Suchergebnisse für: Unternehmen

VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wer_fragt_lernt

Natürlich freue ich mich, dass der Einstieg in meine kleine Serie „Vertrieb für Interim Manager“ am vergangenen Freitag so gut ankam! „Ich freue mich schon auf die folgenden Teile…!“, schrieb ein von mir geschätzter Interim Manager. Hier also kommt der zweite Teil …

 

Bereits am vergangenen Freitag habe ich sie erwähnt, die drei Begriffe, die Sie aus meiner Sicht im Interview-Prozess erfolgreich machen: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

Lehnen Sie sich einmal zurück und rufen sich vor Augen, an welcher Stufe des Beschaffungsprozesses Sie zu einem Gespräch gebeten werden: In dieser Prozess-Stufe hält der Kunde Sie grundsätzlich für geeignet – anderenfalls würde es doch gar nicht zum Gespräch kommen!

 

Worauf basiert dieses erste, grundsätzliche Zubilligen von Kompetenz? Sie basiert ausschließlich auf Ihren Unterlagen – was erneut mein Ceterum Censo unterstreicht: „Ihr Lebenslauf ist Ihr Verkaufsprospekt in eigener Sache!“

 

Dieses erste Gespräch, zumindest in der MANATNET-Welt [die mir mitunter wie eine Art Parallel-Universum zu anderen Interim-Providern erscheint], wird telefonisch stattfinden. Weshalb? Es ist der mit Abstand kostengünstigste Weg für den Kunden, sein erstes Einordnen zu untermauern – oder aber zu revidieren. Also muss es Ihr Ziel sein, die positive Einschätzung des Kunden zu untermauern.

 

Nun steht er an, der Telefontermin. Sie sind bestens vorbereitet. Und nun? Unterschätzen Sie die fachliche Seite keinesfalls – aber das Mandat gewinnen Sie auf einer anderen Ebene!

Die Frage als Multitalent im Verkaufsgespräch

 

Hier sind meine 4 Praxis-Tipps für Ihr Erstgespräch – mit der Frage als Multitalent:

 

(1) Danken Sie ehrlich: Gleichgültig, wie der Kunde [der in aller Regel anruft, weil er dann auf seiner Seite die weiteren Gesprächspartner besser einbinden kann] das Gespräch eröffnet – Sie beginnen mit einem „Danke“. Ich möchte den Kunden erleben, der – vielleicht nur unbewusst – Ihren Dank nicht als positiv empfinden wird. Danken Sie jedoch nicht nach Art der jungen Leute heute [„Hey, man, danke!“], sondern erz-traditionell, denn das ist auch heute noch die unterschwellige Erwartungshaltung in unserer Interim-Welt.

 

Danken Sie ebenso auf keinen Fall unterwürfig, sondern nutzen Sie Ihren Dank [dem Teil (1) unserer kleinen Serie entsprechend], um unterschwellig zu signalisieren, dass Sie im „Driver´s Seat“ Platz genommen haben. Dass Sie vorhaben, dieses Gespräch zu führen.

 

Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“]

 

Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen…

 

Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.

 

(2) Verstehen sie tief: „Hab‘ ich alles verstanden!“ höre ich oftmals von Interim Managern nach meinem Briefing. Das verblüfft mich jedes Mal, denn ich habe niemals alles richtig verstanden, wenn der Kunde sein Anforderungsprofil bei mir einkippt. Ich empfehle deshalb ausnahmslos – und gleich zu Beginn des Gespräches – die erste Quittungsfrage zu stellen.

 

Sie lautet: „Ich habe hier das Briefing von MANATNET vorliegen und auch mit Herrn Becker darüber gesprochen. Sind Sie damit einverstanden, wenn ich kurz zusammenfasse, was ich verstanden habe?“ Sie werden es nicht erleben, dass Ihr Gegenüber mit „Nein“ antwortet. Warum nicht? Es ist für Ihr Gegenüber doch viel einfacher, Ihnen zuzuhören und auf „Unschärfen“ in Ihrem Verständnis zu achten, als Ihnen die ganze Litanei selbst zu erzählen. Ich halte jede Wette, dass Sie als Antwort in etwa erhalten werden: „Ja, das ist schon sehr weitgehend richtig so, jedoch …!“ Und schon erhalten Sie zusätzliche Informationen, die Sie zusätzlich stärken werden….

 

(3) Seien Sie empathisch: Unternehmen, die die Unterstützung durch Interim Manager brauchen, sind nahezu ausnahmslos in einer besonderen Situation, die das Leben auf Seiten der Kunden regelmäßig nicht leichter macht. Zeigen Sie, dass Sie das verstehen. „Da hat doch unser neuer Personalleiter während der Probezeit gekündigt – und nun stehen wir da!“ Sie zeigen nicht unbedingt Empathie, wenn Sie jetzt mit „So, ein Schuft!“ reagieren.

 

Antworten Sie zum Beispiel: „Ja, das ist die Krux mit diesen Probezeiten. Jedoch: Was wollen Sie machen? Aber ich bin ja da, damit wir das auffangen können Und damit Sie gleichzeitig in Ruhe und ganz ohne Zeitdruck nach dem Nachfolger suchen können!“

 

Oder:

 

„Wir haben in den vergangen 2 Jahren 12 Unternehmen zusammengekauft – und jetzt haben wir 12 verschiedene HR-Abteilungen – alle mit anderen Ansätzen, Regeln und Verträgen: Ein heilloses Durcheinander!“

 

Ihre Antwort, „Was müssen Sie auch so viele Unternehmen kaufen!“, wird Sie sicher aus dem Rennen werfen. Weitaus mehr Empathie zeigt zum Beispiel eine solche Antwort.

 

„Ja, ich verstehe das. Aber welche Alternative hatten Sie? Die 12 Unternehmen nicht zu kaufen? Ich werde Ihnen dabei helfen, das Durcheinander zu bereinigen – damit Sie sich weiter um die Integration Ihrer neuen Tochtergesellschaften kümmern können. Ich vermute mal: Allein das ist ja auch ein Riesen-Aufgabe!“

 

Das können Sie nicht? Aber sicher können Sie das! Bereiten Sie solche Aussagen schriftlich vor – Sie können sie dann recht leicht während Ihres Gespräches anpassen.

 

(4) Seien Sie wertschätzend: Es gibt viele Arten zu zeigen, dass Sie Ihr gegenüber wertschätzen. Hierzu gehören, Sie kennen das, Pünktlichkeit, gute Vorbereitung – und: Handy und andere „Ablenker“ ausschalten. Im Telefon-Interview ist es etwas schwieriger, Wertschätzung zu zeigen, als im Gespräch am gemeinsamen Tisch – aber sicher nicht unmöglich. Ich empfehle Ihnen in diesem Fall, bewusst Quittungsfragen einzusetzen. Quittungsfragen sind Fragen, die feststellen sollen, ob beide Parteien noch das gleiche Verständnis haben oder ob zum Beispiel Ihr Gegenüber Ihnen noch folgt – oder schon längst nicht mehr.

 

Eine starke Quittungsfrage haben wir bereits am vergangen Freitag verwendet: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Typische weitere Quittungsfragen lauten:

 

„Ich habe jetzt fünf Minuten über mein Projekt beim Unternehmen A gesprochen. Reicht Ihnen das an dieser Stelle oder möchten Sie weitere Informationen?“ [Stellen Sie sich mal vor, Sie fragen nicht: Wenn´s reicht, und Sie reden immer noch weiter, dann schaltet der Kunde ab – und Sie überzeugen nicht. Wenn´s nicht reicht, und Sie hören an dieser Stelle auf, dann bedienen Sie das Informationsbedürfnis dieses Kunden nicht – und überzeugen ebenso wenig. In beiden Fällen sacken Ihre Erfolgsaussichten deutlich ab!]

