Über Jürgen Becker

Ich habe mit MANATNET und UNITEDINTERIM zwei innovative Unternehmen im Interim Business der DACH-Region aufgebaut und bin Insider im Interim Management-Geschäft, war Gründungsmitglied des AIMP und bis 2017 Co-Autor der jährlichen AIMP-Providerstudie.
Freitag 31. August 2012

TEUER KANN DEN CASHFLOW RETTEN!

Es war einmal ein Unternehmen, das stand vor massiven Schwierigkeiten. Man setzte sich zusammen und viel wurde nachgedacht, wie man denn die Schwierigkeiten meistern könnte. Auch die Unterstützung durch einen professionellen Interim Manager wurde durchgespielt, dann aber verworfen: „Ein Interim Manager ist uns zu teuer.“

 

Meine tapferen Versuche, mithilfe unseres Rechenmodells die Oberflächlichkeit dieser Einschätzung zu entlarven, scheiterten vollständig.

 

Unmittelbar darauf lud die Bank ein – zu einem Gespräch fernab von allen Werbespots: Die Kredite wurden fällig gestellt. Die Insolvenz des Unternehmens stand vor der Tür.

 

Nach zähem Ringen stimmte die Bank einer Rückführung der Kredite in Raten zu. Die Voraussetzung hierfür lautete: „You have to cut your burn-rate by half!“

 

Das konnte doch gar nicht klappen!

 

Oh, märchenhafte Fügung: Das klappt in solchen Situationen immer!

 

Alles, was für´s Überleben nicht unbedingt erforderlich war, wurde abgestoßen.

 

Schließlich wurden die Dienstwagen abgestoßen und der monatliche Cash-Flow (Leasing-Rate, Treibstoff, Steuern, Versicherungen, Wartung, Reparaturen und Pflege) damit endgültig in den Zielkorridor der Bank gebracht. Die Sorge, dies könnte das Image des Unternehmens torpedieren, war nicht mehr länger von Belang.

 

Über zwei Jahre wurden teure Mietwagen bestellt – für die Kundentermine, die anstanden. Sonst eben nicht.

 

Nach einem Jahr waren die Forderungen der Bank beglichen. Nach dem zweiten Jahr konnte das Unternehmen die höchste Profitabilität der Unternehmensgeschichte berichten.

 

Dann trafen wir uns. „Wissen Sie, Herr Becker, das war schon eine heftige Zeit, die mich sehr verändert hat. Vor allem aber habe ich eins schmerzhaft lernen müssen:

 

Teuer kann den Cashflow retten!“

Freitag 24. August 2012

DAS HABE ICH IN MEINER GANZEN ZEIT ALS INTERIM MANAGER NOCH NIE ERLEBT. KOMPLIMENT!

So Manches kritisieren die Interim Manager an „den“ Providern. Auffallend oft jedoch kommt die Kritik unter der Überschrift „Erst war alles furchtbar eilig – und dann hört man als Interim Manager nichts mehr“!

 

Als diese Kritik vor einigen Jahren erstmals aufkam, da hatte mich das völlig überrascht. Noch mehr jedoch die lapidare Antwort eines Kollegen: „Wenn wir nicht antworten, kommt der Interim Manager nicht länger für das Projekt in Frage! Das ist selbstredend: Das müssen wir doch nicht extra schreiben.“

 

Nun wissen wir seit frühen Kindesbeinen, dass eine ausgeprägte Interessenlage im letzten Monat des Jahres und kommunikationsleere Wartezeiten keine guten Freunde sind:

 

„Bekomme ich mein Auto, meine Puppe – oder doch nicht? (Okay, wir sind in der Antike: Heute fragen bereits kleine Kinder nach iPhones, iPads oder vergleichbarem iRrsinn).

 

Alle Jahre wieder schien uns die Wartezeit bis zum Vierundzwanzigsten gegen Unendlich zu tendieren. Vor allem, weil niemand irgendetwas sagte. In der heroischen Absicht, „es soll(e) doch eine Überraschung sein“, wurden Heerscharen von Kindern von Gelübde-gleich schweigenden Eltern systematisch in Ungewissheit gehalten.

