MANATNET-BLOG

So leid es mir tut: Die meisten Interim Manager haben keine Ahnung vom Vertrieb in eigener Sache!

Dies ist – wie stets – meine ganz persönliche Einschätzung und jeder hat das Recht, dieser meiner Einschätzung vehement zu widersprechen: Besonders für sich ganz persönlich.

Ich hatte erwartet, dass sich dies ändern würde – aufgrund eines allgemeinen Erkenntnisfortschritts in den vergangenen knapp 20 Jahren: Hat es aber nicht! Erstaunlicherweise.

Nun bin ich es gewohnt, dass mir die alten Hasen – einem Bannstrahl gleich – ein „Hab ich noch nie gebraucht!“ oder „Mich trägt mein Netzwerk!“ entgegenschleudern. Aber dass auch ManagerInnen, die jetzt ins Interim-Business einsteigen möchten, unverändert hilflos in Sachen Vertrieb sind – das verblüfft mich durchaus.

Der einzige Unterschied: Der Anteil unter den Neueinsteigern, die zumindest einmal ihre Defizite erkennen, ist inzwischen spürbar größer geworden. Immerhin.

Und dann bitten diese Interim ManagerInnen z. B. forma interim um Hilfe – was jene an die eigenen Kapazitätsgrenzen manövriert hat.

Woran liegt das?

Durchs Bewerben geprägt – nicht durchs Verkaufen

Sicher liegt das zunächst daran, dass so gut wie alle Interim ManagerInnen aus einer Festanstellung kommen – und deshalb gelernt haben, wie „man“ oder Frau sich bewirbt.

Das haben sie typischerweise ein halbes bis ein dutzendmal in vielleicht rund 25 Jahren gemacht. Wenn überhaupt – und sie nicht von Headhuntern angesprochen wurden.

Dieses „Ich werde angesprochen“ – also eine passive Grundeinstellung – ist aus meiner Sicht tief im Innern dieser Menschen verankert. Und es fällt sicher nicht leicht, sich von dieser Erwartungshaltung zu lösen.

Wenn wir die Anzahl der hier als typisch genannten 12 Bewerbungen auf unsere 25 Jahre verteilen, dann hat jeder und jede im Schnitt alle zwei Jahre eine Bewerbung verfasst. Selbst, wenn wir das Volumen verdoppeln, kommen wir in diesem Modell auf nicht mehr als eine Bewerbung im Jahr.

Sie können das ja spaßeshalber mal für Ihre ganz persönliche Historie verproben.

Der Bewerbung wurde stets ein sauber getextetes Anschreiben beigefügt – und das war´s dann aber auch. Auch bei mir – das gebe ich unumwunden zu – war das kein Deut anders!

Es kann also niemanden verwundern, wenn der typische Einsteiger ins Interim-Business meint, das würde auch in diesem Interim-Geschäft so laufen.

Bemerkenswerter Weise stellt sich so gut wie niemand die Frage, wie denn ein sporadisch ablaufender Prozess aus der Vergangenheit als die persönliche Zukunft tragendes Fundament, als Blaupause für einen erfolgreichen Vertriebsprozess in eigener Sache dienen könne?

Und exakt hier liegt der Anfang allen Übels!

Auf den Punkt gebracht: Wir warten darauf, dass sich jemand meldet und dann liefern wir einen Lebenslauf.

Dummerweise ist es im typischerweise einzelkämpfenden Business nicht mehr so, dass sich einfach jemand meldet. Und es interessiert sich zudem niemand dafür, wie Ihr „Leben gelaufen“ ist – einschließlich Familienstand, Geburtsort und Hobbies.

Stattdessen müssen Sie gefunden werden können – und wenn man Sie gefunden hat, dann müssen Sie zeigen, wofür Sie stehen. Frei nach Helmut Markworts Werbespots zum Launch von Focus (1993ff): „Fakten, Fakten, Fakten! Und an die Leser denken!“

Was können Sie besonders gut – und besser als andere? Und auch, weshalb ein Kunde Sie auswählen sollte – und nicht einen Kollegen, eine Kollegin, mit denen Sie im Wettbewerb stehen. Und dieser Wettbewerb wird weiter zunehmen. Etwas anderes sollten Sie nicht erwarten.

Glauben Sie mir: 9 von 10 Interim ManagerInnen sind so nicht unterwegs. Okay: Vielleicht 8,5….

Sie können Ihren Vertrieb nicht vollständig delegieren

Natürlich können Sie das alles „delegieren“ und mit Providern zusammenarbeiten. Darauf warten, dass ein Provider anruft und dann einen aktuellen Lebenslauf senden. Dagegen spricht rein gar nichts.

Sie müssen sich halt nur vor Augen halten, dass deutlich über die Hälfte des Geschäfte an Ihnen vorbeilaufen wird.

Ob der Anteil der Provider nun 33 oder 25 Prozent ist – oder ob erwartet wird, dass der Anteil der Provider steigen wird oder nicht: Beides ändert nichts am Kern der Aussage: Ein erheblicher Anteil läuft an den Providern vorbei.

Zudem sollten Sie mal ein wenig die Wahrscheinlichkeitsrechnung bemühen: Schon aus Compliance-Gründen sprechen die Unternehmen mindestens drei Provider an, die dann typischerweise 3 bis 5 Kandidaten vorschlagen – bei einer Lead-to-Deal-Quote von irgendwo um 5:1.

Es hilft also nichts: Im Interim-Business kommen Sie am eigenen Vertrieb nicht vorbei!

An Ihren Zielgruppen. An Ihren Zielkunden. An Ihren Key-Accounts. An Ihren Vertriebswegen. An Ihrem Marketing.

Und daran, dass jemand Sie finden sollte, wenn Ihre Erfahrung, Ihre Fähigkeiten benötigt werden.

Es hieße, Eulen nach Athen zu tragen, wiese ich jetzt darauf hin, dass der erste Schritt der Menschen, die heutzutage etwas suchen, in Richtung Google und YouTube führt.

Jeder kann Sie dort finden und dann direkt mit Ihnen in Kontakt treten? Fabelhaft! Glückwunsch: Sie haben alles richtig gemacht!

Niemand findet Sie dort? Achtung! Wie sollte Sie dann irgendjemand ansprechen können? Halten Sie sich bitte vor Augen: Sie haben einen Mühlstein am Hals, der Ihnen auf Dauer das Genick brechen wird. Oder Sie unter Wasser ziehen wird: Je nachdem, wo Sie unterwegs sind…

Ich empfehle Ihnen dringend: Rüsten Sie in Sachen „eigener Vertrieb“ auf – unbedingt!

Wen Sie mögen, dann habe ich drei Videos für Sie:

Vier Vertriebskanäle für Interim Manager

Was kostet mich der eigene Vertrieb?

Wie mache ich den CV zum Verkaufsprospekt in eigener Sache?

Und bitte verinnerlichen Sie:

„Vertrieb“ enthält das Verb „treiben“!