Suchergebnisse für: Hinderungsgründe

STORYTELLING IM INTERIM MANAGEMENT

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_Hyde_Park_Speakers_Corner_1983Das Interim-Providing gilt nicht unbedingt als Hort übersprudelnder Innovationsfreude. Zumindest aus meiner, wie stets, unmaßgeblichen Sicht. Und so provoziere ich dann auch gern einmal und sage keck in größerer Runde: „Fast alle Interim-Provider betreiben doch ihr Geschäft seit dreißig Jahren praktisch unverändert! Wer eigentlich glaubt, dass das ein überzeugendes Konzept für die Zukunft sei?“

 

Und sammele Kritik im Gegenzug zu dieser Einschätzung – gar mannigfach.

 

Wenn wir jedoch genügend Ruhe und Rotwein intus haben, dann erkennen wir die immer gleichen Mantras:

 

(1) Wir kennen alle unsere Interim Manager.

 

(2) Wir liefern Qualität für unsere Kunden.

 

(3) Und: Wir wissen, welcher der richtige Interim Manager oder die richtige Interim Managerin für die jeweilige Situation beim Kunden ist.

 

Der Minister der Finsternis muss seiner Natur gemäß hinter all dem ein Fragezeichen machen. Jedoch ist das an dieser Stelle eher unerheblich.

 

Dennoch müssen wir Interim-Provider uns fragen: „Wie lange kann es gut gehen, wenn wir das Gleiche in der gleichen Art und Weise anbieten – die Welt um uns herum sich jedoch zwischen deutlich bis dramatisch geändert hat? Und sich weiter ändern wird…“

 

Was hat sich geändert, wenn wir von der wuchtigen Omnipräsenz des Internets einmal absehen? [An dieser Stelle möchte ich meine Leser keinesfalls langweilen: Meine Meinung hierzu ist hinlänglich bekannt – und hat sich in meinem Lebenswerk MANATNET manifestiert – besser digifestiert.]

 

Zunächst ist das Interim-Geschäft größer geworden. Vereinfacht heißt das: Im Laufe der vergangenen Jahre haben mehr Unternehmen mehr Interim Manager beauftragt. Und von AIMP bis DDIM erwarten alle, dass das so weitergehen wird.

 

Ich folgere daraus, dass das Interim Management für die Unternehmen grundsätzlich normaler geworden ist und weiter noch normaler werden wird. Damit wird der heute zweifelsohne bei erstaunlich vielen (vor allem mittelständischen) Unternehmen noch vorhandene Grad der Unsicherheit und der Angst, etwas auf unbekanntem Terrain falsch zu machen, deutlich abnehmen.

 

Im Gegenzug wird damit der Ansatz „Ich kenne die Interim Manager und ich kann Dir deshalb den richtigen für Deine Aufgabe empfehlen!“ mehr und mehr ins Leere laufen. Ich schaue hierbei durchaus auf die Personalberater im Executive Search: Auch hier erwarten die Unternehmen eine professionelle Vorauswahl, die die Spreu vom Weizen trennt – und damit Zeit und Geld fürs Unternehmen spart. Aber die Entscheidung, welche Kandidaten eingeladen oder gar eingestellt werden sollen, trifft das Unternehmen ganz allein. Mal ganz ehrlich: Wie sollte das auch anders sein?

 

Ganz besonders gilt das für die deutschen Unternehmen, die in der Breite nicht von schlappem Selbstbewusstsein gegeißelt sind, sondern im tiefen Innern ohnehin wissen, was für sie am besten ist – zumindest aber, daran fest glauben.

 

Für unser Interim-Geschäft erwarte ich deshalb, dass es sich in Zukunft zu den bereits jetzt geläufigen Prozessen in den Unternehmen für die Personalbeschaffung gesellen und somit in die darauf ausgerichteten Bereiche delegiert wird – wenn wir von harten Sanierungs- und Restrukturierungsfällen einmal absehen. Hier sollte wohl das Top-Management die Entscheidungen treffen – schon aus Eigeninteresse: Immerhin geht es hierbei um das Unternehmen als Ganzes.

