SCHAU MAL KRITISCH AUF DAS, WAS DU TUST!

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Kopf_im_Garten_Keitum_2018Mir fällt auf, dass vermehrt Impulse einer eher ungewohnten Art bei mir aufschlagen: „Konzentriere Dich“, „Entschlacke Deinen Tag“, „Höre auf, die Dinge zu tun, die nichts bringen oder die Du nicht gern tust“.

 

Meine wesentlichen Quellen sind hier Susanne Grieger-Langer sowie Förster & Kreutz, denen ich meinen Blogbeitrag vom 3. August gewidmet habe und über deren Beitrag ich in dieser Woche gestolpert bin: „Picasso am Strand – oder: Wozu arbeitet Ihr überhaupt?“

 

Der Aufhänger ist die Diskussion über die 4-Stunden-Woche, die Tim Ferris in seinem gleichnamigen Buch mit dem Untertitel „Mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben“ bereits im Jahr 2015 vorgeschlagen hatte.

 

Ich bin fest davon überzeugt, dass es dieses Programm aus dem Stand zur absoluten Mehrheit in Deutschland schaffen würde – so man es denn nur wählen könnte!

 

Die oben angesprochenen Impulse konzentrieren sich auf zwei Bereiche. Der erste lautet: „Macht, was ihr liebt! Und liebt, was ihr macht!“

Zwischen Beruf und Berufung

 

Wer würde ernsthaft bestreiten, dass man das als „Beruf“ tun sollte, was man gern tut. Nicht zufällig steht dieses Wort dicht am Begriff „Berufung“ – und die Alternative hieße: Etwas tun, was man nicht gern tut – und sich jahrzehntelang durch dieses Jammertal schleppen!

 

Mein ganz persönlicher Eindruck ist dennoch, dass die meisten Menschen nicht gern tun, was sie tun. Sie tun es, um ihren Lebensunterhalt zu finanzieren. Mir steht es nicht an, dies zu kritisieren.

 

Der zweite Impuls lautet: „Lehn‘ Dich mal zurück – und schau´ kritisch auf das, was Du tust!“

 

Auch dem stimme ich aus tiefer Überzeugung zu: Denken wir nur an den Mail-Wahnsinn, der inzwischen auf unseren Rechnern tobt!

 

Denken wir daran, wer alles den ganzen lieben Tag lang um unsere Aufmerksamkeit buhlt, über unsere Zeit verfügen möchte – wer, ja, vielleicht sogar an uns zerrt…

Fünf Provider arbeiten sicher für die Tonne!

 

In dieser Woche leitete ein Interim Manager eine direkte (!) Anfrage eines großen Unternehmens an mich weiter, die er aus Kapazitätsgründen nicht annehmen konnte. Dafür bin ich stets dankbar.

 

Das Anforderungsprofil gehört zum Schwierigsten, was mir seit langem untergekommen ist – und so kann es nicht verwundern, dass die Position bisher nicht in Festanstellung besetzt werden konnte – trotz erheblicher Anstrengungen.

 

Also muss ein Interim Manager her!

 

Ich investiere regelmäßig einiges in die Auftragsklärung und – man sehe mir dies nach – durchaus auch in das Bewerten der eigenen Erfolgschancen.

 

„Gestatten Sie mir bitte eine Quittungsfrage zu Beginn: Wie viele Provider oder Vermittler haben Sie für dieses Mandat bereits angesprochen?“

 

„Ich habe bis jetzt 6 verschiedene Unternehmen kontaktiert aber nur 4, die in Interim Management spezialisiert sind.“

 

„Es tut mir leid, aber dann kann ich nicht helfen: Diese sechs Unternehmen haben einen Zeitvorsprung, den ich selbst als „schnellster Provider in der DACH-Region“ nicht einholen kann.“

 

„Also der Suchauftrag wurde diese Woche an verschiedene Firmen beauftragt, zeitlich sind Sie nicht im Nachteil. Andere Unternehmen haben bis jetzt kein einziges Profil weitergeleitet. Werden Sie sich denn darum kümmern?“

 

„Okay, ich sende Ihnen bis 15.00 Uhr mein Angebot.“

 

Mein Angebot beschreibt über zwei Seiten im Detail, was ich tun und was ich liefern werde. Und es beinhaltet stets diesen Passus:

 

Dieses Beratungs- und Dienstleitungspaket stellt MANATNET dem Auftraggeber für pauschal 2.500 Euro plus MwSt. bereit. Das Entgelt wird unverzüglich erstattet, wenn der Auftraggeber einen von MANATNET vorgeschlagenen Interim Manager beauftragt.

 

„Ich habe mit der Teamleitung über Ihr Angebot gesprochen und leider können wir dies nicht annehmen.“

 

Wir halten fest:

 

(1) Der Kunde ist sich ziemlich sicher, dass er den Kandidaten nicht über mich beschaffen wird – und damit würden meine 2.500 Euro den Rekrutierungs-Prozess insgesamt verteuern.

