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MANATNET: NICHT FÜHREND? – DAFÜR RICHTIG GUT!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_nicht_fuehrend_dafuer_richtig_gutEs war wohl Zeit für Positiv-Chips! Der dickste solcher Chips ist stets ein Mandat, das wir mit einem Interim Manager oder einer Interim Managerin besetzen können. Dieses Mal im öffentlichen Bereich. Donnerwetter! Hat doch diese Branche traditionell die Rote Laterne inne in der AIMP-Providerumfrage – mit einem Anteil von hartnäckig 0 Prozent. In UK ist das völlig anders – wie Insider wissen.

 

Auch dieses Feedback, das ich in dieser Woche erhalten habe, hallt lange nach:

 

„Ihnen vielen Dank für Ihre Unterstützung. Bereits die mit Ihnen erarbeite Projektdefinition hat zum inneren Klärungsprozess bei mir beigetragen.“

 

Oder:

 

„@XYZ: Sorry, ich hatte fast vergessen Dir die Kontaktdaten zu senden. Herr Becker ist Gründer und Inhaber von MANATNET. Ich kenne ihn seit mehreren Jahren, er ist ein sehr erfahrener und im höchsten Maße professionell arbeitender Provider/Vermittler von Interim Managern. Anbei die Kontaktdaten von Herrn Jürgen Becker.“

 

Und schließlich:

 

„Ein Projekt-Briefing, wie Sie es mir vor meinem Gespräch mit dem Kunden zur Verfügung gestellt haben, liefert kein anderer Provider, den ich kenne – und ich kenne viele…!“

 

Selbstverständlich gefällt mir diese Anerkennung – so ganz uneitel wie ich bin!

 

Vor allem aber lässt es mich einigermaßen gelassen meinen Weg gehen neben den zahlreichen – oftmals selbsternannten – „führenden Interim-Providern“, derer sich Deutschland so glücklich schätzen darf.

 

Einen „Claim“ nennt man so etwas heutzutage. Und ich bin an dieser Stelle schon hin und wieder darauf eingegangen.

 

Mitunter, beim Joggen, denke ich darüber nach, ob und wenn ja, wie ich den MANATNET-Claim „Der auf das professionelle Interim Management spezialisierte Internet-Marktplatz für die D-A-CH-Region“ kürzer und knackiger machen kann.

 

Im Augenblick wälzt sich im Kopf:

 

MANATNET: Nicht führend? – Dafür richtig gut!

 

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MANATNET – SEINER ZEIT 13 JAHRE VORAUS!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_MANATNET_seiner_Zeit_13_Jahre_vorausDer Frühling naht – so langsam! Und wieder hat Google eine hübsche Bescherung für alle Site-Betreiber im Gepäck….

 

Haben wir nicht gerade erst „Mobilegeddon“ hinter uns gebracht…?

 

Durchaus, aber was heißt das schon für den Internet-Dominator? Bemerkenswerter Weise hat Google kürzlich das Polizei-Käppi aufgesetzt und sich vorm Spiegel dann gleich selbst zum Internet-Polizisten („Good Cop“) ausgerufen!

 

Glauben Sie nicht? Dann hören und staunen Sie:

 

Google möchte das Internet ein Stück sicherer machen [Nicht, dass mir hier einer in schallendes Gelächter ausbricht!] – und hat deshalb vor, das HTTPs- Protokoll als Standard durchsetzen…

 

Was zum Teufel ist das jetzt wieder, werden Sie womöglich denken. Und sind in allerbester Gesellschaft mit Heerscharen anderer Menschen, vor allem aber Website-Betreibern.

 

Schauen wir erst einmal bei Wikipedia und erinnern uns, womit jede Zeile in Ihrem Browser beginnen muss – mit einem „http“: „Das Hypertext Transfer Protocol (HTTP, englisch für Hypertext-Übertragungsprotokoll) ist ein zustandsloses Protokoll zur Übertragung von Daten auf der Anwendungsschicht über ein Rechnernetz. Es wird hauptsächlich eingesetzt, um Webseiten (Hypertext-Dokumente) aus dem World Wide Web (WWW) in einen Webbrowser zu laden.“

 

Soweit, so gut – und seit den ersten Internet-Tagen zumindest jedem bekannt, der in diesem Umfeld arbeitet.

 

Marginaler Nachteil – und deshalb gern verschwiegen: Die Verbindung zwischen dem Server, der die Website liefert, und Ihnen, deren Browser die Site verarbeitet, ist nicht gesichert. Die Informationen sind somit abhörbar, abfangbar.

 

Das ist eine so alte Geschichte, dass sie mir schon bei der Gründung von MANATNET aufstieß – und ich darauf bestand, dass wir Daten von Interim Managern an Kundenunternehmen nur über eine gesicherte Verbindung liefern würden. Und so haben wir seit 2003 für MANATNET das „https-Protokoll“ verwendet.

 

Wikipedia erläutert: „HyperText Transfer Protocol Secure (HTTPS, englisch für sicheres Hypertext-Übertragungsprotokoll) ist ein Kommunikationsprotokoll im World Wide Web, um Daten abhörsicher zu übertragen.“

 

Dieses Verfahren war für uns damals im Jahr 2003 wesentlich komplexer, kostenintensiver und zog, ja tatsächlich, Nachteile für unser Start-up nach sich: Die Suchmaschinenprofis erläuterten uns seinerzeit, dass die Google-Robots so ihre liebe Mühe mit der Indexierung von https-verschlüsselten Seiten hätten – und so unser eher maues Ranking bei Google erklärten. Aber wir könnten ja mit Google-Adwords gegensteuern…

Google möchte das Internet sicherer machen

 

Und, natürlich ist dieser Weg auch wesentlich teurer als die einfache Verschlüsselung, denn Sie müssen sogenannte SSL-Zertifikate kaufen. Jährlich.

 

Jetzt, sage und schreibe 13 (in Worten: dreizehn) Jahre später kehrt Google den „Good Cop“ raus und erklärt – kein Witz:

 

‚Zusätzlich zu unseren im Jahr 2014 eingeführten Algorithmen, die Websites mit SSL- Zertifikat klar in den Suchmaschinenergebnissen gegenüber einer unverschlüsselten Seite bevorzugen, steht nun der nächste Schritt an:

 

In naher Zukunft wird Google in seinem Browser „Chrome“ alle Webseiten ohne SSL- Zertifikat, in der Adresszeile jetzt mit einem weißen Blatt vor der Internetadresse dann mit einem roten X kennzeichnen und so auf die unsichere Webseite hinweisen.‘

 

Und damit „ängstliche“ oder besorgte Nutzer vor solchen Seiten warnen – und damit tendenziell fernhalten. Was Blödsinn ist, denn nicht jede Site benötigt eine Verschlüsselung. Das gilt zum Beispiel, wenn ich nur Informationen, nicht aber kritische Daten übermittele – und damit für so renommierte Sites wie die des AIMP.

