{"id":3141,"date":"2015-10-16T15:00:58","date_gmt":"2015-10-16T13:00:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/?p=3141"},"modified":"2015-10-16T14:17:03","modified_gmt":"2015-10-16T12:17:03","slug":"vertrieb-fur-interim-manager-1-take-the-drivers-seat","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/2015\/10\/vertrieb-fur-interim-manager-1-take-the-drivers-seat\/","title":{"rendered":"VERTRIEB F\u00dcR INTERIM MANAGER (1): TAKE THE DRIVER\u00b4S SEAT"},"content":{"rendered":"

\"Fotograf_Juergen_Becker_fuer_MANATNET_Interim_Blog_Titel_Take_the_Drivers_Seat\"<\/a>Wie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschlie\u00dfenden pers\u00f6nlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe l\u00e4ngst aufgeh\u00f6rt, sie zu z\u00e4hlen!<\/p>\n

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Dabei habe ich sehr starke Interim Manager erlebt. Und ich habe mitbekommen, dass sehr qualifizierte Interim Manager den Auftrag dennoch nicht erhalten haben.<\/p>\n

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Wie kann so etwas sein?<\/p>\n

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Aus meiner Sicht liegt das ausnahmslos an der Gespr\u00e4chsf\u00fchrung dieser Interim Manager, ja, an ihrer Vertriebskompetenz! Interim Manager f\u00fcr die Linienfunktion \u201eVertrieb\u201c sind an dieser Stelle verst\u00e4ndlicherweise sehr viel besser aufgestellt als alle anderen Interim Manager. Fatalerweise machten Interim-Mandate im Vertrieb laut AIMP-Providerumfrage<\/a> im Jahr 2014 jedoch gerade mal 3 % des gesamten Projektgesch\u00e4ftes aus. Auch das Vorjahr war mit 4 Prozent nur unwesentlich besser.<\/p>\n

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Mit anderen Worten: Die weitaus meisten Interim-Projekte richten sich an Interim Manager, die eben nicht aus dem Vertrieb kommen. Und da liegt der Kern: Diese Menschen sind, wenn \u00fcberhaupt, ihr Leben lang darauf ausgerichtet gewesen, sich zu bewerben \u2013 nicht, sich zu verkaufen. Und das ist ein ganz erheblicher Unterschied!<\/p>\n

Ein Interim Manager bewirbt sich nicht<\/strong><\/h2>\n

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Wenn Sie sich vor Augen halten, dass ein Bewerbungsverfahren per definitionem eine \u00dcber- (Arbeitgeber) und Unterstellung (potentiell abh\u00e4ngig Besch\u00e4ftigter) in sich tr\u00e4gt, dann wird klar, weshalb Verhaltensmuster aus \u201eBewerbungsritualen\u201c im Interim Management nicht zum Ziel f\u00fchren k\u00f6nnen. Stellen Sie sich die absurde Situation vor, in der ein Personaler den Interim Manager nach seiner gr\u00f6\u00dften Schw\u00e4che oder seinem ganz pers\u00f6nlichen Ziel in drei Jahren fragt. Oder den Interim Manager, der alles \u00fcber Sozialleistungen und Entwicklungsm\u00f6glichkeiten erfahren m\u00f6chte. Sehen Sie…?!<\/p>\n

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In der Regel hat auch der Kunde keineswegs die Erwartungshaltung, mit einem Interim Manager einen Bewerbungsprozess zu durchlaufen. Stattdessen m\u00f6chte er herausfinden, ob der Interim Manager ihm in der besonderen Situation, in der er sich befindet, gut helfen kann. Selbstverst\u00e4ndlich ist er in dieser Situation unsicher \u2013 auch wenn er es nie zugeben wird. Und nat\u00fcrlich m\u00f6chte der Kunde \u201enichts falsch\u201c machen.<\/p>\n

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Der Interim Manager, der ihm jetzt das Gef\u00fchl gibt, eben \u201enichts falsch\u201c zu machen, wird das Mandat und damit den Auftrag f\u00fcr sich gewinnen. So einfach ist das \u2013 und doch so schwierig!<\/p>\n

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Damit das gelingen kann, muss der Interim Manager \u201eVertriebs-Skills\u201c erwerben und anwenden. Und gleich an dieser Stelle: Das hat rein gar nichts mit Selbstdarstellung, Gelaber oder Dr\u00fcckermethoden zu tun. Diese Zeiten sind lang vorbei \u2013 und deshalb wird so etwas mit Sicherheit nicht zum Ziel f\u00fchren.<\/p>\n

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Stattdessen lauten die Schl\u00fcsselw\u00f6rter: Verstehen, Empathie und Wertsch\u00e4tzung.<\/p>\n

