MANATNET-BLOG

Wie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschließenden persönlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe längst aufgehört, sie zu zählen!

 

Dabei habe ich sehr starke Interim Manager erlebt. Und ich habe mitbekommen, dass sehr qualifizierte Interim Manager den Auftrag dennoch nicht erhalten haben.

 

Wie kann so etwas sein?

 

Aus meiner Sicht liegt das ausnahmslos an der Gesprächsführung dieser Interim Manager, ja, an ihrer Vertriebskompetenz! Interim Manager für die Linienfunktion „Vertrieb“ sind an dieser Stelle verständlicherweise sehr viel besser aufgestellt als alle anderen Interim Manager. Fatalerweise machten Interim-Mandate im Vertrieb laut AIMP-Providerumfrage im Jahr 2014 jedoch gerade mal 3 % des gesamten Projektgeschäftes aus. Auch das Vorjahr war mit 4 Prozent nur unwesentlich besser.

 

Mit anderen Worten: Die weitaus meisten Interim-Projekte richten sich an Interim Manager, die eben nicht aus dem Vertrieb kommen. Und da liegt der Kern: Diese Menschen sind, wenn überhaupt, ihr Leben lang darauf ausgerichtet gewesen, sich zu bewerben – nicht, sich zu verkaufen. Und das ist ein ganz erheblicher Unterschied!

Ein Interim Manager bewirbt sich nicht

 

Wenn Sie sich vor Augen halten, dass ein Bewerbungsverfahren per definitionem eine Über- (Arbeitgeber) und Unterstellung (potentiell abhängig Beschäftigter) in sich trägt, dann wird klar, weshalb Verhaltensmuster aus „Bewerbungsritualen“ im Interim Management nicht zum Ziel führen können. Stellen Sie sich die absurde Situation vor, in der ein Personaler den Interim Manager nach seiner größten Schwäche oder seinem ganz persönlichen Ziel in drei Jahren fragt. Oder den Interim Manager, der alles über Sozialleistungen und Entwicklungsmöglichkeiten erfahren möchte. Sehen Sie…?!

 

In der Regel hat auch der Kunde keineswegs die Erwartungshaltung, mit einem Interim Manager einen Bewerbungsprozess zu durchlaufen. Stattdessen möchte er herausfinden, ob der Interim Manager ihm in der besonderen Situation, in der er sich befindet, gut helfen kann. Selbstverständlich ist er in dieser Situation unsicher – auch wenn er es nie zugeben wird. Und natürlich möchte der Kunde „nichts falsch“ machen.

 

Der Interim Manager, der ihm jetzt das Gefühl gibt, eben „nichts falsch“ zu machen, wird das Mandat und damit den Auftrag für sich gewinnen. So einfach ist das – und doch so schwierig!

 

Damit das gelingen kann, muss der Interim Manager „Vertriebs-Skills“ erwerben und anwenden. Und gleich an dieser Stelle: Das hat rein gar nichts mit Selbstdarstellung, Gelaber oder Drückermethoden zu tun. Diese Zeiten sind lang vorbei – und deshalb wird so etwas mit Sicherheit nicht zum Ziel führen.

 

Stattdessen lauten die Schlüsselwörter: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

„Ich kann mich halt schlecht selbst verkaufen!“, höre ich mit schöner Regelmäßigkeit von Interim Managern. Gleichermaßen regelmäßig antworte ich: „Dann müssen Sie´s halt lernen…! Denn: Wer kann Sie besser „verkaufen“ als Sie selbst – und: Wer sonst sollte das tun?“

 

Selbst wenn ein Interim Manager (natürlich: auch eine Interim Managerin) solche Vertriebs-Skills erworben hat: Auch dann ist nicht jedes Mandat zu gewinnen! Das ist keineswegs ungewöhnlich, denn dafür gibt es zu viele Unwägbarkeiten im Entscheidungsprozess beim Kunden – bis hin, ja tatsächlich! – zum „Nasenfaktor“. Aus der neueren Forschung wissen wir, dass in der Tat Menschen sich gegen eine Zusammenarbeit entscheiden, weil sie ihr Gegenüber „nicht riechen“ können! Dagegen hilft dann schlicht nichts mehr…

Worauf muss ein Interim Manager im Interview achten?

 

Auf diese Frage werde ich an den kommenden drei Freitagen eingehen. Der Schwerpunkt heute lautet: Wer ist auf der anderen Seite und wie stelle ich mich darauf ein?

 

Interim Manager, die über MANATNET an ein Erstinterview gelangen, erhalten ausnahmslos ein detailliertes Briefing. Dieses Briefing enthält selbstverständlich Vor- und Zunamen sowie Funktion aller Gesprächsteilnehmer.

 

Dass der Interim Manager darüber hinaus jede nur denkbare Information über seinen potentiellen Kunden und seine Gesprächspartner (Xing- oder LinkedIn-Profile!) zusammenträgt und die Ergebnisse seiner Recherche in einer Art „Dossier“ zusammenfasst und zum Gespräch mitbringt, versteht sich von selbst.

 

Auch wenn Sie derart bestens auf die Gruppe Ihrer Gesprächspartner vorbereitet sind: Unterstellen Sie, dass sich die Zusammensetzung auf Kundenseite unmittelbar vor Ihrem Termin ändern wird!

 

Sollte ein vorgesehener Gesprächspartner nicht dabei sein (können), dann ist das in aller Regel unkritisch. Anders sieht es aus, wenn ein neuer, Ihnen bis jetzt unbekannter Gesprächsteilnehmer hinzukommt. Sie sollten unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer wichtig ist: Ein subalterner Mitarbeiter beim Kunden erscheint nicht plötzlich in einer Gesprächsrunde!

 

In einer solchen Situation empfehle ich ausnahmslos, den neuen Gesprächsteilnehmer direkt anzusprechen und keinesfalls stillschweigend hinzunehmen. Hierfür gibt es zwei Gründe:

 

1. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Namen und Funktion kennen und – bitte nicht unterschätzen! – den Namen auch richtig verstanden haben. Wenn Sie in einer folgenden Mail den Namen falsch schreiben, ist das kein Zeichen von professioneller Arbeit!

 

2. Sie können nicht unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer den gleichen Informationsstand hat, wie alle anderen Teilnehmer, die dieses Gespräch geplant und sich darauf vorbereitet haben.

Die Macht der Frage – gerade im Interim Management

 

Folglich müssen Sie überprüfen, wie der Informationsstand eines solchen Teilnehmers tatsächlich ist. Und das geht nur über gezieltes Fragen.

 

Dieser und die folgenden Blogeinträge werden immer wieder darauf zurückkommen: Die Macht der Frage! Hier ist jedoch nicht die Art von Fragen gemeint, die Sie sich selbst bereits im Vorfeld beantworten konnten. So werden Sie unmittelbar nach der Frage, „Was produzieren Sie eigentlich genau?“, für den Kunden nicht mehr als Kandidat in Frage kommen.

 

In der oben skizzierten Situation sollten Sie den neuen Gesprächsteilnehmer auch nicht fragen: „Haben Sie meinen Lebenslauf gelesen?“ Fragen Sie stattdessen: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Eine solche Frage erlaubt es Ihrem Gegenüber, nur auf zwei Feldern zu antworten:

 

„Oh, doch! Ich habe Ihren Lebenslauf gelesen!“ Darauf werden Sie reagieren: „Prima! Vielen Dank dafür! Dann können wir ja gleich ins Thema einsteigen…!“

 

Die andere Möglichkeit des Kunden lautet: „Ja, da haben Sie Recht! Tut mir leid!“ Ihre Reaktion wird dann sein: „Kein Problem! Das macht nichts! Wenn Sie einverstanden sind, dann führe ich Sie im Schnelldurchlauf durch meine Erfahrungen und konzentriere mich dabei auf die für Ihr Projekt relevanten Dinge. Wenn Sie dann mehr wissen möchten, dann gehen Sie einfach dazwischen. Ist das in Ihrem Sinne?“

 

Damit erreichen Sie zwei wesentliche Ziele:

 

1. Sie verbrennen keine wertvolle Zeit, in der Sie Ihren kompletten Lebenslauf herunterleiern – den die anderen in der Runde ohnehin kennen und die Sie damit langweilen werden. Dies ist aus meiner ganz persönlichen Sicht ein vielversprechender  Weg, wenn Sie das Mandat unbedingt verlieren möchten! Warum? Weil Sie die Zeit, die Sie auf Ihren Lebenslauf verwandt haben, nicht mehr dafür nutzen können, über das Projekt des Kunden zu sprechen…

 

2. Sie signalisieren dem Kunden ganz deutlich „Ich wertschätze Dich!“ Ich versuche, diese unerwartete Situation für uns alle so gut wie möglich aufzufangen – und ich frage Dich obendrein noch, ob Du damit einverstanden bist. Glauben Sie mir: Ich habe es noch nie erlebt, dass das ein Kunde das nicht gut gefunden hätte!

 

Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt.

 

Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…

 

Daher lautet meine Regel Nr. 1 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Take the Driver´s Seat!