31
October , 2014
Friday

STORYTELLING IM INTERIM MANAGEMENT

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_Hyde_Park_Speakers_Corner_1983Das Interim-Providing gilt nicht unbedingt als Hort übersprudelnder Innovationsfreude. Zumindest aus meiner, wie stets, unmaßgeblichen Sicht. Und so provoziere ich dann auch gern einmal und sage keck in größerer Runde: „Fast alle Interim-Provider betreiben doch ihr Geschäft seit dreißig Jahren praktisch unverändert! Wer eigentlich glaubt, dass das ein überzeugendes Konzept für die Zukunft sei?“

 

Und sammele Kritik im Gegenzug zu dieser Einschätzung – gar mannigfach.

 

Wenn wir jedoch genügend Ruhe und Rotwein intus haben, dann erkennen wir die immer gleichen Mantras:

 

(1) Wir kennen alle unsere Interim Manager.

 

(2) Wir liefern Qualität für unsere Kunden.

 

(3) Und: Wir wissen, welcher der richtige Interim Manager oder die richtige Interim Managerin für die jeweilige Situation beim Kunden ist.

 

Der Minister der Finsternis muss seiner Natur gemäß hinter all dem ein Fragezeichen machen. Jedoch ist das an dieser Stelle eher unerheblich.

 

Dennoch müssen wir Interim-Provider uns fragen: „Wie lange kann es gut gehen, wenn wir das Gleiche in der gleichen Art und Weise anbieten – die Welt um uns herum sich jedoch zwischen deutlich bis dramatisch geändert hat? Und sich weiter ändern wird…“

 

Was hat sich geändert, wenn wir von der wuchtigen Omnipräsenz des Internets einmal absehen? [An dieser Stelle möchte ich meine Leser keinesfalls langweilen: Meine Meinung hierzu ist hinlänglich bekannt – und hat sich in meinem Lebenswerk MANATNET manifestiert – besser digifestiert.]

 

Zunächst ist das Interim-Geschäft größer geworden. Vereinfacht heißt das: Im Laufe der vergangenen Jahre haben mehr Unternehmen mehr Interim Manager beauftragt. Und von AIMP bis DDIM erwarten alle, dass das so weitergehen wird.

 

Ich folgere daraus, dass das Interim Management für die Unternehmen grundsätzlich normaler geworden ist und weiter noch normaler werden wird. Damit wird der heute zweifelsohne bei erstaunlich vielen (vor allem mittelständischen) Unternehmen noch vorhandene Grad der Unsicherheit und der Angst, etwas auf unbekanntem Terrain falsch zu machen, deutlich abnehmen.

 

Im Gegenzug wird damit der Ansatz „Ich kenne die Interim Manager und ich kann Dir deshalb den richtigen für Deine Aufgabe empfehlen!“ mehr und mehr ins Leere laufen. Ich schaue hierbei durchaus auf die Personalberater im Executive Search: Auch hier erwarten die Unternehmen eine professionelle Vorauswahl, die die Spreu vom Weizen trennt – und damit Zeit und Geld fürs Unternehmen spart. Aber die Entscheidung, welche Kandidaten eingeladen oder gar eingestellt werden sollen, trifft das Unternehmen ganz allein. Mal ganz ehrlich: Wie sollte das auch anders sein?

 

Ganz besonders gilt das für die deutschen Unternehmen, die in der Breite nicht von schlappem Selbstbewusstsein gegeißelt sind, sondern im tiefen Innern ohnehin wissen, was für sie am besten ist – zumindest aber, daran fest glauben.

 

Für unser Interim-Geschäft erwarte ich deshalb, dass es sich in Zukunft zu den bereits jetzt geläufigen Prozessen in den Unternehmen für die Personalbeschaffung gesellen und somit in die darauf ausgerichteten Bereiche delegiert wird – wenn wir von harten Sanierungs- und Restrukturierungsfällen einmal absehen. Hier sollte wohl das Top-Management die Entscheidungen treffen – schon aus Eigeninteresse: Immerhin geht es hierbei um das Unternehmen als Ganzes.

 

Dies bedeutet jedoch, so schwer diese Erkenntnis auch zu verdauen sein mag, die Interim-Provider werden sich zu ganz normalen Lieferanten der Unternehmen entwickeln: Hier werden dann viele Dinge für die Unternehmen wichtig sein und es kommen mir zum Beispiel Spezialisierungen oder Preisvorteile in den Sinn – nicht jedoch die persönliche Empfehlung des Providers.

