INTERIM PROVIDER STEHEN MITTEN IM CHANGE PROZESS

Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Wohlfuehloase_Westerland_Sylt_2017Spätestens seit UNITEDINTERIM, dem neuen Dienstleister für alle am Interim-Business beteiligten Parteien in der DACH-Region, ist die Digitalisierung endgültig in der Interim-Szene angekommen.

 

Der eine Teil der Szene erkennt die Wucht, mit der die Digitalisierung das Interim-Geschäft verändern wird. Der andere hält das Interim-Geschäft für nicht digitalisierungsfähig und glaubt, sich dieser Wucht entziehen zu können. Aus meiner unmaßgeblichen Sicht wird es ein schmerzhaftes Erwachen geben.

 

Weit weniger wird darüber diskutiert, welche Auswirkungen die Digitalisierung dann auf das Geschäft der professionellen Interim Management-Provider haben wird.

 

Mit diesem Thema beschäftige ich mich heute und ich möchte meine ganz persönliche Einschätzung mit meinen Lesern teilen. Wie stets, lechze ich an dieser Stelle viel mehr nach Widerstand und Sperrfeuer denn nach Zustimmung: Denn genau hier liegen die Ansätze, um stets besser zu werden!

Trend 1: Eigener Provider-Pool stirbt

 

Die in der Werbung gern verwendete Aussage der Provider, „Wir kennen alle unsere x-Tausend Interim Manager persönlich!“, zaubert immer mehr Kunden ein mattes Lächeln auf die Lippen – denn, die glauben das schlicht nicht. „So viele Leute kann man gar nicht richtig kennen! Zudem stellt sich – beim gegebenen Personalumschlag – die Frage, wer das Interview geführt und wann dieses Kennenlernen stattgefunden hat. Ein Interview im Jahr 2013 halte ich heute für ziemlich wertlos.“

 

Aus meiner Erfahrung – andere mögen das anders sehen! – geht es Kunden heute darum, möglichst schnell einen grundsätzlich guten Kandidaten zu identifizieren und ihn oder auch sie ebenso schnell abzulehnen oder aber – und das ist das Ziel – in einem ersten Telefonat eine Ebene tiefer abzuklopfen.

 

Da der Markt immer enger wird, versuchen die Kunden solche Kandidaten über alle nur eben möglichen Kanäle aufzutreiben. Und sie fragen eben nicht nur bei einem Provider an, weil sein jeweiliger Pool systembedingt eingeschränkt ist, sondern bei mehreren (oftmals auch aus Compliance-Gründen). Da auch das in der Regel nicht reicht und weil Kunden durchaus versuchen, Geld einzusparen, suchen sie zusätzlich selbst z. B. bei XING, LinkedIn und den anderen vergleichbaren Anlaufstellen. Und neuerdings dort, wo man sich auf dieses Geschäft spezialisiert hat, bei UNITEDINTERIM.

 

Es ist für mich daher sicher: Der eigene Pool ist für einen Interim-Provider kein Wettbewerbsvorteil, keine „Unique Selling Proposition“ mehr. Wenn aber der Pool kein Wettbewerbsvorteil mehr ist, dann muss ich ihn nicht zwingend vorhalten! Merke: Auch Banken haben bis an die Neunziger Jahre eigene Rechenzentren gefahren….

Trend 2: Provider-Dienstleistungen werden entscheiden

 

Wenn sich ein Interim-Provider nicht durch seinen Pool vom Wettbewerb unterscheidet: wodurch denn dann? Ich halte es für überlebenswichtig, dass sich die Provider mit dieser Frage auseinandersetzen. Das gilt auch für MANATNET als Interim Provider.

Ganz offensichtlich muss der Mehrwert eines Providers auf anderen Feldern erbracht werden als dem „Matching“ – dem zusammenbringen des passenden Angebotes mit der entsprechenden Nachfrage. Vielmehr wird der Erfolg jedes Providers daran gemessen werden, welche Mehrwerte er darüber hinaus für den Kunden erbringen kann. Und wir wissen alle, dass ein Mehrwert für den Kunden typischerweise dann gegeben ist, wenn er Geld oder Zeit spart – idealerweise beides.

 

Folglich müssen sich die Provider die Prozess-Kette „Mitarbeiterbeschaffung“ auf Seiten der Kunden ansehen und sich fragen, an welcher Prozess-Stufe sie unterstützen und dem Kunden Arbeit abnehmen können. Ich bin sicher, hier schlummern viele Möglichkeiten – ganz besonders im deutschen Mittelstand.

Trend 3: Interim-Provider liefern keine CVs mehr

 

Ich bin der festen Überzeugung, dass auf absehbare Zeit kein Kunde mehr akzeptieren wird, dass er vom Provider einen CV oder Lebenslauf in den heute üblichen Formaten vom Interim Manager erhält. Weshalb? Nun, es interessiert letztlich kaum einen Kunden, was der Kandidat im Leben bisher beruflich gemacht hat. Vielmehr möchte er genau wissen, was die Interim Managerin oder den Interim Manager befähigt, die bei ihm anstehende Aufgabe zu stemmen. Und es ermüdet ihn, sich diese Dinge aus einem CV selbst zusammenzuklauben….

 

CVs von Kandidaten einholen: Das kann so gut wie jeder Kunde heute schon selbst: Der Kunde wird deshalb vom Provider mehr als das erwarten. Im Kern, dass schriftlich, schnell (!) und im Detail Provider und Interim Manager gemeinsam nachweisen, weshalb die Kandidatin oder der Kandidat für genau die jeweils anstehende Aufgabe geeignet sind. Eine Art Dossier mit „Fact & Figures“, exakt orientiert an den Vorgaben des Anforderungsprofils wird wohl das Ergebnis sein, das der Kunde erhalten wird. Ich persönlich glaube fest daran, dass dieses Dossier ein kurzes Video der Interim Managerin oder des Interim Managers beinhalten wird, in dem er seinen USP für das anstehende Projekte kurz und knackig dem Kunden benennen wird.

 

Aus meiner Sicht gehen damit ganz sicher auch die Zeiten zu Ende, in denen sich die Interim Manager mit einem launigen „Anbei mein aktueller CV“ aus der Akquisitionsphase ausklinken konnten.

 

Für die Provider bedeutet all dies am Ende: Sie müssen die eigenen Kapazitäten anders ausrichten: Weg vom Poolmanagement – und hin zum Kunden! Exakt deshalb haben Dr. Harald Schönfeld und ich UNITEDITINTERIM als Outsourcing-Partner für die Providerpools aufgebaut….

Trend 4: Rein erfolgsabhängiges Honorar stirbt

 

Wenn das reine „Matching“ zur Nebensache wird – und das wird es letztlich, wenn Kunden ihre Kandidaten selbst praktisch überall finden können – dann, natürlich, kann man darauf kein Geschäft aufbauen. Im Umkehrschluss gilt jedoch für mich zwingend:

 

Das Honorar der Interim-Provider kann nicht länger an die erfolgreiche Besetzung eines Projektes beim Kunden gekoppelt werden. Stattdessen wird das Unternehmen die Dienstleistung des Providers honorieren müssen – wie die Leistung aller anderen Berater auch. Das wiederum bedeutet für den einen oder anderen Provider, dass sein Mitarbeiter-Mix nicht länger passen wird: Quereinsteiger und Praktikanten werden in der Regel nicht in der Lage sein, die erforderliche Beratungs-Qualität zu liefern, für die der Kunde bereit ist, zu bezahlen.

 

Im Ergebnis werden mittelfristig vom Kunden die Provider-Leistungen aus dem Beratungsbudget bezahlt. Die Tagessätze für die Interim Manager hingegen aus dem Topf „Löhne und Gehälter“. Klingt doch recht plausibel, oder?

