{"id":4706,"date":"2017-07-07T15:00:51","date_gmt":"2017-07-07T13:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/?p=4706"},"modified":"2024-09-18T11:28:18","modified_gmt":"2024-09-18T09:28:18","slug":"im-interim-business-stirbt-das-provisionsmodell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/2017\/07\/im-interim-business-stirbt-das-provisionsmodell\/","title":{"rendered":"IM INTERIM-BUSINESS STIRBT DAS PROVISIONSMODELL!"},"content":{"rendered":"

\"Interim_Management_Blog_Foto_Juergen_Becker_Stresa_Lago_Maggiore_2017\"<\/a>Der weitaus gr\u00f6\u00dfte Teil der Interim-Mandate kommt in Deutschland direkt zwischen den Interim Managern und Interim Managerinnen sowie den nachfragenden Unternehmen zustande (in UK ist das offenbar anders!). Manche Marktteilnehmer sprechen von zwei Dritteln, andere von drei Vierteln des Marktes \u2013 einige wenige sind sich sicher, dass dieser Anteil sogar \u00fcber 80 Prozent des gesamten Marktvolumens ausmacht.<\/p>\n

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Bemerkenswerter Weise habe ich noch niemanden getroffen der gesagt h\u00e4tte, \u201eDas ist deutlich weniger!\u201c und verbl\u00fcffender Weise hat sich diese Struktur in den 15 Jahren, in denen ich das Interim Gesch\u00e4ft \u00fcberblicken kann, \u00fcberhaupt nicht ver\u00e4ndert.<\/p>\n

Das ist schon sehr erstaunlich!<\/p>\n

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Und das ist durchaus ganz anders als wir das im AIMP<\/a> erwartet haben.<\/p>\n

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Warum also machen wir ein solches Geschiss um die Provider?<\/p>\n

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Meine Leser m\u00f6gen mich nicht falsch verstehen: Ich betreibe seit Jahren mit MANATNET<\/a> einen etablierten Provider \u2013 sicher keinen \u201ef\u00fchrenden\u201c (davon gibt\u00b4s eh genug!) aber sicher einen der effizientesten! \u2013 und ich werde das auch weiterhin tun! Erg\u00e4nzend zu UNITEDINTERIM.<\/p>\n

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Es geht hier also in keiner Weise darum, die Arbeit der Interim-Provider herabzusetzen: Ganz im Gegenteil! Ich sch\u00e4tze die Arbeit meiner AIMP-Kollegen sehr und, ja, am einen oder anderen orientiere ich mich durchaus ein wenig.<\/p>\n

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Aber wir m\u00fcssen doch mal den Mut haben, folgende Frage zu stellen: \u201eWenn wir alle als Provider so toll sind, lauter pers\u00f6nlich interviewte Spitzen-Leute im Pool haben und obendrein weitere, an der Qualit\u00e4t orientierte Mehrwerte anbieten: Weshalb rennen uns die Unternehmen dann nicht die Bude ein?!\u201c<\/p>\n

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Ich habe diese Frage vor nicht allzu langer Zeit in einem illustren, fachkundigen Kreis von Markt-Teilnehmern gestellt \u2013 und betretenes Schweigen geerntet…<\/p>\n

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Deshalb m\u00f6chte jetzt eine kesse Behauptungen aufstellen \u2013 in bester Tradition als \u201eMinister der Finsternis\u201c und im tiefen Bewusstsein, dass diese meine Sicht durchaus nicht jeder teilen muss. Das ist, wie stets, vollkommen in Ordnung so!<\/p>\n

Die Struktur des Interim-Gesch\u00e4fts \u00e4ndert sich auch in Zukunft nicht!<\/strong><\/h2>\n

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Die Struktur des Interim-Gesch\u00e4ftes hat sich in den vergangenen 15 Jahren nicht ge\u00e4ndert: Und sie wird sich auch in den kommenden Jahren nicht \u00e4ndern.<\/p>\n

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Weshalb glaube ich das?<\/p>\n