 

Und mit Ungewissheit können wir Menschen ganz schlecht umgehen. Allein die Aussage des Vaters zum Beispiel, „Junge, vergiss es!“, hätte die ganze Ungewissheit hinweggefegt und der Stichtag 24. 12. hätte ganz erheblich an Zugkraft eingebüßt. Ob ich mich besser gefühlt hätte, steht auf einem anderen Blatt.

 

Was folgt aus alldem?

 

Null-Kommunikation und Warteschleifen vertragen sich nicht!

 

Und weil Interim Manager unmittelbar nach einer Projektanfrage stets in eine Warteschleife einfliegen, haben wir hier bei MANATNET ein paar simple Prozesse eingeführt. Sie sollen sicherstellen, dass ausnahmslos jedes Feedback und jede Information, die wir vom Kunden erhalten, in spätestens einer Stunde an den jeweiligen Interim Manager weitergeleitet werden.

 

Kein Hexenwerk also – ganz besonders heute, wo wir eine nahezu perfekte Technik nutzen können.

 

Jedoch: Offenbar ist das noch immer nicht Standard im Markt – worauf die Mail eines Interim Managers von vorgestern hindeutet:

 

„Sehr geehrter Herr Becker,

 

ganz herzlichen Dank für Ihr regelmäßiges Update. Es ist schon sehr bemerkenswert, dass Herr [Kunde] Sie, und dadurch auch mich, so zeitnah über Terminänderungen informiert.

 

Das habe ich in meiner ganzen Zeit als Interim Manager noch nie erlebt. Kompliment!“

Freitag 17. August 2012

YOU ALWAYS HAVE TO BE THREE MONTHS AHEAD OF YOUR ADVISORY BOARD

Das Interim Management-Geschäft hat viele Besonderheiten: Eine davon ist ein tiefes Verständnis der Situationen, Aufgabenstellungen und Probleme im jeweiligen Unternehmen. Ein Verständnis, von dem ich in längst vergangenen Banker-Zeiten nur träumen konnte.

 

Dabei fällt auf, dass die meisten Unternehmen in der Jetzt-Zeit leben. Kaum ein Gespräch hat eine Komponente, die die Zukunft des Unternehmens betrifft: „Wir wollen in drei Monaten das und das erreicht haben – und in zwölf Monaten muss jenes stehen.“

 

Nun mögen meine Leser einwenden, das sei halt der Kern des Interim Managements: Akute Probleme lösen und löschen, wo auch immer der Kittel brennt, selbst, wenn er lichterloh in Flammen steht.

 

Richtig!

 

Dennoch stelle ich mir die Frage: Was ist denn dann? Letztlich ist das Unternehmen dann nur ein Problem los im extremen Fall ist der Brand ist gelöscht – das Löschwasser zischt noch, die Rauchschwaden verziehen sich.

 

Aber reicht das allein?

 

Sicher nicht! Das reicht nur bis zum nächsten Problem. Bis zum nächsten Brand.

 

Und so warte ich unverdrossen auf Aussagen wie:

 

„Am Ende des Jahres wollen wir die Reaktionsgeschwindigkeit unseres Unternehmens von x Tagen auf 24 Stunden verbessert haben – und dafür denken wir an folgendes …“

 

Oder:

 

„Unsere Quote der Angebote zu abgeschlossenen Verträgen ist mit x % miserabel. Wir müssen bis zum Ende des nächsten Geschäftsjahres diese Quote auf y % verbessert haben, denn die Pre-Sales-Expenses fressen uns auf.“

 

Oder:

 

„Die Durchlaufzeit zwischen Auftrag und Cash-Inflow ist viel zu lang, weil unsere Kunden systematisch nach Gründen suchen und sie im Zweifel sogar konstruieren, um die Zahlung hinauszuzögern. Wir müssen das im kommenden halben Jahr um den Faktor x verbessern, aber unser Vertrieb hat Angst, die Kunden zu verärgern.“

 

Oder gar:

 

„Die Mitarbeiter haben Angst, Fehler zu machen – und machen deshalb lieber erst einmal gar nichts. Wir haben keinen Schimmer, wie wir das langfristig ändern sollen.“

 

Charakteristisch für diese Fragestellungen ist der konsequente Blick nach vorn: Wo soll mein Unternehmen in den nächsten Monaten stehen?

