{"id":7003,"date":"2020-01-24T15:00:22","date_gmt":"2020-01-24T14:00:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/?p=7003"},"modified":"2024-09-18T10:33:07","modified_gmt":"2024-09-18T08:33:07","slug":"vertrieb-enthaelt-das-verb-treiben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/2020\/01\/vertrieb-enthaelt-das-verb-treiben\/","title":{"rendered":"\u201eVERTRIEB\u201c ENTH\u00c4LT DAS VERB \u201eTREIBEN\u201c!"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a><\/p>\n

So leid es mir tut: Die meisten Interim Manager haben keine Ahnung vom Vertrieb in eigener Sache!<\/p>\n

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Dies ist \u2013 wie stets \u2013 meine ganz pers\u00f6nliche Einsch\u00e4tzung und jeder hat das Recht, dieser meiner Einsch\u00e4tzung vehement zu widersprechen: Besonders f\u00fcr sich ganz pers\u00f6nlich.<\/p>\n

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Ich hatte erwartet, dass sich dies \u00e4ndern w\u00fcrde \u2013 aufgrund eines allgemeinen Erkenntnisfortschritts in den vergangenen knapp 20 Jahren: Hat es aber nicht! Erstaunlicherweise.<\/p>\n

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Nun bin ich es gewohnt, dass mir die alten Hasen \u2013 einem Bannstrahl gleich \u2013 ein \u201eHab ich noch nie gebraucht!\u201c oder \u201eMich tr\u00e4gt mein Netzwerk!\u201c entgegenschleudern. Aber dass auch ManagerInnen, die jetzt ins Interim-Business einsteigen m\u00f6chten, unver\u00e4ndert hilflos in Sachen Vertrieb sind \u2013 das verbl\u00fcfft mich durchaus.<\/p>\n

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Der einzige Unterschied: Der Anteil unter den Neueinsteigern, die zumindest einmal ihre Defizite erkennen, ist inzwischen sp\u00fcrbar gr\u00f6\u00dfer geworden. Immerhin.<\/p>\n

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Und dann bitten diese Interim ManagerInnen z. B. forma interim<\/a> um Hilfe \u2013 was jene an die eigenen Kapazit\u00e4tsgrenzen man\u00f6vriert hat.<\/p>\n

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Woran liegt das?<\/p>\n

Durchs Bewerben gepr\u00e4gt \u2013 nicht durchs Verkaufen<\/strong><\/h2>\n

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Sicher liegt das zun\u00e4chst daran, dass so gut wie alle Interim ManagerInnen aus einer Festanstellung kommen \u2013 und deshalb gelernt haben, wie \u201eman\u201c oder Frau sich bewirbt.<\/p>\n

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Das haben sie typischerweise ein halbes bis ein dutzendmal in vielleicht rund 25 Jahren gemacht. Wenn \u00fcberhaupt \u2013 und sie nicht von Headhuntern angesprochen wurden.<\/p>\n

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Dieses \u201eIch werde angesprochen\u201c \u2013 also eine passive Grundeinstellung \u2013 ist aus meiner Sicht tief im Innern dieser Menschen verankert. Und es f\u00e4llt sicher nicht leicht, sich von dieser Erwartungshaltung zu l\u00f6sen.<\/p>\n

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Wenn wir die Anzahl der hier als typisch genannten 12 Bewerbungen auf unsere 25 Jahre verteilen, dann hat jeder und jede im Schnitt alle zwei Jahre eine Bewerbung verfasst. Selbst, wenn wir das Volumen verdoppeln, kommen wir in diesem Modell auf nicht mehr als eine Bewerbung im Jahr.<\/p>\n

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Sie k\u00f6nnen das ja spa\u00dfeshalber mal f\u00fcr Ihre ganz pers\u00f6nliche Historie verproben.<\/p>\n

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Der Bewerbung wurde stets ein sauber getextetes Anschreiben beigef\u00fcgt \u2013 und das war\u00b4s dann aber auch. Auch bei mir \u2013 das gebe ich unumwunden zu \u2013 war das kein Deut anders!<\/p>\n

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Es kann also niemanden verwundern, wenn der typische Einsteiger ins Interim-Business meint, das w\u00fcrde auch in diesem Interim-Gesch\u00e4ft so laufen.<\/p>\n

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Bemerkenswerter Weise stellt sich so gut wie niemand die Frage, wie denn ein sporadisch ablaufender Prozess aus der Vergangenheit als die pers\u00f6nliche Zukunft tragendes Fundament, als Blaupause f\u00fcr einen erfolgreichen Vertriebsprozess in eigener Sache dienen k\u00f6nne?<\/p>\n

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Und exakt hier liegt der Anfang allen \u00dcbels!<\/p>\n

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Auf den Punkt gebracht: Wir warten darauf, dass sich jemand meldet und dann liefern wir einen Lebenslauf.<\/p>\n

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Dummerweise ist es im typischerweise einzelk\u00e4mpfenden Business nicht mehr so, dass sich einfach jemand meldet. Und es interessiert sich zudem niemand daf\u00fcr, wie Ihr \u201eLeben gelaufen\u201c ist \u2013 einschlie\u00dflich Familienstand, Geburtsort und Hobbies.<\/p>\n