 

„Entspricht das, was wir bisher besprochen haben, Ihren Vorstellungen – oder soll ich andere Schwerpunkte setzten?“

 

„Wir haben jetzt die Hälfte unseres Zeitbudgets aufgebraucht. Ich möchte sicherstellen, dass wir alle Punkte, die Ihnen wichtig sind, noch abarbeiten können. Liegen wir hierfür auf Spur?“

 

Und wenn Sie etwas mutiger sein möchten: „Ist das, was ich gerade berichtet habe, für Sie nachvollziehbar – oder erzähle ich Schrott?“

 

Sie können aus meiner Sicht kaum größere Wertschätzung im geschäftlichen Umfeld zeigen, als durch ein „Ich möchte sicherstellen, dass ich Dich nicht falsch verstehe – und ich möchte sicherstellen, dass ich Deine Erwartungshaltung erfülle!“

 

Ich persönlich ziehe vor Menschen, die es beherrschen, Fragen zu stellen, stets innerlich den Hut: Bemerkenswerter Weise geschieht das auch im Interim Management selten.

 

Daher lautet meine Regel Nr. 2 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Wer fragt, lernt!

 

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (1): TAKE THE DRIVER´S SEAT

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Take_the_Drivers_SeatWie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschließenden persönlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe längst aufgehört, sie zu zählen!

 

Dabei habe ich sehr starke Interim Manager erlebt. Und ich habe mitbekommen, dass sehr qualifizierte Interim Manager den Auftrag dennoch nicht erhalten haben.

 

Wie kann so etwas sein?

 

Aus meiner Sicht liegt das ausnahmslos an der Gesprächsführung dieser Interim Manager, ja, an ihrer Vertriebskompetenz! Interim Manager für die Linienfunktion „Vertrieb“ sind an dieser Stelle verständlicherweise sehr viel besser aufgestellt als alle anderen Interim Manager. Fatalerweise machten Interim-Mandate im Vertrieb laut AIMP-Providerumfrage im Jahr 2014 jedoch gerade mal 3 % des gesamten Projektgeschäftes aus. Auch das Vorjahr war mit 4 Prozent nur unwesentlich besser.

 

Mit anderen Worten: Die weitaus meisten Interim-Projekte richten sich an Interim Manager, die eben nicht aus dem Vertrieb kommen. Und da liegt der Kern: Diese Menschen sind, wenn überhaupt, ihr Leben lang darauf ausgerichtet gewesen, sich zu bewerben – nicht, sich zu verkaufen. Und das ist ein ganz erheblicher Unterschied!

Ein Interim Manager bewirbt sich nicht

 

Wenn Sie sich vor Augen halten, dass ein Bewerbungsverfahren per definitionem eine Über- (Arbeitgeber) und Unterstellung (potentiell abhängig Beschäftigter) in sich trägt, dann wird klar, weshalb Verhaltensmuster aus „Bewerbungsritualen“ im Interim Management nicht zum Ziel führen können. Stellen Sie sich die absurde Situation vor, in der ein Personaler den Interim Manager nach seiner größten Schwäche oder seinem ganz persönlichen Ziel in drei Jahren fragt. Oder den Interim Manager, der alles über Sozialleistungen und Entwicklungsmöglichkeiten erfahren möchte. Sehen Sie…?!

 

In der Regel hat auch der Kunde keineswegs die Erwartungshaltung, mit einem Interim Manager einen Bewerbungsprozess zu durchlaufen. Stattdessen möchte er herausfinden, ob der Interim Manager ihm in der besonderen Situation, in der er sich befindet, gut helfen kann. Selbstverständlich ist er in dieser Situation unsicher – auch wenn er es nie zugeben wird. Und natürlich möchte der Kunde „nichts falsch“ machen.

 

Der Interim Manager, der ihm jetzt das Gefühl gibt, eben „nichts falsch“ zu machen, wird das Mandat und damit den Auftrag für sich gewinnen. So einfach ist das – und doch so schwierig!

 

Damit das gelingen kann, muss der Interim Manager „Vertriebs-Skills“ erwerben und anwenden. Und gleich an dieser Stelle: Das hat rein gar nichts mit Selbstdarstellung, Gelaber oder Drückermethoden zu tun. Diese Zeiten sind lang vorbei – und deshalb wird so etwas mit Sicherheit nicht zum Ziel führen.

 

Stattdessen lauten die Schlüsselwörter: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

„Ich kann mich halt schlecht selbst verkaufen!“, höre ich mit schöner Regelmäßigkeit von Interim Managern. Gleichermaßen regelmäßig antworte ich: „Dann müssen Sie´s halt lernen…! Denn: Wer kann Sie besser „verkaufen“ als Sie selbst – und: Wer sonst sollte das tun?“

 

Selbst wenn ein Interim Manager (natürlich: auch eine Interim Managerin) solche Vertriebs-Skills erworben hat: Auch dann ist nicht jedes Mandat zu gewinnen! Das ist keineswegs ungewöhnlich, denn dafür gibt es zu viele Unwägbarkeiten im Entscheidungsprozess beim Kunden – bis hin, ja tatsächlich! – zum „Nasenfaktor“. Aus der neueren Forschung wissen wir, dass in der Tat Menschen sich gegen eine Zusammenarbeit entscheiden, weil sie ihr Gegenüber „nicht riechen“ können! Dagegen hilft dann schlicht nichts mehr…

Worauf muss ein Interim Manager im Interview achten?

 

Auf diese Frage werde ich an den kommenden drei Freitagen eingehen. Der Schwerpunkt heute lautet: Wer ist auf der anderen Seite und wie stelle ich mich darauf ein?

 

Interim Manager, die über MANATNET an ein Erstinterview gelangen, erhalten ausnahmslos ein detailliertes Briefing. Dieses Briefing enthält selbstverständlich Vor- und Zunamen sowie Funktion aller Gesprächsteilnehmer.

 

Dass der Interim Manager darüber hinaus jede nur denkbare Information über seinen potentiellen Kunden und seine Gesprächspartner (Xing- oder LinkedIn-Profile!) zusammenträgt und die Ergebnisse seiner Recherche in einer Art „Dossier“ zusammenfasst und zum Gespräch mitbringt, versteht sich von selbst.

 

Auch wenn Sie derart bestens auf die Gruppe Ihrer Gesprächspartner vorbereitet sind: Unterstellen Sie, dass sich die Zusammensetzung auf Kundenseite unmittelbar vor Ihrem Termin ändern wird!

 

Sollte ein vorgesehener Gesprächspartner nicht dabei sein (können), dann ist das in aller Regel unkritisch. Anders sieht es aus, wenn ein neuer, Ihnen bis jetzt unbekannter Gesprächsteilnehmer hinzukommt. Sie sollten unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer wichtig ist: Ein subalterner Mitarbeiter beim Kunden erscheint nicht plötzlich in einer Gesprächsrunde!

 

In einer solchen Situation empfehle ich ausnahmslos, den neuen Gesprächsteilnehmer direkt anzusprechen und keinesfalls stillschweigend hinzunehmen. Hierfür gibt es zwei Gründe:

 

  1. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Namen und Funktion kennen und – bitte nicht unterschätzen! – den Namen auch richtig verstanden haben. Wenn Sie in einer folgenden Mail den Namen falsch schreiben, ist das kein Zeichen von professioneller Arbeit!

 

  1. Sie können nicht unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer den gleichen Informationsstand hat, wie alle anderen Teilnehmer, die dieses Gespräch geplant und sich darauf vorbereitet haben.