 

Dieser zukunftsorientierte Ansatz (ich vermeide bewusst das Adjektiv „strategisch“) ist ein Kernelement unternehmerischen Denkens: Das wiederum ist modern, das ist „Mainstream“ und das darf heute deshalb in keiner Stellenanzeige fehlen.

 

Ich habe jedoch den Eindruck, dass in vielen deutschen Unternehmen tatsächlich dieses Denken unterentwickelt ist und dass stattdessen die Führungskräfte im Tagesgeschäft gefangen sind. Dafür mag es viele Gründe geben: Von einer alles regulierenden Prozess-Welt bis zur Erkenntnis, dass unternehmerisches Denken und eine Tätigkeit in einem abhängigen Beschäftigungsverhältnis sich eben kaum vertragen.

 

Vielleicht fehlt vielen Führungskräften aber auch nur ein Anschiss, wie ich ihn vor vielen Jahren als CEO bei Europe Online von einem der Schlüssel-Investoren erhalten habe – und der mich nachhaltig geprägt hat.

 

Ein Einzeiler-Anschiss:

 

You always have to be three month ahead of your Advisory Board!

 

Freitag 10. August 2012

EIN SOMMER-BOOM IM INTERIM MANAGEMENT

Sommer ist tote Hose im Interim Management: Das kennen wir seit Jahren. Denn die Kunden sind in den Ferien – und Entscheidungsprozesse kommen nicht von der Stelle, weil stets ein (Mit-) Entscheider grad nicht da ist.

 

Darauf bin ich mehrfach an dieser Stelle, aber auch bei anderer Gelegenheit eingegangen. Darauf war ich folglich auch in diesem Jahr eingestellt.

 

Doch dieses Mal ist das anders – komplett anders. Wir haben bisher drei Anfragen erhalten, doch heute ist erst der 10. des Monats August.

 

Die Anfragen sind – das ist inzwischen wohl der Regelfall – keineswegs trivial, sondern erfordern unseren Pool, unser gesamtes Netzwerk und die Pools der befreundeten AIMP-Provider – um auch nur einen oder zwei Kandidaten für die jeweilige Anfrage zu identifizieren.

 

Was sind die Gründe dafür?

 

Offengestanden, ich weiß es nicht. Im letzten Newsletter für die bei MANATNET registrierten Interim Manager habe ich von einer „kleinen Sonderkonjunktur bei MANATNET“ gesprochen, denn die letzten Wochen waren doch recht erfolgreich für MANATNET.

 

Ein Interim Manager antwortete mir daraufhin:

 

„Die bei Ihnen beobachteten starken Zugriffszahlen auf die Datenbank sind meines Erachtens vermutlich NICHT Ausdruck einer Sonderkonjunktur bei MANATNET.

 

Ich glaube hingegen, dass die deutschen Unternehmen in den letzten acht Monaten so stark wie schon lange nicht mehr erfahren mussten, dass der Personalmarkt nicht – und erst recht nicht schnell – die Leute mit den richtigen Skills hergibt, die die Unternehmen brauchen.

 

Wenn man dann noch sehr schlank aufgestellt ist und keinen engagierten, guten, belastbaren und motivierten Mittelbau mehr hat (i.d.R. selbst von den Unternehmen so herbeigeführt!) und zugleich das jeweilige Problem sehr drängend ist (oder durch Zuwarten dazu wurde), dann ist guter Rat teuer und man besinnt sich auf das moderne HR-Instrument Interim Management. Ich komme zu dieser Einschätzung, weil ich im genannten Zeitraum so viele fundierte und sehr konkrete Anfragen bekam, wie in meiner ganzen Tätigkeit als Interim Manager seit 2002 noch nie!Und diese Anfragen kamen aus allen Richtungen – nicht allein von MANATNET.

