29
June , 2012
Friday

EIN „ÜBERLAUFBECKEN“ FÜR MEHR EFFIZIENZ

Halbzeit. Nein, es geht ausnahmsweise mal nicht um Fußball. Das Jahr 2012 ist zur Hälfte vorbei. Wie war das Interim-Geschäft für MANATNET?

 

Wir haben exakt eine Anfrage mehr bearbeitet als im Vorjahr, aber wir haben doppelt so viele Projekte besetzt wie im Jahr 2011.

 

Die Lead-to-Deal-Quote ist damit auf fast genau 4:1 – und ist damit Welten besser als im vergangenen Jahr (11:1). Ich bin hier im Blog und an anderer Stelle darauf eingegangen, dass ich eine Quote von 11:1 für völlig indiskutabel halte.

 

Was sagt uns das?

 

Zunächst deutet die praktisch unveränderte Zahl der Anfragen darauf hin, dass die Nachfrage der Kunden unverändert geblieben ist. Dem ist nicht so: Hier schlagen mehr Anfragen auf als im Jahr 2012 – aber wir nehmen nicht alle an.

 

Heute, zum geschäftlichen Bergfest dieses Jahres, liegen hier noch immer sechs Anfragen in einer Art „Überlaufbecken“ und warten darauf, in die Projektpipeline von MANATNET aufgenommen zu werden.

 

Schlussfolgerung: Insgesamt ist die Anzahl der Anfragen der Kunden nach Interim Managern im ersten Halbjahr 2012 höher gewesen als im Vorjahr. Die Qualität der Anfragen war weiterhin durchwachsen.

 

Solange die Kunden sich selbst am Marktplatz tummeln und Interim Manager für ihre Anfragen dort selbst suchen, soll´s mir recht sein. Anders sieht das aus, wenn die Unternehmen gern die Kostenvorteile von MANATNET für sich nutzen –  gleichzeitig aber auf das Knowhow des Eigentümers zurückgreifen wollen. Und das sind bemerkenswert viele Unternehmen.

 

Wir haben lange überlegt und das Für und Wider abgewogen: Dann haben wir das „Überlaufbecken“ eingeführt.

 

Grundsätzlich und ohne jede Ausnahme wird jede Anfrage, die hier aufschlägt, von uns bearbeitet. Wir gießen die Anforderung des Kunden in eine Datenbankabfrage, filtern aus der Trefferliste diejenigen Interim Manager heraus, die nicht verfügbar sind – und senden dem Kunden die gesamte Treffer-Liste. Das demonstriert, welche Interim Manager von MANATNET dem Kunden grundsätzlich helfen können, was sie an Skills mitbringen und was sie kosten. Auch unsere Schnelligkeit und Leistungsfähigkeit. Ein klassischer “Teaser” also. Wir gehen in Vorleistung. Kostenlos. Nun erwarten wir eine Gegenleistung: Nicht mehr als ein Feedback!

 

Wir informieren die jeweiligen Interim Manager in diesem Stadium noch nicht – auch, um uns vor „Wie-ist-der-aktuelle-Stand?“-Mails abzuschirmen. Wir weisen den Kunden an dieser Stelle ausdrücklich darauf hin, dass das Verfügbarkeitsdatum nicht in allen Fällen zutreffen wird, dass wir die Verfügbarkeit für jeden Kandidaten jedoch für ihn verifizieren werden, sobald er seine Vorauswahl getroffen hat.

 

Damit ist eine solche Anfrage im „Überlaufbecken“. Und wir warten nun auf die Reaktion des Kunden. Genau eine Woche. Dann stößt der interne Prozess ein Follow-up an. Reagiert der Kunde, dann wird sich diese Anfrage durch das Feedback des Kunden konkretisieren und die Anfrage hat gute Chancen, in die Projektpipeline aufgenommen zu werden – mit all der daraus resultierenden Aufmerksamkeit von MANATNET, vorneweg des Eigentümers.

 

Reagiert der Kunde nicht, dann beginnt die Uhr zu laufen. Nach genau einem Monat vergessen wir das Ganze und nehmen die Anfrage aus dem „Überlaufbecken“ heraus. Aufwand: 15 Minuten Datenbankabfrage und zwei Mails. Das kann ich rechtfertigen.

 

Fast ebenso viele Anfragen sind im ersten Jahr 2012 im „Überlaufbecken“ abgesoffen, weil der Kunde nicht in dem Maße reagiert hat, wie wir das unter Professionals erwarten. Aber er hat dafür auch keine nennenswerten Kapazitäten von MANATNET verbrannt.

 

Alle anderen waren „serious“, wie die Engländer sagen. Und wir haben ihnen – und nicht den anderen! – unsere volle Aufmerksamkeit widmen können: Und prompt schnellte die Lead-to-Deal-Quote nach oben.

 

Schlussfolgerung.

 

Ein „Überlaufbecken“ für mehr Effizienz.