Die Macht der Frage – gerade im Interim Management

 

Folglich müssen Sie überprüfen, wie der Informationsstand eines solchen Teilnehmers tatsächlich ist. Und das geht nur über gezieltes Fragen.

 

Dieser und die folgenden Blogeinträge werden immer wieder darauf zurückkommen: Die Macht der Frage! Hier ist jedoch nicht die Art von Fragen gemeint, die Sie sich selbst bereits im Vorfeld beantworten konnten. So werden Sie unmittelbar nach der Frage, „Was produzieren Sie eigentlich genau?“, für den Kunden nicht mehr als Kandidat in Frage kommen.

 

In der oben skizzierten Situation sollten Sie den neuen Gesprächsteilnehmer auch nicht fragen: „Haben Sie meinen Lebenslauf gelesen?“ Fragen Sie stattdessen: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Eine solche Frage erlaubt es Ihrem Gegenüber, nur auf zwei Feldern zu antworten:

 

„Oh, doch! Ich habe Ihren Lebenslauf gelesen!“ Darauf werden Sie reagieren: „Prima! Vielen Dank dafür! Dann können wir ja gleich ins Thema einsteigen…!“

 

Die andere Möglichkeit des Kunden lautet: „Ja, da haben Sie Recht! Tut mir leid!“ Ihre Reaktion wird dann sein: „Kein Problem! Das macht nichts! Wenn Sie einverstanden sind, dann führe ich Sie im Schnelldurchlauf durch meine Erfahrungen und konzentriere mich dabei auf die für Ihr Projekt relevanten Dinge. Wenn Sie dann mehr wissen möchten, dann gehen Sie einfach dazwischen. Ist das in Ihrem Sinne?“

 

Damit erreichen Sie zwei wesentliche Ziele:

 

  1. Sie verbrennen keine wertvolle Zeit, in der Sie Ihren kompletten Lebenslauf herunterleiern – den die anderen in der Runde ohnehin kennen und die Sie damit langweilen werden. Dies ist aus meiner ganz persönlichen Sicht ein vielversprechender  Weg, wenn Sie das Mandat unbedingt verlieren möchten! Warum? Weil Sie die Zeit, die Sie auf Ihren Lebenslauf verwandt haben, nicht mehr dafür nutzen können, über das Projekt des Kunden zu sprechen…

 

  1. Sie signalisieren dem Kunden ganz deutlich „Ich wertschätze Dich!“ Ich versuche, diese unerwartete Situation für uns alle so gut wie möglich aufzufangen – und ich frage Dich obendrein noch, ob Du damit einverstanden bist. Glauben Sie mir: Ich habe es noch nie erlebt, dass das ein Kunde das nicht gut gefunden hätte!

 

Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt.

 

Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…

 

Daher lautet meine Regel Nr. 1 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Take the Driver´s Seat!

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

EIERLEGENDER WOLLMILCH INTERIM MANAGER

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Eierlegender_Wollmilch_Interim_ManagerViel hat sich seit 2003 im Interim Management verändert – seit MANATNET als auf das professionelle Interim Management spezialisierter Internet-Markplatz für die D-A-CH-Region die Szene bereichert: Interim Management ist bekannter geworden – viel bekannter, dank der gemeinsamen Anstrengungen von AIMP und DDIM; nicht zuletzt die jährlichen AIMP-Providerumfragen weisen das nach.

 

Großunternehmen nutzen Interim Manager ganz selbstverständlich – auch und vor allem im Rahmen von Projekten. Nachvollziehbar, denn aufgrund der Lean Management-Programme ist kaum noch jemand ohne deutliche Probleme für den abgebenden Bereich mal eben schnell für ein Projekt abzukommandieren.

 

Dem gegenüber steht der Mittelstand, der sich mit Interim Managern noch immer schwer tut – weil er sie in aller Regel als zu teuer ansieht. Dabei erlebe ich in der Praxis, wie deshalb schier unglaubliche Cash-Potenziale ungenutzt verrotten. Regelmäßig gehe ich – ein Rufer in der Wüste! – an dieser Stelle darauf ein: Zuletzt am 6. Februar dieses Jahres („INTERIM MANAGEMENT LOHNT VOR ALLEM IM MITTELSTAND!“) und ziemlich genau ein Jahr davor („INTERIM MANAGER KÖNNEN GROSSES SCHAFFEN IM MITTELSTAND“).

Anforderungen an Interim Manager steigen dramatisch

 

In der jüngeren Vergangenheit fällt zudem auf, dass die Anforderungen, die die Kunden an die Interim Manager stellen, gen unendlich zu tendieren scheinen:

 

Gemeinsam mit MANATNET und einem weiteren befreundeten AIMP-Provider versuchte ein geschätzter Kollege für einen Kunden (38.000 Mitarbeiter) eine Spitzenposition im internationalen IT-Projektmanagement zu besetzen. Beide befreundeten Provider halfen mit jeweils einem (!) Kandidaten: Mehr gaben die Pools schlicht nicht her, so tapfer waren die Anforderungen des Kunden.

 

Die Interim Manager von MANATNET wissen das: Für jedes Projekt, das ich selbst bearbeite, gleiche ich Punkt für Punkt des Anforderungsprofils in einer kleinen Excel-Tabelle gegen die Informationen aus dem jeweiligen Lebenslauf ab – und hake bei jeder Lücke nach. Der Interim Manager von MANATNET erfüllte ausnahmslos (!) alle dokumentierten Anforderungen des Kunden – und wurde dennoch abgelehnt. Argument des Kunden: „Der Kandidat bringt zwar aus fünfzehn Jahren exzellente Führungserfahrung im Management von internationalen Groß-Projekten bis 300 Mitarbeitern mit und er beherrscht wohl alle modernen IT-Management-Methoden. Wir aber wünschen uns zudem Führungserfahrung in der Linie!“

 

Der neue CTO des Automobilzulieferers (3.500 Mitarbeiter) möchte die „Nummer 2“ in der Technik für sein Unternehmen finden – in Festanstellung; und wenn´s denn sein muss, dann zunächst einmal interimistisch. Das Anforderungsprofil, das ich erhalte, umfasst viereinhalb DIN A4-Seiten – zugegeben: Einschließlich einiger Erläuterungen.

Kaum ein Interim Manager erfüllt solche Erwartungen

 

Ich schreibe dem Kunden: „Ihr Anforderungsprofil ist tapfer! Es würde mich daher überraschen, wenn Sie aus dem Vollen schöpfen könnten.“

 

Die entwaffnende Antwort: „Das ist die zweitwichtigste Position, die wir in der Technik haben mit entscheidender strategischer Bedeutung. Zudem ist es die erste Position, die ich besetze: Da möchte ich keine Fehler machen!“

 

Die Position ist bis heute nicht besetzt – obwohl wir etwa 4.000 Kandidaten geprüft haben – auch hier gemeinsam mit einem befreundeten Provider aus dem AIMP.

 

Das Unternehmen mit rund 1.500 Mitarbeitern ist Teil einer erheblich größeren Gruppe und sucht den Interim Manager für einen umfangreichen Rollout einer neuen ERP-Software. Das Anforderungsprofil steht dem aus dem ersten Beispiel in nichts nach – und wird im Rahmen einer Telefonkonferenz um ein zusätzliches Briefing, das ich auf knapp zwei weiteren DIN A4-Seiten zusammenfasse und mit dem Kunden zur Freigabe durchspreche.

 

„Das sind schon heftige Anforderungen, nicht wahr?“

 

„Ja, stimmt schon. Da haben Sie Recht! Eigentlich suchen wir die „Eierlegende Wollmilchsau“…!“

 

Hamwa nich! Aber resignieren kennen wir ja nicht im Interim Management: Vielleicht finden wir ihn ja doch, wenn wir alle Kräfer bündeln – oder wir haben mal ein wenig Glück. Oder es registriert sich am Wochenende bei MANATNET ein

 

Eierlegender Wollmilch Interim Manager.