 

(2) Sechs Unternehmen rennen alle im gleichen Markt herum, um diese schwierige Aufgabe zu lösen. Hierbei ist sicher, dass mindestens fünf Unternehmen diese Arbeit ohne jedes Entgelt erbringen – und am Ende leer ausgehen werden.

 

(3) Der Interim Manager, der das Projekt an mich weitergeleitet hatte, wurde inzwischen von einem der Provider auf dieses Projekt angesprochen – und war gezwungen, abzulehnen. Der Kunde hatte somit nicht einmal den Katalog mit den Namen, die nicht mehr angesprochen werden müssen, weitergereicht. Somit muss neben mehrfacher auch noch unnütze Arbeit erledigt werden.

 

So betrachtet, ist jener Impuls schlichtweg unbezahlbar:

 

Schau mal kritisch auf das, was Du tust!

 

INEFFIZIENZEN IM INTERIM MANAGEMENT: TEIL 2

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_stets_online_Offenburg_2016Der DDIM-Kongress in Düsseldorf am vergangenen Freitag und Samstag hielt die eine oder andere Überraschung für mich bereit. So begrüßte mich gleich ein halbes Dutzend Interim Manager mit der verstörten Frage, weshalb es denn im kommenden Jahr kein AIMP-Jahresforum gäbe…

 

Gibt es, natürlich, wie geplant am 21./22. April auf Burg Schwarzenstein – wo sonst?

 

Es stellte sich heraus: Ein Kommunikationsfehler vor Ort war für dieses Missverständnis verantwortlich.

 

Viele gute Themen kennzeichneten die Veranstaltung und – mindestens genauso wichtig! – viele gute Gespräche.

 

Und ein Thema war aufgrund der kleinen Umfrage, die wir gerade durchführen, bestimmend: „Was hecken Sie denn da schon wieder aus?“

 

Nun, wir schauen derzeit, ob der Interim-Markt reif ist für einen spezialisierten Dienstleister für Interim Manager und Provider – keinen neuen Provider: Davon haben wir beileibe genug! Also keinen weiteren „führenden“ Interim-Provider, denn das Providergeschäft werden wir wie bisher unter den eigenen Marken, fast hätte ich hier geschrieben „Brands“, weiterführen.

 

Das Providergeschäft läuft gut und bei MANATNET stehen wir vor dem besten Jahr in der Unternehmensgeschichte mit einer Lead-to-Deal-Quote von 2 : 1. Hier, unternehmensintern, haben wir damit eine der großen Ineffizienzen in unserem Geschäft dramatisch abgebaut: Die Arbeit für die Mülltonne. Ich werde alles daran setzen, dass das auch im kommenden Jahr so sein wird.

Traditioneller Kanal bleibt wichtig im Interim Management

 

Die Beratung und die Search-Dienstleistung für Unternehmen, die einen Interim Manager suchen, werden für uns auch in den kommenden Jahren eine große Bedeutung haben. Wir sind uns deshalb so sicher, weil viele Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, genau dies wollen. Sie erwarten im Kern den direkten Draht zum kompetenten Ansprechpartner beim Provider. Sie erwarten ein professionelles Filtern der möglichen Kandidatenprofile auf der Grundlage des langjährig aufgebauten Verständnisses der Gegebenheiten beim Kundenunternehmen. Und sie erwarten das entsprechende Briefing der Kandidaten durch den Provider.

 

Ein ziemliches Dienstleistungspaket, für das es offensichtlich einen gehörigen Bedarf gibt: Daher müssten wir mit dem Klammerbeutel gepudert sein, wenn wir das kappen würden!

 

Um es an dieser Stelle klar auszudrücken: Unternehmen honorieren diese Arbeit auch – in einem vernünftigen Rahmen. Unangenehmer Weise wird dieser „vernünftige Rahmen“ von den Unternehmen über die vergangenen Jahre immer ein wenig kleiner geschnitten. Fragen Sie mal die Headhunter!

Zwei Gründe für die Mehrfachansprache

 

Typischerweise fragen die Unternehmen nicht bei nur einem Interim-Provider an, sondern bei mehreren. Oft höre ich die Zahl „3“, ich habe aber auch schon die Zahl „7“ erlebt – und mich daraufhin von dieser Anfrage verabschiedet. Die Gründe für die Unternehmen, mehrfach anzufragen, sind im Wesentlichen diese beiden:

 

(1) Compliance: Um ein „Buddy-Geschäft“ weitgehend auszuschließen. Auf gut deutsch: Ein Geschäft auf der Grundlage „irgendjemand kennt irgendjemanden gut – und der wird´s dann schon gut richten – für gutes Geld“.