 

Zusammengefasst in nur einem Satz, den wir so gern für unsere Kunden verwenden:

 

Interim Provider stehen mitten im Change-Prozess!

 

EIN GIGANTISCHES POTENTIAL FÜR INTERIM MANAGER!

MANATNET_Interim_Management_Blog_Foto_J_Becker_Ein_gigantisches_Potential_für_Interim_ManagerLetztlich bin ich es den Interim Managern von MANATNET schuldig – und deshalb macht mein Unternehmen seit jeher Kaltakquisition. Ich denke, daran führt kein Weg vorbei in unserem Interim-Geschäft, das durch steigenden Wettbewerb gekennzeichnet ist.

 

Sich hier auf opportunistische Wege zu verlassen, halte ich langfristig für gefährlich – auch, weil durchaus eine Fluktuation in den Personalabteilungen festzustellen ist! Also: Zielkunden identifizieren und anrufen – mit einem Brief vorab, aber auch durchaus ohne: Immerhin hat MANATNET einiges zu bieten und einer stetig steigenden Zahl von Kunden gefällt das ganz offensichtlich.

 

So werden wir – sofern uns nicht der Himmel auf den Kopf fällt – in diesem Jahr ein Rekordvolumen im Interim-Geschäft erzielen. Und nein: Ich halte das, anders als ein Wettbewerber vor kurzem, nicht einer Pressemitteilung für würdig!

 

Aber, dass wir in einer Woche gleich drei Mandate besetzen: Das ist schon ungewöhnlich! So etwas ist in der nun bereits fast 15-jährigen Firmengeschichte von MANATNET noch nie vorgekommen. Freuen wir uns also ein wenig…

Maximale Marge ist nicht alles

 

Jedoch: In einem Fall mussten wir mit dem Kunden ein sehr knapp kalkuliertes Modell rechnen, anderenfalls hätte das Budget des Kunden nicht ausgereicht. „Da müssen Sie sich bewegen, Herr Becker, sonst schaffen wir das intern nicht!“ Nun: Der Interim Manager hat sich bewegt und wir haben uns bewegt: sehr weitgehend bewegt…

 

Dafür hat sich der Interim Manager am Dienstag vorgestellt – und am Donnerstag seine Arbeit aufgenommen. Ich liebe so etwas! [FREITAG ANGEFRAGT – DIENSTAG ANGEFANGEN]

 

Dass wir dramatisch weniger verdienen als die im Markt kolportierten Provider-typischen 33 Prozent (MANATNET nimmt ohnehin maximal 25 %): Sei´s drum! Das Problem des Kunden ist gelöst – und mein Unternehmen wird schon nicht den Bach ´runtergehen, auch wenn ich mich [erneut] dem Vorwurf aussetzen werde, ich würde den Markt kaputtmachen. Mache ich nicht, sicher nicht. Stattdessen kommt ein Projekt zustande, das anderenfalls nicht zustande gekommen wäre – ebenso sicher nicht!

 

Zudem wollen wir nicht übersehen: Ein neuer Kunde ist zufrieden, und ich muss ihn nicht mehr (kalt) akquirieren! Auch das zählt in meiner Welt:

 

„Danke für Ihre spontane Unterstützung, Herr Becker!“

Wenig erfreuliche Kaltakquise

 

In der Kaltakquisition hingegen gibt es traditionell wenig Erfreuliches – und das ist exakt der Grund, weshalb sich die meisten Menschen davor scheuen – selbst erfahrene und erfolgreicher Vertriebler: „Alles, nur keine Kaltakquise!“ Ich verstehe das, denn man braucht schon ein überdurchschnittliches Selbstvertrauen, ja, einen gewissen Hang zur Selbstkasteiung, um solche Telefonate durchzustehen:

 

Unternehmen: „Wir halten nichts von Interim Managern! Aber Sie können mir ja mal Ihre Unterlagen zusenden.“

 

MANATNET: „Verstehe. Wollen Sie mir berichten, welche Erfahrungen Sie mit Interim Managern gemacht haben? Die waren ja offenbar nicht so toll!“

 

Unternehmen: „Wir haben hier noch nie mit Interim Managern gearbeitet. Zudem gibt es eine Grundsatzentscheidung, dies auch in Zukunft nicht zu tun.“

 

MANATNET: „Ah, okay! Ist es denn dann überhaupt sinnvoll, wenn ich Ihnen unser Info-Paket zuzusende?“

 

Unternehmen: „Das überlasse ich Ihrer Entscheidung“.

 

MANATNET: „Verstehe! Ich danke Ihnen für das Telefonat und auf bald.“

 

Um dieses Gespräch einordnen zu können, sollten meine Leser wissen, dass dieses Telefonat keineswegs mit einer Dönerbude geführt wurde. Stattdessen hatten wir den Personalchef eines etablierten Unternehmens an der Strippe, mit fast 1.500 Mitarbeitern an weltweit einem Dutzend Standorten und den Begriffen „Weltmarktführer“ sowie „innovativ“ und „Innovation“ auf der Homepage.

 

Ich kann mir nicht helfen: Aber das verblüfft mich jedes Mal aufs Neue. Nun bin ich den Kinderschuhen im Vertrieb seit langem entwachsen und ich erwarte daher keinesfalls ein „Prima, dass Sie anrufen! Gerade hat sich unser CEO beim Skifahren einen komplizierten Schienbein-Bruch zugezogen. Können Sie uns bitte morgen früh einen entsprechenden Interim Manager senden?“

 

Jedoch bin ich ebenso davon überzeugt: Solange wir solche Telefonate führen und solange bedeutende Unternehmen sich entscheiden, eine Option zur Personalbeschaffung von vornherein nicht einmal in Betracht zu ziehen – und sich obendrein selbst auch noch als überlegen sehen: Solange ist Interim Management in Deutschland längst noch nicht angekommen.

 

Die gute Nachricht lautet jedoch:

 

Ein gigantisches Potential für Interim Manager!

 

VERTRAUEN GEHT AUCH JEDEM UNTERGANG VORAUS

MANATNET_Interim_Blog_Foto_J_Becker_Vertrauen_geht_auch_jedem_Untergang_vorausTatsächlich gibt es noch mehr in meinem Leben als Interim Management. Und so jogge ich jeden Morgen eine Stunde lang durch die schwarzen Wälder – mitunter etwas mehr. Hierfür gibt es zwei wesentliche Gründe:

 

Als engagierter Koch und Feinschmecker habe ich eine Schwäche für gutes Essen (und guten Wein) – eine Eigenschaft, die Kalorien schafft und auf Dauer den Körper schlafft. Regelmäßiges Joggen kurbelt die Verbrennung ebendieser Kalorien an – und bringt, wie beruhigend!, Inflow und Outflow ins Gleichgewicht.

 

Mindestens gleich wichtig: Der Kopf hat Ruhe und wird frei in der Natur, das Hirn erhält eine Sauerstoff-Dröhnung – und die wiederum regt die Leistungsfähigkeit des Hirns an, bei mir sogar in der kreativen Ecke. Daher wird mich niemand mit Ohr- oder gar Kopfhörern durch den Wald rennen sehen…

 

Ich gebe es gern zu: Ich nehme tatsächlich Aufgabenstellungen, ja Probleme mit zum Joggen! Und bemerkenswerter Weise komme ich in aller Regel – ermattet zwar – aber doch mit einer Lösung, zumindest aber mit einem Lösungsansatz heim.