 

Dennoch glaube ich nicht, dass das eine kurzfristige Entwicklung sein wird. Allein in diesem Monat habe ich zwei Anfragen von Unternehmen erhalten, die mir frank und frei gesagt haben, „dass sie das noch nie gemacht hätten“ (also: einen Interim Manager gesucht).

 

Was hat diese Neuland-betretende Kundengruppe gemein? Sie hat Sorge, etwas falsch zu machen. Diese Sorge hat mannigfache Facetten – von, natürlich: Ist das der richtige Interim Manager für uns (und wenn nicht, was dann?) bis: Kann der das wirklich und sofort leisten, was wir jetzt so dringend brauchen?

 

Am Ende, wenn die Kandidaten beim Kunden vor Ort vorgestellt worden sind, da kommt dann schon gern einmal vom Kunden ein „Donnerwetter: Das hätten wir nicht gedacht!“

 

Der Weg bis zu diesem „Das hätten wir nicht gedacht!“ ist gepflastert mit Geschichten, die ich erzähle. Geschichten darüber, wie andere Kunden vorgegangen sind, was sie erlebt haben und wie das Ganze am Ende ausgegangen ist. Natürlich gehe ich dabei gern auf unser AIMP-Restrukturierungsprojekt des Jahres 2014 ein.

 

Um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen: Das ist etwas völlig anderes als der Job des landesweit missionierenden Wanderpredigers („Watt is en Interim Manager? Da stelle mer uns ma janz dumm….“), den meine Kollegen und ich noch vor Jahren ausgeübt hatten. So kann ich mich kaum noch erinnern, wann ich zum letzten Mal unser Rechenmodell „Vergleich der Kosten Festanstellung vs. Interim Manager“ ausgegraben und beim Kunden eingesetzt habe!

 

Ein Geschichtenerzähler bin ich also geworden. Laut Wikipedia sind „Geschichtenerzähler Personen, die in vielen Kulturen religiöse, kultische oder bildungserzieherische Aufgaben wahrnehmen“.

 

Der Minister der Finsternis in einer Linie mit Minnesängern, Troubadouren und Hofnarren: Na, ganz großes Kino!

 

„Dafür haben wir Referenzen!“, wird der eine oder andere Kollege jetzt einwenden, „Die decken das ab!“ Ich denke, das können sie nicht.

 

Weil ihnen die emotionale Ebene fehlt. Und ich denke nicht, dass man Unsicherheit und Sorgen auf der rationalen Ebene abfangen kann.

 

Wir müssen stattdessen auf die emotionale Ebene! Viele professionelle Verkäufer werden dem zustimmen.

 

Bis unser Interim-Geschäft in der Breite bei den Unternehmen angekommen ist, werde ich deshalb versuchen, eine Fähigkeit weiter auszubilden – mindestens bis dahin:

 

Storytelling im Interim Management.

 

24
October , 2014
Friday

5 WHISKYS – UND 4 IMPULSE FÜRS INTERIM MANAGEMENT

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_only_the_smartphone_reminds_me_of_interim_managementEs fällt mir schwer, den „Workaholic“ abzulegen. Gern gebe ich zu: Lange Jahre war ich sogar stolz darauf. Nun ist es durchaus nicht so, dass ich inzwischen mein Seelenheil im Nichtstun finden möchte.

 

Ich arbeite noch immer sehr viel und sehr schnell. Beides verschlägt dem einen oder anderen Kollegen im AIMP noch immer die Sprache.

 

Aber ich arbeite nicht mehr nur noch: Siebzig, achtzig Stunden. Wochenende: Was ist das? Feiertage? Wie toll: Kannst mal in Ruhe arbeiten!

 

Urlaub: Eher störend…

 

Warum ist das jetzt anders?

 

Zunächst die banale Erkenntnis: Du hast keine Freude mehr! Für ein freudloses Leben sehe ich mich jedoch nicht auf diesem Planeten.

 

Dann aber, mindestens genauso wichtig: Du bekommst keine Impulse mehr, drehst Dich stattdessen im Kreis – um Dich selbst und die immer gleichen Themen. Das jedoch ist die denkbar schlechteste Grundlage für Dein Interim-Geschäft – sowohl, was den Inhalt Deiner Arbeit angeht, dann aber auch, was Deine Innovationsorientierung für eben dieses Geschäft angeht.