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  1. Gesch\u00e4ftsmodell unver\u00e4ndert:<\/strong> Wenn wir ganz ehrlich sind, dann machen Interim-Provider ihr Gesch\u00e4ft seit fast zwanzig Jahren in praktisch unver\u00e4nderter Form. Sicher hat die durch Frau Nahles angesto\u00dfene Diskussion \u00fcber Scheinselbst\u00e4ndigkeit einiges aufger\u00fcttelt: Aber die Auswirkungen auf das Gesch\u00e4ft der Provider beschr\u00e4nken sich auf (Sozialversicherungs-) rechtliche Dinge. Ansonsten bleibt im Kern alles beim Alten.<\/li>\n<\/ol>\n

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    1. Verkaufsargumente unver\u00e4ndert:<\/strong> Selbst die Argumente, die f\u00fcr die Zusammenarbeit mit einem Provider werben, sind seit fast 15 Jahren dieselben! Ich habe mal die Prospekte aus dem Jahr 2002 rausgebuddelt, die wir im Rahmen der Marktforschung vor der Gr\u00fcndung von MANATNET beschafft hatten \u2013 von Unternehmen, die\u00b4s zum Teil gar nicht mehr gibt wie z. B. TMP oder Signium!<\/li>\n<\/ol>\n

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      Bereits damals las man: \u201eWir kennen alle unsere Interim Manager pers\u00f6nlich\u201c, \u201eHandverlesene Kandidaten\u201c und nicht zu vergessen: \u201eWir machen Shadow-Management\u201c: Damals in aller Munde \u2013 inzwischen sang und klanglos untergegangen.<\/p>\n

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      1. Preise zu hoch:<\/strong> Ich wei\u00df, das m\u00f6chte keiner meiner Kollegen h\u00f6ren. Aber, wenn die Provider ihren Anteil von sagen wir einem Drittel auf zwei Drittel erh\u00f6hen m\u00f6chten, dann werden sie an diesem Thema nicht vorbei kommen!<\/li>\n<\/ol>\n

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        Sicher wird es den einen oder anderen Interim Manager geben, der sich beim Tagessatz vom Provider sp\u00fcrbar dr\u00fccken l\u00e4sst. Aber das ist aus meiner Sicht die Ausnahme. Typischer ist die Aussage der Interim Manager: \u201eIch erwarte einen Tagessatz von X \u2013 und was der Provider verdienen will, muss er halt aufschlagen. Und dieser Aufschlag \u2013 wir sprechen hier von 25 bis durchaus \u00fcber 40 Prozent! \u2013 ist den Kunden oftmals zu viel!<\/p>\n

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        Dieser Aufschlag zementiert zudem die Kunden-Einsch\u00e4tzung \u201eEtwa ein Drittel der Unternehmen halten Interim Management f\u00fcr zu teuer\u201c, die uns seit Anbeginn der AIMP-Providerumfrage (Chart 10)<\/a> begleitet, und uns \u2013 davon bin ich fest \u00fcberzeugt \u2013 nennenswertes Gesch\u00e4ftsvolumen kostet.<\/p>\n

        Interim-Provider: Untersch\u00e4tzt die Kunden nicht!<\/strong><\/h2>\n

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        Wie vor 15 Jahren h\u00f6re ich: \u201eDie Unternehmen kennen sich im Interim Management nicht aus!\u201c oder \u201eDen falschen Interim Manager auszuw\u00e4hlen, w\u00e4re fatal: Deshalb gibt es uns Provider!\u201c und \u201eDer Kunde wei\u00df oftmals nicht, was er will: Wir helfen ihm, zu erkennen, was er wirklich braucht!\u201c<\/p>\n

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        Ich halte dagegen: Untersch\u00e4tzen wir unsere Kunden nicht!<\/p>\n

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        Sicherlich gibt es den einen oder anderen Kunden, dessen Pulsschlag sich dramatisch erh\u00f6ht bei der Milchm\u00e4dchen-Rechnung \u201eTagessatz des Interim Managers mal 220 Tage minus eigenes Gehalt per annum \u2026.!<\/p>\n