 

Dies bedeutet jedoch, so schwer diese Erkenntnis auch zu verdauen sein mag, die Interim-Provider werden sich zu ganz normalen Lieferanten der Unternehmen entwickeln: Hier werden dann viele Dinge für die Unternehmen wichtig sein und es kommen mir zum Beispiel Spezialisierungen oder Preisvorteile in den Sinn – nicht jedoch die persönliche Empfehlung des Providers.

 

Dennoch glaube ich nicht, dass das eine kurzfristige Entwicklung sein wird. Allein in diesem Monat habe ich zwei Anfragen von Unternehmen erhalten, die mir frank und frei gesagt haben, „dass sie das noch nie gemacht hätten“ (also: einen Interim Manager gesucht).

 

Was hat diese Neuland-betretende Kundengruppe gemein? Sie hat Sorge, etwas falsch zu machen. Diese Sorge hat mannigfache Facetten – von, natürlich: Ist das der richtige Interim Manager für uns (und wenn nicht, was dann?) bis: Kann der das wirklich und sofort leisten, was wir jetzt so dringend brauchen?

 

Am Ende, wenn die Kandidaten beim Kunden vor Ort vorgestellt worden sind, da kommt dann schon gern einmal vom Kunden ein „Donnerwetter: Das hätten wir nicht gedacht!“

 

Der Weg bis zu diesem „Das hätten wir nicht gedacht!“ ist gepflastert mit Geschichten, die ich erzähle. Geschichten darüber, wie andere Kunden vorgegangen sind, was sie erlebt haben und wie das Ganze am Ende ausgegangen ist. Natürlich gehe ich dabei gern auf unser AIMP-Restrukturierungsprojekt des Jahres 2014 ein.

 

Um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen: Das ist etwas völlig anderes als der Job des landesweit missionierenden Wanderpredigers („Watt is en Interim Manager? Da stelle mer uns ma janz dumm….“), den meine Kollegen und ich noch vor Jahren ausgeübt hatten. So kann ich mich kaum noch erinnern, wann ich zum letzten Mal unser Rechenmodell „Vergleich der Kosten Festanstellung vs. Interim Manager“ ausgegraben und beim Kunden eingesetzt habe!

 

Ein Geschichtenerzähler bin ich also geworden. Laut Wikipedia sind „Geschichtenerzähler Personen, die in vielen Kulturen religiöse, kultische oder bildungserzieherische Aufgaben wahrnehmen“.

 

Der Minister der Finsternis in einer Linie mit Minnesängern, Troubadouren und Hofnarren: Na, ganz großes Kino!

 

„Dafür haben wir Referenzen!“, wird der eine oder andere Kollege jetzt einwenden, „Die decken das ab!“ Ich denke, das können sie nicht.

 

Weil ihnen die emotionale Ebene fehlt. Und ich denke nicht, dass man Unsicherheit und Sorgen auf der rationalen Ebene abfangen kann.

 

Wir müssen stattdessen auf die emotionale Ebene! Viele professionelle Verkäufer werden dem zustimmen.

 

Bis unser Interim-Geschäft in der Breite bei den Unternehmen angekommen ist, werde ich deshalb versuchen, eine Fähigkeit weiter auszubilden – mindestens bis dahin:

 

Storytelling im Interim Management.

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

… DENN SIE WISSEN NICHT, WAS SIE TUN

Quelle_www.piqs.de_Fotograf_Justin_De_La_Ornellas_Titel_Hawaii_Holga_35mm„Hallo Herr Becker, phantastisch, wirklich hervorragend, was Sie da so schnell für Kandidaten liefern!“, schrieb mir die Kundin, nachdem ich ihr vier Profile auf ihre Anfrage hin vorgestellt hatte.

 

Ich antwortete ihr lapidar: „Das ist mein Job.“ Und das die Zusammenarbeit ein Vergnügen sei. Ich versichere hier – auf dass mich der Blitz treffe! – dass dies kein „Fake“ ist, damit ich einen Einstieg in mein Blog heute habe.