 

Meines Erachtens wird die deutsche Interim Management-Branche 2012 als ein Jahr mit einem großen Zuwachs erleben.“

 

Das würde einiges erklären – und vielleicht ist es tatsächlich:

 

Ein Sommer-Boom im Interim Management.

Freitag 03. August 2012

EIN ZIEMLICHER KRACHER IM INTERIM MANAGEMENT VON MANATNET

Zwei Fragen sind typisch für Interim Manager, die überlegen, ob sie sich bei MANATNET registrieren sollten oder nicht.

 

Auf die erste Frage: „Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich über Ihren Marktplatz ein Mandat erhalte?“ bin ich vor knapp einem Jahr in meinem Blog im Detail eingegangen. Für die an den Fakten orientierten Leser meines Blogs: Die damals genannte Quote von 4,545 Prozent beträgt heute 4,979 Prozent. Wie wertvoll diese Zahl auch immer sein mag: Wir haben sie verbessert – bei einer höheren Anzahl von Interim Managern, natürlich.

 

Die zweite Frage ist genau so schwierig zu beantworten: „Wie lange dauert es typischerweise, bis ich ein Mandat über Ihren Marktplatz erhalte?“

 

Es gibt Interim Manager, die haben ein paar Monate gewartet und es gibt, zugegeben, Interim Manager, die warten noch immer.

 

Künftig werde ich das ergänzen können durch die Aussage: „Ich kann Ihnen von einem Interim Manager berichten, der hat im Monat seiner Registrierung ein Mandat mit einer Laufzeit von 12 Monaten bei Voll-Auslastung erhalten.“

 

Und dann werde ich das kräftig relativieren müssen, um die Erwartungshaltung auf Seiten der interessierten Interim Manager nicht überborden zu lassen.

 

Dennoch und ohne jede Einschränkung war das für mich und für den Interim Manager:

 

Ein ziemlicher Kracher im Interim Management von MANATNET

Freitag 27. Juli 2012

EIN INTERIM MANAGER IM LAND DER TRÄUME

Immer wieder erhalte ich Lebensläufe von Interim Managern, die seit ein paar Jahren im Geschäft sind und das durch eine pointierte Zeile im Lebenslauf Ihren potenziellen Kunden gegenüber kundtun:

 

Interim Manager seit 2007.

 

Verstört reagieren die meisten, wenn ich auf solcher Art Lebensläufe antworte mit: „Sehr geehrter Interim Manager, Sie müssen (nicht: Sie sollten!) die Projekte aus den vergangenen Jahren als Interim Manager genau abbilden und skizzieren einschließlich Branche, Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, Aufgabe und Ergebnisse. Denn genau das wollen Ihre potenziellen Kunden wissen.“

 

In erstaunlich vielen Fällen führt dieser Satz zur zweiten Verstörung beim Interim Manager: „Danach hat mich ja noch nie einer gefragt. Das reicht sonst immer aus!“

 

In der mir eigenen Gelassenheit akzeptiere ich selbstverständlich unterschiedliche Sichtweisen und Überzeugungen. Und sicher habe ich nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen.

 

Aber ich kenne aus den vergangenen Jahren doch inzwischen sehr viele Kunden. Daher weiß ich auch, wie Kunden typischerweise über Lebensläufe denken und was sie von einem solchen Dokument erwarten.

 

Und nur extrem wenige Kunden sind der Rate-Leidenschaft derart verfallen, dass sie die nackte Aussage „Interim Manager seit 2007“ goutieren würden.

 

Stattdessen geht reflexartig ab im Kopf: „Hat wohl nichts Erwähnenswertes gemacht, in den letzten Jahren, der Interim Manager….!?“ Und dann legt der Kunde diesen Lebenslauf beiseite und wendet sich dem Dokument eines anderen Kandidaten zu.

 

Ganz smart ist dann der Konter des Interim Managers: „Alle Details finden Sie auf meiner Homepage.“

 

Hier geht es mir nicht um die Frage, ob die Site dann gut ist oder nicht.

 

Vielmehr geht es mir darum, dass es tatsächlich Interim Manager gibt, die vom Kunden allen Ernstes erwarten, dass er gutgelaunt über die Kundenorientierung in haarsträubender Weise verletzende Informationslücken hinweggeht und sich obendrein selbst die relevanten Informationen zusammensucht. Und das noch über einen Medienbruch hinweg.