 

(2) Arithmetik: Um die Grundgesamtheit, in der gesucht wird, zu vergrößern und damit die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, den besten Interim Manager für die gegebene Aufgabenstellung zu finden.

 

Dieses aus Sicht der nachfragenden Unternehmen nachvollziehbare Unterfangen führt jedoch zwangsläufig zu einem hohen Grad an Ineffizienzen auf der Anbieterseite, sprich der Interim-Provider.

 

Zwar scheint der Prozess „Beschaffung Interim Manager“, wenn wir weit genug vereinfachen, vergleichbar mit allen anderen Ausschreibungen in anderen Welten – z. B. im Baugewerbe oder im Erwerb von Flugzeugen durch Airlines.

 

Aber halt nur auf den ersten Blick – denn die Provider sind letztlich nicht die Leistungserbringer: Stattdessen übernehmen das die Interim Manager. Ich weiß, der eine oder andere Provider sieht das anders – was ich wie stets respektiere, dem ich aber keineswegs zustimme.

 

Eben weil die Provider nicht selbst die Leistung erbringen, müssen sie sich diese passenden Leistungserbringer aus ihren Pools heraussuchen – und dann dem Kundenunternehmen vorschlagen. So weit so gut!

 

Nun ist es einleuchtend, dass (wenn die Provider gut recherchieren) von den drei bis sieben angesprochenen Interim-Providern mitunter dieselben passenden Leistungserbringer, vulgo Interim Manager, angesprochen werden.

 

Wenn wir Glück haben, dann erkennen die jeweiligen Interim Manager, dass es sich bei unterschiedlich aufschlagenden Anfragen um dasselbe Mandat handelt. In diesem Fall bekommt der Faktor Schnelligkeit überragende Bedeutung: Der professionelle Interim Manager wird nämlich in diesem Fall kommunizieren: „Tut mir leid, ich bin schon von einem anderen Provider angesprochen worden!“ – z. B. von MANATNET [MANATNET – DER SCHNELLSTE INTERIM-PROVIDER].

 

Das ist aber beileibe nicht immer der Fall. Und so erhält der Kunde denselben Interim Manager als Empfehlung gleich von mehreren Providern. Glauben Sie nicht? Ist aber tatsächlich so!

 

Nun erwarte ich nicht überall und immer überbordende Probleme – und so neige ich dazu, einem Kunden in diesem Fall zu sagen: „Das ist halt so, wenn Sie mehr als einen Interim-Provider ansprechen. Nicht nur Sie versuchen, Ihre Chancen zu optimieren: Die Interim Manager tun das auch!“

 

Anders sieht das aus, wenn derselbe Interim Manager zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Auf der Logik beinahe aller Interim Manager („Was der Provider verdienen will, muss er draufrechnen“) kann ein Interim Manager, der 1.000 Euro als Tagessatz erwartet, den Kunden 1.250, 1.350 oder schon einmal über 1.400 Euro am Tag kosten. Und diese Preisstaffel liegt dann sauber ausgebreitet auf dem Tisch des beeinduckt staunenden Kunden.

 

Da gehen dann auch mir die Argumente aus…

 

Wäre es deshalb nicht sehr viel besser, es gäbe einen Dienstleister, dessen Kerngeschäft das Poolmanagement ist? Und alle Interim Manager aus der DACH-Region wären in diesem Pool vertreten und alle Provider könnten auf diesen Pool zugreifen und ihre Mandate besetzen?

 

Und, Achtung!: In dem Moment, wo ein Provider einen Interim Manager für ein Mandat vorstellen würde, erhielten die anderen Provider für diesen Interim Manager den Hinweis: „Nicht verfügbar“…?

 

Das eine der elementaren Fragen, die uns derzeit umtreibt.

 

DANN MACHT INTERIM-MANAGEMENT WIEDER SPASS!

MANATNET_Interim_Blog_Foto_J_Becker_Dann_macht_Interim_Management_wieder_SpassIn der Interim Management-Szene kennen sich die meisten Player. Und ein gehöriger Teil kennt sich sogar recht gut und, ja!, vertraut einander. Auf dieser Grundlage wird dann bisweilen recht offen miteinander geredet, ohne dass Kunden- oder Projektgeheimnisse ausgeplaudert würden. Darum geht es ja auch gar nicht!

