{"id":3161,"date":"2015-10-23T15:00:44","date_gmt":"2015-10-23T13:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/?p=3161"},"modified":"2015-10-29T14:43:20","modified_gmt":"2015-10-29T13:43:20","slug":"vertrieb-fur-interim-manager-2-wer-fragt-lernt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/2015\/10\/vertrieb-fur-interim-manager-2-wer-fragt-lernt\/","title":{"rendered":"VERTRIEB F\u00dcR INTERIM MANAGER (2): WER FRAGT, LERNT!"},"content":{"rendered":"

\"Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Wer_fragt_lernt\"<\/a><\/p>\n

Nat\u00fcrlich freue ich mich, dass der Einstieg in meine kleine Serie<\/a> \u201eVertrieb f\u00fcr Interim Manager\u201c am vergangenen Freitag so gut ankam! \u201eIch freue mich schon auf die folgenden Teile\u2026!\u201c, schrieb ein von mir gesch\u00e4tzter Interim Manager<\/a>. Hier also kommt der zweite Teil \u2026<\/p>\n

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Bereits am vergangenen Freitag habe ich sie erw\u00e4hnt, die drei Begriffe, die Sie aus meiner Sicht im Interview-Prozess erfolgreich machen: Verstehen, Empathie und Wertsch\u00e4tzung.<\/p>\n

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Lehnen Sie sich einmal zur\u00fcck und rufen sich vor Augen, an welcher Stufe des Beschaffungsprozesses Sie zu einem Gespr\u00e4ch gebeten werden: In dieser Prozess-Stufe h\u00e4lt der Kunde Sie grunds\u00e4tzlich f\u00fcr geeignet \u2013 anderenfalls w\u00fcrde es doch gar nicht zum Gespr\u00e4ch kommen!<\/p>\n

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Worauf basiert dieses erste, grunds\u00e4tzliche Zubilligen von Kompetenz? Sie basiert ausschlie\u00dflich auf Ihren Unterlagen \u2013 was erneut mein Ceterum Censo unterstreicht: \u201eIhr Lebenslauf ist Ihr Verkaufsprospekt in eigener Sache!\u201c<\/p>\n

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Dieses erste Gespr\u00e4ch, zumindest in der MANATNET-Welt [die mir mitunter wie eine Art Parallel-Universum zu anderen Interim-Providern erscheint], wird telefonisch stattfinden. Weshalb? Es ist der mit Abstand kosteng\u00fcnstigste Weg f\u00fcr den Kunden, sein erstes Einordnen zu untermauern \u2013 oder aber zu revidieren. Also muss es Ihr Ziel sein, die positive Einsch\u00e4tzung des Kunden zu untermauern.<\/p>\n

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Nun steht er an, der Telefontermin. Sie sind bestens vorbereitet. Und nun? Untersch\u00e4tzen Sie die fachliche Seite keinesfalls \u2013 aber das Mandat gewinnen Sie auf einer anderen Ebene!<\/p>\n

Die Frage als Multitalent im Verkaufsgespr\u00e4ch<\/strong><\/h2>\n

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Hier sind meine 4 Praxis-Tipps f\u00fcr Ihr Erstgespr\u00e4ch \u2013 mit der Frage als Multitalent:<\/p>\n

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(1) Danken Sie ehrlich:<\/strong> Gleichg\u00fcltig, wie der Kunde [der in aller Regel anruft, weil er dann auf seiner Seite die weiteren Gespr\u00e4chspartner besser einbinden kann] das Gespr\u00e4ch er\u00f6ffnet \u2013 Sie beginnen mit einem \u201eDanke\u201c. Ich m\u00f6chte den Kunden erleben, der \u2013 vielleicht nur unbewusst \u2013 Ihren Dank nicht als positiv empfinden wird. Danken Sie jedoch nicht nach Art der jungen Leute heute [\u201eHey, man, danke!\u201c], sondern erz-traditionell, denn das ist auch heute noch die unterschwellige Erwartungshaltung in unserer Interim-Welt.<\/p>\n

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Danken Sie ebenso auf keinen Fall unterw\u00fcrfig, sondern nutzen Sie Ihren Dank [dem Teil (1) unserer kleinen Serie<\/a> entsprechend], um unterschwellig zu signalisieren, dass Sie im \u201eDriver\u00b4s Seat\u201c Platz genommen haben. Dass Sie vorhaben, dieses Gespr\u00e4ch zu f\u00fchren.<\/p>\n