 

Und das in diesem wettbewerbsintensiven Markt?

 

Ich sehe das viel eher als:

 

Ein Interim Manager im Land der Träume

Freitag 20. Juli 2012

THERE´S NO MORE TIME FOR ANY BULLSHITTING!

Es ist auffällig: Derzeit haben die Anfragen von mittelständischen Unternehmen nach Interim Managern zwar unterschiedliche Überschriften: Vom Interim Manager für das strategische Personalgeschäft über den Interim Manager für die Restrukturierung des Service-Geschäftes bis zum CRO, dem Interim Manager für die – in diesem Fall – technische Neuausrichtung der gesamten Produktion.

 

Im Briefing-Gespräch stellt sich jedoch heraus, dass die den Anfragen zugrundeliegenden Schwächen in den Unternehmen erstaunlich ähnlich sind.

 

Zweite Führungsebene nicht gut genug: Flache Strukturen kennzeichnen seit Jahren den deutschen Mittelstand und stellen einen seiner vielen Vorteile dar. Wenn aber eine Führungskraft meint, zehn Geschäftsbereiche mit rund 75 Mitarbeitern direkt führen zu können, dann ist das sicher zu viel des Guten. Unschöner Nebeneffekt: Potenzialträger haben so keinen Raum zum „Nachwachsen“. Daraus resultiert auch:

 

Zu wenig Eigenverantwortung: Wenn bisher kaum Verantwortung an die Mitarbeiter abgegeben wurde, dann kann es letztlich nicht verwundern, dass die Mitarbeiter nicht gewohnt sind, selbst Verantwortung zu übernehmen. Wenn dann der Wind dreht und eigenverantwortliches Handeln eingefordert wird, dann taumeln die Mitarbeiter zwischen Überforderung und Angst. Angst ist jedoch bekanntlich ein schlechter Ratgeber und führt zu einigen sehr menschlichen Reaktionen:

 

Schuldzuweisungen: Nicht nur im deutschen Mittelstand laufen Dinge schief, werden Fehler gemacht. Es gehört zum modernen Management-Wissen, dass Mitarbeiter Freiräume für Fehler brauchen – und sich nicht vor Sanktionen davonducken müssen. Daraus ist nicht abzuleiten, dass Fehler nunmehr gefeiert werden sollten. Stattdessen geht es um die simplen Fragen: Was ist schiefgelaufen, warum und wie können wir das künftig vermeiden? Die Strategie der Mitarbeiter, die „Schuld“ stets anderen zuzuweisen und gleichzeitig zu betonen, man selbst habe keine Möglichkeit, das zu ändern, wird jedoch nicht länger zu tolerieren sein.

 

Zu langsam: Ich gebe gern zu, dass mich diese Aussage immer wieder erstaunt – gilt doch der deutsche Mittelstand als flexibler und damit im Vorteil gegenüber den schweren Strukturen der Großunternehmen. Jedoch ist es offenbar heute so, dass in einigen mittelständischen Unternehmen vieles einfach zu lange dauert.

 

Zu wenige Prozesse: Ich habe den Eindruck, Prozesse scheuen die Mitarbeiter in vielen Unternehmen des deutschen Mittelstandes wie der Teufel das Weihwasser. Warum ist das so? Ich bin kein orthodoxer Prozess-Papst, denn ich weiß, dass übertriebene Prozessorientierung die eigenen Mitarbeiter auch entmündigen kann („Tut mir leid. Unser Prozess gibt das so vor. Kann ich leider auch nicht ändern!“). Dennoch bin ich ein Freund der Prozessorientierung, denn Prozesse schaffen Transparenz. Und jeder, der ein Unternehmen professionell führt, weiß, dass Transparenz das A und O ist, wenn es zu entscheiden gilt. Ich kann also schon verstehen, dass sich Mitarbeiter ein wenig davor fürchten, dass auf einmal vollständig sichtbar wird, was sie tun und wie sie es tun. Dennoch wird kein erfolgreicher Weg daran vorbeiführen.