22
June , 2012
Friday

WENN ES EINEN ANLASS ZUM SCHERZEN GIBT, SCHMUNZEL´ ICH AUCH GERNE EINMAL

Morgens, wenn ich den Rechner hochfahre, dann sind sie da: Die Google-Alerts. Selbstverständlich habe ich ein Alert eingerichtet, das mir alle Neuigkeiten im Internet unter der Überschrift „Interim Management“ liefert.

 

Bevor also meine Arbeit beginnt, weiß ich, was es neues gibt in unserem Interim Management-Geschäft: Fusionen (wie soeben Alterim und DIS Interim), das übliche Pressemitteilungs-Blabla oder aber neue Anbieter, die für sich das Interim Management entdecken. Der Begriff „führend“ fällt dabei inflationär: Insider schmunzeln gnädig.

 

Hin und wieder senden mir Kollegen dann etwas später eine Mail mit der Frage: „Ist dieser neue Player ernst zu nehmen?“

 

Nun, grundsätzlich nehme ich jeden Player im Markt ernst, auch Neueinsteiger: Es könnte ja etwas wirklich Neues darunter sein: Wie MANATNET vor knapp 10 Jahren!

 

Die etablierten Unternehmen im Interim Management kennen sich vergleichsweise gut: Die einen mehr, die anderen weniger.

 

Was aber ist mit den Neueinsteigern?

 

Sicher hat jeder seine individuelle Sicht auf den Markt. MANATNET, wenn wundert das?, schaut aus der Internet-Perspektive auf jeden neuen Anbieter.

 

Wir fragen zum Beispiel: Welches Ranking erzielt der neue Anbieter unter dem platten Suchbegriff „Interim Management“ bei Google? Und wir sind da mitfühlend, denn wir wissen, wie lange es dauert, um bei Google ganz nach vorn zu kommen – und was das kostet: an Geld und Zeit.

 

Wir machen – als Internet-Insider – aber stets noch etwas anderes: Wir lassen uns von Google anzeigen, wie viele Seiten die Suchmaschine unter der Domain des neuen Anbieters (also seiner Internet-Präsenz) indexiert hat. Denn die Anzahl der indexierten Seiten beschreibt und umgreift das gesamte Internet-Angebot jedes Anbieters, das er seinen potenziellen Kunden oder auch nur Interessenten zur Verfügung stellt.

 

Sie spiegelt somit Professionalität, Knowhow und Ernsthaftigkeit – aber auch Aufwand und Mühe wider. Kurz: Sie ist ein Indiz dafür, in welcher Liga der jeweilige Anbieter im Internet zu spielen gedenkt.

 

Der Suchbefehl bei Google zeigt heute insgesamt 4.460 Seiten an. Danach kommt eine ganze Weile gar nichts: Nicht bei den Etablierten und bei den Neuen schon gar nicht.

 

Wenn es einen Anlass zum Scherzen gibt, schmunzel´ ich auch gerne einmal.

(In Gedenken an den von mir verehrten Loriot)

 

15
June , 2012
Friday

IN TIEFER DANKBARKEIT

In Gedenken an meine Mutter, Helga BeckerDu warst immer für uns da – seit den ersten Tagen, die unsere Erinnerung noch erreichen kann.

 

Dich jetzt allein zu lassen, war daher außerhalb jeder Vorstellungskraft.

 

31 Stunden haben wir abwechselnd Deine Hand gehalten, ohne sie auch nur einmal für länger loszulassen, als es der Wechsel erforderte.

 

Der Tag ist gegangen. Die Nacht ist gegangen. Und ein weiterer Tag ist gegangen.

 

Dann bist Du gegangen.

 

Und wir waren bei Dir: Denn nichts konnte wichtiger sein für uns.

 

Im Gedenken an meine Mutter, Helga Becker.

 

In tiefer Dankbarkeit. Alles ist anders.

08
June , 2012
Friday

FAIRPLAY IM INTERIM MANAGEMENT

Situationen gibt es im Interim-Geschäft, die sind einfach blöd:

 

Wir erhalten eine Anfrage für einen Interim Manager Personal: ausgerechnet! Nur die Anfragen nach Projektmanagern in der Automobilindustrie treiben derzeit meinen Puls noch höher.

 

Unsere Datenbank identifiziert sieben Kandidaten, die angeben, verfügbar zu sein. Und es beginnt das alt-bekannte Spiel, auf das ich hier mehrfach eingegangen bin: Ich schreibe eine Mail, stelle das Projekt vor und bitte darum, die eigene Verfügbarkeit zu bestätigen.

 

Zwei sind doch nicht verfügbar, zwei antworten nicht, drei sind verfügbar – und ich stelle sie folglich dem Kunden vor. Zwei davon lehnt er ab.

 

Soweit nichts Besonderes – wenn man davon absieht, das ich einen Fehler gemacht habe.

 

Spätestens nachdem der Kunde zwei von drei Kandidaten abgelehnt hatte, hätte ich den einen Kandidaten, der nicht geantwortet hatte, anrufen sollen:

 

Ich kenne ihn persönlich, ich schätze ihn – und sein Profil passt genau auf das, was der Kunde sucht.