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

UNTERNEHMEN: SUCHET NICHT! FINDET!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Interim_Manager_Suchet_nicht_findetIm Interim Management bedeutet „viel“ nicht zwingend „besser“. Besonders gilt das für Poolgrößen – also die Anzahl der Interim Manager, die ein Interim-Provider in seinen „Bestand“ aufgenommen hat, um daraus künftige Interim-Mandate zu besetzen.

 

Lange galt hier: Je größer, je besser. Der AIMP war auch hier Vorreiter – und stellte diese Sicht infrage. Innerhalb des AIMP war MANATNET auch an diesem Punkt stets der größte Zweifler.

 

Ich habe mich spätestens zum Zehnjährigen gefragt, wie es wohl sein kann, dass MANATNET rund 500 Interim Manager im „Pool“ hat, während andere in einem in etwa vergleichbaren Zeitraum mehrere Tausend Interim Manager an Bord genommen haben.

 

Natürlich: Die Aufnahmekriterien und damit die Qualitätsansprüche bei MANATNET liegen sehr hoch – und auch die Registrierungsgebühr, die MANATNET verlangt, schreckt nachweislich mehr Interim Manager ab, als man glauben mag…

Im Interim Management ist weniger mehr

 

Fakt ist jedoch, dass die vergleichsweise kleine Anzahl von Interim Managern bei MANATNET auf mein rigoroses Qualitätscontrolling nach (!) der Aufnahme der Interim Manager zurückzuführen ist: So führen z. B. alte Unterlagen letztlich zum Ende der Zusammenarbeit – ebenso, wie die neue Festanstellung, die bei XING gepostet wird.

 

Denn ich bin zutiefst davon überzeugt, dass letztlich die Qualität der Interim Manager für das nachfragende Unternehmen wichtiger ist als deren Quantität. Bei MANATNET kommt etwas Wichtiges hinzu: Wir wissen aus der Praxis, dass Unternehmen, wenn sie einen Interim Manager suchen, typischerweise nur zwei Kriterien vorgeben: Die gesuchte Linienfunktion und die Branche, aus der das nachfragende Unternehmen kommt. [Genau deshalb hatte MANATNET vor ein paar Jahren die „Schnellsuche“ eingeführt – zusätzlich zur „Expertensuche“ und zur „Volltextsuche“].

Wenn Größe zum Fluch wird

 

Welchen Sinn könnte es haben, wenn dem Unternehmen als Ergebnis einer Suche dann 130 Controller aus dem Maschinenbau vorgestellt werden?

 

Dieses „Wir sind die Größten“-Gehabe scheint nun auch XING auf die Füße zu fallen, dem Stefan Scheller als „Persoblogger“ in dieser Woche heftig die Leviten las:

 

„Wäre @XING_de Stellenmarkt ein Auto, wäre Rückrufaktion veranlasst, wäre er ein Medikament, wäre SOFORT-Zulassung weg.“

 

Der Kern seiner Kritik: Masse heißt nicht Klasse – ganz besonders, wenn die Qualität gruselig ist!

 

Dem stimme ich ohne jede Einschränkung zu! Und deshalb habe ich MANATNET genau so aufgestellt: Sie werden keine Massen finden – aber was Sie finden, wird passen! Wie das geht, habe ich in einem Video Schritt für Schritt demonstriert.

 

Picasso, den ich sehr verehre, kommt mir in den Sinn. Er wird es mir nachsehen, wenn ich seinen berühmten Satz abwandele:

 

Unternehmen: Suchet nicht! Findet!

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

SIND WIR NOCH GANZ GESCHEIT?

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Sind_wir_noch_ganz_gescheitWas sagt der Minister der Finsternis zur Flüchtlingskrise? Ich werde den Teufel tun und mich an dieser Stelle dazu äußern! Nur so viel: Die Interim Manager von MANATNET sind meine Zeugen, dass ich im Newsletter vom 1. dieses Monats geschrieben habe:

 

„Niemand spricht mehr über Griechenland. Stattdessen beherrschen China (überraschenderweise verläuft auch dort die Wirtschaft nicht auf einem linearen Wachstumspfad) und Flüchtlinge die Medien. Aus meiner persönlichen Sicht als Ex-Banker ist es beschämend, wie leicht sich dieses Land getan hat, unfassbare Gelder notleidenden Banken zur Verfügung zu stellen – und wie schwer sich dasselbe Land nun tut, notleidenden Menschen nachhaltig zu helfen. Ich würde den Hut ziehen, stünde mal jemand auf und sagte:

 

`Leute, lasst uns nicht vergessen: Dieses Land hat vor nicht einmal hundert Jahren massive Hilfe von anderen bekommen, weil es uns schlecht ging. Ich nenne nur beispielhaft die Luftbrücke und den Marshallplan. Heute geht es uns gut – und wir gehören zu den reichsten Ländern auf diesem Planeten. Und wir schwimmen zurzeit in Steuergeldern. Erst kürzlich wurde wieder ein Überschuss von 5 Mrd. Euro gegenüber der Schätzung verkündet. Ich schlage hiermit vor: Wir verschenken dieses Geld an die Flüchtlinge – und zwar folgendermaßen… !´“

 

Offenbar liest Herr Schäuble meinen Newsletter….

 

Und dann kam Volkswagen. „Dieselgate“ wie flugs der Hashtag bei Twitter lautete. Und wieder kam die Frage: Was sagt der Minister der Finsternis dazu?

 

Auf diese Frage jedoch kann ich in meinem Blog eingehen:

Der Minister der Finsternis ist zutiefst verstört!

 

Wir hatten den Korruptionsskandal bei Siemens, wir hatten den Kasinobetrieb in den Banken (und haben ihn zum großen Teil noch immer), wir hatten den Image-seitigen Untergang der Deutschen Bank (manchmal denke ich, die beschäftigen inzwischen mehr Anwälte als Kundenbetreuer) – und nun haben wir Dieselgate.

 

Und kosten das Desaster aus, suhlen uns darin – und ein Brennpunkt jagt den nächsten.

 

Es steht mir nicht an, Herrn Winterkorn zu kritisieren: Ich kenne ihn ja gar nicht! Zudem denke ich, ihm gebührt Respekt für seinen Rücktritt! Aber ich kann durchaus als kritischer Mensch auf dieses Desaster schauen und es für mich ganz persönlich einordnen:

 

Anders als andere Meinungen, die in der Presse und im Internet kursieren, neige ich durchaus dazu, Herrn Winterkorn zu glauben, dass er nichts von den Manipulationen gewusst hat. Jeder, der einige Jahre in Konzernen gearbeitet hat, weiß, dass Vorstände nicht viel tunn [sie lassen tun und entscheiden] und nicht viel wissen [Ich schließe nicht aus, dass es Ausnahmen gibt – nur: ich kenne keine!].

 

Warum ist das so? Das ist deshalb so, weil in solchen Strukturen beinharte Machtspiele ablaufen, ungeniert Macht ausgeübt wird [„Ober sticht unter“] und weil im Ergebnis Angst vor den „Mächtigen“ vorherrscht. Und der jeweils hierarchisch Höherstehende ist dann der „Mächtige“. Angst wiederum führt – das ist ein Urinstinkt des Menschen – zu Schutzmechanismen auf Seiten der Ängstlichen. Hierzu gehört vor allem, Informationen zu filtern, zu schönen oder gar zurückzuhalten. Dass das so ist, geben sogar Vorstände offen zu – tun aber nichts dagegen! Letztlich führt das dann dazu, was ein DAX-Vorstand mir vor vielen Jahren skizzierte: „Wenn meine Ebene komplett ausfällt, werden Sie das kaum merken. Wenn die Ebene unter mir komplett ausfällt, wird das die Existenz des Unternehmens gefährden!“

 

Dennoch denke ich, dass das das kleinere Problem ist. Das wirkliche Problem ist – und ich hätte vor Jahren nicht für möglich gehalten, dass ich das mal sagen würde:

Unser Wirtschaftssystem ist ernsthaft krank!