 

Tatsächlich ist es ist mein Job, dafür zu sorgen, dass bei MANATNET, dem auf das professionelle Interim Management spezialisierten Internet-Marktplatz für die D-A-CH-Region (bei dem obendrein für registrierte Unternehmen alle Daten zugänglich sind), ausnahmslos gute Interim Manager und Interim Managerinnen anbieten.

 

Und dass deren Unterlagen aktuell sind.

 

Und dass diese Interim Manager auch tatsächlich verfügbar sind. Hierbei denke ich nicht nur an das unsägliche „Ich habe gerade in der vergangenen Woche ein neues Mandat angenommen: Ich bin nur noch nicht dazu gekommen, meine Verfügbarkeit zu aktualisieren…!“.

 

Dieses Management des Interim Manager-Pools ist eine Heidenarbeit, die ich zudem völlig unterschätzt habe: Ich bin an dieser Stelle mehrfach darauf eingegangen (BEI MANATNET GIBT’S KEINEN SCHROTT) und ich werde auch beim kommenden AIMP-Regionalforum in meiner Rede darauf eingehen. Aber noch einmal: Dies gehört offensichtlich zu meinem Kerngeschäft. Wenn ich das nicht machen möchte, dann muss ich halt einen anderen Job machen.

 

Auf der schimmernden Kehrseite dieser Medaille steht aber in strahlenden Lettern: „Wir Interim-Provider nehmen exakt diese Heidenarbeit dem Kunden ab!“ Und das über Jahre, die etablierten Provider in aller Regel sogar über Dekaden!

 

Dieser tatsächlich geldwerte Vorteil ist in der heutigen Zeit nicht zu unterschätzen: Er schenkt den Unternehmen Zeit und beschleunigt damit die internen Prozesse – bekanntermaßen ein Ziel von überragender Bedeutung, seit die „Lean Management-Gurus“ auch unser Land erobert haben.

 

Sollte man meinen.

 

Tatsächlich gibt es jedoch Kunden, die bringen es fertig, dass dieser Vorteil in vollem Umfang verpufft: Sie zerren, nachdem die Kandidaten vorgestellt wurde, den kompletten Prozess zurück auf Feld eins.

 

Für die Profis in unserem Geschäft wird das stets daran deutlich, dass diese Kunden uns Provider in eine Warteschleife schicken – und während dieser Warteschleife hören wir vom Kunden: nichts!

 

Die Profis im Interim Management wissen, dass diese Kunden dann sehr viel nachdenken müssen. Weil sie sehr wenig vorgedacht haben.

 

Ich behaupte inzwischen auch, dass hierbei in den allermeisten Fällen die Höhe des Tagessatzes für einen professionellen (!) Interim Manager eine Rolle spielt, den die allermeisten Unternehmen (vulgo: die Entscheider in diesen Unternehmen) gern einmal als „(zu) teuer“ empfinden.

 

Denn sie wenden ihre vertrauten Denk- und Verhaltensmuster aus den Bewerbungsritualen für Festanstellungen an. Zu denen, daran müssen wir nicht vorbeireden, stets eine Ober- und Unterordnung gehört, geht es doch um eine „abhängige Beschäftigung“. Hierzu gesellt sich eine gewisse „Preishoheit“, die sich gern ausdrückt in Sätzen wie diesen: „Liebe Kandidatin, lieber Kandidat, wir würden Sie ja gern einstellen, aber Ihre Gehaltsvorstellungen passen nicht in unser Gehaltsgefüge!“ Mit den in der Folge ebenso vertrauten Reaktionsmustern der Kandidaten.

 

Das alles gilt im Interim Management nicht! Und ich habe den Eindruck, dass dies in dem einen oder anderen Unternehmen für erhebliche Verunsicherung sorgt.