 

Liebe Leser, etwa zweimal jährlich zwängt sich Google durch „Änderungen in den Algorithmen“ oder aus sonst welchen Gründen in mein Blog. Denn jedes Mal hat das, was Google tut, erheblichen Einfluss auf das Geschäft von MANATNET – als auf das Interim Management spezialisiertem Internet-Marktplatz.

 

Aber dieses eine Mal, wohl diese eine einzige Mal, lehne ich mich zurück mit einem genüsslichen „Bin schon da!“ Und ich genieße das: Still, ruhig und mit einem schönen runden Whisky in der Hand….

 

Okay, kleinlaut gebe ich zu: Meine Kollegen in den ewig führenden Providern in Deutschland hätten wahrscheinlich die Gelegenheit stante pede für eine epochael Pressemitteilung genutzt und getitelt:

 

MANATNET – seiner Zeit 13 Jahre voraus!

 

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ANGST ESSEN INTERIM MANAGER AUF!

Fotograf_J_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Angst_essen_Interim_Manager_auf_kleinPrinzessin Lillifee traf einen Nerv! Das zeigen die Zugriffszahlen eindeutig – ich schreibe doch nicht für Orkus und seine Unterwelt! Und das freut mich natürlich.

 

Bemerkenswerterweise schließen sich mehr und mehr Kollegen meiner Einschätzung an: „Das wird ein schwieriges Jahr!“ Menschen mit weniger offensiver Prägung als der Minister der Finsternis benutzen hierfür gern die Formulierung „Das Jahr wird spannend!“

 

An den zwei Pfeilern meiner Einschätzung kommt halt auf Dauer niemand vorbei – und die haben kaum etwas mit der Flüchtlings-Situation zu tun:

 

Zunächst: Die deutsche Wirtschaft hat in den vergangenen Jahren einen epochalen Aufschwung erlebt. Dieser Aufschwung hatte viele Treiber – drei jedoch überragen alle andere bei weitem: Niedrige Zinsen, niedriger Ölpreis und ein niedriger Euro-Kurs. Jeder, der auch nur die Grundzüge wirtschaftlicher Zusammenhänge kennt, weiß, dass (1) die Wirtschaft in Zyklen verläuft und (2) der einem Lotto-Treffer nahe Gleichklang von niedrigem Ölpreis, niedrigen Zinsen und niedrigem Eurokurs nicht auf Dauer halten wird. Ein wirtschaftlicher Abschwung ist daher wahrscheinlich, ein wirtschaftlicher Einbruch möglich!

 

Dies jedoch ist eine Situation, vor der sich die Interim Manager nie fürchten: Ganz im Gegenteil! Erkennen die Unternehmen typischerweise dann, dass sie „unbedingt was machen müssen.“ Wenn da nicht der zweite Pfeiler wäre.

Scheinselbständigkeit ist kein neues Thema

 

So lange ich im Interim-Geschäft tätig bin, begleitet mich das Thema Scheinselbständigkeit. Und ja, ich habe bereits im Sommer 2013 einen Rechtsstreit verloren, weil der Richter entschied, dass der Interim Manager als Programm-Manager bei einem Automobilbauer „Angestellten-nah“ tätig gewesen sei. Aber hierzu gehört auch: Ein einziges Mal in 13 Jahren – und das skurrilerweise auch noch auf Betreiben des Interim Managers!

 

Also, so betrachtet, überhaupt nichts Neues!

 

Aber in der Zwischenzeit hat Andrea Nahles sich des Themas angenommen und wird Dinge, die bisher „Richter-Recht“ waren, ins Gesetzbuch schreiben.

 

Also, so betrachtet, überhaupt nichts Schlechtes!

 

Sicherlich ist die eine oder andere Regelung überzogen, denn wer glaubt ernsthaft, Interim Manager mit Tagessätzen oberhalb von 1.000 Euro durch staatliche Vorschriften schützen zu müssen? Folglich bringen sich AIMP und DDIM im Schulterschluss in die Gespräche vor Ort in Berlin ein.

 

Und sicherlich kann es nicht sein, dass Interim Manager mit Tagessätzen oberhalb von 1.000 Euro nicht selbst für ihr Alter vorsorgen (welcher Interim Manager täte um Himmels Willen denn so etwas?) – um sich dann im Alter frohgemut von der Allgemeinheit durchfüttern zu lassen…?

Belastungen des Rentensystems auf Dauer nicht zu stemmen

 

Damit sind wir aus meiner Sicht beim Kern der ganzen Sache: Die Belastungen, die auf das gesetzliche Rentensystem jetziger Prägung in den kommenden Dekaden zu kommen werden, sind nicht zu stemmen – wieder aus meiner ganz persönlichen Sicht: Zu viele Rentner müssen von zu wenigen Beitragszahlern zu lange (steigende Lebenserwartung) finanziert werden.

 

Weil man ungern die Beiträge dramatisch erhöht oder das Rentenalter nach hinten schiebt (beides wird dennoch kommen – noch immer: aus meiner ganz persönlichen Sicht), versucht man halt, neue Quellen zu erschließen. Und da ist es nur logisch, dass man diejenigen, die bisher von der Pflicht zur gesetzlichen Rentenversicherung befreit waren, ins Visier nimmt.

 

Ich denke, es wird noch einiges diskutiert werden in dieser Sache. Vielleicht wird am Ende die private Altersvorsorge nachgewiesen werden müssen, wenn sich die Interim Manager weiterhin von der gesetzlichen Rentenversicherung befreit sehen wollen. Oder aber, und das ist ja auch nicht auszuschließen, wird ein wie auch immer großer Teil der Interim Manager sich gesetzlich versichern müssen. Vielleicht auch nur bei bloßen Vakanzen und nicht bei Projekten.

 

Dann wird sich der Tagessatz entsprechend erhöhen. Wir haben im AIMP grob überschlagen, dass das dann wohl etwa 58 Euro werden würden – vielleicht am einfachsten: 29 für den Kunden, 29 für den Interim Manager. Wohl auch kein Weltuntergang!

 

Bis dahin aber sind viele Unternehmen verunsichert. Sehen sich schweißgebadet von Razzien des Zolls heimgesucht auf der Fahndung nach gut getarnten, aber dennoch scheinselbständigen Helfern im Tagesgeschäft, von existenzgefährdenden Forderungen der Sozialbehörden erschüttert und mit mehr als einem Bein im geschlossenen Strafvollzug.

 

„Da mache mer besser ma nix!“

 

Und das ist das derzeit noch größere Problem:

 

Angst essen Interim Manager auf!

 

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UND DAS IST DANN WEIHNACHTEN FÜR MICH!