 

Hab´ ich aber nicht: Weil in der Zwischenzeit die Automobilbauer keine Ruhe lassen, weil meine private Situation fernab jedes Ponyhofes ist oder weil der Newsletter anstand.

 

Der aber führte dann zu folgendem Mailwechsel, weil wir die Projekte und die Interim Manager auf der dazugehörigen Shortlist im Newsletter eben offen legen:

 

Interim Manager:

 

„Hallo Herr Becker,

 

ich habe die Juni 2012-Auswertung durchgesehen und bin etwas erstaunt. In der Vergabe der Position „HR-Manager (operativ und strategisch)“ ist INMAN Nr. 519 gelb gekennzeichnet – was bedeutet, „reagierte nicht“. Mir ist nicht bewusst, eine Anfrage erhalten zu haben??? Selbst wenn die Position ggf. nicht passen würde, so würde ich mich auf eine Anfrage grundsätzlich melden. Ich würde zumindest den Sachverhalt gerne aufgeklärt wissen. Können Sie mich dabei unterstützen? Wie hat mich die Anfrage erreicht? Mail – Telefon ?“

 

Ich sende ihm eine Kopie meiner Mail „Bitte um Bestätigung Ihrer Verfügbarkeit“.

 

„Sehr geehrter Herr Becker,

 

herzlichen Dank für die schnelle Rückmeldung. Um es kurz zu sagen – es war mein Fehler. Im Rahmen meiner IT-Aktualisierung ist diese Mail bei der Umstellung auf IMAP-Konten „als gelesen“ markiert worden (ich vermute einen Bedienfehler meinerseits), sodass ich Ihre Mail nicht wahrgenommen habe. Die Ausschreibung passte nahezu perfekt. Ich habe ja über 15 Jahre in der IT im Bankensektor.

 

Vermutlich ist bereits alles gelaufen?“

 

Ich antworte:

 

„Ich fürchte schon, Herr Interim Manager,

 

denn heute stellt sich die Kandidatin im zweiten Interview der Geschäftsführung vor.

 

Ich schlage vor, wir warten mal ab, wie das heute läuft: Man kann ja die tollsten Dinge erleben. Sollten sich beide Parteien nicht einig werden, dann liefere ich Ihre Unterlagen nach. Ich habe inzwischen einen ganz guten Draht zum Kunden.

 

„Die Ausschreibung passte nahezu perfekt.“ Nicht schlecht, unsere Datenbank, nicht wahr?“

 

Die Antwort des Interim Managers schreibt Geschichte in unserem Unternehmen:

 

„Ihre Datenbank, die Transparenz und das faire Geschäftsgebaren Ihrerseits sind für mich einzigartig im Markt. Die von Ihnen gelieferten Daten helfen mir z.B. auch in der Preisfindung. Zudem „inspirieren“ mich die Daten, meine eigene CRM-Datenbank mit Leben zu füllen, da ich die Aussagekraft Ihrer Reports sehr schätze.“

 

Am nächsten Morgen erreicht mich die Nachricht vom Kunden, dass der Termin mit der Kandidatin verschoben werden muss. Ich nutze dieses Fenster, um dem Kunden zusätzlich den Kandidaten 519 vorzustellen.

 

Ich denke, so geht das:

 

Fairplay im Interim Management

01
June , 2012
Friday

MANCHES BRAUCHT HALT SEINE ZEIT

„Ich bin sehr zufrieden mit Herrn [Interim Manager]. Er leistet bisher sehr gute Arbeit und stiftet einen erheblichen Mehrwert. Vielen Dank für Ihre Vermittlung!“ So der Wortlaut aus dem Mail eines Vorstands einer Holding am Mittwoch. Der Vorlauf für dieses Interim-Mandat: Etwa acht Wochen.

 

Ein anderer Kunde entschied sich zum gleichen Zeitpunkt für einen anderen Interim Manager vom Marktplatz MANATNET und zeichnet gerade den Vertrag mit dem Interim Manager. Der Vorlauf für dieses Interim-Projekt: Etwa sechs Wochen.

 

Ein weiterer Kunde findet seit dem 23. April, dass dieser Interim Manager sehr gut passen würde, zu dem, was gerade anstehe. Jedoch: Bis heute hat nicht einmal das erste Gespräch stattgefunden.

 

Ein anderer Kunde lässt mich über Pfingsten arbeiten, weil ein Interim Manager dringende und kritische Aufgaben zu erledigen habe. Der Kunde erhält meine Empfehlungen am Pfingstmontag gegen Mitternacht. Ich muss ihn gestern anrufen, um zu erfahren, dass er mindestens noch zwei Wochen Zeit braucht – für was auch immer.

 

Wie uns die Alten sungen: Es war einst ein schnelles Geschäft, dieses Interim Management. Heute ist das nicht mehr so. Aber dafür passt es recht gut zu einem meiner Hobbies, den Orchideen:

 

Manches braucht halt seine Zeit!