 

Dies umso mehr, als kaum jemand in diesen Unternehmen die Aufgabe oder das „Problem“, das der Interim Manager lösen soll, in Geld bewertet hat – und somit der Wertbeitrag des Interim Managers nicht zu greifen ist. Die Kosten jedoch sehr wohl. Und dann erscheinen halt 25.000 Euro für den Interim Manager als viel. Ganz besonders dann, wenn Emotionen unternehmensinterne Entscheidungen dominieren – entfacht durch anerkannte Milchmädchenrechnungen:

 

Tagessatz mal 20 Arbeitstage mal 12 Monate minus mein eigenes Gehalt = (um Gotteswillen!)2

 

Dass der Interim Manager dem Kunden zusichert, den monatlichen Ausschuss von 100.000 Euro um mindestens die Hälfte zu reduzieren, wird in emotionaler Schockstarre schlicht verdrängt.

 

Dann gibt es Interim Manager, die sind so dermaßen gut – die bieten ihrem Kunden an: „Ich mache eine erste Analyse zu Ihrer Situation. Darin werde ich 50 bis 70 Stunden investieren und die werde ich Ihnen zu einem Vorzugspreis von 6.500 Euro anbieten. Sollte ich dann nichts finden, das wir verbessern können, dann zahlen Sie auch nichts.“

 

Dass da ein Kunde überhaupt noch zögern kann, ist für mich vollkommen unverständlich. Dennoch zögerte der Kunde und zwang mich so zum Follow-up.

 

Ich: „Beim letzten Mandat hat der Interim Manager für seinen Kunden Einsparungspotentiale in Höhe von 60.000 Euro im Monat identifiziert!“

 

Kunde: „Der Interim Manager muss keine Analyse mehr machen: Wir wissen, dass er jede Menge finden wird! Aber jetzt helfen wir uns erst einmal intern weiter!“

 

Getrieben vom Beelzebub des vermeintlichen Kostensparens, fegt man die letzte Ecke aus im Unternehmen und findet dann unter lautem Hurra! einen eigenen Mitarbeiter als „interne Lösung“ und als Alternative für den Interim Manager. Jetzt!

 

Und ist auch noch stolz drauf!

 

Ich weiß, ich denke seltsam: Dennoch bestürzt mich das immer wieder!

 

Offenbar fragt kein CEO heute mehr: „Wieso habt ihr den Müller-Lüdenscheidt* nicht schon viel früher ausgebuddelt – und das Thema „Ausschuss“ längst vom Tisch bekommen? Und weshalb habt Ihr dann obendrein soviel Zeit mit dem Thema Interim Management verdaddelt?“

 

Oder: „Die sechzig Riesen im Monat will ich unbedingt! Und nun erklären Sie mir bitte mal: Wie zum Teufel soll der Hoppenstedt* die heben, wenn er das bisher auch nicht geschafft hat?“

 

Hatte ich einfach nur Pech oder warum wurde ich früher von meinen Vorständen mit solchen Fragen so gequält?

 

In diese Kategorie gehörte im Übrigen auch: „Nach drei Monaten habt Ihr noch immer die Stelle nicht besetzt? Und der Laden läuft trotzdem? Dann braucht´s auch keinen Neuen mehr!“

 

Bingo!

 

Ich werde wach. Endlich! Hoher Puls und schweißgebadet. Ich war im falschen Film. Sein Titel lautete:

 

…denn Sie wissen nicht, was Sie tun!

 

 

 

 

 

 

* meine Reverenz an den von mir verehrten Loriot!

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

„INTERIM MANAGEMENT? GOTTLOB SIND WIR OHNE KLARGEKOMMEN!“

Dark_Prayer_Child_In_Halloween_Makeup_by_D_Sharon_PruittSeit über 10 Jahren arbeite ich im Interim Management. Ich habe schöne Erfolge erlebt und auch Narben davongetragen.