 

Werfen Sie mal in eine Runde, die von Anzugträgern dominiert ist, die Frage: „Wer sagt eigentlich, dass Wachstum als überragendes Ziel heute noch sinnvoll ist?“ Sie werden dann in einem Sperrfeuer an Argumenten untergehen, abgefeuert von den Tempel-Rittern vom heiligen Gral des Wachstums.

 

Niemand fragt: Ist das richtig, wenn Unternehmen in einem Quartal Milliarden an Gewinnen einfahren?

 

Niemand fragt: Ist das wirklich eine tolle Leistung oder müsste man solche Unternehmen heutzutage nicht eher als unanständig ansehen?

 

Niemand fragt: Sind da die Produkte oder Dienstleistungen nicht völlig überteuert? Richtig, ich weiß: Wenn´s der Markt hergibt! Und niemand wird gezwungen, das zu kaufen! Aber das beantwortet ja die Frage nicht!

 

Niemand fragt schließlich: Kann es sein, dass irgendwer hier vollkommen abgezockt wird?

 

Oh, Becker, bist Du naiv!

 

Egal! Im Wettbewerb, für den unser Wirtschaftssystem nun einmal steht, versuchen die Unternehmen stets, besser zu sein als andere – auch das wird nicht mehr hinterfragt! Von der Unternehmensspitze aus getrieben… [Nicht nur der Boni wegen, durchaus auch aus Gründen der Anerkennung.]

 

Dieses in Stein gemeißelte Streben, stets besser zu sein als andere. Vor allem: Größer – und dann profitabler! Und das mit allen Mitteln. Und wenn es dann immer schwerer wird, weil wir vielleicht doch hin und wieder an Grenzen stoßen:

 

Dann hilft im Sport das Doping – und in der Wirtschaft hilft dann nur noch täuschen, tricksen, tarnen!

Das Schweigen der Opferlämmer

 

Das ist für mich ein schier unerträglicher Zustand, denn wenn das der Weg zum Erfolg ist, dann müssen Sie da mitmachen. Anderenfalls werden Sie nicht mehr erfolgreich sein können. Welch´ eine Perspektive!

 

Und ich frage mich, wer eigentlich den Schaden, der bei VW entstanden ist, tragen wird. Ein Schelm, der meint, das sei Martin Winterkorn! Selbst wenn er derart honorig wäre, sämtliche sich nun als überzogen eingestrichene Boni zurückzahlte, wäre nur ein Korn dieses Schadens abgedeckt. Immerhin hat Volkswagen (Stand Dienstag) sage und schreibe 25 Mrd. Euro an Wert verloren!

 

Wer trägt diesen Verlust? Den Verlust tragen die Porsche-Holding und das Emirat Qatar – zu knapp einem Drittel jedoch zahllose (Volks-) Aktionäre, deren Depotwert um fast 40 Prozent (!) geschrumpft ist, sowie das Land Niedersachsen: Also auch wieder der Steuerzahler…

 

Ein neuerlicher, wenn auch indirekter Griff in unsere Taschen. Ich erwarte zudem, dass aufgrund des Imageschadens Volkswagen in den kommenden Jahren weniger Autos verkaufen wird (Wettbewerb!), was unsere Gilde der Top-Manager traditionell mit „Mitarbeiter raus!“ beantwortet.

 

Und wir lassen es zu, wie die Opferlämmer….

 

Und nun auch noch BMW!? Natürlich ist da nichts dran …

 

Und wie Mr. DAX, Dirk Müller, zeigt, kann man das obendrein auch noch völlig anders sehen kann: Ein gewohntes Bild in unserer Welt!

 

Aber mal ehrlich:

 

Sind wir noch ganz gescheit?

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

EIN DINNER BEI WOHLFAHRT ZUM KANTINEN-KURS!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Ein_Dinner_bei_Wohlfahrt_zum_Kantinen_KursDen besten Interim Manager zum günstigen Preis zu finden: Das halte ich für ein völlig legitimes Unterfangen der Unternehmen in dieser Wirtschaftsordnung. Warum auch sollte ein Verhalten im Interim Management anders sein, das überall sonst Usus ist?

 

Auch halte ich es für völlig in Ordnung, wenn ein Unternehmen aufgrund von Unkenntnis (weil es den Markt nicht durchschaut) oder aufgrund persönlicher, außerhalb der Sachebene liegender Präferenzen (Old Boys Network) deutlich mehr für den besten Interim Manager zahlt als es müsste – oder erst gar nicht mit dem besten redet. [Ob das die Eigner des jeweiligen Unternehmens auch so sehen, steht auf einem anderen Blatt.]

 

Nicht für legitim halte ich es hingegen, wenn manche Unternehmen auf der Suche nach einem Interim Manager so ziemlich alle relevanten Interim-Provider in Deutschland ansprechen und diese dann auf die Jagd schicken. Kostenlos natürlich.

 

Nun können Sie einwenden: So ist sie halt, die Marktwirtschaft. Sicher! Nur erkennen n-1 Provider am Ende des Prozesses, dass sie für die Tonne gearbeitet haben – und je größer n ist [weil das Unternehmen ja sicher gehen will …], umso mehr Interim-Provider werden wissend für die Tonne arbeiten. Im derzeitigen Markt erkennen erstaunlich oft sogar alle (!) Provider, dass sie für die Tonne gearbeitet haben: Das Unternehmen entscheidet sich am Ende der letzten (!) Prozess-Stufe [Unterzeichnen der ausgearbeiteten Verträge] gegen die Lösung Interim Management – aus welchem Grund auch immer.

 

Im Ergebnis bedeutet das, dass viele Menschen bei vielen Interim Providern viele Stunden für das Unternehmen gearbeitet haben: Ohne jedes Entgelt! [Und nicht völlig vergessen wollen wir: Unzählige Interim Manager wurden obendrein beschäftigt].

 

Niemand der so gut wie ausnahmslos abhängig beschäftigten Auftraggeber innerhalb der Unternehmen würde selbst ohne Entgelt (vulgo Gehalt) arbeiten – erwartet dies jedoch frohgemut und mit einer entwaffnenden Selbstverständlichkeit von den Interim-Providern!

 

Ich bin mehrfach an dieser Stelle darauf eingegangen: Das kann und das wird nicht gut gehen! Warum nicht? Weil die Interim-Provider das finanziell nicht durchstehen werden!

Zwei Kanäle im Interim-Providing

 

Nun können Sie einwenden: So hart ist halt der Wettbewerb in der Marktwirtschaft! Richtig. Und daraus wird folgen, dass sich die Providerlandschaft eher mittel- denn langfristig ändern und auch ausdünnen wird. Ich erwarte: Erheblich!