 

So wirst Du langfristig nur scheitern können – selbst wenn die Akzeptanz Deines Babys MANATNET unaufhaltsam zuzunehmen scheint: Wenn ich die Zugriffszahlen als Messlatte anlege. „Deine Zugriffszahlen sind gigantisch!“, schrieb mir gestern ein alter Schulfreund – ein Intellektueller aus einer anderen Welt (Soziologe), auch deshalb ein idealer Sparringspartner für mich.

 

Deine Zugriffszahlen sind gigantisch – und doch wirst Du langfristig nur scheitern können. Nicht weil MANATNET kaputt gehen wird, sondern Du selbst!

 

Früher hätte ich darauf mit einem nochmals erhöhten Arbeitsvolumen reagiert, um diese Situation zu ändern. Heute steige ich aus. Temporär.

 

Mein Bruder steigt auf die Berge. Ich steige auf ein Schiff.

 

Auf ein Schiff, das mich auf eine Insel bringt. Dieses Mal nach Helgoland. Es geht um Distanz. Distanz nicht nur mental, nein, ganz wichtig: auch räumlich.

 

Schlaf- (nicht: Liege-) Wagen, Katamaran, kleines Hotel des ehemaligen Bürgermeisters – und dann das Ganze retour.

 

Dazwischen liegen neben Schlafen, Sauna und einer erstaunlich durchschnittlichen Kulinarik: Zwanzig Kilometer Foto-Tour und zwei Stunden Fachsimpeln mit zwei völlig fremden, dafür sehr sympathischen Menschen über den Whisky, den man am besten mitnehmen solle.

 

Und kein Rechner. Nur das Smartphone erinnert daran…

 

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_only_the_smartphone_reminds_me_of_interim_management

Zurück an eben diesem Rechner – mit freiem Blick auf 5 Flaschen Whisky – verschlossen, vier davon verzollt. Einer kommt aus Indien und reifte jahrelang auf Helgoland – in zwei unterschiedlichen Fässern. (Impuls 1: Mitunter musst Du Deine Grenzen verlassen, um Neues zu schaffen!)

 

Der Rechner hat inzwischen rund 150 Fotos von der Kamera übernommen und ich habe weit über 100 zur Löschung vorgemerkt. Nicht nur im Interim Management ist mein Qualitätsanspruch sehr hoch!

 

Meine Olympus OM-D EM 5 im Härtetest. Hochgezüchtete, digitale und spiegellose Systemkamera mit ebenso hochgezüchteten Objektiven – ausnahmslos völlig anders gerechnet als ihre Vorgänger aus analogen Zeiten. Weil das Licht eben nicht mehr zentriert auf den Film, sondern weitgehend parallel auf die Pixel des Sensors fallen muss. (Impuls 2: Mitunter musst Du aufgeben, was weit über hundert Jahre richtig war!).

 

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_sceptical_but_perfectly_dressed

Dennoch erlaubt sie klaglos – fast gütig lächelnd – das Andocken sämtlicher alten Scherben meines OM-Systems aus den siebziger bis neunziger Jahren. Und liefert unfassbar schöne Ergebnisse:

 

Vielleicht nicht so knackscharf wie möglich, dafür luftig und mit einem wunderschönen Bokeh. (Impuls 3: Neu geht mit alt! – und Impuls 4: Es kann sich lohnen, „Altes“ zu bewahren!)

 

Am Ende einer tollen Auszeit stehen:

 

5 Whiskys – und 4 Impulse fürs Interim Management.

 

 

17
October , 2014
Friday

MEHR UND MEHR GEFÄLLT MIR DIESES MANATNET-VIDEO!

INTERVIEW_MANATNET_4FREELANCE

Ungern gebe ich Interviews zum Interim Management. Viel zu oft muss ich über das kleine Einmaleins des Interim Managements reden, weil mein Gegenüber sich nicht in die Grundlagen unseres Geschäftes eingelesen oder gar eingearbeitet hat.

 

Viel zu oft werde ich dann in einem Umfeld zitiert, in dem ich letztlich nicht gern zitiert werde – oder noch ärger: Gar nicht erst aufgetaucht wäre. Hierzu gehören alle Feuerwehr- und Helikopterstories sowie Heldensagen, die mir regelmäßig den Atem rauben.

 

Timo Bock von 4freelance habe ich hingegen sehr gern ein Interview gegeben: Ich kenne ihn seit Jahren, er hat gute Ideen (z. B. für eine Freelancer-Genossenschaft (!) oder aber ein Bewertungsportal für Vermittlungs-Agenturen), er twittert meine Blogeinträge (wofür ich ihm sehr dankbar bin) und vor allem: Er weiß, wovon er redet. Wie erfrischend!

 

Wir haben dieses Interview am vergangenen Freitag über Skype geführt und aufgezeichnet. Es ist ungekünstelt, ehrlich und ohne jedes Marketing-Geblubber. „Authentisch“, wie man heute sagt.

 

Ich höre sie schon, die Reichsbedenkenträger: Aber Becker, damit machst Du doch Werbung für 4freelance….! Und das auf Deinem auf das professionelle Interim Management spezialisierten Internet-Marktplatz! Für Freelancer! Vade retro me, Satana!

 

Blödsinn: Die Internet-Welt tickt anders. Und: Ich mache das sogar gern, denn dahinter steckt ein guter Kopf…!

 

Sicherlich bin ich befangen, wie so oft. Jedoch:

 

Mehr und mehr gefällt mir dieses MANATNET-Video!

 

10
October , 2014
Friday

KEIN INTERIM MANAGER MAG SOLCH EIN VARIABLES MODELL!

Quelle_www.piqs.de_Fotograf_Rolands_Lakis_Titel_bernadetaFür eine Werksverlagerung ins Ausland sucht der Kunde einen Interim Manager als Qualitätsspezialisten für den Aufbau sämtlicher Qualitätssysteme und die Implementierung einer Qualitätsorientierung am neuen Standort im Ausland.

 

Keine triviale Übung also. Dennoch sind bei MANATNET professionelle Interim Manager registriert, die das können – natürlich.

 

Das Anforderungsprofil, das ich gemeinsam mit dem Kunden erarbeitet habe und ihm nunmehr zur Freigabe vorlege, endet mit dem Satz:

 

Interim Manager aus dieser Liga erwarten typischerweise Tagessäte zwischen 1.100 und 1.500 Euro (plus Spesen und MwSt.). Zusätzliche Kosten für MANATNET fallen nicht an.“

 

Der Kunde antwortet:

 

„Dieser Punkt sprengt unser Budget: Bei 9 Monaten ergibt das rund 200.000 EURO. Ich stelle mir ein geringes Fixum vor (maximal 5-10.000 Euro pro Monat) sowie zusätzlich eine Ergebnis-abhängige Prämie. Ziel ist, die externen Prüfkosten um 500.000 Euro zu senken. Ein Teil der Einsparung wird als Prämie ausbezahlt (10 – 20%).“

 

Ich empfinde variable Anteile als hochgradig normal. Bereits im Jahr 1997 war mein Geschäftsführervertrag im debis Systemhaus durch einen variablen Anteil von 50 Prozent gekennzeichnet. Eine Zahl, die noch heute selbst den Menschen in Festanstellung das Blut in den Adern gefrieren lässt, die sich selbst ohne zu Zögern als unternehmerisch denkend und handelnd beschreiben. Also so gut wie allen.

 

Auch im Interim Management sind variable Anteile durchaus nichts Ungewöhnliches. Und ich kenne so manches As unter den Interim Managern, das darauf sogar recht gern einsteigt. Denn dem „Downside Risk“ steht ein „Upside Potential“ gegenüber. Und Asse denken in „Upside Potentials“!

 

Ein „Upside Potential“ muss jedoch dem Risiko zwingend gegenüberstehen. Anderenfalls wird der Interim Manager ein solches Modell als verdecktes Preisdrücken ohne Gegenleistung des Kunden verstehen und daher ablehnen.

 

Wenn ich für das oben skizzierte Modell für die Option 1 (ohne variablen Anteil) einen Tagessatz von 1.200 Euro unterstelle, wird der Interim Manager über die Option 2 (mit variablem Anteil) in jedem Fall deutlich weniger verdienen – selbst wenn ich jeweils die maximal angedachten Werte ansetze für Fixum, Zielerreichung und Anteil des Interim Managers:

 

Variables Vergütungsmodell

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ich rede mit dem Kunden, natürlich, und versuche, seine Interessen und die der möglichen Kandidaten zur Deckung zu bringen.

 

Vielleicht gelingt es ja.