Und_das_ist_dann_Weihnachten_fuer_michAnders als in früheren Zeiten ist das Weihnachtfest inzwischen dazu übergegangen, gegen Jahresende überfallartig über die Menschen hereinzubrechen. Der ob dieses heimtückischen Angriffs völlig überraschte Mensch reagiert überfordert – neudeutsch gestresst!

 

„Herr Becker ich bin voll im Vorweihnachtstress!“, höre ich in Lichterketten-gleichen Abständen. Ein Verrat an allem, was diese Adventszeit ausmacht, die die Alten dereinst als „besinnlich“ und „friedlich“ besungen…

 

Zum Stressherd besonderer Hitze wurden die Weihnachtsgrüße: „Ich muss noch die ganze Weihnachtspost erledigen! Du lieber Himmel…!“ Seit jungen Jahren weiß ich, dass sich die allermeisten Menschen mit dem Schreiben schwertun – ganz besonders bei Glückwunsch-, Geburtstags- oder eben Weihnachtskarten.

 

„Was schreibt man denn da?“, war mit der erste Satz erwachsener Hilflosigkeit, der sich in mein noch weithin leeres Hirn einbrannte, das aber dennoch – damals noch völlig unbedarft – zurückmeldete: „Es ist vollkommen unerheblich, was „man“ schreibt: Es ist wesentlich, was „Du“ schreibst!“

 

Doch nichts hat sich geändert: „Ich muss noch die ganze Weihnachtspost erledigen!“ – mit einem gedacht nachschwingenden „Muss das eigentlich sein?!“

 

Nein. Muss es nicht! Ganz und gar nicht!

 

Wir haben auch an anderen Stellen unser Mensch-Sein dem Egoismus geopfert! Also: Alles wird gut, alles ist cool…!

Wer kann schon 1.000 Karten schreiben?

 

Nun verstehe ich es recht gut, wenn die Weihnachtspost als umfangreich angesehen wird: Das ist in meinem Fall mit rund 1.000 Kontakten keineswegs anders. Ich gehe auch noch mit, wenn der eine oder andere das als „Arbeit“ bezeichnet. Nur füge ich ein „so what?“ an.

 

Um nicht darum herumzureden: Auch ich kann nicht 1.000 Karten schreiben! Daran gibt es überhaupt nichts zu deuteln….

 

Also muss der weitaus größte Teil meiner Weihnachtspost per E-Mail erfolgen. Und daran ist aus meiner Sicht auch überhaupt nichts Verwerfliches!

 

Ein kleiner Teil meiner Kontakte erhält jedoch in diesen Tagen eine besondere, handbeschriebene Karte von mir: In Wien erworben in handgeschöpftem Bütten (die Rechnung ließ vermuten, ich hätte Preziosen bei einem Juwelier erworben) – und eine besondere Flasche „Méthode Champenoise“ von Schloss Ortenberg (mit das Beste, was wir hier zu bieten haben).

 

Das möchten Sie im kommenden Jahr auch gern von mir bekommen? Kein Problem! Treten Sie dem ständig wachsenden Club der MANATNET-Projekt-Kunden bei – und „schädigen“ Sie mich!

 

Was aber mache ich mit allen anderen Kontakten? Die mir allesamt wichtig sind! Jeder einzelne! Und mit denen ich hoffe, in der Zukunft ein Projekt gemeinsam zu machen. Und denen deshalb meine Aufmerksamkeit in gleichem Maße gilt!

 

Nun habe ich großes Glück – anders als andere: Weihnachten kommt bei mir nicht überraschend! Irgendwie ist das auf eine beinahe magische Weise bei mir immer so – in verblüffender Regelmäßigkeit: „Am 24. Dezember ist da ein großes Fest in diesem Land!“

Freiburg siegt knapp vor Wien

 

An die Seite dieses großen Glücks und zur Verzweiflung des einen oder anderen Mitmenschen, der halt anders unterwegs ist, gesellt sich eine weitere Eigenart: Ich bin ein sehr strukturierter, planerischer Mensch. Daraus folgt: Ich beschäftige mich spätestens ab Mitte Oktober mit dem Thema Weihnachtspost. Und der Frage: Was kannst Du tun, das den Empfängern ein wenig Freude macht – und das zudem zu Dir, zu Deinem Unternehmen, passt? – Kurz: Das ein anderer so nicht machen würde.

 

Sicher bin ich kein von überragenden Selbstzweifeln geplagter Mensch! Aber bitte glauben Sie mir: Auch ich schüttele das nicht so einfach aus dem Ärmel!

 

Das Motiv, das ich für dieses Jahr ausgewählt habe, entstand in Freiburg – und siegte damit knapp über alle anderen Bilder auf der „Short List“, die ich kurz vorher in Wien gemacht hatte. Exzellente Kameratechnik und ein ganz klein wenig Post-Processing waren die Grundlage für dieses Bild, das ich meinen Kontakten zu Weihnachten schenke.

 

Das gibt es nicht bei Fotalia, Piqs.de oder einem sonstigen Stock-Foto-Dienst. Das gibt es nur von MANATNET. Mit meinem eigenen Text. Jenseits aller Vorlagen. Mit den besten Wünschen zum Weihnachtsfest und zum Neuen Jahr – natürlich personalisiert und individualisiert.

 

Und irgendwie hatte das dann nichts mehr zu tun mit Interim Management. Rein gar nichts!

 

Aber mit Wertschätzung.

 

Ein Feedback, das ich daraufhin erhalten habe, lautet: „Wieder mal ein echter Jürgen. Selbst gemacht. Selbst gedacht. Anders als die Masse halt. Selbstverständlich Jürgen.“

 

Und das ist dann Weihnachten für mich!

 

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KEIN ÜBERZEUGENDES BILD DER INTERIM MANAGER!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Kein_ueberzeugendes_Bild_der_Interim_ManagerDer Interim Manager schrieb auf mein Follow-up zur im April begonnenen, jedoch nicht abgeschlossenen Registrierung: „Es würde mich freuen wenn Sie mich in Ihre Datenbank aufnehmen und wir bei zukünftigen Mandaten sprechen können. Leider haben wir uns nicht auf dem DDIM Kongress in Düsseldorf getroffen, ich lese grade mit wachsender Begeisterung Ihren letzten Blogeintrag.“

 

Und dann: „Ich habe bereits einige Stammtische des DDIM besucht und war restlos enttäuscht von der Qualität der Menschen wie auch vom grundsätzlichen Eindruck der DDIM. Anyway, ich wohne in Düsseldorf und wollte dem Ganzen noch eine Chance geben. Hier meine Erkenntnisse:

 

Ich kam mir vor wie ein Teenager, der mit den Erwachsenen sprechen „darf“, was mich geärgert hat. Ich beherrsche meinen Job und habe ausreichend Erfolge nachzuweisen, ok ich bin „erst“ 42, aber das sollte kein Hindernis sein. Und Kommentare wie „wir brauchen eine jüngere Generation“ gehen mir schlichtweg auf die Nerven. Hier geht es darum, ob jemand seinen Job beherrscht und nicht wie alt er ist.

