Mit Interim Managern rede ich gern. Mit Kunden rede ich gern – vor allem über Interim Management. Noch lieber tue ich in beiden Fällen etwas anderes: Ich höre zu!
Das ist eine persönliche Eigenschaft von mir – entwickelt in lang vergangen „Hardcore-Vertriebszeiten“. Als die Praxis zeigte, dass die Tage endgültig vorbei waren, in denen selbstverliebte Verkäufer die Kunden nur ordentlich zulabern mussten, damit diese ermattet den Auftrag erteilten, nur um endlich Ruhe zu haben.
Stattdessen lernten wir zuzuhören, dann aktiv zuzuhören und schließlich dem Ganzen eine komplette Wissenschaft an Fragetechniken voranzustellen.
Längst ist das alles verblichen. Geblieben ist mein Zuhören, mein Fragen, wenn ich etwas nicht verstanden habe, und schließlich – mein Respekt vor meinem Gegenüber: Nicht ich bin wichtig, sondern mein Gesprächspartner ist wichtig!
Bemerkenswerterweise berichten heute meine Gesprächspartner offener und umfangreicher, als sie das z. B. in meinen längst vergangenen Banker-Jahren (damals war das noch ein honoriger Beruf!) getan hätten – selbst bei Bilanzbesprechungen nicht.
Dieses Zuhören führt zwangsläufig zu guten Ideen, die ich aufgreife – und viele davon sind inzwischen umgesetzt worden. Eigentlich so trivial wie nur eben denkbar: Höre dem genau zu, für den Du da bist!
MANATNET IST ANDERS ALS ANDERE PROVIDER
Und dann ergibt sich folgender Dialog:
„MANATNET ist schon etwas anders als die anderen Interim Provider, nicht wahr?“
„MANATNET ist völlig anders als die anderen Interim Provider!“, antworte ich, dankbar für diese Brücke, und hole Luft, um die (ja, tatsächlich!) einstudierte und exakt immer gleiche Antwort abzurufen und wissend vom „Internet-zentriertem Ansatz“ sowie von „Direktem Datenbankzugang auf der Grundlage des angelsächsischen Geschäftsmodells“ zu sprechen.
Ich komme nicht dazu, denn es ist der Kunde, der ergänzt:
„Stimmt! Die anderen haben mächtige Räume und eine kleine Website – MANATNET hat kleine Räume und eine mächtige Website!“
Ein Blitz reißt durch mein Hirn und einige Synapsen klicken in neuen Verbindungen ein. Sprachlos (und das heißt etwas bei mir!) sehe ich mein Gegenüber an: Wie kann er auch wissen, dass ich seit einiger Zeit einen richtig guten Slogan für MANATNET suche.
Wie genial ist das denn? Es sieht so aus, als hätte ausgerechnet mein Kunde ihn gefunden:
MANATNET: Mächtig im Interim Management!
Und so bekommt man unverhofft viel zurück. Wer zuhört, kann lernen, wer redet, wiederholt nur bereits bekanntes.