 

Derzeit beschäftigt mich sehr die eher negative Schwingung im Begriff „Interim Manager“, auf die ich in meinem Blog vom vergangenen Freitag eingegangen bin [DIE INTERIM-SZENE MUSS NOCH PROFESSIONELLER WERDEN]. Und ich habe tatsächlich hier noch keine Lösung – soweit auch die Füße tragen!

 

Und so beschäftigt mich dies:

 

In dieser Woche habe ich ausführlich mit einem mittelständischen Unternehmer gesprochen, der sein Unternehmen in zweiter Generation durch die Jahre ab 2003 führen musste. Die Bankenkrise also mitgemacht hat und ihre Auswirkungen auf die Wirtschaft, die Automobilindustrie und damit sein eigenes Unternehmen.

400.000 Euro für Berater versenkt

 

Diese zwei Stunden werde ich nicht so schnell vergessen: Auf Druck der Banken mussten erst der eine, dann der andere Berater an Bord geholt werden – die halt berieten – gegen fettes Salär (sogar Unternehmensanteile standen im Raum: auf Drängen der Banken!) –, jedoch nichts „machten“ [EIN INTERIM MANAGER IST EIN INTERIM MANAGER].

 

Am Ende wurden gut 400.000 Euro cash an die Berater überwiesen: Fast das Vierfache des Jahresgehaltes des Eigentümerunternehmers und ein Betrag, bei dem so mancher Mittelständler in die Knie gegangen wäre. Dieser halt auch – und in diesem Sog der Eigentümer gleich mit: Er musste Privatinsolvenz anmelden. Die Berater nicht…

 

Vier Jahre später hat er sich davon noch immer nicht erholt – auch wenn mein Gegenüber einen bemerkenswert gelassenen und positiv gestimmten Eindruck auf mich gemacht hat.

 

Ich weiß: Ich habe nur die eine Version der Geschichte gehört – und sicher hat die andere Seite auch eine andere Sicht auf dieselbe Entwicklung.

 

Dennoch, und auch wenn es immer unbewiesen bleiben wird: Ich bin der festen Überzeugung, dass es in jener Situation mit einem Restrukturierungs- und Banken-erfahrenen Interim Manager gelungen wäre, dieses Schicksal abzuwenden. Allein der Begriff „Bankenhaftung aus Quasi-Geschäftsführung“ hätte zu hochinteressanten Diskussionen geführt.

 

Aber es ging noch weiter:

 

Das Unternehmen kam nach der Insolvenz wieder auf die Beine. Auf wackeligen Beinen und zitternd zwar und unter anderem Namen sowie mit dem bisherigen Eigentümer als angestelltem Geschäftsführer an Bord – mit einem Gehalt leicht oberhalb der Pfändungsfreigrenzen.

Aus nach Dekaden des Erfolgs

 

Das Unternehmen entwickelte sich leidlich positiv und sollte dann an einen Investor verkauft werden. Auch das entwickelte sich positiv: Zu Beginn dieses Jahres fand das Unternehmen über eigene Kanäle (!) einen Investor und stellte ihn den Key Accounts persönlich vor, während das Team seiner Anwälte das Unternehmen auseinandernahm. Auf die Frage der Kunden, was denn noch schiefgehen könnte, antwortete der Investor überzeugend mit einem souverän schlagfertigen „Dass ein anderer mehr bietet als ich…!“.

 

Nach gut drei Monaten packten die Anwälte ein und verließen mit einem Gruß zum Wochenende das Unternehmen – nicht ohne darauf hinzuweisen, dass im Übrigen die Verhandlung jetzt zu Ende wäre: Der Investor hätte es sich anders überlegt und würde nicht einsteigen….

 

Der anschließende Anruf beim Investor unter der Überschrift „So geht´s aber auch nicht!“ lief ins Leere.

 

Von „Break up-Fees“ oder Penalties hatte der Mittelständler ganz offensichtlich nie gehört. Nach Dekaden des Erfolgs wird das Unternehmen zum Ende dieses Monats nunmehr geschlossen.

 

Tilt! Game over!

 

Ich habe nicht vor, an dieser Stelle in das „Berater-Bashing“ oder „Heuschrecken“-Geblubber einzustimmen. Ich frage mich, weshalb ein Mittelständler wie dieser nicht viel mehr fragt – und sei´s nur, um seine eigene Entscheidung „übungshalber“ mal gemeinsam mit einem Dritten in Frage zu stellen. Oder mal seine XING-Kontakte durchzuschauen (wofür habe ich die eigentlich?), ob da nicht jemand dabei ist, der solche Aufgabenstellungen kennt und vielleicht mit Rat, wenn schon nicht mit Tat, zur Seite stehen kann.

 

Es tut mir leid: Ich begreife das einfach nicht. Auch nicht nach 33 km Jogging! Aber mir kam beim Laufen ein Bonmot von Erhard Blanck (deutscher Heilpraktiker, Schriftsteller und Maler) in den Sinn:

 

Vertrauen geht auch jedem Untergang voraus.

 

INTERIM MANAGEMENT ZWISCHEN IRAN UND GEFASEL

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Interim_Management_zwischen_Iran_und_Gefasel„Muss ich da jetzt was machen, Herr Becker? Im Iran?“ Diese Frage stellte mir in dieser Woche tatsächlich ein Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens. Er hatte gerade gelesen, dass Daimler in den Iran einsteigen wird – immerhin ein Flaggschiff der deutschen Industrie.

 

„Ich kann Ihnen das aus dem Stegreif nicht beantworten, Herr X, aber ich empfehle Ihnen, zumindest einmal intensiv darüber nachzudenken!“

 

„Aber ich habe doch die Leute gar nicht, Herr Becker!“

 

Dann sollten wir vielleicht einmal gemeinsam darüber nachdenken, Herr X!“

 

In meiner Welt sind solche Telefonate Geschenke, Initialzündungen – und ich hätte diesen Geschäftsführer umarmen mögen! Denn, was ihn bewegt, wird auch viele andere Unternehmen bewegen. Und sie werden ähnliche Fragen haben. Sicher – und das ist nicht weiter verwunderlich: Ich habe nicht auf alles eine Antwort! Aber auf die Frage „Wo nehme ich die Leute her?“ habe ich sicher eine Antwort.

Neue Landing-Page: Iran

 

In meiner Welt schlägt sich so etwas unmittelbar im Internet nieder – und inzwischen auch in den Sozialen Medien. Und so war es nur folgerichtig, dass ich zunächst einmal eine „Landing-Page“ zum Thema IRAN, eine nur diesem Thema gewidmete Seite, für MANATNET geschrieben habe. Und diese Seite dann über XING, Twitter und Facebook geteilt habe – was dazu führte, dass die Iran-Seite in den folgenden zwei Tagen (!) 745mal aufgerufen wurde.

 

Ich habe keine Ahnung, wie sich die deutsche Wirtschaft in Sachen Iran verhalten wird. Aber ich denke schon, dass ein guter Teil der deutschen Unternehmen Daimler folgen und in diesen Markt einsteigen wird. Und ich bin überzeugt, dass wir ihnen dabei ein wenig helfen können.

 

Unmittelbar danach folgte mein Geburtstag!

Geburtstagswünsche in der Digitalen Zeit

 

Gut 200 Glückwünsche über Xing oder Facebook sowie E-Mail. Plus Telefonate und ein paar Freunde zu Besuch.

 

„Ja, ja, das ist heute so: Du vergisst keinen Geburtstag mehr, weil Dich die Systeme daran erinnern! Dadurch bekommst Du vielmehr Glückwünsche als vorher! Das kannst Du gar nicht mehr beantworten – sonst kommst Du zu nichts mehr!“, lautete die Analyse eines Gesprächspartners vor geraumer Zeit.

 

Er hat in allem Recht! Und dennoch beantworte ich jeden Glückwunsch. Ausnahmslos jeden!

