{"id":7629,"date":"2025-04-28T09:38:11","date_gmt":"2025-04-28T07:38:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/?p=7629"},"modified":"2025-04-28T09:45:47","modified_gmt":"2025-04-28T07:45:47","slug":"interim-business-provider-ein-auslaufmodell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/2025\/04\/interim-business-provider-ein-auslaufmodell\/","title":{"rendered":"INTERIM-BUSINESS: PROVIDER \u2013 EIN AUSLAUFMODELL?"},"content":{"rendered":"

Provider-Bashing scheint wieder schwer in zu sein. Zumindest festigt sich dieser Eindruck bei mir. Zum Beispiel in diesem letztlich empfehlenswerten Newsletter<\/a>, der kaum gute Haare an Providern l\u00e4sst. Oder aber hier \u2013 wesentlich marktschreierischer<\/a>.<\/p>\n

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Jeder, der \u00fcber lange Jahre im Interim-Business unterwegs ist, der wei\u00df: Das Provider-Bashing ist nicht neu: Hier ein Beleg aus dem Jahr 2018<\/a>.<\/p>\n

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Die Kritik ist im Kern stets dieselbe: \u201eDoorkeeper\u201c-Attit\u00fcde und (ungerechtfertigt) hohe Provisionen! Zudem: Zu viel Hochglanz-Brosch\u00fcre und zu wenig echter Mehrwert. Statt die Provider \u201ereich\u201c zu machen, sollten die Interim Manager und Managerinnen vielmehr auf eigenen Vertrieb setzen. Sie sollten starkes, eigenes Marketing machen \u2013 und vor allem auf Netzwerke setzen sowie (aus der Sicht einiger, mitunter lauter Protagonisten) sich im Idealfall einer Soziet\u00e4t anschlie\u00dfen.<\/p>\n

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Ich kann das alles inhaltlich nachvollziehen und auch deshalb habe ich mit Dr. Harald Sch\u00f6nfeld im Jahr 2017 UNITEDINTERIM<\/a> gegr\u00fcndet.<\/p>\n

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Wenn das alles so klar, so eindeutig w\u00e4re, dann w\u00fcrde kein Interim Manager, keine Interim Managerin mehr mit irgendeinem Provider zusammenarbeiten.<\/p>\n

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Wenn das alles so klar, so eindeutig w\u00e4re, dann w\u00fcrde kein Unternehmen, das auch nur einigerma\u00dfen bei Sinnen ist, weiterhin mit Providern zusammenarbeiten.<\/p>\n

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Ist es aber eben nicht! Nach wie vor arbeiten die Interim Manager mit Providern zusammen \u2013 mit dicht an 200 in der DACH-Region<\/a>! Und nach wie vor beschaffen Unternehmen in nennenswertem Umfang ihre Interim Manager und Managerinnen \u00fcber Interim-Provider.<\/p>\n

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Woran also kann das liegen?<\/p>\n

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Zun\u00e4chst ist es wohl weitgehend unerheblich, was Sendungsbewusste bei LinkedIn schreiben. W\u00e4re es nicht so, dann w\u00fcrden die Provider, wenn schon nicht vom Markt verschwinden, so doch massiv Gesch\u00e4ft verlieren. Dem ist aber nicht so: etwas vielleicht \u2013 aber massiv sicher nicht\u2026<\/p>\n

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Was also sind die Gr\u00fcnde hierf\u00fcr?<\/p>\n

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Schauen wir uns die beiden Protagonisten und deren Beziehung zu den Providern an: Die Interim Manager auf der einen Seite und die Unternehmen auf der anderen.<\/p>\n

Interim Manager<\/strong><\/h2>\n

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(1) Jeder darf das anders sehen. Ich jedoch behaupte keck: Mindestens drei Viertel der Interim Manager haben von unternehmerischem Handeln, von Vertrieb und Marketing in eigener Sache so gut wie keinen Schimmer. Das ist nicht weiter verwunderlich, denn damit hatten sie in der Vergangenheit in Festanstellung nichts zu tun. Selbst \u201eVertriebler\u201c k\u00f6nnen wir hiervon nur zum Teil ausnehmen. Der neu ins Interim Business einsteigende \u201eInterim Manager\u201c denkt in den vertrauten Denkwelten der \u201eBewerbung\u201c \u2013 und bleibt auch gern einmal bei diesem Begriff. Auch dies ist beileibe keine neue Erkenntnis „\u201eVERTRIEB\u201c ENTH\u00c4LT DAS VERB \u201eTREIBEN\u201c!“ (2020)<\/a><\/p>\n

