Es gelingt doch immer wieder mal, mich zu verblüffen!
Das gelingt Kunden, die meinen, sie können von einem Interim Manager alles, schnell und obendrein billig bekommen.
Das gelingt Interim Managern, die meinen, es sei ein hoch-innovatives Geschäftsmodell, auf Vermittlungs-Provisionen zu verzichten und obendrein auf alle anderen Erlösquellen auch – denn im Internet sei ja ohnehin immer alles kostenlos.
Und das gelingt neuerdings Interim Managern, die meinen, Vertrieb sei ein Saison-Geschäft. Anders formuliert: Ein Interim Manager fängt immer dann an, aktiv zu werden im Vertrieb, wenn sein Projekt ausgelaufen ist. Denn er braucht ja flugs ein neues…
Merke: Während des Projektes braucht der Interim Manager ja keinen Vertrieb zu machen, denn er hat ja einen Job und kann deshalb kein neues Mandat annehmen. Und, obendrein hat er keinerlei Zeit für den Vertrieb in eigener Sache, weil ihn das Mandat über alle Maßen in Anspruch nimmt.
Ich schreibe von Interim Managern, nicht von Interim Managerinnen, denn – bemerkenswerter Weise – habe ich diese Argumentation bisher nur von Männern gehört. Möglicherweise, weil es erheblich mehr Interim Manager als Managerinnen gibt.
Ein Unternehmen, das die eigene Vertriebsarbeit an der aktuellen Auslastung in der Produktion oder gar an der Frage, „Haben wir grad Zeit für Vertrieb oder nicht?“, ausrichteten würde, hätte sicher keine allzu rosigen Perspektiven.
Heerscharen von Interim Managern würden ein solches Unternehmen mit Recht darauf hinweisen, dass Vertriebsarbeit ein systematischer, langfristiger, ein Knochen-Job ist, dass obendrein die Erfolgs-Quoten rückläufig sind – und dass, ach ja!, der Vertriebsprozess sich in den vergangenen (sagen wir) zehn Jahren spürbar verlängert hat.
Also, dass zwischen Aussaat und Ernte durchaus schon einmal nicht nur eine Jahreszeit ins Land gehen kann.
Auch im Interim Management scheitert der Vertrieb als Lückenfüller
Andere Interim Manager jedoch, deren Aufgabe es dennoch in aller Regel ist, Unternehmen besser zu machen, glauben allen Ernstes, mit dieser Strategie des „Vertriebs als Lückenfüller“ erfolgreich sein zu können. Das ist schon ein tapferer Ansatz!
Er wird scheitern!
Er wird vor allem dann scheitern, wenn andere Interim Manager professionell vorgehen und die gesamte Klaviatur des Vertriebs nutzen – und womöglich noch durch Marketing-Maßnahmen in eigener Sache unterstützen.
Stellen Sie sich mal vor, ein Interim Manager nutzt (neben dem landläufigen XING, LinkedIn und der eigenen Website) zum Beispiel das hier:
Einen eigenen Twitter-Account
Einen eigenen YouTube-Kanal
Ein eigenes Blog
Und, natürlich, UNITEDINTERIM als seinen digitalen Vertriebskanal
Ein solcher Interim Manager wird sich über die Zeit als eine eigene Marke aufbauen – und dann muss nicht mehr er seine Kunden finden: Die Kunden werden ihn finden!
Und, wenn Sie das zu Ende denken, dann brauchen Sie sogar keinen Provider mehr….
Dass er seine „Key Accounts“ zusätzlich direkt bedient und zum Beispiel die Links auf seinen neuen Blogbeitrag oder das neue Video sendet, versteht sich von selbst – ist aber sehr viel leichter, als das Rad immer wieder neu zuerfinden: Wir sprechen hier von „Syndication of Content“ – oder schlicht von Wiederverwertung. Das machen die großen Verlage schon seit langem so.
„Um Gottes Willen!“, sagen Sie, „Das ist alles viel zu aufwendig für einen Interim Manager!“?
Ich habe ja nicht gesagt, dass Vertrieb einfach geht. Aber:
Ohne Vertrieb geht einfach nichts!