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Stattdessen m\u00fcssen Sie gefunden werden k\u00f6nnen \u2013 und wenn man Sie gefunden hat, dann m\u00fcssen Sie zeigen, wof\u00fcr Sie stehen. Frei nach Helmut Markworts Werbespots zum Launch von Focus (1993ff): \u201eFakten, Fakten, Fakten! Und an die Leser denken!\u201c<\/a><\/p>\n

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Was k\u00f6nnen Sie besonders gut \u2013 und besser als andere? Und auch, weshalb ein Kunde Sie ausw\u00e4hlen sollte \u2013 und nicht einen Kollegen, eine Kollegin, mit denen Sie im Wettbewerb stehen. Und dieser Wettbewerb wird weiter zunehmen. Etwas anderes sollten Sie nicht erwarten.<\/p>\n

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Glauben Sie mir: 9 von 10 Interim ManagerInnen sind so nicht unterwegs. Okay: Vielleicht 8,5\u2026.<\/p>\n

Sie k\u00f6nnen Ihren Vertrieb nicht vollst\u00e4ndig delegieren<\/strong><\/h2>\n

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Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie das alles \u201edelegieren\u201c und mit Providern zusammenarbeiten. Darauf warten, dass ein Provider anruft und dann einen aktuellen Lebenslauf senden. Dagegen spricht rein gar nichts.<\/p>\n

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Sie m\u00fcssen sich halt nur vor Augen halten, dass deutlich \u00fcber die H\u00e4lfte des Gesch\u00e4fte an Ihnen vorbeilaufen wird.<\/p>\n

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Ob der Anteil der Provider nun 33 oder 25 Prozent ist \u2013 oder ob erwartet wird, dass der Anteil der Provider steigen wird oder nicht: Beides \u00e4ndert nichts am Kern der Aussage: Ein erheblicher Anteil l\u00e4uft an den Providern vorbei.<\/p>\n

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Zudem sollten Sie mal ein wenig die Wahrscheinlichkeitsrechnung bem\u00fchen: Schon aus Compliance-Gr\u00fcnden sprechen die Unternehmen mindestens drei Provider an, die dann typischerweise 3 bis 5 Kandidaten vorschlagen \u2013 bei einer Lead-to-Deal-Quote von irgendwo um 5:1.<\/p>\n

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Es hilft also nichts: Im Interim-Business kommen Sie am eigenen Vertrieb nicht vorbei!<\/p>\n

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An Ihren Zielgruppen. An Ihren Zielkunden. An Ihren Key-Accounts. An Ihren Vertriebswegen. An Ihrem Marketing.<\/p>\n

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Und daran, dass jemand Sie finden sollte, wenn Ihre Erfahrung, Ihre F\u00e4higkeiten ben\u00f6tigt werden.<\/p>\n

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Es hie\u00dfe, Eulen nach Athen zu tragen, wiese ich jetzt darauf hin, dass der erste Schritt der Menschen, die heutzutage etwas suchen, in Richtung Google und YouTube f\u00fchrt.<\/p>\n

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Jeder kann Sie dort finden und dann direkt mit Ihnen in Kontakt treten? Fabelhaft! Gl\u00fcckwunsch: Sie haben alles richtig gemacht!<\/p>\n

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Niemand findet Sie dort? Achtung! Wie sollte Sie dann irgendjemand ansprechen k\u00f6nnen? Halten Sie sich bitte vor Augen: Sie haben einen M\u00fchlstein am Hals, der Ihnen auf Dauer das Genick brechen wird. Oder Sie unter Wasser ziehen wird: Je nachdem, wo Sie unterwegs sind\u2026<\/p>\n

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Ich empfehle Ihnen dringend: R\u00fcsten Sie in Sachen \u201eeigener Vertrieb\u201c auf – unbedingt!<\/p>\n

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Wen Sie m\u00f6gen, dann habe ich drei Videos f\u00fcr Sie:<\/p>\n

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Vier Vertriebskan\u00e4le f\u00fcr Interim Manager<\/a><\/p>\n

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Was kostet mich der eigene Vertrieb?<\/a><\/p>\n

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Wie mache ich den CV zum Verkaufsprospekt in eigener Sache?<\/a><\/p>\n

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Und bitte verinnerlichen Sie:<\/p>\n

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\u201eVertrieb\u201c enth\u00e4lt das Verb \u201etreiben\u201c!<\/p>\n

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So leid es mir tut: Die meisten Interim Manager haben keine Ahnung vom Vertrieb in eigener Sache!   Dies ist \u2013 wie stets \u2013 meine ganz pers\u00f6nliche Einsch\u00e4tzung und jeder hat das Recht, dieser meiner Einsch\u00e4tzung vehement zu widersprechen: Besonders … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0},"categories":[4],"tags":[57,9,46,32,34],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7003"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7003"}],"version-history":[{"count":28,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7003\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7035,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7003\/revisions\/7035"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7003"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7003"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7003"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}