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\u201eIch kann mich halt schlecht selbst verkaufen!\u201c, h\u00f6re ich mit sch\u00f6ner Regelm\u00e4\u00dfigkeit von Interim Managern. Gleicherma\u00dfen regelm\u00e4\u00dfig antworte ich: \u201eDann m\u00fcssen Sie\u00b4s halt lernen\u2026! Denn: Wer kann Sie besser \u201everkaufen\u201c als Sie selbst \u2013 und: Wer sonst sollte das tun?\u201c<\/p>\n

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Selbst wenn ein Interim Manager (nat\u00fcrlich: auch eine Interim Managerin) solche Vertriebs-Skills erworben hat: Auch dann ist nicht jedes Mandat zu gewinnen! Das ist keineswegs ungew\u00f6hnlich, denn daf\u00fcr gibt es zu viele Unw\u00e4gbarkeiten im Entscheidungsprozess beim Kunden \u2013 bis hin, ja tats\u00e4chlich! \u2013 zum \u201eNasenfaktor\u201c. Aus der neueren Forschung wissen wir, dass in der Tat Menschen sich gegen eine Zusammenarbeit entscheiden, weil sie ihr Gegen\u00fcber \u201enicht riechen\u201c k\u00f6nnen! Dagegen hilft dann schlicht nichts mehr\u2026<\/p>\n

Worauf muss ein Interim Manager im Interview achten?<\/strong><\/h2>\n

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Auf diese Frage werde ich an den kommenden drei Freitagen eingehen. Der Schwerpunkt heute lautet: Wer ist auf der anderen Seite und wie stelle ich mich darauf ein?<\/p>\n

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Interim Manager, die \u00fcber MANATNET an ein Erstinterview gelangen, erhalten ausnahmslos ein detailliertes Briefing. Dieses Briefing enth\u00e4lt selbstverst\u00e4ndlich Vor- und Zunamen sowie Funktion aller Gespr\u00e4chsteilnehmer.<\/p>\n

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Dass der Interim Manager dar\u00fcber hinaus jede nur denkbare Information \u00fcber seinen potentiellen Kunden und seine Gespr\u00e4chspartner (Xing- oder LinkedIn-Profile!) zusammentr\u00e4gt und die Ergebnisse seiner Recherche in einer Art \u201eDossier\u201c zusammenfasst und zum Gespr\u00e4ch mitbringt, versteht sich von selbst.<\/p>\n

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Auch wenn Sie derart bestens auf die Gruppe Ihrer Gespr\u00e4chspartner vorbereitet sind: Unterstellen Sie, dass sich die Zusammensetzung auf Kundenseite unmittelbar vor Ihrem Termin \u00e4ndern wird!<\/p>\n

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Sollte ein vorgesehener Gespr\u00e4chspartner nicht dabei sein (k\u00f6nnen), dann ist das in aller Regel unkritisch. Anders sieht es aus, wenn ein neuer, Ihnen bis jetzt unbekannter Gespr\u00e4chsteilnehmer hinzukommt. Sie sollten unterstellen, dass dieser Gespr\u00e4chsteilnehmer wichtig ist: Ein subalterner Mitarbeiter beim Kunden erscheint nicht pl\u00f6tzlich in einer Gespr\u00e4chsrunde!<\/p>\n

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In einer solchen Situation empfehle ich ausnahmslos, den neuen Gespr\u00e4chsteilnehmer direkt anzusprechen und keinesfalls stillschweigend hinzunehmen. Hierf\u00fcr gibt es zwei Gr\u00fcnde:<\/p>\n

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  1. Sie m\u00fcssen sicherstellen, dass Sie Namen und Funktion kennen und \u2013 bitte nicht untersch\u00e4tzen! \u2013 den Namen auch richtig verstanden haben. Wenn Sie in einer folgenden Mail den Namen falsch schreiben, ist das kein Zeichen von professioneller Arbeit!<\/li>\n<\/ol>\n

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    1. Sie k\u00f6nnen nicht unterstellen, dass dieser Gespr\u00e4chsteilnehmer den gleichen Informationsstand hat, wie alle anderen Teilnehmer, die dieses Gespr\u00e4ch geplant und sich darauf vorbereitet haben.<\/li>\n<\/ol>\n

      Die Macht der Frage \u2013 gerade im Interim Management<\/strong><\/h2>\n

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      Folglich m\u00fcssen Sie \u00fcberpr\u00fcfen, wie der Informationsstand eines solchen Teilnehmers tats\u00e4chlich ist. Und das geht nur \u00fcber gezieltes Fragen.<\/p>\n

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      Dieser und die folgenden Blogeintr\u00e4ge werden immer wieder darauf zur\u00fcckkommen: Die Macht der Frage! Hier ist jedoch nicht die Art von Fragen gemeint, die Sie sich selbst bereits im Vorfeld beantworten konnten. So werden Sie unmittelbar nach der Frage, \u201eWas produzieren Sie eigentlich genau?\u201c, f\u00fcr den Kunden nicht mehr als Kandidat in Frage kommen.<\/p>\n