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Die Unterlagen der neuen Interim Manager sind ein ganz besonderes Thema: Denn die meisten Interim Manager arbeiten in aus der Festanstellung vertrauten CV-Strukturen und nicht mit einem „Verkaufsprospekt in eigener Sache\u201c. Auch daran hat sich in neun Jahren kaum etwas ge\u00e4ndert: „Interim Manager: Euer Lebenslauf ist eine Qual!“ (2016)<\/a> \u2013 obwohl ich diesem Thema drei Jahre darauf ein eigenes Video gewidmet hatte: „Wie mache ich den CV zum Verkaufsprospekt in eigener Sache? (2019)“<\/a>. Das Video rangiert unter den Top 3 des UNITEDINTERIM-Kanals<\/a>: But, so what…?<\/p>\n

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(2) Folglich sollten neue Interim Manager gleich zu Beginn hier nachr\u00fcsten vulgo lernen. Jedoch \u2013 auch das darf jeder anders sehen \u2013 zeichnet sich die Spezies Interim Manager in der Breite (!) nicht unbedingt durch ein ausgepr\u00e4gtes Streben nach Weiterbildung aus: Die einschl\u00e4gigen Bildungstr\u00e4ger berichten unisono von Schwierigkeiten, die jeweiligen Kurse voll zu bekommen. Sicher, es gibt eine sichtbare Anzahl von Interim Managern, die sich weiterbilden. Sichtbar deshalb, weil sie das frisch erworbene Zertifikat gern als Troph\u00e4e bei LinkedIn pr\u00e4sentieren. Das jedoch ist eine absolute Minderheit!<\/p>\n

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(3) Hier erkl\u00e4rt es sich dann, weshalb \u2013 von einer kleinen Gruppe abgesehen \u2013 die Interim Manager bei den Providern landen. Typischerweise bei 7 \u2013 ich wei\u00df von Interim Managern, die mit mehr als 50 Providern zusammenarbeiten\u2026<\/p>\n

Provider als externer Vertrieb f\u00fcr Interim Manager<\/strong><\/h2>\n

Die Provider machen den Vertrieb f\u00fcr die Interim Manager: Sie haben den Kundenzugang, sie wissen wie die Unterlagen der jeweiligen Interim Manager aufbereitet werden. Und sie wissen vor allem, dass ein Dokument f\u00fcr einen Produktionsleiter vom Kunden als hochgradig irritierend ankommt, wenn der erste Satz verbl\u00fcffender Weise lautet: \u201eErfahren im internationalen Key Account-Management!\u201c<\/p>\n

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Weil die meisten Interim Manager nicht unternehmerisch gepr\u00e4gt, sind, wird gern \u00fcbersehen, dass zu den Kostentr\u00e4gern, die die Kalkulation des eigenen Tagessatzes abzudecken hat, der kalkulatorische Vertriebsaufwand geh\u00f6rt. Wenn ich ein Mandat akquiriert habe, dann decke ich so die \u2013 unbezahlte \u2013 Zeit ab, die ich am Markt f\u00fcr eben diese Akquisition verwenden muss. Wenn jedoch ein Provider (also nicht ich, sondern ein Dritter) mir ein Projekt bringt, dann muss ich im Tagessatz an den Kunden keine eigenen Vertriebskosten abdecken. Aber der Provider muss das!<\/p>\n

Der Fehler im Provisionsmodell<\/strong><\/h2>\n

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Ich kann also in einer sauber idealen Welt meinen Tagessatz um die eigenen kalkulatorischen Vertriebskosten senken und somit Raum f\u00fcr das Entgelt des Providers schaffen. F\u00fcr das Unternehmen als Endkunde w\u00fcrde sich so der Preis, der Tagessatz, idealtypisch nicht von dem unterscheiden, den es zahlen w\u00fcrde, wenn es den Interim Manager selbst identifiziert h\u00e4tte.<\/p>\n