 

Meine grundsätzliche Einstellung passt nicht zu der vieler Interim Manager: Diese sind einfach zu langsam und unkreativ.

 

Der Vortag von Klöckner war interessant, da ich aber seit einiger Zeit im Startup-Umfeld unterwegs bin, hat es mich aber auch nicht umgehauen. [Im Kern teile ich diese Ansicht: „WEITERMACHEN WIE BISHER IST NICHT MEHR!“]

Interim Kollegen – langsam, unkreativ und langweilig

 

Eines allerdings ist sicher, fast niemand von den Interim Kollegen ist in der Lage, im Startup-Umfeld erfolgreich zu sein, wie schon vorher erwähnt, sind die meisten zu langsam, unkreativ und langweilig.

 

Zusammengefasst ist es, für mich, kein überzeugendes Bild der Interim Manager, was ich aufgenommen habe. Sehr schade, da sich Interim Management noch unglaublich entwickeln lässt, was andere Länder beweisen. Das allerdings bedingt die richtigen Sprecher und das richtige Außenbild.

 

Ungeachtet dessen habe ich auch nette Menschen kennengelernt, die mit Weitsicht und einem normalen Ego. …“

 

Aber hallo!

 

Zwei Dinge an dieser Stelle vorweg:

 

(1) Ich kritisiere diese Meinung nicht: Ich respektiere sie. [Siehe hierzu auch meinen Blogeintrag vom vergangenen Freitag „JEDER HAT DAS RECHT, MEINE MEINUNG FREI ZU ÄUSSERN!“]

 

(2) Ich suhle mich keinesfalls in Schadenfreude ob dieser Kritik! Du kannst heute nichts machen, ohne dass irgendjemand das kritisiert, was Du machst. [Glauben Sie mir: Ich weiß, wovon ich rede.] Das ist so, und ich bin letztlich froh darüber, dass es so ist!

Das Gute in jedem Feedback

 

Denn ich bin es gewohnt, nach der Schwachstelle zu suchen, die fast jede Kritik offenlegt – und deren Heilung das Ganze dann noch ein Stückchen besser machen wird.

 

Bis zur nächsten Kritik – und zur nächsten Schwachstelle – und zur nächsten Heilung! Ein perpetuum mobile, offenbar.

 

Zwei Kernaussagen glaube ich im Feedback des Interim Managers zu erkennen:

 

(1) „Ich fühle mich nicht akzeptiert!“ und (2) „Fast niemand der Interim-Kollegen (!) ist in der Lage, im Startup-Umfeld erfolgreich zu sein!“

 

Eigentlich ein Klassiker der zwischenmenschlichen Kommunikation: Die etablierten Interim Manager zeigen dem Novizen (den sie natürlich insgeheim als Wettbewerber sehen!) mal, wo der Hammer hängt. Aber der Novize hat vieles im Gepäck (das glaube ich durchaus!), was die etablierten nicht drauf haben – und folglich ignorieren. Prompt fühlt sich der Novizen nicht wohl – und ich glaube ganz persönlich, die anderen wohl auch nicht!

 

Und, Becker? Was sagt uns das alles?

 

In meinem Hirn hallt die Aussage nach: „Zusammengefasst ist es, für mich, kein überzeugendes Bild der Interim Manager, was ich aufgenommen habe!“

 

Ob diese Einschätzung nun richtig ist oder falsch, zutreffend ist oder eben nicht: Das ist es nicht, was mich beschäftigt. Vielmehr frage ich mich, ob dieser Neueinsteiger ins Interim Management mit seiner Eischätzung allein ist auf weiter Flur – oder eben nicht!

 

Möglicherweise ist er tatsächlich nicht allein mit seiner Meinung – und der eine oder andere potentielle Kunde fühlt sich „nicht wohl“ im Umgang mit Interim Managern. Und hält Interim Manager vielleicht obendrein für „zu langsam und zu unkreativ“.

 

Ich weiß es nicht. Aber eins weiß ich genau: Sie wird mich den Advent über beschäftigen, diese Aussage:

 

Kein überzeugendes Bild der Interim Manager!

 

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JEDER HAT DAS RECHT, MEINE MEINUNG FREI ZU ÄUSSERN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Jeder_hat_das_Recht_meine_Meinung_zu_aeussern

Ein von mir geschätzter Interim Manager schrieb mir am Mittwoch: „Im Rahmen einer regelmäßigen Bereinigung von Online-Funden über meine Person, die sich als nicht zweckdienlich herausgestellt haben, möchte ich Sie heute freundlich bitten, einige Beiträge zu löschen, die ich in Ihren Blog geschrieben habe.

 

Es handelt sich um [Link auf einen Blogeintrag aus dem Jahr 2012 entfernt]. Ich wäre Ihnen sehr dankbar wenn Sie meine Beiträge löschen könnten. Vielen Dank im Voraus!“

 

Ganz ehrlich: Ich habe das mehrfach lesen müssen – und dann habe ich natürlich den Kommentar, den dieser Interim Manager zu meinem Blogeintrag aus 2012 gemacht hatte, sofort entfernt. Letztlich ist der Interim Manager der „Content-Owner“ und natürlich habe ich seinem Wunsch entsprochen. Ich habe keinerlei Interesse daran, irgendjemandem zu schaden – und den Interim Managern von MANATNET, meinen Partnern, schon gar nicht.

Ein Kommentar im Interim-Blog – zu kritisch!

 

Ein Kommentar, der meiner kritischen Sicht seinerzeit zustimmte, als nicht „zweckdienlich“! Wir wollen uns erinnern, dass genau das der Leitstrahl für mein Blog ist – unterhaltsam und kritisch. Rosarot bebrillte „Marketing in eigener Sache“-Blogs für´s Interim Management gibt es genügend: Dafür braucht´s nicht noch eins! Ich jedenfalls werde meine Zeit nicht in einem solchen Geblubber verbrennen.

 

Nachdem ich den Kommentar in die Tiefen der Content-Management-Systeme habe versinken lassen, schrieb ich dem Interim Manager:

 

„Ich habe Ihre Kommentare gelöscht, Herr Interim Manager. Ich würde gern im Gegenzug erfahren, was Sie mit „als nicht zweckdienlich herausgestellt“ meinen.

 

Und prompt kam die Antwort:

 

„Danke Herr Becker, mit nicht zweckdienlich meine ich, dass ich verschiedentlich darauf angesprochen wurde, ich sei zu kritisch, und darüber sei man verschnupft!“

 

„Er“ sei zu kritisch. Nicht etwa ich, der Autor des Blogs!