 

Und, ja, ich habe in den ersten Jahren „Kaltakquise“ gemacht: Über 600 Unternehmen angerufen – und mir die Lippen fusselig geredet. Um dann mit Fragen konfrontiert zu werden – wie diesen:

 

„Was bieten Sie? Internet Management?“

 

„Was bieten Sie? Internes Management?“

 

Um dann in jedem Fall, mit einer Engelsgeduld zu antworten: „Nein, wir bieten Interim Management. Das ist eine Art Projektarbeit auf Management-Ebene. Wie in einer Festanstellung – aber eben nur für einen von vornherein genau definierten Zeitraum.“

 

Die Antworten lauteten dann in schöner, enervierender Regelmäßigkeit: „Brauche mer net!“

 

Und, in diesen historischen Zeiten, gab es einen Dauerbrenner, der mich jedes Mal tief erschütterte – ob seiner überbordenden Arroganz: „Interim Manager? Das sind doch alles verkrachte Existenzen, die keinen Job mehr in Festanstellung finden!“

 

Dieser Dauerbrenner ist inzwischen jedoch wohl zu Asche zerfallen. Jedenfalls kann ich mich nicht daran erinnern, diese Logik in den vergangenen sagen wir vier Jahren gehört zu haben.

 

Das ist erfreulich. Und das ist sicher auch ein Ergebnis der nachhaltigen Arbeit von AIMP und DDIM.

 

MANATNET macht seit Oktober vergangenen Jahres wieder „Kaltakquise“ – im Mittelstand. Ich habe an dieser Stelle berichtet und kleinlaut gebe ich zu: Das macht der Chef nicht mehr selbst….

 

Aber, der Chef erhält Berichte über jeden einzelnen Anruf. Und diese Berichte sorgen nahezu täglich dafür, dass ich abends röchelnd am Schreibtisch zusammensacke. Denn in überraschend vielen Fällen kommt ´rüber, dass der deutsche Mittelstand unsere Dienstleistung in vielen Fällen noch immer nicht kennt – und sie wohl deshalb als „Teufelszeug“ ansieht.

 

Und dann kommen halt Aussagen wie diese:

 

„Frau [Name], Personal Chefin (!), teilt mit, dass Interim Management noch nie ein Thema war und man auch keinen Bedarf darin sieht. Sie wüsste gar nicht, in welchen Bereichen man das einsetzen könnte, weil man sich zum Glück noch nie damit auseinandersetzen musste.“

 

Jeder, der sich auch nur etwas der Logik verbunden fühlt, wird den Kopf müde schütteln. Jedoch, der Kern dieser Aussage: „Teufelszeugs“, ist eher typisch als die Ausnahme, wie diese Antworten unterstreichen:

 

„Interim Management: Das entspricht nicht der Vorgehensweise unseres Hauses!“

 

Und schließlich, mit Stoß seufzendem Dank an den Allmächtigen:

 

„Interim Management? Gottlob sind wir ohne klargekommen!“

 

 

 

PS: Durch die vielen Zitate scheitere ich heute erstmals an meinen eigenen Zielen für den Blablameter. Interim Managment im Mittelstand ist halt ein recht trübes Thema…

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

INTERIM MANAGEMENT IST JA GAR NICHT SO KOMPLIZIERT, WIE ICH DACHTE!

 

Quelle: www.piqs.de © Fotograf: Sean Rogers – Titel: Liquid Rainbow

„…, aber ich habe noch gar keine Ahnung vom Interim Management!“

 

Was sind wir immer stolz auf unser Spezialistenwissen! Durchaus zu Recht, wie ich denke.

 

Jedoch läuft jedes Spezialistenwissen Gefahr, vom Rest der Menschheit nicht verstanden zu werden. Sie glauben mir nicht?

 

Stellen Sie sich bei Gelegenheit mal in eine Runde von hochqualifizierten IT-Leuten, Maschinenbauern oder Chirurgen. Dann verstehen Sie, was ich meine.

 

Selbstverständlich gilt das auch für uns, die wir uns zu den Spezialisten, zu den Insidern im Interim-Geschäft zählen.