 

Aus der Distanz und als Ganzes betrachtet ist das schon recht erstaunlich, denn all diese Unternehmen sind seit Jahrzehnten erfolgreich tätig und genießen durchweg einen guten Ruf im Markt.

 

Im Briefing-Gespräch kommt zudem überdeutlich heraus, weshalb jetzt Interim Manager benötigt werden:

 

„Wir haben die Leute nicht an Bord, die das können – und ich möchte, dass die Dinge endlich einmal vorankommen, ohne dass ich mich selbst stets um alles kümmern muss!“

 

Oder, wie es erst kürzlich eine von mir sehr geschätzte Geschäftsführerin formulierte: „Wissen Sie, Herr Becker, ich trau´ mich das gar nicht auszusprechen – aber Fakt ist: Wir haben in den vergangenen Jahren eindeutig gegenüber unserem Wettbewerb verloren!“

 

Wenn ich diese Gespräche nacharbeite, dann haben diese Unternehmen meinen Respekt für ihr neues Credo:

 

There´s no more time for any bullshitting!

Freitag 13. Juli 2012

EIN SPEZIALIST FÜR DAS WEGKLOPFEN VON NEBELSCHWADEN

Mein Blogeintrag „Higgs-Teilchen im Interim Management“ hat ziemliche Wellen geschlagen.

 

Die gute Nachricht: Wir haben dem Kunden letztlich zwei Kandidaten vorstellen können, die beide sehr gut auf das Anforderungsprofil des Kunden passen. Der eine von beiden ist für den Kunden „mein klarer Favorit“.

 

Nicht schlecht also.

 

Einiges bleibt zum Nachdenken:

 

Wir haben diese Kandidaten im eigenen erweiterten Netzwerk gefunden. XING würde diese Kontakte bezeichnen als „Kontakte Ihrer Kontakte“.

 

Nun weiß ich seit langem, dass die Strategie der hohen Einstiegshürden für Interim Manager dazu geführt hat, dass MANATNET zwar einen der kleineren Pools am Markt hat, dafür aber ganz oben mitmischt, was die Qualität angeht.

 

Wenn ich das mal etwas frech formuliere (und meine Freunde mögen dies dem Minister der Finsternis nachsehen), dann haben unsere Kontakte zweiter Ordnung die Pools meiner befreundeten AIMP-Provider „outperformed“.

 

Offen gestanden verstört mich das ein wenig!

 

Und ich leite daraus ab, dass es da draußen noch eine ganze Menge guter Leute gibt, die ich gern bei MANATNET an Bord hätte. Es bleibt die Frage: Wie komme ich an die ´ran?

 

Aber es fallen noch zwei Dinge auf:

 

Zunächst, dass einige Interim Manager erst nach gut einer Woche reagieren mit dem Angebot: „Ich schau mal, was mein Netzwerk hergibt.“ Ich bin stets dankbar dafür. Jedoch: Nach einer Woche erwartet der Kunde längst keine Antworten mehr von uns! Da müssen wir schon längst das erste Feedback geliefert haben. Dass der Kunde dann in aller Regel weniger schnell reagiert, gehört auch dazu. Bemerkenswerter Weise jedoch nicht in unserem Higgs-Fall.

 

Dann aber schlagen hier Antworten von Interim Managern auf, die mir schlicht den Tag nachhaltig versüßen. Sie zeugen zudem von feinem Humor und vielleicht auch von Mitleid mit den Anforderungen, denen sich die Interim Management-Provider heute ausgesetzt sehen.

 

So wie diese hier:

 

Ich warte schon jetzt darauf, dass irgendwann einmal folgendes gesucht wird:

 

Ein Spezialist für das Wegklopfen von Nebelschwaden.

Freitag 06. Juli 2012

HIGGS-TEILCHEN IM INTERIM MANAGEMENT

Wehmütig erinnere ich mich an Zeiten, in denen die Kunden anriefen und nach einem Interim Manager als Controller verlangten.

 

Oder einem Personalreferenten.

 

Heute rufen die Kunden an und suchen einen Interim Manager für die Qualitätssicherung im Automobilzuliefer-Geschäft – Bereich Interieur – Gummi.