 

„Man sei verschnupft“, was ich als ein „Du bist böse!“ aus der guten alten Transaktionsanalyse verstehe.

 

Damit hier kein Missverständnis aufkommt: Ein Dritter, wer auch immer, ist über die freie Meinungsäußerung eines Interim Managers in einem Internet-Blog „verschnupft“, was den Interim Manager dazu treibt – vermutlich unterstützt durch unterschwellige Drohgebärden [„Einen Interim Manager mit solch einer Gesinnung kann ich nicht mehr beauftragen!“] – um Löschung seiner geschriebenen Meinung zu bitten.

 

Und um einem möglichen weiteren Missverständnis vorzubeugen: Diese geschriebene Meinung war nicht rassistisch, sexistisch, eine Religion oder sexuelle Orientierung verletzend – oder sonst in irgendeiner Weise unbotsam. Solche Kommentare würde ich nicht freischalten! „Würde“, denn bemerkenswerter Weise sind sie in all meinen Blog-Jahren noch nie (!) vorgekommen.

Wie war das noch mal mit dem Grundgesetz?

 

Denk` ich an Deutschland, werde ich melancholisch – und ich fühle mich hochgradig unwohl! Wo ist er geblieben, der Stolz auf unser Grundgesetz? Wo ist sie geblieben, die Wucht des Artikels 5? Wo ist es geblieben, das Vertrauen darauf, dass Dich dieser Artikel 5 vor Repressalien schützt?

 

(1) Jeder hat das Recht, seine Meinung in Wort, Schrift und Bild frei zu äußern und zu verbreiten und sich aus allgemein zugänglichen Quellen ungehindert zu unterrichten. Die Pressefreiheit und die Freiheit der Berichterstattung durch Rundfunk und Film werden gewährleistet. Eine Zensur findet nicht statt.

 

Einer der für mich wichtigsten Pfeiler unserer Wertegemeinschaft scheint ganz offenbar den Bach `runterzugehen. Auch die Diskussionen rund um das Thema „Flüchtlinge“ zeigen das überklar: Praktisch jede kritische Meinung jenseits des Mainstream-Kuschelkurses wird niedergemacht und in der Neo-Nationalsozialistischen Ecke entsorgt. Die Botschaft auch hier: „Du bist böse!“ Du bist böse, weil Du Deine Meinung äußerst…

 

Und wie reagieren die Menschen? Sie sprechen ihre Meinung nicht mehr offen aus: „Wie ich wirklich denke, kann ich nur im engsten Kreis sagen!“

 

Hin ist sie, diese Wucht des Artikels 4 – krachend zerschellt an der unterschätzten Macht eines einzigen Konsonanten:

 

Jeder hat das Recht, meine Meinung frei zu äußern!

 

 

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VORBEHALTE GEGEN INTERIM MANAGER

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Vorbehalte_gegen_Interim_ManagerWir Interim-Provider neigen ja dazu, unser Interim-Geschäft als das Zentrum des Kosmos anzusehen – und die Interim Manager als das Beste, was der Menschheit je passieren konnte. Ja, natürlich: Eine solche Selbst-Beweihräucherung gibt es auch andere Branchen! Ich weiß. Dennoch empfinde ich dieses Denken in der Provider-Branche als überdurchschnittlich ausgeprägt. Und der eine oder andere dekoriert sich auch noch flugs mit dem Attribut „führend“ – und fühlt sich sofort noch besser: Als Nukleus im Kern des Universums.

 

Ich kenne das aus lang vergangenen Tagen, als wir uns im Banking intern an „Double-Dip-Leasing“ oder „Delayed Step-up-Swaps“ ergötzen konnten – aber nur 200 Meter Luftlinie entfernt jeder x-beliebige Passant auf dem Frankfurter Opernplatz mit einem verständnislosen „Häh?!“ reagierte.

 

Wenn wir unsere tolle Interim-Welt einmal verlassen – und das sollte jeder von uns regelmäßig tun! –, dann lernen wir gar Erstaunliches:

 

Zum Beispiel wird außerhalb unserer Interim-eigenen Welt der Begriff Interim Manager offenbar noch immer für problematisch angesehen. Ich hatte vor jetzt bald zwei Jahren bereits diesen Eindruck gewonnen – nach unserer telefonischen Kalt-Akquisition im Mittelstand. Und tatsächlich kaum glauben können („INTERIM MANAGEMENT? GOTTLOB SIND WIR OHNE KLAGEKOMMEN!“).

 

Kaum zu glauben, doch es ist wohl noch immer so:

 

Problem mit dem Begriff „Interim Manager“

 

Ein Geschäftspartner aus einer völlig anderen Welt, den ich seit rund dreißig Jahren kenne und mit dem ich regelmäßig über Vertriebs- und strategische Themen spreche  (Cassing: Institut für Absatz- und Produktentwicklung) schrieb mir in dieser Woche:

 

„Viele Unternehmen haben offenbar ein großes Problem mit dem Begriff „Interim Manager“. Dadurch entstehen maßgebliche Vorbehalte. Man kann aus den vielen Kommentaren (auch im Manager Magazin und im Spiegel) herauslesen, dass „Interim Manager“ suggeriert, dass irgendjemand in mein Haus kommt und mir sagen will, wo es lang geht. Das verursacht zunächst eine innere Ablehnung. Ich denke, Du solltest überlegen, statt von Interim Managern von Spezialisten zu sprechen. Spezialisten haben den Vorteil, dass sie meine Position nicht gefährden; dass es keine Rolle spielt, in welcher Rangordnung sie stehen; dass sie nicht nur führen wollen, sondern eine praktische Leistung liefern können, deren Einsatz ich selbst bestimmen kann.“

 

Ich bin mir nicht sicher, ob „Spezialisten“ uns hier wirklich weiterbringen oder der vergleichbare Begriff „Experten“, den ein befreundeter AIMP-Provider seit Jahren verwendet.

 

Aber eins müssen wir wohl leider noch immer als sicher unterstellen:

 

Vorbehalte gegen Interim Manager

 

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EIN INTERIM MANAGER – NICHT KANTIG GENUG!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Ein_Interim_Manager_nicht-kantig-genugDas Interim-Mandat – auf das ich in meinem Blog vom 9. Oktober eingegangen bin („EIERLEGENDER WOLLMILCH-INTERIM MANAGER“) – ging für den Spezialisten auf der Zielgeraden verloren. Für einen Interim Manager, den wir aus fast 4.000 Kandidaten ausgefiltert hatten. In der dritten und letzten Runde mit der Geschäftsführung. Nach fast fünf Wochen Arbeit.

