganz offensichtlich durch die gleichen Fragen gerieben wird…

 

Die klassische Antwort auf die Frage „Wie bekomme ich neue Kunden“ – die Älteren unter uns wissen das – lautet: „Cold Calling“. Also: Such´ Dir Deine Wunschkunden (auf welchem einfachen oder auch komplexen Weg auch immer), ruf sie an, mach´ einen Termin – und verkaufe Deine Dienstleistung!

Selling is a numbers game?

 

Hierzu gehören dann Quoten und Relationen, die zu Beispiel lauten: Du musst 100 Telefonate führen, um 10 Termine zu machen. Aus diesen 10 Terminen wirst Du dann ein Geschäft abschließen.

 

Und darauf wurden Planungen aufgesetzt: Ich brauche 25 Neukunden in diesem Quartal – folglich muss ich (bei diesen Relationen) 2.500 Unternehmen anrufen. Also: Auf geht´s! Allein war das dann nicht zu schaffen – und damit war die Geschäftsgrundlage gelegt für Call Center (Typ „Outbound“).

 

Ein großer Protagonist dieser Logik ist Stephan Schiffmann („Selling is a Numbers´ Game“) – und ich gebe offen zu: Ich habe einige seiner Bücher gelesen und ich war ein Fan dieser Logik. Vielleicht noch vor gut fünf Jahren – ganz sicher aber vor 10 Jahren.

Fehlschlag: Cold Calling

 

Dummerweise sind all die Versuche, die MANATNET etwa alle fünf Jahre unter dieser Logik gestartet hatte, nicht erfolgreich gewesen:

 

2003 (zur Gründung von MANATNET) – Zielgruppe 5.000: Kein nennenswerter Erfolg!

 

2008 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Kein nennenswerter Erfolg!

 

2013/14 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Fehlschlag!

 

Natürlich, ein solches Ergebnis, das all meinen bisherigen Erfahrungen widerspricht, verunsichert mich zutiefst! Und die Reflexe, die durchs Hirn zucken, reichen von „Hast Du denn alles verlernt?“ über „Was zum Teufel machen wir falsch?“ bis hin zu „Du bist einfach zu blöde!“.

 

Wie dem auch sei: Im Jahr 2014 habe ich eine Entscheidung getroffen: Nie wieder „Cold Calling“ – denn „Cold calling is a waste of money!“

 

Doch mit einem sehr unguten Gefühl – und die Verunsicherung blieb.

 

Dauerhaft!

 

Doch seit heute ist das anders. Seit heute weiß ich, dass meine Entscheidung richtig war! Wir haben spätestens vor knapp zwei Jahren erlebt, wie es ist, einen toten Gaul reiten zu wollen!

 

Denn Sales for Life (B2B-Sales Spezialist; Toronto, Kanada) veröffentlicht heute eine Infografik unter dem Titel:

 

The Death Of Cold Calling

 

Ich empfehle die Lektüre. Dringend! Und danach einen guten Wein oder Whisky.

 

 

Denn wir werden ein dickes Brett bohren müssen…

 

Reite keinen toten Gaul – nicht mal im Interim Management!