 

Und wenn wir dann einen Kandidaten liefern, der spezialisiert ist auf die Qualitätssicherung im Automobilzulieferergeschäft – Bereich Interieur – Kunststoff: Dann lehnt der Kunde den Kandidaten ab – mit treuem Blick und der entwaffnenden Aussage: „Der passt gar nicht!“

 

Und wenn heute Kunden anrufen und das Gespräch eröffnen mit den Worten: „Wir sind Automobilzulieferer und wir suchen einen Programm-Manager …“ dann schnellt mein Ruhepuls in ungeahnte Höhen.

 

Am Dienstag, um 19.25 Uhr, also zur Regelarbeitszeit (gab´s da nicht mal eine 35-Stunden-Woche?), ruft ein Kunde an und bittet um Hilfe:

 

„Wir suchen einen Senior Appication-Engineer mit Spezialisten-Wissen in Klebstoffen im Bereich Medical B2B“.

 

Hä?

 

Ein paar Rückfragen runden das Bild jedoch schnell ab und lassen mich zuversichtlich antworten:

 

„Wir haben einige klasse Chemiker bei MANATNET – und wenn alle Stricke reißen, dann greife ich auf die AIMP-Pools zu. Da werden wir sicher einen Interim Manager finden!“

 

I couldn´t have been more wrong!

 

Sechs promovierte Chemiker bei MANATNET haben mir gedankt, dass ich an sie gedacht habe – und unmittelbar darauf abgelehnt: “Das Thema ist zu speziell!”

 

Vier der leistungsstarken AIMP-Provider gefragt: Fehlanzeige!

 

Das MANATNET-Netzwerk im Hilfe gebeten: Fehlanzeige!

 

Bei XING gesucht: Fehlanzeige!

 

Nun, ich bin gnädig zu mir selbst: Ich habe das falsch eingeordnet!

 

Denn die Welt der Chemie ist für mich völlig unbekanntes Terrain – ebenso wie die Welt der Physik, was sich bereits im Abiturzeugnis überdeutlich niedergeschlagen hatte. Jahre später führt allein die Lektüre des Einseiters zum Nachweis des Higgs-Teilchens in der FAZ von gestern unmittelbar zu einem formidablen Kopfschmerz bei mir. Und zur tiefen Gewissheit: Du bist ein Nichts!

 

Und dann finden wir tatsächlich einen Interim Manager: Bei MANATNET. Er war auf dieses „sehr spezielle Thema im Lebenslauf nicht eingegangen“. Folglich hatten wir diese Erfahrung in der Datenbank nicht abgebildet – und somit auch nicht finden können.

 

Er fand sich selbst – aufgrund meiner Bitte um Hilfe an die Interim Manager bei MANATNET.

 

Nein, ich hätt´ ihn nicht würgen, ich hätt´ ihn umarmen können!

 

Feedback des Kunden: „Das hört sich zunächst einmal wie ein Volltreffer an.“

 

Soeben erhalte ich die Nachricht vom Kunden: „Leider ist der Kandidat bei uns durch das Netz gefallen: Wir möchten jemanden mit explizierter Converting Erfahrung….“

 

Und in meinem Hirn bildet sich zaghaft eine wunderbare Analogie:

 

Higgs-Teilchen im Interim Management

Freitag 29. Juni 2012

EIN „ÜBERLAUFBECKEN“ FÜR MEHR EFFIZIENZ

Halbzeit. Nein, es geht ausnahmsweise mal nicht um Fußball. Das Jahr 2012 ist zur Hälfte vorbei. Wie war das Interim-Geschäft für MANATNET?

 

Wir haben exakt eine Anfrage mehr bearbeitet als im Vorjahr, aber wir haben doppelt so viele Projekte besetzt wie im Jahr 2011.

 

Die Lead-to-Deal-Quote ist damit auf fast genau 4:1 – und ist damit Welten besser als im vergangenen Jahr (11:1). Ich bin hier im Blog und an anderer Stelle darauf eingegangen, dass ich eine Quote von 11:1 für völlig indiskutabel halte.