 

Und, das gebe ich gerne zu, reagiere ich doch regelmäßig verblüfft, wenn ein Kunde heute noch signalisiert oder gar mutig kommuniziert: „Ich hab´ keine Ahnung vom Interim Management!“

 

Aber ich bin geschult genug, um meine Reaktion zu registrieren. Regelmäßig rufe ich mich dann zur Ordnung – und ich stelle mich auf den fiktiven, „normal ausgebildeten Abiturienten“ mir gegenüber ein: Eine ungemein wertvolle Orientierungshilfe aus längst vergangenen Tagen des Verkaufstrainings.

 

Das hilft beiden Parteien. Seit Jahren.

 

Denn das legt einen Hebel um in meinem Kopf:

 

– Kein Jargon, denn der Kunde soll mich verstehen: Es ist erstaunlich, wie viele Begriffe unter Insidern eindeutig sind – und von allen anderen schlichtweg nicht verstanden werden. Glauben Sie nicht? Wahrscheinlich haben Sie noch nie mit Ihrer Bank einen „Delayed Step-up Swap“ verhandelt oder den „Take-along“ vergessen zu regeln, als Sie das letzte Mal ein Unternehmen erworben haben. Aber: Wer hat schon den Mut, zu sagen: „Tut mir leid, ich verstehe Sie nicht!“. Die meisten von uns sind so geprägt, dass sie eine solche Aussage als Zeichen der Schwäche ansehen werden. Deshalb fragen wir nicht nach. Und genau an dieser Stelle haben Sie Ihren Kunden verloren.

 

– Helikopterflug, denn der Kunde braucht noch keine Details: Es ist erstaunlich, wie viele Insider mit Detailwissen glänzen wollen und ihren Kunden prompt mit ihrem Detailwissen zudecken – manchmal denke ich: Bis sein Haupt ermattet auf dem Konferenztisch aufschlägt. Anstatt den Kunden erst einmal „ins Bild“ zu setzen, in dem er sich dann auch zurechtfinden kann. In aller Regel erschrecken Sie dadurch Ihren Kunden, dem eben dieses Detailwissen fehlt. Viele Menschen fühlen sich dadurch reflexartig dumm – und nur wenige Menschen wissen über diesen Reflex. Zu besten Zeiten der Transaktionsanalyse von Berne lag genau in diesem Reflex der Grund fürs Scheitern: „Ich bin nicht dumm – aber Du bist böse!“

 

– Du bist wichtig – nicht ich: Diese Selbstverständlichkeit im vertriebsorientierten Denken steuert alles Übrige. Und führt zu zahlreichen Fragen von meiner Seite während des Gesprächs:

 

„Hab ich mich einigermaßen verständlich ausgedrückt?“

 

„Was ist aus Ihrer Sicht noch nicht genug behandelt?“

 

„Welche Frage beschäftigt Sie im Augenblick darüber hinaus?“

 

„Was sollten aus Ihrer Sicht die nächsten Schritte sein?“

 

Um nur einige zu nennen.

 

Gut fühle ich mich, wenn der Kunde unser Gespräch so beendet, wie kürzlich die verantwortliche Mitarbeiterin eines Großkonzerns:

 

„Interims Management ist ja gar nicht so kompliziert, wie ich dachte!“

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

TEUER KANN DEN CASHFLOW RETTEN!

Es war einmal ein Unternehmen, das stand vor massiven Schwierigkeiten. Man setzte sich zusammen und viel wurde nachgedacht, wie man denn die Schwierigkeiten meistern könnte. Auch die Unterstützung durch einen professionellen Interim Manager wurde durchgespielt, dann aber verworfen: „Ein Interim Manager ist uns zu teuer.“

 

Meine tapferen Versuche, mithilfe unseres Rechenmodells die Oberflächlichkeit dieser Einschätzung zu entlarven, scheiterten vollständig.

 

Unmittelbar darauf lud die Bank ein – zu einem Gespräch fernab von allen Werbespots: Die Kredite wurden fällig gestellt. Die Insolvenz des Unternehmens stand vor der Tür.