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      In der oben skizzierten Situation sollten Sie den neuen Gespr\u00e4chsteilnehmer auch nicht fragen: \u201eHaben Sie meinen Lebenslauf gelesen?\u201c Fragen Sie stattdessen: \u201eIch vermute, Sie haben kurzfristig noch keine Gelegenheit gehabt, sich meinen Lebenslauf anzuschauen. Soll ich schnell darauf eingehen, damit Sie im Bilde sind?\u201c<\/p>\n

       <\/p>\n

      Eine solche Frage erlaubt es Ihrem Gegen\u00fcber, nur auf zwei Feldern zu antworten:<\/p>\n

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      \u201eOh, doch! Ich habe Ihren Lebenslauf gelesen!\u201c Darauf werden Sie reagieren: \u201ePrima! Vielen Dank daf\u00fcr! Dann k\u00f6nnen wir ja gleich ins Thema einsteigen\u2026!\u201c<\/p>\n

       <\/p>\n

      Die andere M\u00f6glichkeit des Kunden lautet: \u201eJa, da haben Sie Recht! Tut mir leid!\u201c Ihre Reaktion wird dann sein: \u201eKein Problem! Das macht nichts! Wenn Sie einverstanden sind, dann f\u00fchre ich Sie im Schnelldurchlauf durch meine Erfahrungen und konzentriere mich dabei auf die f\u00fcr Ihr Projekt relevanten Dinge. Wenn Sie dann mehr wissen m\u00f6chten, dann gehen Sie einfach dazwischen. Ist das in Ihrem Sinne?\u201c<\/p>\n

       <\/p>\n

      Damit erreichen Sie zwei wesentliche Ziele:<\/p>\n

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      1. Sie verbrennen keine wertvolle Zeit, in der Sie Ihren kompletten Lebenslauf herunterleiern \u2013 den die anderen in der Runde ohnehin kennen und die Sie damit langweilen werden. Dies ist aus meiner ganz pers\u00f6nlichen Sicht ein vielversprechender\u00a0 Weg, wenn Sie das Mandat unbedingt verlieren m\u00f6chten! Warum? Weil Sie die Zeit, die Sie auf Ihren Lebenslauf verwandt haben, nicht mehr daf\u00fcr nutzen k\u00f6nnen, \u00fcber das Projekt des Kunden zu sprechen…<\/li>\n<\/ol>\n

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          \n
        1. Sie signalisieren dem Kunden ganz deutlich \u201eIch wertsch\u00e4tze Dich!\u201c Ich versuche, diese unerwartete Situation f\u00fcr uns alle so gut wie m\u00f6glich aufzufangen \u2013 und ich frage Dich obendrein noch, ob Du damit einverstanden bist. Glauben Sie mir: Ich habe es noch nie erlebt, dass das ein Kunde das nicht gut gefunden h\u00e4tte!<\/li>\n<\/ol>\n

           <\/p>\n

          F\u00e4llt Ihnen etwas auf? Richtig: Sie warten nicht passiv auf das, was Ihr Gegen\u00fcber tut, sondern Sie \u00fcbernehmen den aktiven Part. Interessanterweise ist das die inh\u00e4rente Erwartungshaltung praktisch jedes Kunden an einen Interim Manager: Dass er macht, dass er eine aktive Rolle im Unternehmen \u00fcbernimmt.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Also \u00fcbernehmen Sie den aktiven Part. Zeigen Sie, dass Sie die Dinge im Griff haben. Und so seltsam das klingen mag: \u00dcbernehmen Sie die Z\u00fcgel bereits im Erstgespr\u00e4ch \u2013 wenn auch vorsichtig: Sie wollen ja nicht, dass die G\u00e4ule mit Ihnen durchgehen\u2026<\/p>\n

           <\/p>\n

          Daher lautet meine Regel Nr. 1 im Vertrieb f\u00fcr Interim Manager:<\/p>\n

           <\/p>\n

          Take the Driver\u00b4s Seat!<\/p>\n

           <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          Wie vielen Interviews zwischen Interim Manager und Kunden habe ich beigewohnt? Von ersten Telefoninterviews bis zu den abschlie\u00dfenden pers\u00f6nlichen Treffen, nach denen entschieden wurde, ob der Interim Manager vom Kunden beauftragt wurde oder nicht. Ich habe l\u00e4ngst aufgeh\u00f6rt, sie zu … Weiterlesen →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0},"categories":[4],"tags":[19,42,18,9,21,24,46,45,32,25,38],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3141"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3141"}],"version-history":[{"count":17,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3141\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3145,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3141\/revisions\/3145"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3141"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3141"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manatnet.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3141"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}