 

Vielmehr geht es um unser Geschäft als solches, um Entwicklungen, Erlebnisse und Eindrücke jeder Art. Nun werden es mir meine Leser sicher nachsehen, dass ich an dieser Stelle kein Vertrauen verletzen werde (an anderer Stelle im Übrigen auch nicht: Niemals!). Dennoch kann ich folgendes festhalten:

 

Nicht zum ersten Mal sagte in dieser Woche ein geschätzter Provider-Kollege: „Das Geschäft macht keinen Spaß mehr!“ Und ein anderer: „Ich hab´ einfach keinen Bock mehr!“

 

Nun erwarten Interim-Provider keineswegs einen Rücksturz ins Paradies vor dem Sündenfall! Aus meiner Sicht erwarten sie schlicht das, was letztlich alle Unternehmen und die dafür arbeitenden Menschen erwarten: Anerkennung für ihre Arbeit und Fairness, was durchaus bis zum Entgelt reicht.

 

Eine nicht völlig aus der Luft gegriffene Erwartung also.

Fairness als Eckpfeiler im Interim Management

 

Auf die Fairness bin ich in meinem Blog hin und wieder eingegangen: Sie ist ein elementarer Eckpfeiler meines Denken und Handelns und für mein Unternehmen MANATNET. Sie wird mitunter (ausdrücklich: nicht im Regelfall!) gefressen von Egoismus und Egozentrik: Die Ergebnisse dieser Fresserei reichen vom Vorwurf der „Sittenwidrigkeit“ oder „Abzocke“ bis hin zum Betrug, wenn ein Interim Manager unseren Erlösanteil nicht weiterleitet. Und das, selbstverständlich, von Professionals nach eigenem Gusto.

 

Hier haben wir ein Kernproblem, das dem „macht keinen Spaß mehr“ zugrunde liegt. Interim Manager greifen den Interim-Provider an (verbal natürlich), weil er für das Projekt XY dem Kunden nicht vorgeschlagen wurde. Der Hinweis des Providers, dass er, der Interim Manager, die Anforderungen des Kunden nicht abdecke, ja, dass alle KO-Kriterien im CV nicht einmal erwähnt würden, wird dann gern mit einem dieser beiden „Argumente“ vom Tisch gewischt:

 

(1) „Ich habe diese Skills nicht, kann sie mir aber sehr schnell aneignen.“

(2) „Ja, das steht nicht im CV: Ich kann ja nicht alles abbilden…!“

 

Dies zeigt zunächst völlige Unkenntnis der Entscheidungsparameter auf der Kundenseite – und es legt zudem, nicht ungewöhnlich, Unterschiede im Eigen- und im Fremdbild offen.

Spaßbremsen im Interim Management

 

Als weitere „Spaßbremsen“ haben sich „Umgehungsversuche“ und das „Nachverhandeln des Tagessatzes“ während des laufenden Projektes herausgebildet.

 

Während „Umgehungsversuche“ aus meiner Sicht einem Diebstahl entsprechen (Der Interim Manager stiehlt dem Interim-Provider den ROI auf seine Vertriebsinvestitionen in eben diese Kundenverbindung), sind die Versuche, den Tagessatz nachzuverhandeln ein Armutszeugnis, mit einem Drall ins Erbärmliche:

 

Der Interim Manager möchte ein höheres Honorar. Typischerweise, weil „das Projekt sich viel umfangreicher darstellt als abgesprochen!“

 

Bemerkenswerter Weise ist das so etwas wie der Standard-Weg eines Interim Management-Projektes. Zumindest aus meiner Erfahrung…

 

Gute Verträge beschreiben daher die Aufgaben des Interim Managers (und natürlich, wie immer: der Interim Managerin!) sehr genau. Und sie enthalten die Klausel: „Zusätzliche Aufgaben können übernommen werden, sofern beide Seiten dem zustimmen.“ Und ein fairer Kunde (und das sind die meisten!) wird das mit einem etwas höheren Tagessatz entgelten.

 

Hier aber sind wir im Netz der von mir so gar nicht geliebten Dreiecksverträge, denn daraus folgt: Der Interim Manager geht mit seinem Ansinnen an den Interim-Provider, seinen Vertragspartner. Sein Ansinnen „höherer Tagessatz“ muss somit mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit aus der Marge des Providers finanziert werden: Ich kann mir nicht vorstellen, dass ein Interim-Provider an seinen Kunden geht mit dem Satz: „Was halten Sie davon, wenn wir ab morgen dem Interim Manager mehr zahlen…?“

 

Im direkten Vertragsverhältnis wie wir es bei MANATNET anwenden, wird so etwas viel seltener vorkommen, weil der Interim Manager seinen Wusch direkt mit dem Kunden besprechen müsste: Entweder, der Kunde hat diesem erweiterten Projektumfang samt Prämie im Tagessatz zugestimmt – und dann gibt es nichts mehr zu besprechen. Oder aber, auch dieser erweiterte Umfang findet sich nur im Eigenbild des Interim Managers wieder – und nicht im Fremdbild des Kunden: Auch dann gibt es nichts zu besprechen.

 

Und dann: Dass die „Leads“ und „Deals“ sich bei vielen Interim-Providern inzwischen in grotesken Quoten gegenüberstehen, erwähne ich nur der Vollständigkeit halber. Dass das nicht gutgehen kann auch!