 

Was sagt uns das?

 

Zunächst deutet die praktisch unveränderte Zahl der Anfragen darauf hin, dass die Nachfrage der Kunden unverändert geblieben ist. Dem ist nicht so: Hier schlagen mehr Anfragen auf als im Jahr 2012 – aber wir nehmen nicht alle an.

 

Heute, zum geschäftlichen Bergfest dieses Jahres, liegen hier noch immer sechs Anfragen in einer Art „Überlaufbecken“ und warten darauf, in die Projektpipeline von MANATNET aufgenommen zu werden.

 

Schlussfolgerung: Insgesamt ist die Anzahl der Anfragen der Kunden nach Interim Managern im ersten Halbjahr 2012 höher gewesen als im Vorjahr. Die Qualität der Anfragen war weiterhin durchwachsen.

 

Solange die Kunden sich selbst am Marktplatz tummeln und Interim Manager für ihre Anfragen dort selbst suchen, soll´s mir recht sein. Anders sieht das aus, wenn die Unternehmen gern die Kostenvorteile von MANATNET für sich nutzen –  gleichzeitig aber auf das Knowhow des Eigentümers zurückgreifen wollen. Und das sind bemerkenswert viele Unternehmen.

 

Wir haben lange überlegt und das Für und Wider abgewogen: Dann haben wir das „Überlaufbecken“ eingeführt.

 

Grundsätzlich und ohne jede Ausnahme wird jede Anfrage, die hier aufschlägt, von uns bearbeitet. Wir gießen die Anforderung des Kunden in eine Datenbankabfrage, filtern aus der Trefferliste diejenigen Interim Manager heraus, die nicht verfügbar sind – und senden dem Kunden die gesamte Treffer-Liste. Das demonstriert, welche Interim Manager von MANATNET dem Kunden grundsätzlich helfen können, was sie an Skills mitbringen und was sie kosten. Auch unsere Schnelligkeit und Leistungsfähigkeit. Ein klassischer „Teaser“ also. Wir gehen in Vorleistung. Kostenlos. Nun erwarten wir eine Gegenleistung: Nicht mehr als ein Feedback!

 

Wir informieren die jeweiligen Interim Manager in diesem Stadium noch nicht – auch, um uns vor „Wie-ist-der-aktuelle-Stand?“-Mails abzuschirmen. Wir weisen den Kunden an dieser Stelle ausdrücklich darauf hin, dass das Verfügbarkeitsdatum nicht in allen Fällen zutreffen wird, dass wir die Verfügbarkeit für jeden Kandidaten jedoch für ihn verifizieren werden, sobald er seine Vorauswahl getroffen hat.

 

Damit ist eine solche Anfrage im „Überlaufbecken“. Und wir warten nun auf die Reaktion des Kunden. Genau eine Woche. Dann stößt der interne Prozess ein Follow-up an. Reagiert der Kunde, dann wird sich diese Anfrage durch das Feedback des Kunden konkretisieren und die Anfrage hat gute Chancen, in die Projektpipeline aufgenommen zu werden – mit all der daraus resultierenden Aufmerksamkeit von MANATNET, vorneweg des Eigentümers.

 

Reagiert der Kunde nicht, dann beginnt die Uhr zu laufen. Nach genau einem Monat vergessen wir das Ganze und nehmen die Anfrage aus dem „Überlaufbecken“ heraus. Aufwand: 15 Minuten Datenbankabfrage und zwei Mails. Das kann ich rechtfertigen.

 

Fast ebenso viele Anfragen sind im ersten Jahr 2012 im „Überlaufbecken“ abgesoffen, weil der Kunde nicht in dem Maße reagiert hat, wie wir das unter Professionals erwarten. Aber er hat dafür auch keine nennenswerten Kapazitäten von MANATNET verbrannt.

 

Alle anderen waren „serious“, wie die Engländer sagen. Und wir haben ihnen – und nicht den anderen! – unsere volle Aufmerksamkeit widmen können: Und prompt schnellte die Lead-to-Deal-Quote nach oben.

 

Schlussfolgerung.

 

Ein „Überlaufbecken“ für mehr Effizienz.