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Drei Konjunktive\u2026 Denn genau so funktioniert der Markt nicht \u2013 und ich gei\u00dfele das seit zwei Dekaden! Denn das korrekte Modell zeigt uns die Welt der Kunst. Wie passend, sieht sich doch der eine oder andere Interim Manager auch als „K\u00fcnstler“: Sie haben f\u00fcr ein Bild von Picasso stets den gleichen Preis zahlen m\u00fcssen \u2013 gleichg\u00fcltig, ob Sie beim Meister in La Galloise (Vallauris)<\/a> oder bei Kahnweiler gekauft h\u00e4tten.<\/p>\n

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Stattdessen bestehen die Interim Manager (typischerweise) auf \u201eihrem Tagessatz als nicht verhandelbar\u201c. Einige geben dann im Rahmen der abschlie\u00dfenden Verhandlungen einen Hunderter nach, vielleicht 150 Euro. Auf keinen Fall aber die 25 Prozent, die landl\u00e4ufig als kalkulatorische Vertriebskosten eingerechnet werden sollten.<\/p>\n

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Und so muss dann der Provider auf den \u201enicht verhandelbaren Tagessatz\u201c von sagen wir 1.200 Euro seine Marge hinzurechnen. Und das ergibt bei einem Provisionssatz von 25% des Kundensatzes dann halt 1.600 Euro. Bei Vollauslastung ergbit das monatlich 8.000 Euro mehr Cash-Outflow f\u00fcr den Kunden. Und prompt empfinden rund ein Drittel der Unternehmen Interim Management \u201eals zu teuer\u201c, was der AIMP bis ins Jahr 2023 f\u00fcr jedes einzelne Jahr nachwies.<\/p>\n

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\"AIMP-Providerumfrage.<\/p>\n

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An dieser Stelle liegt das Grund\u00fcbel! Richtig ist \u2013 davon r\u00fccke ich nicht ab! \u2013 in diesem Modell: 1.200 Euro f\u00fcr den Kunden, 300 Euro f\u00fcr den Provider und 900 Euro f\u00fcr den Interim Manager.<\/p>\n

Unternehmen<\/strong><\/h2>\n

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(1) In einer Welt des homo oeconomicus w\u00fcrde ein Unternehmen einen Provider nur im Ausnahmefall ansprechen \u2013 n\u00e4mlich dann, wenn es trotz allen Bem\u00fchens selbst nicht zum Ziel kommt. Bis dahin gilt:<\/p>\n

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\u201eUnser Unternehmen hat Personaler an Bord, die das Recruiting beherrschen. Deren Aufgabe ist es, genau die Menschen f\u00fcr unser Unternehmen zu gewinnen, die wir brauchen. Unabh\u00e4ngig von Aufgabe, Ausrichtung oder Vertragsform. Hierzu bedarf es grunds\u00e4tzlich nicht dritter Dienstleister. Ausnahmen erfordern die Genehmigung der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung.\u201c<\/p>\n

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(2) Dennoch und trotz Internet, KI und Plattformen sprechen Unternehmen die Provider in nennenswertem Umfang an und bitten sie um Vorschl\u00e4ge: Selbstverst\u00e4ndlich unverbindlich und so gut wie immer kostenlos! Dass dann knapp die H\u00e4lfte dieser Anfragen \u2013 in einigen Jahren deutlich mehr! \u2013 nicht zum Mandat f\u00fcr den Provider f\u00fchrt, ist eine spektakul\u00e4re Schw\u00e4che in diesem System. Mit dem sich die Provider jedoch ganz offensichtlich resigniert abzufinden scheinen. Auch das weist der AIMP seit Jahren nach.<\/p>\n

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\"AIMP-Providerumfrage:<\/p>\n