 

Was also sagt uns das alles?

 

Ich denke, statt ständig dieses mich scheinbar als modern charakterisierende „Win-Win“-Geblubber widerzukäuen, ist es an der Zeit, dass sich der eine oder andere Marktteilnehmer – durchaus nicht nur im Interim-Geschäft – mal wieder mit den scheinbar altbackenen Begriffen „Partnerschaft“ und „Fairness“ auseinandersetzt. Dies schließt ausdrücklich den einen oder anderen Interim-Provider ein!

 

Ich bin zutiefst davon überzeugt:

 

Dann macht Interim-Management wieder Spaß!

 

SO GEHT´S HALT NICHT WEITER IM INTERIM-PROVIDING!

 

MANATNET_Interim_Blog_Fotograf_J_Becker_Titel_So_gehts_nicht_weiter_im_Interim_ProvidingAm vergangenen Freitag fand das Branchen-Treffen der Interim-Provider für die DACH-Region samt Vertretern der jeweiligen Verbände statt – zum zweiten Mal. Und wieder auf dem Pilatus am Vierwaldstätter See. Möglicherweise bildet sich hier ein weiterer Jour Fixe für die Interim-Branche heraus…

 

Bei atemberaubend schlechtem Wetter hatte der Pilatus uns in ein allumfassendes Grau gehüllt – und die Aussicht auf so ziemlich alles unterbunden. Ein Albtraum für Touristen – eine Chance vielleicht für uns! Zwang uns dieses unterirdische Wetter in überirdischen Gefilden doch dazu, uns auf unsere Themen zu konzentrieren – und nichts konnte uns ablenken.

 

Die eine Arbeitsgruppe widmete sich dem Thema „aktuelle Rechtliche Situation im Interim Management“; die andere der „aktuellen Marktsituation im Interim Management“. Ich habe der zweiten Gruppe angehört – auch, weil ich mich seit dem Studium in längst vergangenen Zeiten mit juristischen Themen ausgesprochen schwer tue. Welch ein Glück, dass ich im AIMP mit Bodo Blanke einen Juristen an meiner Seite habe!

Nehmen Unternehmen die Provider nicht ernst?

 

In der Arbeitsgruppe „Markt“ haben wir uns auch mit der Frage beschäftigt: Weshalb nehmen nicht mehr Unternehmen Interim Management in Anspruch? Und es war schon – im positiven Sinne! – bemerkenswert, welche Antworten knapp ein Dutzend Teilnehmer beisteuern konnten: 12 Köpfe sind halt besser als einer – so gut wie immer!

 

Ein Kollege meinte in diesem Zusammenhang: „Wir Provider werden von den Unternehmen nicht ernst genommen!“ Und untermauerte seine Einschätzung durch den Vergleich z. B. mit Personalberatern: „Hier weiß der Kunde, wenn er einen Auftrag vergibt, hat das eine Rechnung zur Folge…“

 

Anders beim Interim-Provider: Hier ist der Kunde landläufig der Meinung, er könne mal eben anrufen, die Maschinerie anwerfen und auf erhebliche Vorinvestitionen samt Insiderwissen zugreifen – und dann nonchalant absagen mit der nur scheinbar beim Provider Freude entfachenden, weil demnächst ein Mandat verheißenden, jedoch hohlen Floskel „Gern kommen wir demnächst bei Bedarf wieder auf Sie zu!“

 

Fünf Kundenanfragen, sieben, mitunter zehn kommen auf einen Auftrag. Die anderen versanden – allein die Hälfte davon fällt der dann doch noch ganz überraschenden „internen Lösung“ oder aber dem „Projektstopp“ zum Opfer. Seit Jahren weist die AIMP-Providerumfrage diese Missstände nach.

 

Regelmäßig geißele ich dieses Verhalten – nicht nur hier, in meinem Blog: EIN ÜBERLAUFBECKEN FÜR MEHR EFFIZIENZ oder – vor sage und schreibe sechs Jahren! – UND EWIG LEIDEN DIE PROVIDER.

Der Retainer als Königsweg im Interim-Geschäft?

 

Und doch ändert sich nichts!

 

Oder doch, wenn ich´s genau sehe: Wenn ich meinen AIMP-Kollegen zuhöre, dann wird das offenbar immer schlimmer…

 

Nun sind doch viele Menschen betriebswirtschaftlich nicht völlig unbeleckt. Sie werden wissen, dass mannigfaches Arbeiten für die Tonne sich nicht in einem gesunden Geschäft niederschlagen kann. Und sie werden – wenn sie ehrlich sind – mir zustimmen, wenn ich sage: Das kann wirtschaftlich nicht gut gehen – und das wird wirtschaftlich nicht gut gehen!