 

Wenn nicht, wird es nichts werden mit diesem Mandat. Denn:

 

Kein Interim Manager mag solch ein variables Modell!

 

03
October , 2014
Friday

UNRUHE STIFTE ICH GERN IM INTERIM MANAGEMENT!

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_Interim_Management_Blog_Unruhe_kleinQualität im Interim Management. Das Thema des AIMP-Regionalforums vorgestern war alles andere als trivial. Und wenn Dietmar von Polenz in seinem Vortrag ziemlich unverblümt vorschlug, wir Provider sollten uns doch einmal in der Automobilindustrie umschauen, dann unsere eigene Wertschöpfungskette im Detail beschreiben und anschließend versuchen, jede einzelne Stufe zu verbessern: Das hatte schon was!

 

Ich liebe solche Sachen: Sie brennen sich in mein Hirn und beschäftigen mich in den nächsten Wochen unter der Überschrift „Was ist da dran und wie kann ich dadurch besser werden?“

 

Dieses „Wie kann ich (dadurch) besser werden?“ hat bemerkenswerter Weise auch mein Kollege Dr. Harald Schönfeld in seinem Vortrag angesprochen – ohne dass sich die beiden abgesprochen hätten. Und er hat viel Raum seiner Überzeugung gewidmet, dass Qualität durchaus auch mit Beziehungen zu tun hat – ja, dass Beziehungen eine wesentliche Qualitätskomponente sind.

 

Ich habe in meinem Beitrag „Qualitätssicherung auf einem Internet-Marktplatz: Geht das?“ das systemische Qualitätscontrolling vorgestellt, das auf den Entwicklungsmaschinen von MANATNET bereits läuft und das wir im Laufe des Oktobers einführen werden.

 

Sehr vielschichtig ist dieses Thema also – und auch die Diskussionen im Plenum und nachher zeigten das: Die Vorschläge reichten vom „Detaillierten Lebenslauf in der Langversion, der die dahinterstehende Person in einer Art beschreibt, dass der Leser auch die Person erkennen kann – nicht nur ihre beruflichen Stationen“ bis hin zum „AIMP-Index der Kundenzufriedenheit“.

 

Dennoch habe ich ganz persönlich den Eindruck gewonnen, dass dem „Wie können wir alle besser werden?“ ganz enorme Beharrungskräfte gegenüberstehen – in der tiefen Überzeugung: „Wir sind alle eh gut, sonst wären wir nicht in diesem Geschäft!“.

 

Dies ist ohne jeden Zweifel richtig!

 

Dennoch gilt (letztlich hasse ich es, anderer Leute Bonmots zu verwenden, aber das hier passt zu gut!):

 

„Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein!“ (Philip Rosenthal, Unternehmer)

 

Ich bin kein Mensch, der in Extremen denkt: Gut und Schlecht. Richtig und falsch. Schwarz und Weiß oder vergleichbare Pole.

 

Ich denke in Schattierungen – in Kopf und Seele offen. Und ich habe erstmals vorgestern meinen AIMP-Kollegen gegenüber formuliert, dass wir aus meiner Sicht unser Geschäft seit satten dreißig Jahren unverändert durchziehen – und dass ich daher davon überzeugt bin, dass wir auf diese Weise die nächsten dreißig Jahre nicht überleben werden.

 

Vor dreißig Jahren gab es sicher kein Internet und auch keinen massentauglichen Mobilfunk. Und außerhalb meiner Welt: Autos verpesteten die Luft ohne Katalysator und Fotos wurde auf der Grundlage von Silberhalogeniden erstellt.

 

Dass der Weltmarktführer Kodak untergehen könnte oder dass Hersteller in existenzielle Bedrängnis kommen würden, wenn ihre (Digital-!) Kameras nicht in der Lage sind, Bilder unmittelbar nach dem Fotografieren drahtlos in einen den Datenschutz frohgemut negierenden Moloch hochzuladen: Das war damals ganz sicher unvorstellbar!

 

Das meine ich.

 

Unser Interim Management ist in Deutschland aus meiner Sicht weit weniger etabliert als wir alle bisher angenommen haben.

 

Damit haben wir noch enorme Wachstumspotenziale, denn wir bieten den Unternehmen eine tolle Dienstleistung – die Provider gemeinsam mit den Interim Managern: Dietmar von Polenz hat das sehr schön herausgestellt!

 

Zahllose erfolgreiche Mandate zum (Achtung!) Wohle des Kunden belegen das.

 

Dennoch können wir uns an dieser Stelle nicht ausruhen. Allein die Möglichkeit, dass die Kunden aus den vergangenen dreißig Jahren anders denken und handeln könnten als die Kunden der kommenden dreißig Jahre sollte zu erheblicher Unruhe auf unserer Seite führen.

 

Deshalb ruhen wir uns im AIMP auch nicht aus.

 

Wir haben Arbeitspakete zu den Themen „Qualität“ und „Innovation“ definiert und insgesamt sieben Mitglieder arbeiten daran.

 

Das Thema „Qualität“ erfordert womöglich Kollegen mit einer Ausprägung, die die MANATNET-Datenbank als „prozessorientierter Strukturierer“ bezeichnet.

 

Das Thema „Innovation“ braucht hingegen den „Kreativen Zerstörer, den Unruhestifter“.

 

Unruhe stifte ich gern im Interim Management!

 

26
September , 2014
Friday

INTERIM MANAGEMENT-SANDWICH

Fotograf_Juergen_Becker_Titel_Interim_Management_SandwichNatürlich wissen meine Freunde, was Interim Management ist. Damit sind sie weiter als eine überraschend hohe Anzahl Unternehmen in Deutschland – immerhin ein Land, das sich gern als Wirtschaftsmacht bezeichnet. Wohl auch zu Recht, hat doch der deutsche Export im Juli dieses Jahres erstmals die 100 Mrd.-Marke geknackt.

 

Ich finde das toll. Ich bewundere das sogar. Und hier schwingt keinerlei Ironie oder Spott von meiner Seite durch – zumindest nicht bewusst.

 

Wenn mich meine Freunde jedoch fragen, wie das Interim Management denn aktuell so liefe, dann bin ich hin und hergerissen.

 

Auf der einen Seite hangelt sich mein Marktplatz MANATNET, der sich bekanntlich auf das professionelle Interim Management in der D-A-CH-Region konzentriert, von einem Rekord zum nächsten: Benutzer („Unique Visitors“), Datenbankzugriffe und folglich Conversion Rates (Wie viele Besucher von MANATNET gehen dann an die Datenbank und suchen nach Interim Managern?).

 

Alles bestens also.

 

Sollte man denken.

 

Im tatsächlichen Projektgeschäft sieht das jedoch leider ganz anders aus.

 

Die Anrufe kommen wie immer: „Herr Becker, können Sie uns helfen? Wir brauchen einen Interim Manager, der das und das kann [Anmerkung: stets viel]. Und das bitte kurzfristig!“

 

Wie ausnahmslos immer hat solch ein Anruf auf meiner Seite absolute Priorität, vor meinem Blog, vor dem AIMP, vor meiner Familie: Vor dem Wochenende – das deshalb in bemerkenswerter Regelmäßigkeit draufgeht. Die Interim Manager von MANATNET werden bestätigen, dass ich hier keinen Mist erzähle.

 

Dann bedanken sich die Unternehmen – höflich, mitunter begeistert ob der Kundenorientierung bei MANATNET.

 

Und das war´s dann erst einmal.

 

Damit beginnt die Wartezeit bei mir. Warten auf ein Feedback. Irgendeins. Einen Anruf. Eine Mail. Eine SMS. Snailmail. Brieftaube. Irgendetwas….

 

Jedoch: Nichts!

 

Nicht einmal ein: „Hier geht alles drunter und drüber. Tut mir leid, Herr Becker, aber wir werden in den kommenden „n“ Wochen an dieser Sache kein Stück weiterarbeiten!“

 

Der Rekord in diesem Jahr: Anruf am 2. August. Seitdem: Hängepartie.

 

Trotz Follow-up von meiner Seite, natürlich. Telefon: Wird nicht abgenommen. Oder: „Ist im Meeting.“ und meiner Bitte um Rückruf wird nicht entsprochen. Oder: Anrufbeantworter und meiner hinterlassenen Bitte um Rückruf wird nicht entsprochen. Oder: E-Mail mit der Bitte um Status. Keine Antwort.

 

Das ist schon krass!

 

Auf der anderen Seite stehen die Interim Manager, die ich vorgestellt hatte und die wissen möchten, wie die Projekte sich weiter entwickeln. Aus vielerlei Gründen – und sei´s auch nur für die eigene Planung.

