Meine Leser wissen: Ich habe für Banken gearbeitet, für einen Medien-Konzern und für eine Unternehmensberatung. Ich habe für ein „IT-Powerhouse“ gearbeitet, einen Online-Dienst aufgebaut – und dann doch zu Grabe getragen.
Und ich habe mein eigenes Unternehmen MANATNET gegründet – im Jahr 2002. Obendrein arbeite ich in der Internet-Welt seit ihren Anfängen in Deutschland im Jahr 1995.
Im Kern bin ich jedoch ein Vertriebs-Mann: Zumindest verstehe ich mich so. Ich habe strategische Vertriebsarbeit gemacht, ich habe operativen Vertrieb gemacht einschließlich Telefonakquise, Außendienst und Key Account Management. Und reden wir nicht darum herum: Ich arbeite gern direkt für und mit Kunden.
Folglich beschäftigen mich zwei Fragen seit meinen Anfängen im Bankgeschäft – und seit dem ständig:
(1) Wie sichere ich meine Kunden gegen den Wettbewerb?
(2) Wie bekomme ich neue Kunden?
Die Antworten auf beide Fragen werden dadurch nachhaltig erschwert, dass der Wettbewerb ganz offensichtlich durch die gleichen Fragen gerieben wird…
Die klassische Antwort auf die Frage „Wie bekomme ich neue Kunden“ – die Älteren unter uns wissen das – lautet: „Cold Calling“. Also: Such´ Dir Deine Wunschkunden (auf welchem einfachen oder auch komplexen Weg auch immer), ruf sie an, mach´ einen Termin – und verkaufe Deine Dienstleistung!
Selling is a numbers game?
Hierzu gehören dann Quoten und Relationen, die zu Beispiel lauten: Du musst 100 Telefonate führen, um 10 Termine zu machen. Aus diesen 10 Terminen wirst Du dann ein Geschäft abschließen.
Und darauf wurden Planungen aufgesetzt: Ich brauche 25 Neukunden in diesem Quartal – folglich muss ich (bei diesen Relationen) 2.500 Unternehmen anrufen. Also: Auf geht´s! Allein war das dann nicht zu schaffen – und damit war die Geschäftsgrundlage gelegt für Call Center (Typ „Outbound“).
Ein großer Protagonist dieser Logik ist Stephan Schiffmann („Selling is a Numbers´ Game“) – und ich gebe offen zu: Ich habe einige seiner Bücher gelesen und ich war ein Fan dieser Logik. Vielleicht noch vor gut fünf Jahren – ganz sicher aber vor 10 Jahren.
Fehlschlag: Cold Calling
Dummerweise sind all die Versuche, die MANATNET etwa alle fünf Jahre unter dieser Logik gestartet hatte, nicht erfolgreich gewesen:
2003 (zur Gründung von MANATNET) – Zielgruppe 5.000: Kein nennenswerter Erfolg!
2008 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Kein nennenswerter Erfolg!
2013/14 – Zielgruppe 600 Unternehmen: Fehlschlag!
Natürlich, ein solches Ergebnis, das all meinen bisherigen Erfahrungen widerspricht, verunsichert mich zutiefst! Und die Reflexe, die durchs Hirn zucken, reichen von „Hast Du denn alles verlernt?“ über „Was zum Teufel machen wir falsch?“ bis hin zu „Du bist einfach zu blöde!“.
Wie dem auch sei: Im Jahr 2014 habe ich eine Entscheidung getroffen: Nie wieder „Cold Calling“ – denn „Cold calling is a waste of money!“
Doch mit einem sehr unguten Gefühl – und die Verunsicherung blieb.
Dauerhaft!
Doch seit heute ist das anders. Seit heute weiß ich, dass meine Entscheidung richtig war! Wir haben spätestens vor knapp zwei Jahren erlebt, wie es ist, einen toten Gaul reiten zu wollen!
Denn Sales for Life (B2B-Sales Spezialist; Toronto, Kanada) veröffentlicht heute eine Infografik unter dem Titel:
Ich empfehle die Lektüre. Dringend! Und danach einen guten Wein oder Whisky.
Denn wir werden ein dickes Brett bohren müssen…
Reite keinen toten Gaul – nicht mal im Interim Management!