 

Nach zähem Ringen stimmte die Bank einer Rückführung der Kredite in Raten zu. Die Voraussetzung hierfür lautete: „You have to cut your burn-rate by half!“

 

Das konnte doch gar nicht klappen!

 

Oh, märchenhafte Fügung: Das klappt in solchen Situationen immer!

 

Alles, was für´s Überleben nicht unbedingt erforderlich war, wurde abgestoßen.

 

Schließlich wurden die Dienstwagen abgestoßen und der monatliche Cash-Flow (Leasing-Rate, Treibstoff, Steuern, Versicherungen, Wartung, Reparaturen und Pflege) damit endgültig in den Zielkorridor der Bank gebracht. Die Sorge, dies könnte das Image des Unternehmens torpedieren, war nicht mehr länger von Belang.

 

Über zwei Jahre wurden teure Mietwagen bestellt – für die Kundentermine, die anstanden. Sonst eben nicht.

 

Nach einem Jahr waren die Forderungen der Bank beglichen. Nach dem zweiten Jahr konnte das Unternehmen die höchste Profitabilität der Unternehmensgeschichte berichten.

 

Dann trafen wir uns. „Wissen Sie, Herr Becker, das war schon eine heftige Zeit, die mich sehr verändert hat. Vor allem aber habe ich eins schmerzhaft lernen müssen:

 

Teuer kann den Cashflow retten!“

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

EIN INTERIM MANAGER IM LAND DER TRÄUME

Immer wieder erhalte ich Lebensläufe von Interim Managern, die seit ein paar Jahren im Geschäft sind und das durch eine pointierte Zeile im Lebenslauf Ihren potenziellen Kunden gegenüber kundtun:

 

Interim Manager seit 2007.

 

Verstört reagieren die meisten, wenn ich auf solcher Art Lebensläufe antworte mit: „Sehr geehrter Interim Manager, Sie müssen (nicht: Sie sollten!) die Projekte aus den vergangenen Jahren als Interim Manager genau abbilden und skizzieren einschließlich Branche, Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, Aufgabe und Ergebnisse. Denn genau das wollen Ihre potenziellen Kunden wissen.“

 

In erstaunlich vielen Fällen führt dieser Satz zur zweiten Verstörung beim Interim Manager: „Danach hat mich ja noch nie einer gefragt. Das reicht sonst immer aus!“

 

In der mir eigenen Gelassenheit akzeptiere ich selbstverständlich unterschiedliche Sichtweisen und Überzeugungen. Und sicher habe ich nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen.

 

Aber ich kenne aus den vergangenen Jahren doch inzwischen sehr viele Kunden. Daher weiß ich auch, wie Kunden typischerweise über Lebensläufe denken und was sie von einem solchen Dokument erwarten.

 

Und nur extrem wenige Kunden sind der Rate-Leidenschaft derart verfallen, dass sie die nackte Aussage „Interim Manager seit 2007“ goutieren würden.

 

Stattdessen geht reflexartig ab im Kopf: „Hat wohl nichts Erwähnenswertes gemacht, in den letzten Jahren, der Interim Manager….!?“ Und dann legt der Kunde diesen Lebenslauf beiseite und wendet sich dem Dokument eines anderen Kandidaten zu.

 

Ganz smart ist dann der Konter des Interim Managers: „Alle Details finden Sie auf meiner Homepage.“

 

Hier geht es mir nicht um die Frage, ob die Site dann gut ist oder nicht.

 

Vielmehr geht es mir darum, dass es tatsächlich Interim Manager gibt, die vom Kunden allen Ernstes erwarten, dass er gutgelaunt über die Kundenorientierung in haarsträubender Weise verletzende Informationslücken hinweggeht und sich obendrein selbst die relevanten Informationen zusammensucht. Und das noch über einen Medienbruch hinweg.

 

Und das in diesem wettbewerbsintensiven Markt?

 

Ich sehe das viel eher als:

 

Ein Interim Manager im Land der Träume

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

VIELLEICHT SIND WIR EINFACH ZU GUT

Es gibt Menschen, die scheuen sich ein wenig, klar zu fragen – auf dass sie eine klare Antwort erhalten. Das gilt auch, vielleicht sogar besonders, für Menschen im Vertrieb. Ich gehöre sicher nicht dazu.