 

„Herr XYZ wird es nicht, Herr Becker!“

 

„Wieso das denn nicht? Ist doch ein Spitzen-Mann!“

 

„Ja schon….!“

 

„Aber….?“

 

„Er ist nicht kantig genug?“

 

„Er ist was?“

 

„Nicht kantig genug!“

 

„Und was bedeutet das für den nicht-Eingeweihten?“

 

„Na ja, er kam nicht überzeugend ´rüber! Er sagte immer „ich würde“, „man sollte“ und „man müsste“. Unsere Geschäftsführung wünscht sich aber jemanden, der klar sagt, wo´s langgeht!“

Endverhandlung: Prozess-Störung oder Test?

 

Danke für´s Gespräch. Fast eine halbe Million Euro Netto-Honorarvolumen für den Interim Manager: weg! Und der MANATNET-Anteil löste sich parallel in Luft auf.

 

Nun, tief im Innern war ich gewarnt. Als der Interim Manager im Feedback-Telefonat zum Treffen mit der Geschäftsführung sagte, „Die haben dieselben Fragen gestellt wie in der zweiten Runde!“, fuhr eine imaginäre Faust in meine Magengrube. Und im Kopf bildete sich die Frage: „Wie kann so etwas sein?“

 

Selbstverständlich ist so etwas möglich! Dass die Geschäftsführung eines Unternehmens im entscheidenden Gespräch dieselben Fragen stellt, wie die Fachabteilung zuvor. Nur wird sich jeder Profi fragen: Was geht denn hier ab? Wo ist der Mehrwert, den wir hier schaffen?

 

Entweder, die Geschäftsführung ist nicht über die Ergebnisse und Einschätzungen der Vorgespräche informiert worden. Das würde eine erhebliche Lücke im Prozess auf Seiten des Kunden offen legen – und ein Profi würde darauf eingehen.

 

Oder aber das ganze ist ein Test – und die Geschäftsführung möchte sehen, wie weit sich der Interim Manager „gängeln“ lässt [Ist alles schon vorgekommen!]. Ein Profi wiederum würde nachhaken und dadurch diesen Test-Versuch offenlegen.

Praxis bestätigt Lehrbuch

 

Fatalerweise – und hierauf bin ich auf gar keine Weise stolz! – legt diese Erfahrung knochentocken die Relevanz meiner kleinen Serie zum Vertrieb für Interim Manager offen:

 

„TAKE THE DRIVER´S SEAT“: Hier habe ich geschrieben: “Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt. Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…“

 

Und:

 

„WER FRAGT, LERNT”: Hier lautet die Passage: „Danken Sie zum Beispiel so: „Vielen Dank, Herr/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich hänge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!“] Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis führen zu lassen. Und dann führen Sie das Gespräch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen wird – aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zunächst darauf ein – anderenfalls wird Ihr Gespräch schneller zu Ende sein, als Sie glauben mögen.“

 

Ganz besonders schmerzhaft für mich ganz persönlich ist, dass ich den Interim Manager vor seinem entscheidenden Gespräch auf diese beiden Blogeinträge hingewiesen habe – und er sie dankend gelesen hat.

 

Ich bin mir ziemlich sicher: Hätte er sie auch nur im Kern umgesetzt, hätte er fast eine halbe Million Euro in den kommenden zwei Jahren eingefahren.

 

Doch grau ist jeder Konjunktiv! Zurück hingegen bleibt:

 

Ein Interim Manager – nicht kantig genug!

 

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VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (3): KULTIVIERE DEIN ANDERS-SEIN!

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Kultiviere_Dein_Anders_seinIm ersten Teil meiner kleinen Serie „Vertrieb für Interim Manager“ habe ich empfohlen, dass Interim Manager den aktiven Part im Gespräch mit dem Kunden übernehmen. Der guten Ordnung halber: „Aktiv“ heißt keinesfalls „dominierend“ oder gar „erdrückend“. Darauf aufbauend habe ich im zweiten Teil gezeigt, welch mächtiges Werkzeug die Frage ist! Erlaubt sie es Ihnen doch, aktiv zu sein ohne dabei zu erdrücken – und gleichzeitig alles über Ihren Kunden zu lernen.

 

Heute geht es um die unterschiedlichen Situationen, in denen sich Ihr Kunde und Sie befinden – und darum, was das für Sie im Vertrieb bedeutet.

 

Wie: unterschiedliche Situationen?

 

Natürlich: Ihr Kunde und Sie sind beide zusammengekommen, um über ein Projekt, ein Mandat oder eine Aufgabe zu sprechen. Im Detail. Um letztlich herauszufinden, ob das passen kann – oder eben nicht. Das ist es dann aber auch schon!

Kunde und Interim Manager in unterschiedlichen Filmen

 

Vereinfachen Sie mal drastisch: Sie treffen für eine, maximal zwei Stunden zusammen. Mit einiger Wahrscheinlichkeit ist für Sie dieses Treffen das wichtigste, was Sie tun an diesem Tag: Denn Sie sind Profi! Selbst im Auto oder Zug haben Sie sich mit dem bevorstehenden Treffen beschäftigt. Und auf dem Rückweg werden Sie dieses Gespräch reflektieren.

 

Auf Seiten Ihres Kunden sieht das jedoch ganz anders aus! Mit einiger Wahrscheinlichkeit musste Ihr Gegenüber bis unmittelbar vor Ihrem Treffen eine andere Aufgabe erledigen, ein anderes Thema bearbeiten oder noch schnell ein Telefonat erledigen – mit einem Kollegen, der so froh ist, dass er ihn gerade noch vor Ihrem Treffen erwischt hat….

 

Und was bedeutet das?

 

Zunächst: Für Ihren Kunden ist Ihr Gespräch eine von vielen wichtigen Aufgaben an diesem Tag. Für Sie jedoch ist Ihr Treffen eine der ganz wichtigen Aufgaben an diesem Tag, wenn nicht gar die wichtigste.

 

Ja und?

 

Das ermöglicht es Ihnen, gleich mehrfach zu punkten:

 

Erstens, Sie können Ihrem Kunden zeigen, dass dieses Treffen für Sie einen hohen Stellenwert hat. Und damit zeigen Sie gleichzeitig, dass Ihr Gegenüber für Sie einen hohen Stellenwert hat! Können Sie sich vorstellen, dass das irgendjemand auf der anderen Seite nicht gut finden wird?