 

„Ja, haben Sie nichts anderes zu tun, Herr Becker?“

 

Nein, habe ich nicht! Denn auch das Geschäft eines Interim-Providers mit einem Internet-zentrierten Geschäftsmodell ist irgendwann einmal “People´s Business”!

 

Jeder, der mir Glückwünsche sendet, trifft diese Entscheidung bewusst – setzt sich hin und schreibt einen kurzen Glpckwunsch! Und andere treffen ein andere Entscheidung – nämlich nicht zu schreiben. Ich denke, es gebietet der Respekt meinem Gratulanten gegenüber, dass ich mich bedanke. Im Zweifel kurz, natürlich. Aber ich halte es für ein Unding, nicht zu reagieren!

 

Und dann beschenken mich zwei Interim Manager gar reich:

 

„Sehr geehrter Herr Becker,

 

zu Ihrem heutigen Geburtstag wünsche ich Ihnen alles Gute – … Sie sind für mich das einzige Vorbild in dem Providerumfeld, bei Ihnen ist noch ein Wort wirklich ein Wort, selbst wenn wir nicht immer einer Meinung sind, dafür haben Sie meine volle Hochachtung.“

 

Und:

 

Hallo Herr Becker,

 

zu Ihrem Geburtstag gratuliere ich Ihnen ganz herzlich und wünsche Ihnen alles Gute! Bei dieser Gelegenheit möchte ich Sie auch zu Ihrer Kolumne über Interim Management beglückwünschen, die ich stets verfolge und schätze, da Sie sich nicht in den weichgespülten Reigen der sonst üblichen Publikationen einreihen. Ihnen eine schöne Feier und weiterhin viel Erfolg!

 

Und schliesslich:

 

„Happy birthday, lieber Herr Becker!!!

 

Ich wünsche Ihnen alles Gute, Gesundheit und Erfolg…………….. und äußern Sie bitte weiterhin frei Ihre Meinung als „Minister der Finsternis“. Wir brauchen Menschen wie Sie, die das „Mainstream Gefasel“ sachlich und kompetent hinterfragen!“

 

Was für ein Geburtstagsständchen! So lasse ich mir eine Woche in meiner Welt gefallen:

 

Interim Management zwischen Iran und Gefasel!

 

WEITERMACHEN WIE BISHER IST NICHT MEHR!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Weitermachen_wie_bisher_ist_nicht_mehr.Ja, ich war da! Beim DDIM.kongress am vergangenen Freitag und Samstag in Düsseldorf. Ein praktisch zwingend erforderlicher Akt bei diesem Thema: „Get ready for the future +++ Digitalisierung & Führung +++“.

 

Eine gelungene Veranstaltung – wohl nicht nur aus meiner Sicht! Und deshalb möchte ich den Organisatoren und hier stellvertretend der wiedergewählten Vorsitzenden des DDIM-Vorstands, Frau Dr. Marei Strack, und Malte Borchardt meinen Respekt und meine ehrliche Anerkennung aussprechen. Das war schon Klasse!

 

„Das hätte ich nicht gedacht, dass Sie kommen!“, sagte mir ein Interim Manager vor Ort. Aber sicher! Ich hatte nie ein Problem mit der DDIM als Branchenorganisation: Ich hatte und habe hin und wieder Probleme mit Menschen! Und ich habe ganz besonders Probleme mit Menschen, die systematisch versuchten, mich zu diskreditieren, weil ich – Achtung! – im Jahr 2003 einen Internet-Marktplatz für das Interim Management gegründet hatte. Herrgott aber auch: Welch ein Teufelszeug!

 

Den beiden hier damals führenden Protagonisten bin ich vor Ort konsequent aus dem Weg gegangen. Einen von beiden habe ich jedoch zumindest begrüßt – „Schande für die gesamte Interim-Branche“ hin und „Nestbeschmutzer“ her: Das gebietet allein der Respekt dem doch deutlich Älteren gegenüber.

 

Welch eine Klatsche muss daher der Vortrag zum Thema „Digitalisierung“ von Herrn Gisbert Rühl, dem Vorsitzenden des Vorstands (CEO) der Klöckner & Co SE, für diese Menschen gewesen sein! Herr Rühl legte offen, dass Klöckner & Co-alt (Stahlhandel mit einem auf das Ausbeuten von Intransparenzen aufbauenden Geschäftsmodell) nicht überlebensfähig sei. Und dass er deshalb einen Internet-Marktplatz für die gesamte Industrie entwickelt – an dem folglich auch seine Wettbewerber teilnehmen dürfen. Aber hallo!

Die Digitalisierung fordert von Unternehmen neues Denken und Handeln

 

Leider gab es keine Möglichkeit für eine Diskussion. Ich hätte Herrn Rühl gern zwei Dinge gesagt:

 

(1) Meine Anerkennung und meinen Respekt, dass Sie das tun. Dass Sie das top-down treiben und dass Sie das neue „Digitale Unternehmen“, die Klöckner.i GmbH, weitgehend losgelöst vom Mutterkonzern agieren lassen unter der Maxime: Schnelles Umsetzen der Idee – schnelles Testen im Markt – und dann: schnelles Verbessern nach Kunden-Feedback. Jeder, der auch nur die Basics erfolgreicher digitaler Start-ups verstanden hat, weiß, dass exakt dies der Königsweg ist [Woraus jedoch leider nicht zwingend folgt, dass jedes so aufgesetzte Start-up erfolgreich sein wird!].

 

(2) Allerdings sind diese Basics seit Ende des letzten Jahrhunderts bekannt. Glauben Sie mir: Ich weiß wovon ich rede – als einer, der im Internet-Geschäft seit 1993 dabei ist. Und das aus unterschiedlichen Perspektiven: Burda (Medien und Content), Europe Online (Online-Dienst als Wettbewerber zu AOL und T-Online), debis Systemhaus (Software und Hardware) und Accenture (IT-Beratung und Umsetzung) sowie schließlich MANATNET. Und ich habe in dieser Welt den Hype um „E-Commerce/E-Business“ erlebt [der heutige heißt “Digitalisierung”] – mitten hinein in die Arbeiten für die Jahrtausendwende und die Euro-Einführung!

 

Bereits jene Zeiten wurden gekennzeichnet durch schnelles Handeln, Testen (trial and error), gegebenenfalls Verwerfen und neu Machen. Und von vorn beginnen. Nur nicht Gefahr laufen, vom Wettbewerber abgehängt zu werden. Die Handlungsmaxime in den Top-Etagen hieß: „Kenn´ ich nicht, probier´ ich mal!“

 

Dann kam der 11. September 2001. Und es geschah etwas, das bis dahin außerhalb meiner Vorstellungskraft gewesen war.

 

In seinem Sog krachten die Börsen ein und wie Kartenhäuser brachen sehr viele hochbewertete Internet-Unternehmen zusammen. Das Platzen der Dotcom-Blase. Ungezählte Aktionäre blieben am Neuen Markt zurück – klaffende Wunden leckend, von denen sie sich letztlich nie erholten… Selbst der Neue Markt ging sang- und klanglos unter.

 

Internet, und damit alles Digitale, verlor innerhalb weniger Monate ein Maximum an Reputation, an Goodwill – ja, an Interesse. Und die bisher an jeder Ecke spürbare Dynamik in der deutschen Wirtschaft implodierte in eine beispiellose Lethargie. Und genau dann gründeten wir MANATNET – und ernteten Blicke, als hätten wir die Pest am Leibe….