 

Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass sich unter der Logik, „Alles was sich digitalisieren lässt, wird digitalisiert werden!“ [Es soll Menschen geben, die das bezweifeln!], am Ende dieses Bereinigungs-Prozesses zwei Kanäle herausgebildet haben werden, wobei der erste Kanal der größere sein wird:

 

(1) Der Selbstbedienungskanal: Hier werden die Unternehmen ihre Interim Manager kostengünstig finden. Im Gegenzug müssen sie den gesamten Prozess selbst steuern. Das ist nicht weiter ungewöhnlich, denn das machen sie im Rahmen ihrer Festanstellungen ja auch sehr weitgehend so. Wenn Unternehmen dann nicht im Trüben fischen wollen, dann braucht es dafür auf das Interim Management spezialisierte Angebote wie MANATNET, die obendrein die Qualität der Interim Manager sicherstellen. Ich habe bereits im Jahr 2003 als erster der Branche in Deutschland einen solchen Kanal aufgebaut. Über diesen Kanal können die Unternehmen heute kostenlos auf die Interim Manager zugreifen: Nicht aber auf mein Hirn!

 

(2) Der Dienstleistungskanal: Unternehmen, die einen Dritten den Prozess steuern lassen und obendrein auf über Jahre, mitunter über Jahrzehnte aufgebautes Insider-Wissen zugreifen möchten, werden auch hierfür Angebote im Markt finden, aber selbstverständlich! Auch bei MANATNET gibt´s das, aber selbstverständlich! Ich mache das sogar persönlich, selbstverständlich! Und deshalb kostet das Geld: Aber selbstverständlich!

 

Derzeit gibt es jedoch noch Unternehmen, die meinen, sich das Beste aus beiden Kanälen aussuchen zu können: Einfach einen Dritten die Arbeit machen lassen, bei dieser Gelegenheit sein Insider-Wissen absaugen und obendrein die Preise des Selbstbedienungskanals einfordern…

 

Das ist in etwa so realistisch, als würden Sie in die Schwarzwaldstube im Hotel Traube in Tonbach, Baiersbronn, fahren, sich den ganzen Abend von Harald Wohlfahrt verwöhnen lassen – und dann die Preise Ihrer Betriebskantine zahlen wollen.

There´s no free Lunch – nicht mal im Interim Management

 

Ich werde ihn mein Leben lang nicht vergessen, diesen Satz, den mir die Chase Manhattan-Banker bereits in den frühen achtziger Jahren eingebläut hatten:

 

„There´s no free Lunch!“ Ich habe ihm deshalb bereits im April des vergangenen Jahres einen eigenen Blogeintrag gewidmet.

 

Seitdem hat sich die Situation im Interim-Geschäft eher verschlechtert, denn verbessert: Kollegen berichten davon und selbst Interim Manager klagen über zahlreiche „ganz eilige“ Anfragen, die trotz viel Arbeit nicht zu Projekten werden – ja, wo sich der Kunde irgendwann nicht einmal mehr meldet.

 

Ceterum censeo: There´s no free lunch!

 

Natürlich ist es möglich, dass Sie sich in Ihrer Kantine am Tresen in der Schlange anstellen, sich ein einigermaßen akzeptables Essen abholen, auf einen Plastikstuhl an einen Resopal-Tisch setzen und satt werden.

 

Aber eins ist ebenso sicher eben nicht möglich:

 

Ein Dinner bei Wohlfahrt zum Kantinen-Kurs!

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

MANATNET? KANNSTE VERGESSEN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_kannste_vergessenIm Interim Management, wie dicht liegt das doch zusammen: Hochstimmung und eins in die Fresse! Von der Hochstimmung handelte mein Blogeintrag am vergangenen Freitag: „MANATNET – WOHL DAS COOLSTE IM INTERIM MANAGEMENT“.

 

Über die andere Seite schreibe ich heute. Immer noch im Umfeld derselben Anfrage. Und ich gebe unumwunden zu: Das Maß ist voll!

 

Als der erste Kandidat mir aus seinem Urlaub antwortete und sämtliche vom Kunden gewünschten Unterlagen lieferte, war das ein Anlass für tiefen Respekt und für tiefe Zufriedenheit.

 

Neben diesem Kandidaten hatte die Datenbank gut zwei Dutzend weitere Kandidaten für dieses Mandat als Interim-Einkäufer vorgeschlagen. Und wie stets in einem solchen Fall rufe ich schnell das fachliche Profil des jeweiligen Interim Managers auf und überprüfe die Verfügbarkeit. Diejenigen Interim Manager, die nicht verfügbar sind, spreche ich erst gar nicht an: Wozu auch?

 

Für die übrigen Interim Manager schaue ich mir in jedem Einzelfall (!) den jeweiligen Lebenslauf an und gleiche ihn grob mit dem Anforderungsprofil des Kunden ab. Nur in Ausnahmefällen kommt dann der eine oder andere Interim Manager doch nicht in Frage – in aller Regel, wenn die gesuchte Erfahrung schon sehr viele Jahre zurück liegt.

 

Übrig blieben insgesamt 12 Interim Manager, die alle und ausnahmslos im Internet jedem, der´s sehen möchte, ganz groß entgegenhalten: „SIEHE: ICH BIN AB 1. SEPTEMBER FÜR NEUE AUFGABEN VERFÜGBAR! BITTE SPRICH MICH AN!“

Von 12 Interim Managern nur 10 verfügbar

 

Nun, ich mache dieses Interim-Geschäft seit gut 13 Jahren – und ich weiß daher, dass nicht jedes Verfügbarkeitsdatum korrekt sein wird – deshalb schalte ich einen Prozess-Schritt vor [wie unsagbar überflüssig!] und verifiziere die Verfügbarkeit für jeden einzelnen (!) Interim Manager.

 

Nie hätte ich erwartet, dass ich jemals erleben würde, dass von 12 angesprochenen Interim Managern, nur zwei tatsächlich verfügbar sein würden. Die anderen 10, für die Mathematiker unter uns: sage und schreibe 83,3 Prozent, waren es nicht!

 

10_von_12_Interim_Managern_nicht_verfuegbar_klein

Ich gehe an dieser Stelle nicht mehr darauf ein, wie wenig erfolgversprechend der wenig innovative, jedoch unverdrossen Verständnis-heischende Versuch ist, sich selbst, nur scheinbar smart, zu exkulpieren: „Ich habe gerade am Mittwoch/am Montag/vor drei Tagen ein neues Mandat begonnen – und bin nur noch nicht dazu gekommen, meine Verfügbarkeit zu ändern….!“

 

Wissen Sie, das ist ja recht überzeugend, wenn Sie das zum ersten Mal hören: Denn, wem könnte das nicht einmal passieren – auch wenn das einem Profi nicht passieren wird. Denn das scheinbare Argument, „Ich kann doch nicht jedes Mal alle meine Provider informieren, wenn ich ein neues Mandat angenommen habe“, hat mich noch nie überzeugt: Selbstverständlich kannst Du! Inzwischen fällt es völlig in sich zusammen, weil Interim Manager ihr Verfügbarkeitsdatum nur noch an einer Stelle angeben müssen: meine-verfuegbarkeit.de. Und meine-verfügbarkeit leitet das an alle angeschlossenen Interim-Provider weiter: fertig! Aus meiner Sicht die erste wirkliche Innovation im Interim Management seit MANATNET!

 

Wenn Sie dieses „Ich habe gerade vorgestern ein Mandat unterschrieben – und ich bin nur noch nicht dazu gekommen….“ von so gut wie allen (!) Interim Managern hören, dann sitzen Sie nicht mehr fröhlich pfeifend im Büro!

 

Dann lässt Sie zunächst einmal und ganz egoisitisch die Frage nicht mehr los: „Wie kann ich mich vor einem derartigen Raubbau an meinen Zeitbudgets schützen?“

Solche Interim Manager gefährden mein Lebenswerk

 

Das, meine verehrten Leser, ist jedoch bei weitem nicht mein größtes Problem! Viel schwerer wiegt, dass diese Interim Manager mein gesamtes Unternehmen, mein Lebenswerk, gefährden. Und das werde ich auf keinen Fall zulassen!