 

Zweitens, Sie können Verständnis für die zahlreichen Zwänge im Unternehmen zeigen, denen Ihr Gegenüber permanent ausgesetzt ist. Und ihm gleichzeitig erläutern, dass Sie als Interim Manager solche Zwänge weitgehend ignorieren können und werden. Und dadurch sehr viel mehr Zeit zur Verfügung haben, um sich um diese Aufgabe zu kümmern – und nur um diese Aufgabe. Keine Politik, keine unnützen Meetings, keine Mails, keine Nebenschauplätze. Ihre Kapazität eines ganzen langen Tages gehört ausschließlich dem Projekt des Kunden. Und dass Sie deshalb viel schaffen werden – und zwar zügig…

 

Glauben Sie mir: Auf dem Gesicht des einen oder anderen Gesprächspartners werden Sie lesen können „Ich werd´ auch Interim Manager….!“

 

An dieser Stelle haben Sie die tolle Möglichkeit, die besonderen Vorteile, die Sie als Interim Manager für das Unternehmen mitbringen, Ihrem Gesprächspartner vor Augen zu führen. Und zwar zusätzlich zu Ihren fachlichen Qualitäten. [Schauen Sie noch einmal nach in meinem Eintrag „VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT“: Fachlich sind Sie schon beinahe durch!] Denken Sie dabei an folgendes:

 

(1) Auch heute noch kennen sich viele Unternehmen nicht aus mit Interim Management und Interim Managern. Geben Sie ihnen deshalb Sicherheit! Niemand geht los, wenn er unsicher ist!

 

(2) Auch heute noch prägt das Denken fast aller Mitarbeiter in fast alle Unternehmen die Welt der fest angestellten, abhängig beschäftigten Mitarbeiter. Auf derart geprägte Menschen wirken Sie fremd und exotisch [„Wie, Sie haben Leerlauf und Ihr Gehalt ist nicht sicher!?“]. Bauen Sie unbedingt diese Barriere ab! Aber Achtung: Sie werden Barrieren aus-, und nicht abbauen, wenn Sie womöglich signalisieren: „Stimmt! Aber so´n Job wie Du möchte ich ums Verrecken nicht!“ Jeder nach seiner Facon!

Wie baue ich als Interim Manager Barrieren ab?

 

Aber wie nun soll ich das machen?

 

Zunächst, indem Sie sich vor Augen halten: Es gibt [nicht nur hier!] typischerweise kein „richtig“ oder „falsch“, sondern stattdessen ein „anders“. Daher treten Sie nicht auf, als wären Sie „richtig“, ein toller Hecht, und alle anderen eben nicht. Sie sind anders. Nicht mehr, aber eben auch nicht weniger. Und genau darin liegt Ihr Vorteil, den Sie dem Unternehmen bieten:

 

(1) Sie wollen keine Karriere in einem Unternehmen mehr machen – denn die haben Sie schon gemacht. Oder Sie pfeifen darauf! Wenn Sie das so ausdrücken, werden Sie auch heute noch in überraschte Gesichter schauend, denn die Entscheider Ihnen gegenüber werden typischerweise genau das Gegenteil wollen [die Generation Y wird Ihnen in aller Regel noch nicht gegenüber sitzen!].

 

(2) Sie interessieren Urlaub, Weiterbildung, Altersversorgung, Firmenhandy und Dienstwagen nicht – denn dafür sorgen Sie selbst. Und wieder werden Sie einen gewissen Grad der Überraschung gegenüber erkennen.

 

(3) Sie werden Ihre Zeit nur dem Projekt widmen und den hierfür vereinbarten Aufgaben – und sonst nichts! „Aber das machen wir auch!“, wird Ihnen möglicherweise entgegnet. „Ich meine: nichts sonst!“, werden Sie vermutlich reagieren. „Meine 100 Prozent gehören Ihrem Projekt: Ausschließlich!“ Und Ihr Gegenüber wird im Hirn einen schnelle Vergleich aufmachen, den er krachend mit 30 bis 40 Prozentpunkten zu seinen Ungunsten verlieren wird….

 

All das hat mit Ihrem Studium als Ingenieur oder Wirtschaftswissenschaftler nichts zu tun. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie bei BMW waren oder im ganz kleinen Mittelstand. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie Controller sind, Personaler oder Logistiker.

 

Es hat damit zu tun, ob Ihr Gegenüber erkennt, dass Ihr „Anders-sein“ ihn niemals gefährden – ihn dafür aber so gut wie immer stärken wird.

 

Daher lautet meine Regel Nr. 3 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Kultiviere Dein Anders-sein!

 

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VERTRIEB FÜR INTERIM MANAGER (1): TAKE THE DRIVER´S SEAT

Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Take_the_Drivers_SeatWie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschließenden persönlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe längst aufgehört, sie zu zählen!

 

Dabei habe ich sehr starke Interim Manager erlebt. Und ich habe mitbekommen, dass sehr qualifizierte Interim Manager den Auftrag dennoch nicht erhalten haben.

 

Wie kann so etwas sein?

 

Aus meiner Sicht liegt das ausnahmslos an der Gesprächsführung dieser Interim Manager, ja, an ihrer Vertriebskompetenz! Interim Manager für die Linienfunktion „Vertrieb“ sind an dieser Stelle verständlicherweise sehr viel besser aufgestellt als alle anderen Interim Manager. Fatalerweise machten Interim-Mandate im Vertrieb laut AIMP-Providerumfrage im Jahr 2014 jedoch gerade mal 3 % des gesamten Projektgeschäftes aus. Auch das Vorjahr war mit 4 Prozent nur unwesentlich besser.

 

Mit anderen Worten: Die weitaus meisten Interim-Projekte richten sich an Interim Manager, die eben nicht aus dem Vertrieb kommen. Und da liegt der Kern: Diese Menschen sind, wenn überhaupt, ihr Leben lang darauf ausgerichtet gewesen, sich zu bewerben – nicht, sich zu verkaufen. Und das ist ein ganz erheblicher Unterschied!

Ein Interim Manager bewirbt sich nicht

 

Wenn Sie sich vor Augen halten, dass ein Bewerbungsverfahren per definitionem eine Über- (Arbeitgeber) und Unterstellung (potentiell abhängig Beschäftigter) in sich trägt, dann wird klar, weshalb Verhaltensmuster aus „Bewerbungsritualen“ im Interim Management nicht zum Ziel führen können. Stellen Sie sich die absurde Situation vor, in der ein Personaler den Interim Manager nach seiner größten Schwäche oder seinem ganz persönlichen Ziel in drei Jahren fragt. Oder den Interim Manager, der alles über Sozialleistungen und Entwicklungsmöglichkeiten erfahren möchte. Sehen Sie…?!

 

In der Regel hat auch der Kunde keineswegs die Erwartungshaltung, mit einem Interim Manager einen Bewerbungsprozess zu durchlaufen. Stattdessen möchte er herausfinden, ob der Interim Manager ihm in der besonderen Situation, in der er sich befindet, gut helfen kann. Selbstverständlich ist er in dieser Situation unsicher – auch wenn er es nie zugeben wird. Und natürlich möchte der Kunde „nichts falsch“ machen.

 

Der Interim Manager, der ihm jetzt das Gefühl gibt, eben „nichts falsch“ zu machen, wird das Mandat und damit den Auftrag für sich gewinnen. So einfach ist das – und doch so schwierig!