Stattdessen dominieren traditionelles Denken, Langsamkeit und Angst

 

Im Sog dieser Lethargie änderte sich die Handlungsmaxime der in keiner Weise gegensteuernden Top-Etagen in ein knallhartes Fehler-auf-jeden-Fall-Vermeiden unter dem Banner „Kenn´ ich nicht – mach ich nicht!“.

 

Ich behaupte, davon hat sich die deutsche Industrie – anders als andere Industrien – bis heute nicht erholt. Und folglich verliert die deutsche Industrie schleichend, aber gefährlich, an Boden – von Ausnahmen wie Klöckner und einiger anderer einmal abgesehen. Und so charakterisieren heute andere Begriffe die deutschen Unternehmen – ganz besonders im Mittelstand. Sie lauten: traditionelles Denken, Langsamkeit und Angst.

 

Während wir Herrn Rühl zuhörten brach in Paris die Hölle los. Frankreich erlebte seinen „11. September“. Als überzeugter Pazifist steht er fassungslos vor einer derartigen Barbarei – der Minister der Finsternis!

 

„Minister der Finsternis“: Ein Titel, den mir die AIMP-Kollegen vor Jahren verliehen haben und der inzwischen wohl zu mir gehört – weil ich „immer so kritisch bin“! Allerdings kultiviere ich meinen kritischen Ansatz auch ganz bewusst: Als Gegenpol zu der überbordenden „alles-ist-immer-super-dooper“-Sicht so vieler in der Interim-Szene [„DER AIMP-MINISTER DER FINSTERNIS HAT WIEDER ZUGESCHLAGEN“].

 

Und das ist wohl auch nicht völlig falsch, wie mir zwei Feedbacks von Interim Managern zeigen, die am DDIM-Kongress teilgenommen hatten:

 

(1) „Ganz besonders schätze ich Ihre offenen, realistischen Worte. Es war ansonsten eine fast schon unglaubhaft positive Darstellung des Interim Managements.“

 

(2) …das angenehme und kritische Gespräch mit Ihnen bedanken. Es ist immer hilfreich auch die nicht so „rosige“ Seite der Medaille Interim Management aufgezeigt zu bekommen. Das schärft die Sinne und ist für alle Beteiligten hilfreich.“

Neue, digitale Wege gegen den Terror?

 

Was also sagt der Minister der Finsternis zu den Attentaten von Paris?

 

Ich denke, es ist an der Zeit für mehr Ehrlichkeit! Nach den Tagen der Fassungslosigkeit und Trauer werden wir die Frage beantworten müssen, wie wir auf diese menschenverachtenden Handlungen reagieren – und wie wir uns künftig davor schützen wollen. Und vielleicht ist es so, dass Europa durch diesen barbarischen Akt enger zusammenwächst als dies bisher der Fall war.

 

Ich denke zudem ganz persönlich: Ob wir wollen oder nicht, wir werden uns wehren müssen! Denn ich glaube nicht mehr daran, dass wir mit Anti-Aggressionskursen hier weiterkommen! Und vielleicht ist es an der Zeit, auch für dieses „sich Wehren“ neue und digitale (!) Wege zu gehen. Anonymus hat genau das angekündigt. Neue Wege…

 

Denn eins ist sicher – zumindest für mich:

 

Weitermachen wie bisher ist nicht mehr!

 

VORBEHALTE GEGEN INTERIM MANAGER

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Vorbehalte_gegen_Interim_ManagerWir Interim-Provider neigen ja dazu, unser Interim-Geschäft als das Zentrum des Kosmos anzusehen – und die Interim Manager als das Beste, was der Menschheit je passieren konnte. Ja, natürlich: Eine solche Selbst-Beweihräucherung gibt es auch andere Branchen! Ich weiß. Dennoch empfinde ich dieses Denken in der Provider-Branche als überdurchschnittlich ausgeprägt. Und der eine oder andere dekoriert sich auch noch flugs mit dem Attribut „führend“ – und fühlt sich sofort noch besser: Als Nukleus im Kern des Universums.

 

Ich kenne das aus lang vergangenen Tagen, als wir uns im Banking intern an “Double-Dip-Leasing” oder „Delayed Step-up-Swaps“ ergötzen konnten – aber nur 200 Meter Luftlinie entfernt jeder x-beliebige Passant auf dem Frankfurter Opernplatz mit einem verständnislosen „Häh?!“ reagierte.

 

Wenn wir unsere tolle Interim-Welt einmal verlassen – und das sollte jeder von uns regelmäßig tun! –, dann lernen wir gar Erstaunliches:

 

Zum Beispiel wird außerhalb unserer Interim-eigenen Welt der Begriff Interim Manager offenbar noch immer für problematisch angesehen. Ich hatte vor jetzt bald zwei Jahren bereits diesen Eindruck gewonnen – nach unserer telefonischen Kalt-Akquisition im Mittelstand. Und tatsächlich kaum glauben können („INTERIM MANAGEMENT? GOTTLOB SIND WIR OHNE KLAGEKOMMEN!“).

 

Kaum zu glauben, doch es ist wohl noch immer so:

 

Problem mit dem Begriff „Interim Manager“

 

Ein Geschäftspartner aus einer völlig anderen Welt, den ich seit rund dreißig Jahren kenne und mit dem ich regelmäßig über Vertriebs- und strategische Themen spreche  (Cassing: Institut für Absatz- und Produktentwicklung) schrieb mir in dieser Woche:

 

„Viele Unternehmen haben offenbar ein großes Problem mit dem Begriff „Interim Manager“. Dadurch entstehen maßgebliche Vorbehalte. Man kann aus den vielen Kommentaren (auch im Manager Magazin und im Spiegel) herauslesen, dass „Interim Manager“ suggeriert, dass irgendjemand in mein Haus kommt und mir sagen will, wo es lang geht. Das verursacht zunächst eine innere Ablehnung. Ich denke, Du solltest überlegen, statt von Interim Managern von Spezialisten zu sprechen. Spezialisten haben den Vorteil, dass sie meine Position nicht gefährden; dass es keine Rolle spielt, in welcher Rangordnung sie stehen; dass sie nicht nur führen wollen, sondern eine praktische Leistung liefern können, deren Einsatz ich selbst bestimmen kann.“

 

Ich bin mir nicht sicher, ob „Spezialisten“ uns hier wirklich weiterbringen oder der vergleichbare Begriff „Experten“, den ein befreundeter AIMP-Provider seit Jahren verwendet.

 

Aber eins müssen wir wohl leider noch immer als sicher unterstellen:

 

Vorbehalte gegen Interim Manager

 

WAR WOHL DOCH ALLES NICHT SO WICHTIG!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_War_wohl_doch_alles_nicht_so_wichtigEin ganz gewöhnlicher Tag in meinem Interim-Geschäft: Die Assistentin des CEOs der Holding des internationalen Mittelständlers registriert sich als Interim Manager suchendes Unternehmen bei MANATNET. Ich sehe das drei Sekunden später. Und mir geht das Herz auf – wie bei jeder neuen Registrierung.

 

Wie stets danke ich per Mail und biete meine Unterstützung an. Ganz besonders gern greifen die CEO-Büros auf mein Angebot zurück: Klar, immerhin kann das CEO-Büro Arbeit an mich auslagern. Aber, das ist im Rahmen der Geschäftsanbahnung völlig okay.

 

Ich rufe an:

 

„Was suchen Sie denn?“

 

„Wir suchen einen CFO für die Holding: Das ist eine ganz wichtige Sache hier!“

 

Ups.

 

Ein Interim-CFO ist keine triviale Sache

 

„Wissen Sie, das ist sicher keine triviale Sache, denn der Kandidat muss Ihren ganz besonderen Anforderungen entsprechen. Und die kenne ich nicht! Sagen Sie, haben Sie bereits ein Anforderungsprofil für diese Aufgabe definiert?“

 

„Ja, haben wir. Sende ich Ihnen gleich!“

 

Stille Anerkennung auf meiner Seite.