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        Zur Seite gesellt sich joch die Erkenntnis, dass Unternehmen die Kosten f\u00fcr die Personalbeschaffung genau im Auge haben: F\u00fcr eine Festanstellung und ganz sicher auch f\u00fcr eine interimistische L\u00f6sung! Und wenn wir festhalten, dass f\u00fcr die Zeiten fetter 33 %-Honorare auch bei den Headhuntern l\u00e4ngst die G\u00f6tterd\u00e4mmerung angebrochen ist, dann d\u00fcrfen wir uns nicht wundern, dass Unternehmen f\u00fcr einen Interim Manager (also einen Kandidaten, der per Definitionem eben nicht im Unternehmen bleiben wird!) idealerweise noch weniger ausgeben wollen.<\/p>\n

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        Noch einmal: Es geht mir nicht um den Tagessatz des Interim Managers, sondern es geht mir um den Aufschlag des Providers auf den Tagessatz, den der Kunde dann bezahlen muss.<\/p>\n

         <\/p>\n

        Nun versuchen wir Provider verzweifelt, diesen Aufschlag zu rechtfertigen: Vor allem mit der Qualit\u00e4t unserer Arbeit und damit, dass wir alle unsere Kandidaten kennen \u2013und folglich dem Kunden die beste L\u00f6sung empfehlen k\u00f6nnen.<\/p>\n

         <\/p>\n

        Damit laufen wir genau dann vor eine Wand, wenn der Kunde genau das nicht m\u00f6chte: \u201eWer oder was f\u00fcr uns richtig ist, dass wissen wir ohnehin am besten! Wir brauchen m\u00f6glichst schnell eine sinnvolle Vorauswahl unter allen passenden und verf\u00fcgbaren Kandidaten am Markt \u2013 aber alles weitere machen wir selbst: Wof\u00fcr haben wir diese ganzen Mitarbeiter in HR\u2026?!)\u201c.<\/p>\n

         <\/p>\n

        Ich f\u00fcrchte, es wird mehr und mehr zum Selbstverst\u00e4ndnis der Kunden geh\u00f6ren, das so zu sehen! Ob Festanstellung, Zeitarbeit, befristeter Vertr\u00e4ge oder Interim Management: Letztlich ist sind das alles nur Facetten der Personalbeschaffung eines Unternehmens!<\/p>\n

         <\/p>\n

        Deshalb glaube ich, dass die Interim-Provider mitten in einem Change-Prozess<\/a> stehen! Ich bin an dieser Stelle bereits darauf eingegangen.<\/p>\n

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        Deshalb glaube ich, dass Kunden Interim Manager schnell und unkompliziert selbst finden m\u00f6chten \u2013 und das auf modernem Weg. Exakt daf\u00fcr haben wir UNITEDINTERIM<\/a> aufgebaut.<\/p>\n

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        Und ich bin zutiefst davon \u00fcberzeugt, dass Interim-Provider sich sehr viel st\u00e4rker zum Berater ihrer Kunden entwickeln m\u00fcssen. Denn \u2013 Achtung! \u2013 das Gesch\u00e4ftsmodell, Angebot und Nachfrage in einem intransparenten Markt zusammenzubringen, funktioniert nicht mehr, weil der Markt durch Anbieter wie z. B. UNITEDINTERIM<\/a> nicht l\u00e4nger intransparent ist.<\/p>\n

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        Mehrwert-schaffende Beratung sch\u00e4tzen alle Kunden \u2013 und folglich tun sie sich leichter, diese Arbeit zu honorieren. Dieses Entgelt f\u00fcr den Provider wird mit der Besetzung durch einen Interim Manager oder eine Interim Managerin aus dem eigenen (!) Pool nichts mehr zu tun haben \u2013 und sich damit vollst\u00e4ndig vom traditionellen Provisionsmodell abkoppeln.<\/p>\n

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        Ja, ich wei\u00df: Viele Provider tun sich schwer mit dieser Vorstellung \u2013 und auch erstaunlich viele Interim Manager.<\/p>\n

         <\/p>\n

        Dennoch bin ich mir so sicher, wie ich in heutigen Zeiten sicher sein kann:<\/p>\n

         <\/p>\n

        Im Interim-Business stirbt das Provisionsmodell!<\/p>\n

         <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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