 

Damit das gelingen kann, muss der Interim Manager „Vertriebs-Skills“ erwerben und anwenden. Und gleich an dieser Stelle: Das hat rein gar nichts mit Selbstdarstellung, Gelaber oder Drückermethoden zu tun. Diese Zeiten sind lang vorbei – und deshalb wird so etwas mit Sicherheit nicht zum Ziel führen.

 

Stattdessen lauten die Schlüsselwörter: Verstehen, Empathie und Wertschätzung.

 

„Ich kann mich halt schlecht selbst verkaufen!“, höre ich mit schöner Regelmäßigkeit von Interim Managern. Gleichermaßen regelmäßig antworte ich: „Dann müssen Sie´s halt lernen…! Denn: Wer kann Sie besser „verkaufen“ als Sie selbst – und: Wer sonst sollte das tun?“

 

Selbst wenn ein Interim Manager (natürlich: auch eine Interim Managerin) solche Vertriebs-Skills erworben hat: Auch dann ist nicht jedes Mandat zu gewinnen! Das ist keineswegs ungewöhnlich, denn dafür gibt es zu viele Unwägbarkeiten im Entscheidungsprozess beim Kunden – bis hin, ja tatsächlich! – zum „Nasenfaktor“. Aus der neueren Forschung wissen wir, dass in der Tat Menschen sich gegen eine Zusammenarbeit entscheiden, weil sie ihr Gegenüber „nicht riechen“ können! Dagegen hilft dann schlicht nichts mehr…

Worauf muss ein Interim Manager im Interview achten?

 

Auf diese Frage werde ich an den kommenden drei Freitagen eingehen. Der Schwerpunkt heute lautet: Wer ist auf der anderen Seite und wie stelle ich mich darauf ein?

 

Interim Manager, die über MANATNET an ein Erstinterview gelangen, erhalten ausnahmslos ein detailliertes Briefing. Dieses Briefing enthält selbstverständlich Vor- und Zunamen sowie Funktion aller Gesprächsteilnehmer.

 

Dass der Interim Manager darüber hinaus jede nur denkbare Information über seinen potentiellen Kunden und seine Gesprächspartner (Xing- oder LinkedIn-Profile!) zusammenträgt und die Ergebnisse seiner Recherche in einer Art „Dossier“ zusammenfasst und zum Gespräch mitbringt, versteht sich von selbst.

 

Auch wenn Sie derart bestens auf die Gruppe Ihrer Gesprächspartner vorbereitet sind: Unterstellen Sie, dass sich die Zusammensetzung auf Kundenseite unmittelbar vor Ihrem Termin ändern wird!

 

Sollte ein vorgesehener Gesprächspartner nicht dabei sein (können), dann ist das in aller Regel unkritisch. Anders sieht es aus, wenn ein neuer, Ihnen bis jetzt unbekannter Gesprächsteilnehmer hinzukommt. Sie sollten unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer wichtig ist: Ein subalterner Mitarbeiter beim Kunden erscheint nicht plötzlich in einer Gesprächsrunde!

 

In einer solchen Situation empfehle ich ausnahmslos, den neuen Gesprächsteilnehmer direkt anzusprechen und keinesfalls stillschweigend hinzunehmen. Hierfür gibt es zwei Gründe:

 

  1. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Namen und Funktion kennen und – bitte nicht unterschätzen! – den Namen auch richtig verstanden haben. Wenn Sie in einer folgenden Mail den Namen falsch schreiben, ist das kein Zeichen von professioneller Arbeit!

 

  1. Sie können nicht unterstellen, dass dieser Gesprächsteilnehmer den gleichen Informationsstand hat, wie alle anderen Teilnehmer, die dieses Gespräch geplant und sich darauf vorbereitet haben.

Die Macht der Frage – gerade im Interim Management

 

Folglich müssen Sie überprüfen, wie der Informationsstand eines solchen Teilnehmers tatsächlich ist. Und das geht nur über gezieltes Fragen.

 

Dieser und die folgenden Blogeinträge werden immer wieder darauf zurückkommen: Die Macht der Frage! Hier ist jedoch nicht die Art von Fragen gemeint, die Sie sich selbst bereits im Vorfeld beantworten konnten. So werden Sie unmittelbar nach der Frage, „Was produzieren Sie eigentlich genau?“, für den Kunden nicht mehr als Kandidat in Frage kommen.

 

In der oben skizzierten Situation sollten Sie den neuen Gesprächsteilnehmer auch nicht fragen: „Haben Sie meinen Lebenslauf gelesen?“ Fragen Sie stattdessen: „Ich vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?“

 

Eine solche Frage erlaubt es Ihrem Gegenüber, nur auf zwei Feldern zu antworten:

 

„Oh, doch! Ich habe Ihren Lebenslauf gelesen!“ Darauf werden Sie reagieren: „Prima! Vielen Dank dafür! Dann können wir ja gleich ins Thema einsteigen…!“

 

Die andere Möglichkeit des Kunden lautet: „Ja, da haben Sie Recht! Tut mir leid!“ Ihre Reaktion wird dann sein: „Kein Problem! Das macht nichts! Wenn Sie einverstanden sind, dann führe ich Sie im Schnelldurchlauf durch meine Erfahrungen und konzentriere mich dabei auf die für Ihr Projekt relevanten Dinge. Wenn Sie dann mehr wissen möchten, dann gehen Sie einfach dazwischen. Ist das in Ihrem Sinne?“

 

Damit erreichen Sie zwei wesentliche Ziele:

 

  1. Sie verbrennen keine wertvolle Zeit, in der Sie Ihren kompletten Lebenslauf herunterleiern – den die anderen in der Runde ohnehin kennen und die Sie damit langweilen werden. Dies ist aus meiner ganz persönlichen Sicht ein vielversprechender  Weg, wenn Sie das Mandat unbedingt verlieren möchten! Warum? Weil Sie die Zeit, die Sie auf Ihren Lebenslauf verwandt haben, nicht mehr dafür nutzen können, über das Projekt des Kunden zu sprechen…

 

  1. Sie signalisieren dem Kunden ganz deutlich „Ich wertschätze Dich!“ Ich versuche, diese unerwartete Situation für uns alle so gut wie möglich aufzufangen – und ich frage Dich obendrein noch, ob Du damit einverstanden bist. Glauben Sie mir: Ich habe es noch nie erlebt, dass das ein Kunde das nicht gut gefunden hätte!

 

Fällt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegenüber tut, sondern Sie übernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inhärente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen übernimmt.

 

Also übernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: Übernehmen Sie die Zügel bereits im Erstgespräch – wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die Gäule mit Ihnen durchgehen…

 

Daher lautet meine Regel Nr. 1 im Vertrieb für Interim Manager:

 

Take the Driver´s Seat!

 

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