Es war einmal vor langer Zeit in einer weit, weit entfernten Galaxis. Der neue, bereits in jenen Tagen der späten 1980er Jahre für das Establishment irritierend innovative Chef des Firmenkundengeschäfts erhielt zwei Aufträge.
(1) Restrukturieren Sie unser Firmenkundengeschäft: Machen Sie es schlank, effizient und profitabel.
(2) Wir möchten ins Privatkundengeschäft einsteigen: Machen Sie das.
Der Vorstand der National Westmister Bank im noblen Frankfurter Westend hatte das „High Potential“ aus der Kaderschmiede von Chase Manhattan exakt dafür abgeworben – und wusste beide Themen in guten Händen.
Die erste Aufgabe war ein Kinderspiel – verglichen mit der zweiten.
Nichts war vorhanden: Keine „Produkte“ und Dienstleistungen, keine Mitarbeiter, keine Kunden. Nichts.
Nachdem Electronic Banking im Firmenkundengeschäft eingeführt worden war – bereits damals trotz des „German-typical“ ‚Brauche mer net!‘“ – wurde die zweite Aufgabe in Angriff genommen.
Der Albtraum jedes Marketing-Chefs
Wir schufen das erste Mehrwert-Konto, dem wir den brachial-innovativen Namen „Prokonto“ spendierten – und vieles, was der seinerzeit typische Kunde gebrauchen konnte.
Dann ging es ans Vermarkten – an Kunden, die uns nicht kannten und die allesamt bereits ein Konto bei einem der in Frankfurt ungezählten starken Wettbewerber hatten.
Der Alptraum jedes Marketing-Chefs!
Heute würde man sagen: „Wir haben uns der Herausforderung gestellt!“ Seinerzeit hieß es: „Wie zum Teufel sollen wir das schaffen?“
Wir entschieden uns für Direktmarketing – also Mailings per Post. E-Mails gab’s damals nicht! Damals, weit vor den Segnungen der DSGVO, ein recht kommodes Unterfangen:
Adressen kaufen, Anschreiben texten, versenden, Abwarten und Bestellungen einsammeln.
Bedauerlicherweise hatten bereits damals die Response-Quoten (Bestellungen durch Anzahl der Aussendungen in Prozent) die Ein-Prozent-Marke deutlich gerissen und somit galt eine Quote von 0,5% in jenen Jahren als schöner Erfolg.
Diese Quote hatte ich als zu niedrig angesehen – und deshalb haben wir uns nur noch damit beschäftigt, wie wir eine höhere Rücklaufquote erzielen konnten.
Der Königsweg lautete schließlich: Wir müssen das Anschreiben drastisch aufwerten und dem Empfänger etwas schenken, das ihn emotional berührt und er idealerweise auf seinen Schreibtisch stellen wird.
Wir entschieden uns für einen roten Londoner Doppeldeckerbus von Matchbox, dessen Reklameflächen das Banner der National Westminster Bank zierte. Wir präsentierten den Bus in einem silberfarbenen Karton (ja doch: schon damals aus recyceltem Material) – aufklappbar. Auf der aufgeklappten Innenseite prangte das Anschreiben in Büttenpapier (!) und von mir eigenhändig (!) unterschrieben.
Unsere Mailingaktion hatte 5.000 Empfänger, ruinierte die Feinmotorik meiner rechten Hand für die kommende Woche – und brachte 160 neue Kunden. Die daraus abgeleitete Response Quote von 3,2 Prozent sorgte weithin für Beachtung – in der Bankenwelt und darüber hinaus.
Alles toll also!
Es sei denn, wir stellen die Kosten für diese Aktion dagegen: Herstellung des Mailings plus Porto beliefen sich pro Stück ziemlich genau auf 12 DM, also der Einfachheit halber hier rund 6 Euro – Opportunitätskosten wie z. B. meine Signierstunden nicht eingerechnet. Also: Wir haben rund 30.000 Euro investiert, um 160 Kunden zu bekommen – also knapp 190 Euro je Neukunde.
Warum diese Überlieferung an dieser Stelle?
Viel zu aufwendig – viel zu teuer!
Nun, niemand käme wohl heute auf eine solche Idee. Viel zu aufwendig und damit viel zu teuer!
Die Risikoschwelle liegt zudem erheblich höher, denn normale Mailing-Aktionen landen heute typischerweise direkt und ungeöffnet im Papierkorb. Folglich sind die Response-Rates im Keller: Lang schon misst man nicht mehr in Prozent, sondern in Promille.
Was bedeutet das für die Interim Manager, die ja stets vor den Fragen stehen; „Wie komme ich an neue Kunden?“ und „Wie komme ich an neues Geschäft?“
Hierbei allein auf die Provider zu setzen, ist sicher eine riskante Strategie.
Interim Managern, die mir heute berichten, dass sie Mailings planen oder Telefonaktionen, rate ich dringend davon ab. Eigenen Erfahrungen haben gezeigt: Es ist sinnvoller, wenn sie diese Gelder spenden.
„Was schlagen Sie denn dann vor, Herr Becker?“
„Wenn Sie schon keine großen Response-Quoten erwarten dürfen, dann bedauern sie das nicht, sondern akzeptieren diese Gegebenheit. Und dann gehen Sie damit professionell um. Nutzen Sie alles, was Ihnen kostengünstig zur Verfügung steht. Ich empfehle Twitter und besonders Blogbeiträge, auf die Sie sehr einfach und so gut wie kostenlos verlinken können. Obendrein wird ein guter Blogbeitrag Ihre Kompetenz im Markt untermauern.“
Ja, ich weiß, auch ein Blog kostet Geld. Wohl 1.000 Euro pro Jahr, wenn Sie´s selbst aufsetzen.
Als smarter Interim Manager können Sie aber auch das Blog von UNITEDINTERIM nutzen, das allen registrierten Interim Managern kostenlos zur Verfügung steht. Und das wir für Sie bewerben – und nicht Sie selbst, wie Sie das für Ihr eigenes Blog tun müssen.
Dann können Sie erleben, was Judith Geiß erlebt: 24.798 Zugriffe auf ihren Blogbeitrag „So wählen Sie nach einer Übernahme Ihren Interim Manager aus“!
Fragen Sie sich, was gerade diesen Beitrag so stark macht!
Fragen Sie sich, wie Sie das auch schaffen können!
Und fragen Sie sich vor allem, ob Sie es sich leisten können, außen vor zu bleiben, wenn Ihr Wettbewerb all diese Dinge nutzt.
Lassen Sie die Finger von Mailings und Telefonakquise: Damit nerven Sie nur noch! Gehen Sie stattdessen neue, moderne Wege – und erschließen Sie sich Ihre Zielgruppen mit Inhalten, die Ihre Zielgruppe als wertvoll empfindet.
Selbstverständlich macht auch das Arbeit! Aber glauben Sie mir: Der rote Doppeldeckerbus war spürbar noch sehr viel mehr Arbeit.
Und auf einmal sind Sie als Interim Manager:
Mittendrin – statt nur dabei.