 

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass eine klare Antwort so gut wie immer weiterhilft – und sei es auch nur, um unnötige Arbeit zu vermeiden.

 

Eine sehr mächtige Frage im Vertrieb lautet zum Beispiel: „Was hält Sie davon ab, mit uns ein Geschäft zu machen?“ Okay, es gibt Kunden, die winden sich dann ein wenig, sind sie doch gezwungen, die Ebene der Höflichkeitsfloskeln zu verlassen. Aber danach weiß jeder, woran er ist.

 

In den letzten Wochen habe ich so gut wie alle von uns betreuten Unternehmen, von denen wir 2011 keine Projekt-Anfrage erhalten hatten, gefragt – per E-Mail, natürlich:

 

„Das Jahr 2011 ist zu Ende gegangen und ich frage mich, was ich tun muss, damit wir in diesem Jahr ein gemeinsames Projekt hinbekommen. Wie schätzen Sie das ein? Machen wir hier etwas falsch aus Ihrer Sicht?“

 

Die Antworten sind sehr vielschichtig und reichen von einem eher ruppigen „Danke für Ihre Nachfrage, leider fehlt mir die Zeit und ich sehe es nicht als meine Aufgabe, die Vergangenheit für Sie zu analysieren.“ bis zu: „Sie machen nichts falsch! Vielleicht sind wir einfach zu gut, so dass wir keine Interim Manager benötigen?“ – und, ein extern geliefertes Ausrufezeichen, gerade erst um 13.50h: „Leider, aus unserer Sicht „Gott sei Dank“, haben wir ihre Leistungen nicht in Anspruch nehmen müssen.“

 

Die erste Antwort verstört mich ein klein wenig – die zweite aber lässt mich leiden wie ein Hund.

 

Ich sehe hierin die Konsequenz, die der eine oder andere Kunde aus der kruden Berichterstattung in der Presse zum Thema Interim Management zieht.

 

Wenn wundert wirklich, dass die Kunden dichtmachen, wenn sie lesen:

 

Zitate Anfang:

 

Prominenter sind raubeinige Sanierer, die in Krisenfirmen hart regieren und die Belegschaft mit markigen Sprüchen schocken.

 

Wenn Interimsmanager ins Rampenlicht geraten, dann meist als gnadenlose, rabiate Sanierer mit herben Sprüchen auf den Lippen.

 

Reingehen, durchgreifen, rausgehen – das Geschäft knorriger Alpha-Männer, die mit allen Wassern gewaschen und nicht darauf aus sind, sich Freunde zu machen.

 

Zitate Ende (alle aus Spiegel Online vom 9. Januar 2012)

 

Dieser Artikel, mit dem ich mich bereits am vergangenen Freitag beschäftigt hatte, steht nicht allein. Vielmehr ist er eine Art Pars pro Toto für das, was Journalisten für unseren, noch immer jungen Markt fabrizieren. Vermutlich gilt auch hier, „bad news are good news“, und in einer Art betriebswirtschaftlichem Dschungel-Kamp werden Kröten- und Würmer-nahe Zustände geschildert, damit der Leser frohlocken kann: „Gott sei Dank, nicht bei mir!“

 

Solange solche Artikel durch die Gegend geistern, wird es Kunden geben, die im tiefen Innern die Formel abgelegt haben: Interim Management = (schlecht + Zeichen eigner Schwäche)². Die Frage ist: Wie viele?

 

Und wenn man das zu Ende denkt, dann kann man aus dem Umkehrschluss sogar Ich-bin-okay-Botschaften nach bester Transaktionsanalyse für sich ableiten – und sich dadurch auch noch richtig gut fühlen.

 

Und das ist dann die hohe Schule: Andere Unternehmen sind schnell, smart und schlank – aber:

 

Vielleicht sind wir einfach zu gut.

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |