{"id":3194,"date":"2015-10-30T15:00:29","date_gmt":"2015-10-30T14:00:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/?p=3194"},"modified":"2015-10-30T15:07:55","modified_gmt":"2015-10-30T14:07:55","slug":"vertrieb-fur-interim-manager-3-kultiviere-dein-anders-sein","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/2015\/10\/vertrieb-fur-interim-manager-3-kultiviere-dein-anders-sein\/","title":{"rendered":"VERTRIEB F\u00dcR INTERIM MANAGER (3): KULTIVIERE DEIN ANDERS-SEIN!"},"content":{"rendered":"

\"Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Kultiviere_Dein_Anders_sein\"<\/a>Im ersten Teil<\/a> meiner kleinen Serie \u201eVertrieb f\u00fcr Interim Manager\u201c habe ich empfohlen, dass Interim Manager den aktiven Part im Gespr\u00e4ch mit dem Kunden \u00fcbernehmen. Der guten Ordnung halber: \u201eAktiv\u201c hei\u00dft keinesfalls \u201edominierend\u201c oder gar \u201eerdr\u00fcckend\u201c. Darauf aufbauend habe ich im zweiten Teil<\/a> gezeigt, welch m\u00e4chtiges Werkzeug die Frage ist! Erlaubt sie es Ihnen doch, aktiv zu sein ohne dabei zu erdr\u00fccken \u2013 und gleichzeitig alles \u00fcber Ihren Kunden zu lernen.<\/p>\n

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Heute geht es um die unterschiedlichen Situationen, in denen sich Ihr Kunde und Sie befinden \u2013 und darum, was das f\u00fcr Sie im Vertrieb bedeutet.<\/p>\n

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Wie: unterschiedliche Situationen?<\/p>\n

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Nat\u00fcrlich: Ihr Kunde und Sie sind beide zusammengekommen, um \u00fcber ein Projekt, ein Mandat oder eine Aufgabe zu sprechen. Im Detail. Um letztlich herauszufinden, ob das passen kann \u2013 oder eben nicht. Das ist es dann aber auch schon!<\/p>\n

Kunde und Interim Manager in unterschiedlichen Filmen<\/strong><\/h2>\n

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Vereinfachen Sie mal drastisch: Sie treffen f\u00fcr eine, maximal zwei Stunden zusammen. Mit einiger Wahrscheinlichkeit ist f\u00fcr Sie dieses Treffen das wichtigste, was Sie tun an diesem Tag: Denn Sie sind Profi! Selbst im Auto oder Zug haben Sie sich mit dem bevorstehenden Treffen besch\u00e4ftigt. Und auf dem R\u00fcckweg werden Sie dieses Gespr\u00e4ch reflektieren.<\/p>\n

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Auf Seiten Ihres Kunden sieht das jedoch ganz anders aus! Mit einiger Wahrscheinlichkeit musste Ihr Gegen\u00fcber bis unmittelbar vor Ihrem Treffen eine andere Aufgabe erledigen, ein anderes Thema bearbeiten oder noch schnell ein Telefonat erledigen \u2013 mit einem Kollegen, der so froh ist, dass er ihn gerade noch vor Ihrem Treffen erwischt hat\u2026.<\/p>\n

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Und was bedeutet das?<\/p>\n

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Zun\u00e4chst: F\u00fcr Ihren Kunden ist Ihr Gespr\u00e4ch eine von vielen wichtigen Aufgaben an diesem Tag. F\u00fcr Sie jedoch ist Ihr Treffen eine der ganz wichtigen Aufgaben an diesem Tag, wenn nicht gar die wichtigste.<\/p>\n

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Ja und?<\/p>\n

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Das erm\u00f6glicht es Ihnen, gleich mehrfach zu punkten:<\/p>\n

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Erstens, Sie k\u00f6nnen Ihrem Kunden zeigen, dass dieses Treffen f\u00fcr Sie einen hohen Stellenwert hat. Und damit zeigen Sie gleichzeitig, dass Ihr Gegen\u00fcber f\u00fcr Sie einen hohen Stellenwert hat! K\u00f6nnen Sie sich vorstellen, dass das irgendjemand auf der anderen Seite nicht gut finden wird?<\/p>\n

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Zweitens, Sie k\u00f6nnen Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die zahlreichen Zw\u00e4nge im Unternehmen zeigen, denen Ihr Gegen\u00fcber permanent ausgesetzt ist. Und ihm gleichzeitig erl\u00e4utern, dass Sie als Interim Manager solche Zw\u00e4nge weitgehend ignorieren k\u00f6nnen und werden. Und dadurch sehr viel mehr Zeit zur Verf\u00fcgung haben, um sich um diese Aufgabe zu k\u00fcmmern\u00a0\u2013 und nur um diese Aufgabe. Keine Politik, keine unn\u00fctzen Meetings, keine Mails, keine Nebenschaupl\u00e4tze. Ihre Kapazit\u00e4t eines ganzen langen Tages geh\u00f6rt ausschlie\u00dflich dem Projekt des Kunden. Und dass Sie deshalb viel schaffen werden \u2013 und zwar z\u00fcgig…<\/p>\n

