MANATNET-BLOG

Der Interim Manager registrierte sich im Juli 2012 – und bekam sein Mandat über MANATNET einen Monat später.

Der Interim Manager registrierte sich im April dieses Jahres – und bekam sein Mandat über MANATNET sechs Monate später.

Der Interim Manager registrierte sich im Juni dieses Jahres – und kündigt fünf Monate später die Zusammenarbeit.

Ja, eine solche Bandbreite gibt es tatsächlich.

Ich frage mich natürlich, worauf so etwas zurückzuführen ist. Und ich habe eine Theorie – sie mag falsch sein: Die Bandbreite wird definiert durch die extrem unterschiedlich ausgeprägte Erwartungshaltung innerhalb der Gruppe der Interim Manager.

Die Interim Manager kommen zu MANATNET, um Mandate zu bekommen. Um Geld zu verdienen. Das ist völlig in Ordnung so und das ist auch die Kernaufgabe jedes Interim Providers. So weit, so gut.

Die eine Gruppe von Interim Managern hat verinnerlicht, dass die Entscheidung, Interim Manager zu werden, eins unweigerlich zur Folge hat: Professioneller Vertrieb in eigener Sache!

Sie wissen, dass sie künftig tun müssen, was sie bisher so gut wie nie gemacht haben: sich selbst zu verkaufen. Mit allem, was dazu gehört. Von Strategie bis USP über Zielgruppen und Kanäle bis hin zur Preisgestaltung und Sicherstellen des eigenen Marktwertes über die nächsten Jahre.

Terra incognita und obendrein eine Heidenarbeit, die zudem eine enorme Ausdauer, ja Zähigkeit erfordert.

Diese Gruppe weiß, dass Interim-Provider ein weiterer, ein wichtiger Vertriebskanal sind – im Kern nicht mehr, aber eben auch nicht weniger. Provider erreichen Kunden, die diese Interim Manager vielleicht nicht selbst erreichen und Provider sind – aus meiner Sicht vielfach unterschätzt – wertvolle Sparringspartner.

Die andere Gruppe von Interim Managern hat eine andere Erwartungshaltung: Für sie sind Interim Provider der hauptsächliche, wenn nicht ausschließliche Vertriebskanal – unter dem Motto: „Ich gehe doch nicht Klinkenputzen!“

Ich respektiere beide Gruppen, natürlich, jedoch halte ich die Erwartungshaltung der zweiten Gruppe für gefährlich: Das mag gut gehen, aber eine derart ausgeprägte Abhängigkeit birgt halt elementare Risiken in sich. Bemerkenswerter Weise würden die meisten Interim Manager die Finger in eben diese Wunde legen, sollte ihr Kunde sich in eine vergleichbare Abhängigkeit begeben haben.

Natürlich verstehe ich, dass nicht jeder gern Vertrieb macht. Das hat nicht zuletzt mit unserer Sozialisierung zu tun.

Natürlich verstehe ich, dass der eine oder andere Interim Manager möglichst schnell ein neues Mandat braucht, weil z. B. eine Flaute die Reserven stark angegriffen hat.

Natürlich verstehe ich, dass nicht jeder erkennen kann, wie sehr sich das Verkaufen in den vergangenen, sagen wir 20 Jahren verändert hat. Das spiegelt sich zum Beispiel deutlich wider in längeren „Sales-Prozessen“ und einer konsensualen Entscheidungsfindung beim Kunden mit starkem Einfluss des Einkaufs.

Natürlich verstehe ich, dass nicht jeder bereit ist, derart in Online- und Offline-Vertriebsmaßnahmen einschließlich kräftiger Kaltakquisition zu investieren, weil das tiefe Schneisen in die eigene Gewinn- und Verlustrechnung schlägt.

Das verstehe ich alles! Bis auf vielleicht diese wenig partnerschaftliche, kurzfristige Ausrichtung einiger Interim Manager aus der zweiten Gruppe unter der Überschrift:

Was ich nicht gerne tu, machst halt Du und das im Nu!