 

Nach wie vor mache ich mich stark für das Modell des Retainers – sofort rückzahlbar an das Unternehmen bei Auftragserteilung an den Interim Manager! Wenn das jedoch vom Markt nicht akzeptiert werden sollte, dann werden auf absehbare Zeit eben einige Interim-Provider vom Markt verschwinden, weil die Erlöse aus den realisierten Mandaten die Kosten für die zahlreichen Luftmandate nicht mehr abdecken können.

 

Möglicherweise ist auch das Retainer-Modell nicht die beste Lösung. In diesem Fall bin ich begierig darauf, die bessere Lösung für das Problem kennenzulernen. Aber eins ist aus meiner Sicht absolut sicher:

 

So geht´s halt nicht weiter im Interim-Providing!

 

OHNE RETAINER GEHT´S NICHT MEHR IM INTERIM MANAGEMENT!

Quelle: www.piqs.de © Fotograf: Lisa Spreckelmeyer – Titel: zurückgelassen

 

Im Interim Management gibt es Anfragen, die lassen mich schließlich sprachlos zurück: Ein solches Interim-Geschäft wurde mir im Juli angeboten:

 

Ein Berater rief mich an. Sein erster Hinweis galt der „absoluten Vertraulichkeit“, der dieses Mandat unterworfen sei. Der Kunde des Beraters sei sehr darauf bedacht, dass ja nichts am Markt durchsickere. Immerhin suche man für ein Unternehmen der Hochtechnologie den Interim-CEO mit Ingenieurs-Studium für ein ganzes Jahr. Deshalb sei er, der Berater, auch zwischengeschaltet – und habe zudem auch nicht viele Informationen zu den Hintergründen. Auf dass ja nicht daraus abgeleitet werden könne, um welchen Kunden es sich handeln könnte.

 

Nochmals: Vertraulichkeit sei ein absolutes Muss!

 

In einer solchen Situation frage ich mich stets, welche Vorstellung manche Menschen vom professionellen Interim-Provider haben: Dass wir stante pede Flugblätter drucken mit großen Lettern „Suchen Interim-CEO für folgenden Kunden“? Und sie dann deutschlandweit aus Hubschraubern abwerfen, die die Presse gern einmal mit dem Interim Management assoziiert?

 

Ob ich denn diese Vertraulichkeit sicherstellen könne?

 

In einer solchen Situation verwende ich immer und ausnahmslos diesen einen Satzarrogant wie ich bin: „Guter Mann, Sie sprechen mit dem Eigentümer von MANATNET!“

 

Während des Telefonates zierte sich der Berater an der einen oder anderen Stelle gewaltig, doch letztlich habe ich ein Anforderungsprofil erhalten, mit dem ich arbeiten konnte.

 

Die Datenbankabfrage bei MANATNET identifizierte rund ein Dutzend möglicher Kandidaten. Die Abstimmungsprozesse mit diesen Kandidaten reduzierten die Gruppe dann auf fünf Kandidaten: Alles richtig tolle Interim Manager!

 

Der Berater war von den (anonymen) Profilen begeistert. Der Kunde auch.

 

Dennoch nahmen interne Abstimmungsgespräche auf Seiten des Kunden noch etwa eine Woche in Anspruch.

 

Danach ersuchte mich der Berater im Auftrag seines Kunden, doch für jeden Kandidaten eine Zusammenfassung zu liefern, in der jeder Kandidat im Detail seine Erfahrungen im Bereich „A“ und im Bereich „B“ beschreiben sollte. Es täte ihm sehr leid, aber sein Kunde brauche das kurzfristig.

 

Meine regelmäßigen Leser werden erwarten, dass ich jetzt anmerke: Dieser Wunsch wurde selbstverständlich freitagnachmittags geäußert.

 

Nun, der Eigentümer und fünf Interim Manager von MANATNET investierten ihr Wochenende. Und pünktlich, Montagmorgen, lieferte ich – noch immer anonym: Irgendetwas mahnte zur Vorsicht!

 

Eine Stunde später meldete Outlook diese Mail im Posteingang:

 

„Sehr geehrter Herr Becker!

 

Vielen Dank für Ihre Mühe und Ihre Vorschläge.

 

Unser Mandant hat sich für einen anderen Weg entschieden. Auf seine Entscheidung hatten wir keinen Einfluss und hoffen, in Zukunft für ein anderes Projekt mit Ihnen zusammen kommen zu können.

 

Vielen Dank!

 

Mit besten Grüßen,

 

Name“

 

Selten war ich so verärgert!

 

Später habe ich erfahren, dass der Berater mindestens fünf weitere Provider angesprochen hatte – allein innerhalb des AIMP (wie war das noch mal mit der Vertraulichkeit?): Alle haben die gleiche Absage erhalten.