 

Becker, jetzt übertreibste aber!

 

Stellen Sie sich [nur beispielhaft] vor, der Kunde registriert sich bei MANATNET und sucht dann nach einem Interim Manager als Technischen Geschäftsführer mit Erfahrung im Maschinenbau: Ein Klassiker.

 

Die Datenbank zeigt ihm [beispielhaft und ohne jede Kritik – auch nicht unteschwellig an diesen Interim Managern!] die Longlist mit 12 Interim Managern, die für seine Aufgabe in Frage kommen – und heute, wo ich das schreibe, alle ausnahmslos verfügbar sind – genauer: öffentlich bekunden, verfügbar zu sein.

 

Der Kunde schaut sich die fachlichen Profile an und entscheidet sich dafür, mit dem billigsten, mit dem teuersten und mit einem Interim Manager aus dem preislichen Mittelfeld zu sprechen.

 

Der Kunde lädt sich die Lebensläufe herunter, unser System informiert die Interim Manager darüber und der Kunde ruft den billigsten Interim Manager an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade gestern ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, wundert sich ein wenig, hakt das aber ab: War ja der billigste Interim Manager! Er ruft den Kandidaten aus dem mittleren Preissegment an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade am Mittwoch ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, wundert sich, hakt das aber ab: Kann ja mal passieren. Er ruft den teuersten Kandidaten an:

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber gerade am diesem Montag, stellen Sie sich vor!, ist mein derzeitiges Mandat um weitere drei Monate verlängert worden. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, ist verstört, hat aber dummerweise ein echtes Problem im Unternehmen, das er lösen muss – anderenfalls wäre er schon längst weg! Also: Augen zu und durch, wir haben ja noch ein paar Kandidaten auf der Long-List.

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber gerade vor ein paar Tagen ist mein derzeitiges Mandat um weitere sechs Monate verlängert worden. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Der Kunde dankt, atmet ersten Ärger weg. Okay, der nächste aber…

 

„Danke, dass Sie mich ansprechen, aber ich habe gerade am Dienstag ein neues Mandat angenommen. Bin nur noch nicht dazu gekommen, mein Verfügbarkeitsdatum bei MANATNET zu ändern!“

 

Frostig, kurz dankt der Kunde, legt auf, starrt ungläubig über seinen Schreibtisch, auf dem sich die Arbeit türmt – und unterdrückt ein „Wollt Ihr mich eigentlich verarschen!?“, das in seinem beruflichen Umfeld nicht gern gehört wird.

 

Aber eins hat sich in seinem Hirn jetzt ganz fest eingebrannt:

 

MANATNET? Kannste vergessen!

 

Nie, nie im Leben werde ich das zulassen.

 

Es hat lange gedauert, aber schließlich haben wir es doch geschafft, Interim Manager vom Marktplatz zu entfernen, die partout ihre Lebensläufe nicht aktualisierten. Nun glaube niemand, dass mir das leicht gefallen ist, aber am Ende war die eine Frage entscheidend: Was zum Teufel soll ich mit alten Daten anfangen?

 

Ich verkünde hier und heute: Ich werde ab jetzt einen gehörigen Teil meiner Kraft dem Kampf gegen die „Falsche Verfügbarkeit“ widmen. Und ich werde dieses existenzbedrohende Problem lösen, ob noch in diesem Jahr oder erst im nächsten, ist dabei zweitrangig. Denn lösen werde ich dieses Problem: Mit absoluter Sicherheit!

 

Denn niemals werde ich es zulassen, dass auch nur ein einziger Kunde denkt:

 

MANATNET? Kannste vergessen!

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren(2) |

DIE FUSION VON „PERFECTIONISTIC“ UND „HUMANISTIC HELPFUL“

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Die_Fusion_von_Perfectionistic_and_Humanistic_HelpfulSeit Chase Manhattan-Zeiten, zu denen das Haar lang noch nicht grau war und man den Führungsnachwuchs psychologisch analysieren ließ, kenne ich mein ganz persönliches Spannungsfeld. Es wird abgesteckt zwischen „Perfectionistic“ und „Humanistic Helpful“ – auf gut Deutsch: Zwischen „perfektionistisch“ und „menschenorientiert“.

 

Daran hat sich rein gar nichts geändert, wenn ich einmal davon absehe, dass ich „Perfektionismus“ inzwischen als das „Liefern von erstklassiger Arbeit“ verstehe und gelernt habe, dass mein Weg zum „erstklassig“ nicht der allein Seligmachende sein muss. Stattdessen kann es durchaus auch andere Wege geben, auf denen die Menschen (vulgo: Mitarbeiter) zum gleichen Ziel kommen können.

 

Dessen ungeachtet werden mir noch immer die entsprechend schimmernden Orden angehängt – von „Perfektionist“ bis zur „Diva“. Damit muss ich, damit kann ich umgehen.

 

Jedoch: Egal, ob wir die Ausrichtung nun „Excellence“, „Perfektionismus“ oder „Humanistic Helpful“ nennen – sie ist stets mit viel Arbeit verbunden.

 

Noch nie habe ich Arbeit gescheut. Auch viel Arbeit nicht. Ja, vielleicht brauche ich sie sogar für mein Leben. Zumindest sieht das der eine oder andere Kollege im AIMP so….

 

Und so kann es nicht verwundern, dass ich lange Zeit sehr verblüfft auf Kunden reagierte, die mich anriefen und um Hilfe baten – also um einen Interim Manager. Und dann Sätze fallen ließen wie diesen:

 

„Können Sie bitte mal schauen, ob es solch einen Kandidaten bei MANATNET gibt? Aber machen Sie sich bitte nicht viel Arbeit damit!“

 

Fragen wie „Ja, was glauben die denn…?“ oder „Welches Bild vom Interim-Geschäft haben die bloß..?“ zuckten in der Vergangenheit dann reflexartig durch mein Hirn. Aber das ist inzwischen vorbei.

 

Einfach mal schnell nach einem Interim Manager schauen

 

Denn, es fällt mir schwer, das zuzugeben, und ich brauchte lange, um zu erkennen: Diese Kunden haben letztlich den elementaren Vorteil von MANATNET erkannt!

 

Zwar haben sie sich noch nicht selbst registriert, denn sonst würden sie mich nicht anrufen. Abgesehen davon ist genau das die Logik von MANATNET: Wir haben uns viel perfektionistisch ausgerichtete Arbeit im Vorfeld gemacht – damit die Kunden (oder ich als ihr Verrichtungsgehilfe) heute und jederzeit und überall schnell nachschauen können, ob´s so einen Interim Manager gibt, den sie suchen! Und das, ohne sich viel Mühe zu machen: Wohl ein Ergebnis meiner menschenorientierten Ausrichtung.

 

Vielleicht also ist das inzwischen gar nicht mehr mein ganz persönliches Spannungsfeld, sondern viel eher eine günstige Fügung:

 

Die Fusion von „Perfectionistic“ und „Humanistic Helpful“

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |

WAR WOHL DOCH ALLES NICHT SO WICHTIG!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_War_wohl_doch_alles_nicht_so_wichtigEin ganz gewöhnlicher Tag in meinem Interim-Geschäft: Die Assistentin des CEOs der Holding des internationalen Mittelständlers registriert sich als Interim Manager suchendes Unternehmen bei MANATNET. Ich sehe das drei Sekunden später. Und mir geht das Herz auf – wie bei jeder neuen Registrierung.

 

Wie stets danke ich per Mail und biete meine Unterstützung an. Ganz besonders gern greifen die CEO-Büros auf mein Angebot zurück: Klar, immerhin kann das CEO-Büro Arbeit an mich auslagern. Aber, das ist im Rahmen der Geschäftsanbahnung völlig okay.