 

Eine Viertelstunde später erhalte ich das Anforderungsprofil.

 

Stille Anerkennung auf meiner Seite.

 

Der Zweiseiter gehört inhaltlich zum komplexesten, was ich jemals gelesen habe.

 

Ich rufe an:

 

„Ihr Anforderungsprofil ist heftig!“

 

„Ja?“

 

„In der Tat. Wenn wir einen Interim Manager finden wollen, dann kann ich schlecht Ihr gutes Dutzend an Anforderungen alle gleich hoch gewichten und somit als KO-Kriterien vorgeben. Ich muss daher fünf Minuten mit Ihrem CEO telefonieren, um zu verstehen, was Ihrem CEO besonders am Herzen liegt – und welche Situation der Interim Manager vorfinden wird.“

 

„Okay, aber mein CEO möchte schon mal sehen was Sie für Interim Manager haben!“

 

„Na ja, Sie sind ja jetzt als Kunde bei MANATNET registriert und können somit auf alle Interim Manager zugreifen….!“

 

„Können Sie mir nicht mal eine Auswahl senden?“

 

„Ich schlage folgendes vor: Ich sende Ihnen die Links auf die fachlichen Profile von sieben Interim-CFOs bei MANATNET, die die ersten beiden Ihrer 12 Anforderungen erfüllen. Im Gegenzug versprechen Sie mir, dass Sie Ihrem CEO sagen, dass ich ein kurzes Telefonat wünsche. Deal?“

 

„Okay. Deal!“

 

Anerkennung von meiner Seite.

 

Ich liefere eine Stunde später den Link auf alle Kandidaten, die die ersten 12 Anforderungen erfüllen: Ja, MANATNET kann das!

 

Dann warte ich 48 Stunden.

 

„Hallo, Frau X, ich warte noch auf den Telefontermin mit Ihrem CEO!“

 

„Ja, ich weiß, aber mein CEO ist sehr beschäftigt und viel unterwegs!“

 

„Oh, das trifft sich gut! Das ist bei mir als Eigentümer meines Unternehmens auch nicht anders! Wir können uns deshalb für unser Telefonat auch gern abends oder am Wochenende verabreden. Machen andere Kunden auch so!“

 

„Okay, ich werd´s ausrichten!“

 

Ich warte eine Woche.

 

Zwei Wochen lang kein Feedback

 

„Hallo Frau X, …“

 

„Ja, ich weiß. Aber mein CEO ist noch nicht dazu gekommen….!“

 

„Okay, Frau X. Ich möchte Ihnen nicht auf die Nerven gehen, aber ich habe abgespeichert, dass das ein enorm wichtiges Thema sei. Ich möchte Ihnen und Ihrem CEO signalisieren, dass ich Ihre Aufgabenstellung auch als wichtig ansehe – und mich deshalb als Eigentümer meines Unternehmens persönlich darum kümmere: Nur, wenn Ihr CEO zu nichts kommt, dann kann ich nichts für ihn tun!“

 

„Verstehe, Herr Becker!“

 

Anerkennung auf meiner Seite.

 

Ich warte eine weitere Woche.

 

„Hallo Frau X…:“

 

„Ich hab´ alles gemacht, was ich versprochen habe!“

 

„Ja, sicher, Frau X. Und dafür möchte ich Ihnen auch danken. Ganz ehrlich!“

 

„….“

 

„Aber ich muss Ihnen dennoch sagen: Erst war alles ganz wichtig, dann über zwei komplette Wochen keinerlei Feedback: Nichts! Ich gebe gern zu: Das verstört mich schon ein wenig.“

 

„Mich auch, Herr Becker:

 

War wohl doch alles nicht so wichtig!“

 

INTERIM MANAGEMENT LOHNT VOR ALLEM IM MITTELSTAND

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Interim_Management_lohnt_vor_allem_im_MittelstandAls der Interim Manager von MANATNET die technische Geschäftsführung des mittelständischen Unternehmens aus der Metallverarbeitung übernahm, gaben die Banken dem Unternehmen noch drei Monate. Das Privatvermögen des Eigentümers samt Domizil der mehrköpfigen Familie lag auf dem Block.

 

Gestern (gut zwei Jahre später) berichtete der Interim Manager, dass das Unternehmen für 2014 einen Gewinn von 0,7 Mio. Euro ausweist. Die Banken haben das Unternehmen inzwischen aus der „Sonderbetreuung“ entlassen.

 

Die Kunden, für die MANATNET – genauer: die Interim Manager von MANATNET – arbeiten, sind sehr vielschichtig. Die Aufgabenstellungen für die Interim Manager ebenso.

 

Dennoch ist es für mich unübersehbar, dass die Aufgabenstellungen im Mittelstand stets mit viel Geld zu tun haben: Mehrfach bin ich an dieser Stelle darauf eingegangen (RETURN ON INTERIM MANAGEMENT: 7 MONATE UND 800K CASH ON TOP).

 

Die Stärken des Mittelstandes sind auch seine Schwächen

 

Der deutsche Mittelstand ist stolz – und Deutschland ist stolz auf seinen Mittelstand: Mit Recht, absolut! Das Rückgrat der deutschen Wirtschaft, größter Arbeitgeber und was weiß ich…

 

Und gebetsmühlenartig wird die Kontinuität im deutschen Mittelstand, sein langfristiges Denken und Handeln gelobt. Hierzu gehören lange Betriebszugehörigkeiten, Azubis, die über die Jahre in leitende Aufgaben hineinwachsen und ein verklärend als „Wir sind eine große Familie!“ beschriebenes Arbeitsklima.

 

Nun müssen wir nicht erst die Chinesische Philosophie bemühen, um uns bewusst zu werden, dass sich hinter jeder Stärke eine Schwäche verbirgt – und umgekehrt. Selbst der deutsche Standardwortschatz kennt: „Keine Rose ohne Dornen!“

 

Und folglich erweist sich die lange Betriebszugehörigkeit im deutschen Mittelstand eben nicht nur als Segen, weil sich die Mitarbeiter des Unternehmens dauerhaft selbst prägen – von einer Generation auf die nächste. Ohne, dass wesentlich neues Blut zugefügt wird. Frech gesagt: Eine Art Unternehmens-interner Inzest!

 

In der Folge sind Dinge, die andere Unternehmen als ganz selbstverständlich verinnerlicht haben, mitunter vollkommen unbekannt: „Brauche mer net!“ Das mag durchaus an der einen oder anderen Stelle unkritisch sein. Wenn das jedoch unternehmensweit und über einen längeren Zeitraum so läuft, dann ist das existenzgefährdend!

 

Gesellschafterstrukturen als Bremsklotz

 

Warum also stemmt sich der Mittelstand so selten gegen diese Entwicklung? Ich denke ganz persönlich und das klingt jetzt sehr böse, dass der letztlich über Dekaden verwöhnte deutsche Mittelstand es nicht gewohnt ist, sich um des Denkspiels willen einmal selbst in Frage zu stellen. Stattdessen treffe ich auf sehr starke, durch den Erfolg in vergangenen Jahren weiter gestärkte Persönlichkeiten, deren Schattenwurf die kleinen Pflanzen am Wurzelwerk tief unter ihnen, wenn schon nicht vertrocknen, dann aber sicher nicht üppig sprießen lässt.

 

Und so verläuft ein Gespräch mit Mitarbeitern ab dem Moment völlig anders, an dem sich der Senior an den Tisch setzt: Offenheit weicht Vorsicht – und jedem Externen fällt sofort auf, wie sehr dem Senior nach dem Mund geredet wird.