 

Bei MANATNET hat diese Anfrage Kosten („Pre-Sales-Expenses“) in Höhe von rund 2.500 Euro verursacht; hinzu kommen die Kosten der fünf Interim Manager. Bei den fünf anderen Providern sieht das sicher nicht viel anders aus. Insgesamt hat dieser Kunde somit gemeinsam mit seinem Berater um 12.500 Euro verbrannt. Nicht seins, sondern unsers!

 

Diese unsägliche Geschichte zeigt mir wieder einmal überdeutlich:

 

Ohne Retainer geht´s nicht mehr im Interim Management!

 

EIN „ÜBERLAUFBECKEN“ FÜR MEHR EFFIZIENZ

Halbzeit. Nein, es geht ausnahmsweise mal nicht um Fußball. Das Jahr 2012 ist zur Hälfte vorbei. Wie war das Interim-Geschäft für MANATNET?

 

Wir haben exakt eine Anfrage mehr bearbeitet als im Vorjahr, aber wir haben doppelt so viele Projekte besetzt wie im Jahr 2011.

 

Die Lead-to-Deal-Quote ist damit auf fast genau 4:1 – und ist damit Welten besser als im vergangenen Jahr (11:1). Ich bin hier im Blog und an anderer Stelle darauf eingegangen, dass ich eine Quote von 11:1 für völlig indiskutabel halte.

 

Was sagt uns das?

 

Zunächst deutet die praktisch unveränderte Zahl der Anfragen darauf hin, dass die Nachfrage der Kunden unverändert geblieben ist. Dem ist nicht so: Hier schlagen mehr Anfragen auf als im Jahr 2012 – aber wir nehmen nicht alle an.

 

Heute, zum geschäftlichen Bergfest dieses Jahres, liegen hier noch immer sechs Anfragen in einer Art „Überlaufbecken“ und warten darauf, in die Projektpipeline von MANATNET aufgenommen zu werden.

 

Schlussfolgerung: Insgesamt ist die Anzahl der Anfragen der Kunden nach Interim Managern im ersten Halbjahr 2012 höher gewesen als im Vorjahr. Die Qualität der Anfragen war weiterhin durchwachsen.

 

Solange die Kunden sich selbst am Marktplatz tummeln und Interim Manager für ihre Anfragen dort selbst suchen, soll´s mir recht sein. Anders sieht das aus, wenn die Unternehmen gern die Kostenvorteile von MANATNET für sich nutzen –  gleichzeitig aber auf das Knowhow des Eigentümers zurückgreifen wollen. Und das sind bemerkenswert viele Unternehmen.

 

Wir haben lange überlegt und das Für und Wider abgewogen: Dann haben wir das „Überlaufbecken“ eingeführt.

 

Grundsätzlich und ohne jede Ausnahme wird jede Anfrage, die hier aufschlägt, von uns bearbeitet. Wir gießen die Anforderung des Kunden in eine Datenbankabfrage, filtern aus der Trefferliste diejenigen Interim Manager heraus, die nicht verfügbar sind – und senden dem Kunden die gesamte Treffer-Liste. Das demonstriert, welche Interim Manager von MANATNET dem Kunden grundsätzlich helfen können, was sie an Skills mitbringen und was sie kosten. Auch unsere Schnelligkeit und Leistungsfähigkeit. Ein klassischer „Teaser“ also. Wir gehen in Vorleistung. Kostenlos. Nun erwarten wir eine Gegenleistung: Nicht mehr als ein Feedback!

 

Wir informieren die jeweiligen Interim Manager in diesem Stadium noch nicht – auch, um uns vor „Wie-ist-der-aktuelle-Stand?“-Mails abzuschirmen. Wir weisen den Kunden an dieser Stelle ausdrücklich darauf hin, dass das Verfügbarkeitsdatum nicht in allen Fällen zutreffen wird, dass wir die Verfügbarkeit für jeden Kandidaten jedoch für ihn verifizieren werden, sobald er seine Vorauswahl getroffen hat.

 

Damit ist eine solche Anfrage im „Überlaufbecken“. Und wir warten nun auf die Reaktion des Kunden. Genau eine Woche. Dann stößt der interne Prozess ein Follow-up an. Reagiert der Kunde, dann wird sich diese Anfrage durch das Feedback des Kunden konkretisieren und die Anfrage hat gute Chancen, in die Projektpipeline aufgenommen zu werden – mit all der daraus resultierenden Aufmerksamkeit von MANATNET, vorneweg des Eigentümers.

 

Reagiert der Kunde nicht, dann beginnt die Uhr zu laufen. Nach genau einem Monat vergessen wir das Ganze und nehmen die Anfrage aus dem „Überlaufbecken“ heraus. Aufwand: 15 Minuten Datenbankabfrage und zwei Mails. Das kann ich rechtfertigen.

