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Projektakquisition

Den weitaus größten Teil der Projekte (Marktteilnehmer schätzen 70 bis 80 Prozent) akquirieren die Interim Manager beim Auftraggeber selbst, die verbleibenden etwa 30 bis 20 Prozent kommen über Interim Vermittler zustande.

MANATNET erwartet, dass sich diese Quote in den nächsten fünf bis zehn Jahren im Rahmen der Professionalisierung des Marktes den Gegebenheiten z. B. in UK annähern wird: Hier kommt etwa die Hälfte des Geschäftes über Provider zustande.

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Der Grund hierfür liegt vor allem im veränderten Einkaufsverhalten der Großunternehmen, für die es unwirtschaftlich ist, jeden einzelnen Interim Manager zu „verwalten“. Stattdessen bevorzugen sie die Zusammenarbeit mit ausgewählten Providern, die ihnen dann die Tür öffnen zu den Interim Managern, die sie benötigen. Zudem stärkt dieses Vorgehen die Verhandlungsposition der Unternehmen.

In der Vergangenheit wurde die Projekt-Akquisition im Interim-Geschäft bestimmt durch opportunistisches Handeln – und war somit kaum eine Akquisition in professionellem Sinne.

Das eigene Beziehungsnetzwerk der Interim Manager sorgte für einen stetigen Deal-Flow und damit für ein ordentliches Auskommen.

Die rapide sinkende durchschnittliche Verweildauer der Führungskräfte in deutschen Unternehmen, selbst des Top Managements, belastet jedoch zunehmend die eigenen Beziehungsnetze der Interim Manager.

Zudem führt die ausgeprägte Prozessorientierung vieler Unternehmen dazu, dass eine Auftragsvergabe nach „Gutsherrenart“ spürbar seltener wird, nicht zuletzt verursacht durch die Vorbildfunktion der Entscheider.

Im Ergebnis bedeutet all dies, dass der Vertrieb in eigener Sache schwieriger wird und mehr und mehr das Beherrschen der gesamten Klaviatur aller Vertriebsmaßnahmen erfordert. Kein leichtes Unterfangen für Einzelkämpfer.

Dennoch: Ein Interim Manager braucht zwingend ein eigenes Netzwerk, um erfolgreich zu sein. Dieses eigene Netzwerk ergänzen Interim Provider wie MANATNET in idealer Weise: Sie ersetzen es aber nicht.