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Danken Sie zum Beispiel so: \u201eVielen Dank, Herr\/Frau Kunde, dass Sie mir die Gelegenheit geben, Ihre Situation und Ihre Aufgabenstellung noch besser zu verstehen. [Ich h\u00e4nge stets an: Ich verspreche Ihnen, ich werde Ihre Zeit nicht vergeuden!\u201c]<\/p>\n

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Glauben Sie mir: Das beeindruckt! Das wirkt professionell! Und Menschen neigen dazu, sich von Profis f\u00fchren zu lassen\u2026<\/p>\n

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Und dann f\u00fchren Sie das Gespr\u00e4ch auch. Es wird den einen oder anderen Kunden geben, der sich die Gespr\u00e4chsf\u00fchrung nicht aus der Hand nehmen lassen wird \u2013 aber wenige! In diesem Fall gehen Sie zun\u00e4chst darauf ein \u2013 anderenfalls wird Ihr Gespr\u00e4ch schneller zu Ende sein, als Sie glauben m\u00f6gen.<\/p>\n

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(2) Verstehen sie tief:<\/strong> \u201eHab\u2018 ich alles verstanden!\u201c h\u00f6re ich oftmals von Interim Managern nach meinem Briefing. Das verbl\u00fcfft mich jedes Mal, denn ich habe niemals alles richtig verstanden, wenn der Kunde sein Anforderungsprofil bei mir einkippt. Ich empfehle deshalb ausnahmslos \u2013 und gleich zu Beginn des Gespr\u00e4ches \u2013 die erste Quittungsfrage zu stellen.<\/p>\n

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Sie lautet: \u201eIch habe hier das Briefing von MANATNET vorliegen und auch mit Herrn Becker dar\u00fcber gesprochen. Sind Sie damit einverstanden, wenn ich kurz zusammenfasse, was ich verstanden habe?\u201c Sie werden es nicht erleben, dass Ihr Gegen\u00fcber mit \u201eNein\u201c antwortet. Warum nicht? Es ist f\u00fcr Ihr Gegen\u00fcber doch viel einfacher, Ihnen zuzuh\u00f6ren und auf \u201eUnsch\u00e4rfen\u201c in Ihrem Verst\u00e4ndnis zu achten, als Ihnen die ganze Litanei selbst zu erz\u00e4hlen. Ich halte jede Wette, dass Sie als Antwort in etwa erhalten werden: \u201eJa, das ist schon sehr weitgehend richtig so, jedoch \u2026!\u201c Und schon erhalten Sie zus\u00e4tzliche Informationen, die Sie zus\u00e4tzlich st\u00e4rken werden\u2026.<\/p>\n

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(3) Seien Sie empathisch:<\/strong> Unternehmen, die die Unterst\u00fctzung durch Interim Manager brauchen, sind nahezu ausnahmslos in einer besonderen Situation, die das Leben auf Seiten der Kunden regelm\u00e4\u00dfig nicht leichter macht. Zeigen Sie, dass Sie das verstehen. \u201eDa hat doch unser neuer Personalleiter w\u00e4hrend der Probezeit gek\u00fcndigt \u2013 und nun stehen wir da!\u201c Sie zeigen nicht unbedingt Empathie, wenn Sie jetzt mit \u201eSo, ein Schuft!\u201c reagieren.<\/p>\n

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Antworten Sie zum Beispiel: \u201eJa, das ist die Krux mit diesen Probezeiten. Jedoch: Was wollen Sie machen? Aber ich bin ja da, damit wir das auffangen k\u00f6nnen Und damit Sie gleichzeitig in Ruhe und ganz ohne Zeitdruck nach dem Nachfolger suchen k\u00f6nnen!\u201c<\/p>\n

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Oder:<\/p>\n

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\u201eWir haben in den vergangen 2 Jahren 12 Unternehmen zusammengekauft \u2013 und jetzt haben wir 12 verschiedene HR-Abteilungen \u2013 alle mit anderen Ans\u00e4tzen, Regeln und Vertr\u00e4gen: Ein heilloses Durcheinander!\u201c<\/p>\n

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Ihre Antwort, \u201eWas m\u00fcssen Sie auch so viele Unternehmen kaufen!\u201c, wird Sie sicher aus dem Rennen werfen. Weitaus mehr Empathie zeigt zum Beispiel eine solche Antwort.<\/p>\n

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\u201eJa, ich verstehe das. Aber welche Alternative hatten Sie? Die 12 Unternehmen nicht zu kaufen? Ich werde Ihnen dabei helfen, das Durcheinander zu bereinigen \u2013 damit Sie sich weiter um die Integration Ihrer neuen Tochtergesellschaften k\u00fcmmern k\u00f6nnen. Ich vermute mal: Allein das ist ja auch ein Riesen-Aufgabe!\u201c<\/p>\n