 

Fast ebenso viele Anfragen sind im ersten Jahr 2012 im „Überlaufbecken“ abgesoffen, weil der Kunde nicht in dem Maße reagiert hat, wie wir das unter Professionals erwarten. Aber er hat dafür auch keine nennenswerten Kapazitäten von MANATNET verbrannt.

 

Alle anderen waren „serious“, wie die Engländer sagen. Und wir haben ihnen – und nicht den anderen! – unsere volle Aufmerksamkeit widmen können: Und prompt schnellte die Lead-to-Deal-Quote nach oben.

 

Schlussfolgerung.

 

Ein „Überlaufbecken“ für mehr Effizienz.

INTERIM PROJEKTE GESTOPPT GLEICH 0 PROZENT

In diesem Jahr erfreut mich das Frühjahr mit zwei zusätzlichen Schwerpunkten: Die AIMP-Providerumfrage 2012 und das 8. AIMP-Jahresforum. Besonders die AIMP-Provierumfrage ist ein schöner Anlass, das vergangene Jahr noch einmal zu reflektieren – auf der Grundlage der Zahlen, die unser System in unerschütterlicher Liefertreue für diese Umfrage ausspuckt.

 

Die Lead-to-Deal-Quote von 11:1 treibt mir noch immer die Zornesröte ins Gesicht. Atemübungen helfen, den Pulsschlag zu senken. Das Raster der AIMP-Providerumfrage hilft, das sachlicher zu betrachten. Ganz besonders die Frage: „Weshalb kam ein Projekt letztlich dann doch nicht zustande?“

 

Hier sind die Gründe für das Scheitern unserer Interim-Projekte in 2011:

 

Interne Besetzung/Lösung

22 %

Projekt gestoppt/verschoben

29 %

Wettbewerber trug Sieg davon

6 %

Kein geeigneter Interim Manager

6 %

Keine Budgetfreigabe

0 %

Tagessatz zu hoch

9 %

Interne Bedenken (Aufsichtsrat etc.)

0 %

Freelancer trug Sieg davon

19 %

Ansprechpartner/Kunde nicht mehr vorhanden

0 %

Sonstige

9 %

Angaben insgesamt

100%

 

Über die „interne Lösung“ regt sich niemand mehr auf, der im Interim Management tätig ist. Okay, besonders kritische Menschen könnten fragen: „Warum zum Teufel suchen die Kunden nicht im Vorfeld besser im eigenen Mitarbeiterpool?“ Aber entnervt werden wir weniger …

 

Über „Projekt gestoppt/verschoben“ ärgere ich mich hingegen sehr: Denn hierunter verbergen sich tatsächlich fast ausschließlich Projekte, die wir, MANATNET, gestoppt haben (!). Der Grund: Die Kunden reagierten nicht mehr auf unser Nachfassen! Merke: Nachdem sie selbst uns kontaktiert und um Hilfe gebeten hatten.

 

Das so etwas möglich ist, überstieg lange Zeit meine Vorstellungskraft – jetzt nicht mehr. Okay, ein kritischer Mensch könnte fragen: „In Zeiten von flächendeckender Smart-Phone-Mania: Weshalb nutzt man die Dinger dann nicht für eine schnelle und durchgängige Kommunikation?“

 

Und hier sind wir bei einem der bemerkenswertesten Phänomene unserer Zeit:

 

In der Breite verfügen wir über die beste Kommunikationstechnik aller Zeiten – und kommunizieren so schlecht wie niemals vorher.

 

Nun werden wir, bei MANATNET, das nicht ändern können. Aber wir werden uns darauf einstellen müssen. Hierbei werden wir zwei Stoßrichtungen folgen:

 

1. Wir werden weiter und unverdrossen auf schnelle und offene Kommunikation von unserer Seite bauen. Es gibt Interim Manager, die bezeichnen MANATNET hier als Benchmark im deutschen Interim-Geschäft. Diesen Ruf werden wir verteidigen.

 

2. Wir werden Abwehrmechanismen aufbauen, um uns von Kommunikations-Stümpern so wenig Zeit wie möglich rauben zu lassen: So ist ein Nachfassen von unserer Seite (als Beispiel) letztlich ein Diebstahl unserer Zeit – denn, wenn die Gegenseite ihre Zusage eingehalten hätte, wäre ein Nachfassen nicht nötig.

 

Hier haben wir eine ganze Menge vorgedacht. Jetzt wird, meine Leser kennen das, intensiv nachgedacht – und das Ganze dem „Säurerest“ ausgesetzt.

 

Das wird wohl bis in den Herbst hinein dauern. Folglich werden wir in diesem Jahr noch etwas anfällig bleiben. Aber ich bin ziemlich sicher: Für 2013 berichte ich:

 

Interim Projekte gestoppt gleich 0 Prozent