 

Diese starken Persönlichkeiten sind heute allesamt um die Siebzig – und haben damit begonnen, ihr Unternehmen – Anteile und Management – in jüngere Hände zu legen: Die der eigenen Kinder.

 

Recht so! Nur, auch die Kinder gehörten lange zu den Pflanzen am Wurzelwerk und brauchen nun eine gehörige Zeit, um kräftig auszutreiben. Sofern nach Jahren des Schattendaseins ein Austreiben denn überhaupt möglich ist und wenn es denn der Senior zulässt – und nicht noch einen Schreibtisch im Büro des Juniors hat…

 

Ich selbst kenne drei solcher Fälle!

 

In der Folge ist die Gesellschafterstruktur typischerweise sehr heterogen. Oftmals sind Vater, Mutter und die Kinder Gesellschafter – mitunter obendrein weitere Verwandte nachrangigeren Grades. Ebenso oft sind die Interessen unterschiedlich und decken sich nicht zwingend mit den Interessen des Unternehmens. Auf diese Weise wird jede Gesellschafterversammlung zum Martyrium.

 

Und jedes Mal frage ich mich, wie in einer solchen sozialen Gruppe sachlich kontroverse Diskussionen möglich sein sollten, wenn dadurch der Familienfrieden mit z. B. der Mutter gefährdet ist?

 

Kommunikation schlecht

 

Im Widerspruch zum verklärenden „Wir sind eine große Familie“ kritisieren die Mitarbeiter verblüffender Weise in den mittelständischen Unternehmen, die ich kenne (ja, ich weiß: Es gibt auch andere!), stets die interne Kommunikation: „Ma sagt uns ja nix!“

 

Sicher, der eine oder andere wird sagen: Starke Persönlichkeiten sagen halt, wo´s lang geht! Fertig!

 

Ich sage: Wirklich starke Persönlichkeiten fragen und hören zu – und sagen dann im Zweifel, wo´s langgeht.

Das bindet Mitarbeiter ein und, ganz entscheidend, das zeigt tatsächliche Wertschätzung: Ich schätze Deine Meinung, denn sie ist wertvoll für mich!

 

Und die der anderen auch. Denn nur gemeinsam sind wir stark!

 

Stattdessen geben Mitarbeiter ihr Bestes – im eigenen Beritt. Was rechts und links geschieht, interessiert nicht. Verständnis für die Auswirkung des eigenen Tuns auf andere: gleich Null! Eine eigene Burg zur Selbstverteidigung!

 

Risiken? „Davon weiß ich nichts!”

 

Qualitätsmängel? „Mer tun scho, was mer könne!“

 

Fehler? „Das ist dem Schorsch sei Sach’!“

 

Fehlerkorrektur? „Kann ich nix für!“

 

Und dann der Klassiker: Wir müssen das anders machen! „Bringt nix: In dreißig Jahren habe mer schon alles versucht!“

 

Haben Sie mal versucht, ein nasses Stück Seife zu fangen?

 

Einen „Shop-Floor“ führten sie ein, die Interim Manager, und legten alle Kennzahlen dort offen. Und sie demonstrierten eine Gelassenheit und Seelenruhe, die jeden Stoiker hätten erblassen lassen.

 

Und zementierten meine Überzeugung:

 

Interim Management lohnt vor allem im Mittelstand

 

HENNE-EI-SYNDROM IM INTERIM MANAGEMENT

INTERIMTREND - Analyse aller Tagessätze bei MANATNETTagessätze im Interim Management. Was gab es vor Jahren für hitzige Diskussion darüber! Als in Stein gemeißelt galt: Ein Interim Manager ist immer teuer – und wer nicht teuer ist, ist kein richtiger Interim Manager!

 

Alle, die das Interim-Geschäft schon damals vollumfänglich verstanden, erkannten darin ein nur spärlich kostümiertes Eigeninteresse einiger Interim-Provider, die ihre Provisionen gefährdet wähnten. Nicht ganz zu Unrecht: Bei gegebenem Prozentsatz führt nun tatsächlich ein niedriger Tagessatz zu niedrigerem Cash-Inflow. Was noch heute betrüblich ist, denn irgendwie müssen ja die Karossen oberhalb der Oberklasse und IKEA-ferne Büros finanziert werden.

 

Viele potenzielle Kunden, die ihrerseits Sparprogramme ausspuckten, wie weiland Steffi Grafs Tennisball-Maschine, hatte dieses Siegel („Interim Manager = teuer“) nachhaltig verstört – allen voran den deutschen Mittelstand, bei dem ich noch heute höre: „Viel zu teuer. Mache mer net!“ Und da ist es noch immer völlig wurscht, dass die meisten Interim Manager ein Vielfaches dessen, was sie kosten, wieder hereinholen!

 

MANATNET ist der Transparenz verpflichtet

 

Dies, für alle, die (m)ein Blog für eine Marketing-Übung halten, lässt sich im Detail nachweisen. Nicht in allen Fällen (wo ist das schon so?), aber doch in sehr vielen!

 

MANATNET steht von Beginn an für Transparenz. So habe ich mein Unternehmen geplant und aufgesetzt, denn ich persönlich hasse Intransparenz. Womöglich geprägt durch meine Historie als Banker, dem man schon damals beigebracht hatte, dass ein großer Teil des Bankgeschäftes darin bestünde, in intransparenten Märkten viel Geld zu verdienen. Jahre später hatte man das auf intransparente Produkte und Geschäfte erweitert – und noch unfassbar mehr Geld verdient. Allerdings stets sauber zu Lasten anderer – aber das tut ja hier nichts zur Sache.

 

Es war daher nur folgerichtig, dass MANATNET Mitte des Jahres 2006 mit INTERIMTREND sein Trendbarometer für die Tagessätze aller Interim Manager einführte – und prompt Prügel bezog.

 

Und was für Prügel!

 

Inzwischen sind die meisten verbalen Hinterzimmer-Schläger verschwunden, die Hämatome verklungen und die Kieferbrüche verheilt. Doch INTERIMTREND gibt es immer noch!

 

Nicht, dass unser Trendbarometer irgendeinen absolutistischen Anspruch hätte (den hat MANATNET ohnehin nie!), aber es zeigt halt den Trend der Tagessätze, die die Interim Manager bei MANATNET aufrufen. Zudem: Es gibt halt nichts anderes, nichts Vergleichbares – und folglich auch nichts Besseres.

 

Ein „unangenehmer“ Nebeneffekt der MANATNET-Transparenz ist es, dass ich mitunter vor „unangenehmen“ Dingen stehe – und sie mir nicht ins „Angenehme“ zurechtbiegen kann. Was allerdings auf eine sehr schöne Weise die Vorteile der Transparenz untermauert…

 

INTERIMTREND steigt um 5 % aufgrund Poolbereinigung

 

So geschehen am 31. Dezember 2014, als der durchschnittlich geforderte Tagessatz auf 1.273 Euro (plus Spesen und MwSt.) stieg und damit den Vergleichswert aus dem dritten Quartal um sage und schreibe 64 Euro oder 5,3 Prozent übertraf.

 

Was war geschehen? Aufgrund unserer neuen und härteren Qualitätssicherung waren die Daten von weit über 150 Interim Managern zum Jahresende systemseitig aufgrund veralteter Daten gesperrt – obwohl ich mich bis dahin manuell um die Qualität des Pools gekümmert hatte: Eine meiner bittersten Niederlagen überhaupt!

 

Auch hier ist kein Zurechtbiegen, kein Fummeln möglich. Unterlagen, die älter als 24 Monate sind, sind für unser System veraltet. Fertig. Nicht nur für unser System.