 

Ich rufe an:

 

„Was suchen Sie denn?“

 

„Wir suchen einen CFO für die Holding: Das ist eine ganz wichtige Sache hier!“

 

Ups.

 

Ein Interim-CFO ist keine triviale Sache

 

„Wissen Sie, das ist sicher keine triviale Sache, denn der Kandidat muss Ihren ganz besonderen Anforderungen entsprechen. Und die kenne ich nicht! Sagen Sie, haben Sie bereits ein Anforderungsprofil für diese Aufgabe definiert?“

 

„Ja, haben wir. Sende ich Ihnen gleich!“

 

Stille Anerkennung auf meiner Seite.

 

Eine Viertelstunde später erhalte ich das Anforderungsprofil.

 

Stille Anerkennung auf meiner Seite.

 

Der Zweiseiter gehört inhaltlich zum komplexesten, was ich jemals gelesen habe.

 

Ich rufe an:

 

„Ihr Anforderungsprofil ist heftig!“

 

„Ja?“

 

„In der Tat. Wenn wir einen Interim Manager finden wollen, dann kann ich schlecht Ihr gutes Dutzend an Anforderungen alle gleich hoch gewichten und somit als KO-Kriterien vorgeben. Ich muss daher fünf Minuten mit Ihrem CEO telefonieren, um zu verstehen, was Ihrem CEO besonders am Herzen liegt – und welche Situation der Interim Manager vorfinden wird.“

 

„Okay, aber mein CEO möchte schon mal sehen was Sie für Interim Manager haben!“

 

„Na ja, Sie sind ja jetzt als Kunde bei MANATNET registriert und können somit auf alle Interim Manager zugreifen….!“

 

„Können Sie mir nicht mal eine Auswahl senden?“

 

„Ich schlage folgendes vor: Ich sende Ihnen die Links auf die fachlichen Profile von sieben Interim-CFOs bei MANATNET, die die ersten beiden Ihrer 12 Anforderungen erfüllen. Im Gegenzug versprechen Sie mir, dass Sie Ihrem CEO sagen, dass ich ein kurzes Telefonat wünsche. Deal?“

 

„Okay. Deal!“

 

Anerkennung von meiner Seite.

 

Ich liefere eine Stunde später den Link auf alle Kandidaten, die die ersten 12 Anforderungen erfüllen: Ja, MANATNET kann das!

 

Dann warte ich 48 Stunden.

 

„Hallo, Frau X, ich warte noch auf den Telefontermin mit Ihrem CEO!“

 

„Ja, ich weiß, aber mein CEO ist sehr beschäftigt und viel unterwegs!“

 

„Oh, das trifft sich gut! Das ist bei mir als Eigentümer meines Unternehmens auch nicht anders! Wir können uns deshalb für unser Telefonat auch gern abends oder am Wochenende verabreden. Machen andere Kunden auch so!“

 

„Okay, ich werd´s ausrichten!“

 

Ich warte eine Woche.

 

Zwei Wochen lang kein Feedback

 

„Hallo Frau X, …“

 

„Ja, ich weiß. Aber mein CEO ist noch nicht dazu gekommen….!“

 

„Okay, Frau X. Ich möchte Ihnen nicht auf die Nerven gehen, aber ich habe abgespeichert, dass das ein enorm wichtiges Thema sei. Ich möchte Ihnen und Ihrem CEO signalisieren, dass ich Ihre Aufgabenstellung auch als wichtig ansehe – und mich deshalb als Eigentümer meines Unternehmens persönlich darum kümmere: Nur, wenn Ihr CEO zu nichts kommt, dann kann ich nichts für ihn tun!“

 

„Verstehe, Herr Becker!“

 

Anerkennung auf meiner Seite.

 

Ich warte eine weitere Woche.

 

„Hallo Frau X…:“

 

„Ich hab´ alles gemacht, was ich versprochen habe!“

 

„Ja, sicher, Frau X. Und dafür möchte ich Ihnen auch danken. Ganz ehrlich!“

 

„….“

 

„Aber ich muss Ihnen dennoch sagen: Erst war alles ganz wichtig, dann über zwei komplette Wochen keinerlei Feedback: Nichts! Ich gebe gern zu: Das verstört mich schon ein wenig.“

 

„Mich auch, Herr Becker:

 

War wohl doch alles nicht so wichtig!“

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren(3) |

WAS GEHT DA AB IN EINIGEN FIRMEN?

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Was_geht_da_ab_in_einigen_FirmenIm Interim Management erlebe ich mitunter haarsträubende Dinge. Daher kann mich so schnell nichts aus der Ruhe bringen. In dieser Woche jedoch war ich dicht dran, denn zweimal hat mein Gesprächspartner den Begriff „unprofessionelles Verhalten“ verwendet.

 

Einmal ein Interim Manager: „Dieses Verhalten des Kunden ist unprofessionell!“ und dann die Personalchefin eines anderen Kunden: „Das Verhalten meiner Geschäftsführung ist unprofessionell – und dafür bitte ich Sie um Entschuldigung. Ich distanziere mich von diesem Arbeitsstil!“

 

Donnerwetter! Das hat Format! Und lässt mich dennoch verstört zurück…

 

Abhaken – weitermachen!

 

In beiden Fällen ist das Interim Mandat weg – und übrig bleibt ein ganz erheblicher finanzieller Schaden für mein Unternehmen.

 

Es wird daher kaum verwundern, wenn der Grad meiner Brückentäglichen Glückseligkeit stark unterentwickelt ist. Dennoch habe ich mich entschieden, auf beide Geschichten hier nicht weiter einzugehen.

 

Weshalb?

 

Nun, zunächst ist mir in der Vergangenheit vorgeworfen worden, ich sei (hier in meinem Blog) zu negativ.

 

Ich! – Im Selbstbild ein deutlich positiv orientierter Mensch. Ein Mensch, der es gewohnt ist, nach dem Guten im Schlechten zu forschen, denn stets ist da etwas! Und ein Mensch mit einer schier gegen unendlich tendierenden Frustrations-Schwelle. Es widerspricht dem keineswegs, wenn ich momentan eine gewisse Affinität mit dem Max Liebermann zugeschriebenen und jüngst in den Sportteilen wiederbelebten Spruch empfinde: „Ich kann nicht so viel fressen, wie ich kotzen möchte!“

 

Aber dann: Ich kann´s ja ohnehin nicht ändern! Also keine Kräfte vergeuden: Kurz kotzen, dann abhaken und weitermachen!

 

Hoch Innovatives durch MANATNET

 

Und mich auf die guten Sachen konzentrieren: Mein ganz persönlicher Erste-Hilfe-Kasten für die angeschlagene Gefühlswelt!

 

Und es gibt letztlich doch einiges, was gut läuft:

 

Gestandene Interim Manager, die mir schreiben „…und möchte noch hinzufügen, dass ich Ihre Plattform als besonders gut und bestens geeignet für das Geschäftsfeld Interim Management betrachte.“ oder „…danke ich Ihnen für Ihre wirklich professionelle Unterstützung und wünsche Ihnen weiterhin guten Erfolg.“

 

Dann das eine oder andere, das ab Juli die führende Rolle von MANATNET auf der Internet-Seite festigen wird. Ich liebe so etwas!

 

Und vor allem die Unternehmen, die MANATNET unterstützt – und die dadurch deutlich besser dastehen als vorher. Neuerdings auch durch hoch-innovativen 3D-Druck.

 

Aber ich gebe kleinlaut zu, dass diese Frage mich durchaus quält:

 

Was geht da ab in einigen Firmen?

 

Gepostet von: | 15:00 Uhr |
blog
| Kommentieren |