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(3) Dieses hochgradige Arbeiten f\u00fcr den M\u00fclleimer m\u00fcssen fatalerweise genau diejenigen Unternehmen finanzieren, die an den Provider tats\u00e4chlich einen Auftrag vergeben. Sie sp\u00fclen den Cash ins Provider-Konto, um unter anderem die Mitarbeiter zu bezahlen, die f\u00fcr den M\u00fclleimer gearbeitet haben. Ich \u00fcberlasse es meinen Lesern abzusch\u00e4tzen, wie weit die Marge sinken k\u00f6nnte, w\u00e4re dies nicht so.<\/p>\n

Warum also setzen Unternehmen noch immer auf Interim-Provider?<\/strong><\/h2>\n

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Trotz transparenter Plattforml\u00f6sungen und wachsender Netzwerke beziehen viele Unternehmen Interim Manager weiterhin \u00fcber klassische Provider \u2013 und nehmen dabei bewusst h\u00f6here Kosten in Kauf. Warum ist das so?<\/p>\n

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Ich denke: Es geht weniger um Wirtschaftlichkeit als um Gewohnheit, Prozesse und das Bed\u00fcrfnis nach Absicherung. In Deutschland: Vor allem um Gewohnheit.<\/p>\n

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(1) Risikominimierung<\/strong>: Provider \u00fcbernehmen rechtliche Vorpr\u00fcfungen, liefern standardisierte Vertr\u00e4ge und garantieren eine gewisse Form von Compliance \u2013 ein Sicherheitsnetz, das vielen Einkaufsabteilungen wichtig ist.<\/p>\n

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(2) Mangel an internem Know-how<\/strong>: Wer Interim Manager nur selten einsetzt, hat oft kein belastbares Netzwerk. Der Aufbau eigener Strukturen ist aufwendig \u2013 der R\u00fcckgriff auf einen \u201ebew\u00e4hrten\u201c Dienstleister naheliegend.<\/p>\n

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(3) Zeitdruck & Bequemlichkeit<\/strong>: Wenn schnelle L\u00f6sungen gefragt sind, liefern Provider vermeintlich sofort \u2013 inklusive Vorauswahl, Vertragsgestaltung und Administration.<\/p>\n

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(4) Etabliertes Vorgehen<\/strong>: In vielen Organisationen ist der Provider-Prozess genehmigt, freigegeben, bekannt. Ein neuer Weg w\u00fcrde bedeuten: interner Aufwand, R\u00fcckfragen, Diskussionen.<\/p>\n

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(5) Delegation von Verantwortung<\/strong>: Und manchmal ist es schlicht bequemer, Verantwortung abzugeben. Wenn die Auswahl nicht passt, zeigt man auf den Dienstleister.<\/p>\n

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(6) Kalkulation nach Innen<\/strong>: Entscheidend ist nicht der Tagessatz \u2013 sondern der Eindruck, den die L\u00f6sung intern hinterl\u00e4sst. Und der ist oft umso besser, je weniger Aufwand sie verursacht.<\/p>\n

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Sicher: Irgendwann wird jeder dieser sechs Punkte an Gewicht verlieren und damit das gesamte Konstrukt zusammenbrechen. Daf\u00fcr wird nicht zuletzt die KI sorgen. Bis dahin jedoch ist der Provider ebenso sicher kein Auslaufmodell.<\/p>\n

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Und das schreibe ich als einer der Eigent\u00fcmer von UNITEDINTERIM. Einer auf das Interim Management spezialisierten Plattform\u2026<\/p>\n

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Bild: \u201eInterim-Provider: Ein Auslaufmodell?“ erzeugt von ChatGPT<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Provider-Bashing scheint wieder schwer in zu sein. Zumindest festigt sich dieser Eindruck bei mir. Zum Beispiel in diesem letztlich empfehlenswerten Newsletter, der kaum gute Haare an Providern l\u00e4sst. Oder aber hier \u2013 wesentlich marktschreierischer.   Jeder, der \u00fcber lange Jahre … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":7626,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0},"categories":[4],"tags":[26,9,33,23,38],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7629"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7629"}],"version-history":[{"count":30,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7629\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7661,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7629\/revisions\/7661"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7626"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7629"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7629"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7629"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}