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Glauben Sie mir: Auf dem Gesicht des einen oder anderen Gespr\u00e4chspartners werden Sie lesen k\u00f6nnen \u201eIch werd\u00b4 auch Interim Manager\u2026.!\u201c<\/p>\n

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An dieser Stelle haben Sie die tolle M\u00f6glichkeit, die besonderen Vorteile, die Sie als Interim Manager f\u00fcr das Unternehmen mitbringen, Ihrem Gespr\u00e4chspartner vor Augen zu f\u00fchren. Und zwar zus\u00e4tzlich zu Ihren fachlichen Qualit\u00e4ten. [Schauen Sie noch einmal nach in meinem Eintrag \u201eVERTRIEB F\u00dcR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT<\/a>\u201c: Fachlich sind Sie schon beinahe durch!] Denken Sie dabei an folgendes:<\/p>\n

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(1) Auch heute noch kennen sich viele Unternehmen nicht aus mit Interim Management und Interim Managern. Geben Sie ihnen deshalb Sicherheit! Niemand geht los, wenn er unsicher ist!<\/p>\n

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(2) Auch heute noch pr\u00e4gt das Denken fast aller Mitarbeiter in fast alle Unternehmen die Welt der fest angestellten, abh\u00e4ngig besch\u00e4ftigten Mitarbeiter. Auf derart gepr\u00e4gte Menschen wirken Sie fremd und exotisch [\u201eWie, Sie haben Leerlauf und Ihr Gehalt ist nicht sicher!?“]. Bauen Sie unbedingt diese Barriere ab! Aber Achtung: Sie werden Barrieren aus-, und nicht abbauen, wenn Sie wom\u00f6glich signalisieren: \u201eStimmt! Aber so\u00b4n Job wie Du m\u00f6chte ich ums Verrecken nicht!\u201c Jeder nach seiner Facon!<\/p>\n

Wie baue ich als Interim Manager Barrieren ab?<\/strong><\/h2>\n

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Aber wie nun soll ich das machen?<\/p>\n

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Zun\u00e4chst, indem Sie sich vor Augen halten: Es gibt [nicht nur hier!] typischerweise kein \u201erichtig\u201c oder \u201efalsch\u201c, sondern stattdessen ein \u201eanders\u201c. Daher treten Sie nicht auf, als w\u00e4ren Sie \u201erichtig\u201c, ein toller Hecht, und alle anderen eben nicht. Sie sind anders. Nicht mehr, aber eben auch nicht weniger. Und genau darin liegt Ihr Vorteil, den Sie dem Unternehmen bieten:<\/p>\n

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(1) Sie wollen keine Karriere in einem Unternehmen mehr machen \u2013 denn die haben Sie schon gemacht. Oder Sie pfeifen darauf! Wenn Sie das so ausdr\u00fccken, werden Sie auch heute noch in \u00fcberraschte Gesichter schauend, denn die Entscheider Ihnen gegen\u00fcber werden typischerweise genau das Gegenteil wollen [die Generation Y wird Ihnen in aller Regel noch nicht gegen\u00fcber sitzen!].<\/p>\n

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(2) Sie interessieren Urlaub, Weiterbildung, Altersversorgung, Firmenhandy und Dienstwagen nicht \u2013 denn daf\u00fcr sorgen Sie selbst. Und wieder werden Sie einen gewissen Grad der \u00dcberraschung gegen\u00fcber erkennen.<\/p>\n

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(3) Sie werden Ihre Zeit nur dem Projekt widmen und den hierf\u00fcr vereinbarten Aufgaben \u2013 und sonst nichts! \u201eAber das machen wir auch!\u201c, wird Ihnen m\u00f6glicherweise entgegnet. \u201eIch meine: nichts sonst!\u201c, werden Sie vermutlich reagieren. \u201eMeine 100 Prozent geh\u00f6ren Ihrem Projekt: Ausschlie\u00dflich!\u201c Und Ihr Gegen\u00fcber wird im Hirn einen schnelle Vergleich aufmachen, den er krachend mit 30 bis 40 Prozentpunkten zu seinen Ungunsten verlieren wird\u2026.<\/p>\n

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All das hat mit Ihrem Studium als Ingenieur oder Wirtschaftswissenschaftler nichts zu tun. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie bei BMW waren oder im ganz kleinen Mittelstand. Es hat nichts damit zu tun, ob Sie Controller sind, Personaler oder Logistiker.<\/p>\n

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Es hat damit zu tun, ob Ihr Gegen\u00fcber erkennt, dass Ihr \u201eAnders-sein\u201c ihn niemals gef\u00e4hrden \u2013 ihn daf\u00fcr aber so gut wie immer st\u00e4rken wird.<\/p>\n

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Daher lautet meine Regel Nr. 3 im Vertrieb f\u00fcr Interim Manager:<\/p>\n

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Kultiviere Dein Anders-sein!<\/p>\n

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