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Das k\u00f6nnen Sie nicht? Aber sicher k\u00f6nnen Sie das! Bereiten Sie solche Aussagen schriftlich vor \u2013 Sie k\u00f6nnen sie dann recht leicht w\u00e4hrend Ihres Gespr\u00e4ches anpassen.<\/p>\n

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(4) Seien Sie wertsch\u00e4tzend:<\/strong> Es gibt viele Arten zu zeigen, dass Sie Ihr gegen\u00fcber wertsch\u00e4tzen. Hierzu geh\u00f6ren, Sie kennen das, P\u00fcnktlichkeit, gute Vorbereitung \u2013 und: Handy und andere \u201eAblenker\u201c ausschalten. Im Telefon-Interview ist es etwas schwieriger, Wertsch\u00e4tzung zu zeigen, als im Gespr\u00e4ch am gemeinsamen Tisch \u2013 aber sicher nicht unm\u00f6glich. Ich empfehle Ihnen in diesem Fall, bewusst Quittungsfragen einzusetzen. Quittungsfragen sind Fragen, die feststellen sollen, ob beide Parteien noch das gleiche Verst\u00e4ndnis haben oder ob zum Beispiel Ihr Gegen\u00fcber Ihnen noch folgt \u2013 oder schon l\u00e4ngst nicht mehr.<\/p>\n

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Eine starke Quittungsfrage haben wir bereits am vergangen Freitag verwendet: \u201eIch vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?\u201c<\/p>\n

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Typische weitere Quittungsfragen lauten:<\/p>\n

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\u201eIch habe jetzt f\u00fcnf Minuten \u00fcber mein Projekt beim Unternehmen A gesprochen. Reicht Ihnen das an dieser Stelle oder m\u00f6chten Sie weitere Informationen?\u201c [Stellen Sie sich mal vor, Sie fragen nicht: Wenn\u00b4s reicht, und Sie reden immer noch weiter, dann schaltet der Kunde ab \u2013 und Sie \u00fcberzeugen nicht. Wenn\u00b4s nicht reicht, und Sie h\u00f6ren an dieser Stelle auf, dann bedienen Sie das Informationsbed\u00fcrfnis dieses Kunden nicht \u2013 und \u00fcberzeugen ebenso wenig. In beiden F\u00e4llen sacken Ihre Erfolgsaussichten deutlich ab!]<\/p>\n

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\u201eEntspricht das, was wir bisher besprochen haben, Ihren Vorstellungen \u2013 oder soll ich andere Schwerpunkte setzten?\u201c<\/p>\n

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\u201eWir haben jetzt die H\u00e4lfte unseres Zeitbudgets aufgebraucht. Ich m\u00f6chte sicherstellen, dass wir alle Punkte, die Ihnen wichtig sind, noch abarbeiten k\u00f6nnen. Liegen wir hierf\u00fcr auf Spur?\u201c<\/p>\n

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Und wenn Sie etwas mutiger sein m\u00f6chten: \u201eIst das, was ich gerade berichtet habe, f\u00fcr Sie nachvollziehbar \u2013 oder erz\u00e4hle ich Schrott?\u201c<\/p>\n

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Sie k\u00f6nnen aus meiner Sicht kaum gr\u00f6\u00dfere Wertsch\u00e4tzung im gesch\u00e4ftlichen Umfeld zeigen, als durch ein \u201eIch m\u00f6chte sicherstellen, dass ich Dich nicht falsch verstehe \u2013 und ich m\u00f6chte sicherstellen, dass ich Deine Erwartungshaltung erf\u00fclle!\u201c<\/p>\n

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Ich pers\u00f6nlich ziehe vor Menschen, die es beherrschen, Fragen zu stellen, stets innerlich den Hut: Bemerkenswerter Weise geschieht das auch im Interim Management selten.<\/p>\n

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Daher lautet meine Regel Nr. 2 im Vertrieb f\u00fcr Interim Manager:<\/p>\n

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Wer fragt, lernt!<\/p>\n

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Nat\u00fcrlich freue ich mich, dass der Einstieg in meine kleine Serie \u201eVertrieb f\u00fcr Interim Manager\u201c am vergangenen Freitag so gut ankam! \u201eIch freue mich schon auf die folgenden Teile\u2026!\u201c, schrieb ein von mir gesch\u00e4tzter Interim Manager. Hier also kommt der … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0},"categories":[4],"tags":[42,21,46,32,25,38],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3161"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3161"}],"version-history":[{"count":18,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3161\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3184,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3161\/revisions\/3184"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3161"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3161"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3161"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}