 

150 Tagessätze wurden daher für die Berechnung des aktuellen INTERIMTRENDs nicht mehr berücksichtigt. Und daraufhin stieg der Durchschnitt aller verbleibenden Tagessätze deutlich!

 

Was folgert ein analytisch geschulter Mensch daraus?

 

Der deutliche Anstieg im durchschnittlichen Tagessatz ist ausschließlich einer Sondersituation geschuldet! Und: Die Tagessätze der deaktivierten Interim Manager lagen in der Gesamtheit unterhalb des bisherigen Durschnitts.

 

Ich folgere daraus, dass diese Interim Manager eher in nachrangigen Linien oder im Projektmanagement unterwegs sind: Auch – und gerade solche! – Interim Manager brauchen jedoch viele Unternehmen. Solange sie denn professionell unterwegs sind! Ich überprüfe das: Es stimmt – aber nur zum Teil.

 

Es gibt durchaus verblüffend viele Interim Manager, die in der ersten oder zweiten Ebene unterwegs sind und Tagessätze von 1.250 Euro aufwärts erwarten – und meinen, derart honorierte Mandate mit alten Daten akquirieren zu können: Ein mutiger Ansatz!

 

Ich kontaktiere auch diese Interim Manager, natürlich. Und ich habe nicht nur einmal gehört: „Bringen Sie mir ein Projekt, dann kriegen Sie meine aktuellen Unterlagen!“

 

Donnerwetter! Noch ein mutiger Ansatz und mal was ganz Neues:

 

Henne-Ei-Syndrom im Interim Management

 

QUALITÄT BEGINNT FÜR INTERIM-PROVIDER IM POOL!

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_Qualitaet_im_Interim_Management_beginnt_im_PoolDa ist es also: Das Neue Jahr! Die Kunden sind ganz überwiegend im Urlaubsmodus, was sich unschwer an den massenhaft an die Autoresponder übertragenen E-Mail-Antworten erkennen lässt.

 

Alle Jahre wieder – und daher wohlvertraut. Etwas Ruhe. Zeit zum Vordenken. Hierbei hilft das Nachdenken in aller Regel.

 

Was brachte das Jahr 2014?

 

In den für das Interim-Geschäft typischen Hosianna-Gesängen müsste ich hier schreiben: Alles super-dooper! Immerhin hat mein Unternehmen MANATNET etwa 25 Prozent mehr Umsatz gemacht als in 2013 – und schreibt satt-schwarze Zahlen.

 

Jetzt noch ein Bild einer gen Himmel strebenden Rakete im Kopf meines Blogeintrages und wir könnten übergehen zum Tagesgeschäft im tief beruhigenden Bewusstsein: Alles ist ach so unsagbar toll!

 

Und doch war da viel mehr – in 2014!

 

Und ich gebe hier zu: Zwei Dinge haben mich nachhaltig erschüttert: (1) Die Erfahrungen aus unserer Kaltakquisition im deutschen Mittelstand und (2) das Aderlass im Pool nach der Einführung unserer systemischen Qualitätssicherung.

 

Akquisition für Interim Management im deutschen Mittelstand

 

Ich bin in meinem Blog im vergangenen Jahr das eine oder andere Mal darauf eingegangen und ich halte für mich fest (meine Kollegen mögen das anders sehen): Im deutschen Mittelstand mit mehr als 200 Mitarbeitern ist Interim Management zu einem weitaus höheren Grad unbekannt, als wir [vom AIMP] bisher angenommen haben oder wird vom Unternehmen kategorisch abgelehnt – erstaunlich oft mit einem Attribut aus der Ecke „Gott sei Dank!“

 

Einerseits sehe ich darin etwas Gutes, denn langfristig wird auch der deutsche Mittelstand nicht an Interim Management vorbeikommen – was wiederum die Wachstumsaussichten für unsere Branche untermauert.

 

Andererseits wollen wir das Wort „langfristig“ nicht leichtfertig überlesen. Ich kann mir durchaus vorstellen, dass wir hier noch einmal fünf bis zehn Jahre vor uns haben. Jahre, die durch systematische Vertriebsanstrengungen im Mittelstand gekennzeichnet sein werden. Und dies wiederum wird viel Zeit und, ja tatsächlich, Geld kosten. Ich behaupte: Nicht alle Interim-Provider werden dazu Willens und in der Lage sein!

 

ADERLASS IM INTERIM MANAGER-POOL

 

Ich war guten Glaubens.

 

Ich war überzeugt, dass die Qualität der Interim Manager bei MANATNET sehr hoch sei. Heute weiß ich, dass das absolut richtig ist – jedoch sehr viel weniger Interim Managern.

 

Jedem, aber auch wirklich jedem Interim Manager bin ich hinterhergerannt, dessen Unterlagen mir im Rahmen der Projektarbeit als veraltet auffielen. Und ich hatte erst dann locker gelassen, als die Daten des jeweiligen Interim Managers aktualisiert waren. Ein völlig irrsinniger Aufwand! Und deshalb hatte ich entschieden, dass künftig unser System sicherstellen müsse, dass die Unterlagen aller Interim Manager bei MANATNET stets und ausnahmslos aktuell sind.

 

Ende Oktober 2014 hatte ich das Konzept im Rahmen des AIMP-Regionalforums in Stuttgart vorgestellt: Qualitätssicherung an einem Internet-Marktplatz – Geht das? Im November hatten wir dann das systemseitige Controlling eingeführt.

 

Ende November hatte unser System von rund 500 Interim Managern ziemlich genau 200 (!) Interim Manager am Marktplatz MANATNET wegen veralteter Daten deaktiviert. Von diesen Interim Managern haben 44 inzwischen die Geschäftsverbindung mit MANATNET beendet – weil sie (Überraschung!) in einer Festanstellung tätig sind, krank, zu alt oder aus anderen Gründen nicht mehr am Interim Management interessiert sind. Oder schlicht: Weil ich auf aktuellen Unterlagen bestanden habe! Mit durchaus skurrilen Facetten: „Bringen Sie mir ein Projekt, dann sende ich Ihnen meinen aktuellen Lebenslauf!“

 

Im Klartext: Trotz meines punktuellen und manuellen Controllings über die vergangenen Jahre waren 40 Prozent der Interim Manager der Meinung, sie könnten sich mit Informationen auf der Grundlage eines Lebenslaufs von vor 2012 bei potenziellen Kunden als professioneller Dienstleister positionieren.

 

Ich bitte um Nachsicht, aber da stehen mir die Haare zu Berge!

 

Ich bin dabei – ja, ich mache das persönlich! – jeden einzelnen vom System aussortierten Interim Manager wieder an Bord zu holen. Auch das – eine Heidenarbeit! Ich erwarte jedoch nicht, dass mir das in allen Fällen gelingen wird – und daher rechne ich damit, dass wir am Ende dieser Übung etwa 100 Interim Manager verloren haben werden.

 

Und das ist auch gut so! Und ich muss das hier einmal unumwunden aussprechen: Ich möchte mit solchen Menschen, die so ganz anders unterwegs sind, mich mit administrativen Arbeiten zuschütten und mir damit das Leben schwer machen, nicht zusammenarbeiten.

 

So weit, so gut!

 

Es ist etwas anderes, das mich schwer beschäftigt: Wenn das bei MANATNET so ist, dann ist das bei den anderen Interim-Providern auch so. Ich bin mir da ganz sicher!

 

Und das wiederum führt uns zu der Frage: Wie werthaltig sind die Pools aller Interim-Provider?

 

Ich gebe offen zu: Ich habe derzeit keine Antwort auf diese Frage!

 

Aber an einem führt kein Weg vorbei:

 

Qualität beginnt für Interim-Provider im Pool!