 

Und ich kann nichts sagen. Über Wochen nichts. Gar nichts!

 

Die Interim Manager halten mich für unprofessionell.

 

Oder den Kunden.

 

Oder beide.

 

Ich hasse diese Situationen zutiefst, in die mich solche Unternehmen hineinmanövrieren. Und fühle mich als:

 

Interim Management-Sandwich.

 

19
September , 2014
Friday

DA GEHT NOCH WAS IM INTERIM MANAGEMENT!

©_Gaetano_Gross_Titel_Aphrodite_DadaJeweils Ende September entscheide ich bei MANATNET über die Preisgestaltung im Interim Management für das kommende Jahr. Deshalb haben unsere Preislisten in aller Regel ein Datum aus dem September oder Oktober.

 

Um es gleich vorweg zu sagen: Unsere Preise bleiben unverändert!

 

Dennoch möchte ich meinen heutigen Blogeintrag dazu nutzen, um einen vorsichtigen Blick in meine ganz persönliche Glaskugel mit der Gravur „Alles zur künftigen Preisentwicklung im Interim Management und bei MANATNET im Besonderen“ zu werfen.

 

PROVISIONSSÄTZE

 

Es gibt für mich überhaupt keinen Zweifel daran, dass in Deutschland langfristig die Provisionssätze für Interim-Provider grundsätzlich und auf breiter Front sinken werden. Warum? Im Zuge einer einsetzenden Normalisierung des Interim-Geschäftes weg vom „Feuerwehr-Retter-Helikopter“-bebilderten Image hat der Wettbewerb in den vergangenen sagen wir drei Jahren erheblich zugenommen. Ich schreibe bewusst: „einsetzenden“, denn bis zur tatsächlichen Normalisierung ist es aus meiner Sicht noch ein weiter Weg! In einem durch starken Wettbewerb gekennzeichneten Markt ist jedoch kein Platz für stabile oder gar steigende Preise. Wohin geht aber dann die Reise? Ein Blick auf die Zahlen der IMA, der britischen Provider-Organisation, kann hier sehr gut als Orientierung dienen.

 

Was aber, wenn die praktisch einzige Erlösquelle der Provider deutlich geringer sprudelt?

 

Wenn die bisherigen Erlöse rückläufig sind, dann müssen neue Erlösquellen erschlossen werden. Und bis dahin, besser noch: gleichzeitig, müssen die Kosten runter: Ein Klassiker und ein „No-Brainer“!

 

 

SELBSTBEDIENUNGSKANAL FÜR UNTERNEHMEN

 

Die wesentlichen Kostenarten eines Interim-Providers sind – wie bei den meisten Dienstleistern – Personal- und Raumkosten. Wenn ein Provider die Kosten senken will, muss er also hier ran. Meine Providerkollegen mögen es mir nachsehen: Die Tagessätze für die Interim Manager zu drücken, ist aus meiner Sicht kein Senken der Kosten.

 

Es kann niemanden verwundern, wenn ich (bei meinem beruflichen Hintergrund) hier durchaus Parallelen zum Bankgeschäft und seinem Filialgeschäft sehe.

 

Interim-Provider werden deshalb von den Banken lernen und mittelfristig ihr eigenes „Electronic Banking“, also die Selbstbedienung des Kunden über Internet anbieten müssen. Weil der Kunde Arbeiten selbst erledigt, die damit beim Unternehmen (Provider) entfallen, muss der Selbstbedienungskanal kostenlos sein – wie das Electronic Banking auch. Anderenfalls wird dieser Weg nicht in der erforderlichen Breite akzeptiert werden.

 

Ich behaupte keck: Ein Provider, der das nicht tut, wird langfristig nicht überleben.

 

Wenn sich die Kunden jedoch selbst bedienen: Wofür brauchen sie dann noch die Provider?

 

 

RETAINER

 

Die Kunden brauchen die Provider als Lieferanten von Spezialisten-Wissen!

 

Das Interim Management ist in Deutschland relativ jung und etabliert sich in den Unternehmen nur langsam – mit einem typischen Ergebnis: Es gibt nur sehr wenig Menschen in Deutschland, die sich wirklich auskennen in diesem Geschäft. Und: Ich möchte hier niemandem zu nahe treten, aber gemessen an der hohen Anzahl der Unternehmen ist das dort kaum jemand: Das zeigt das Tagesgeschäft eindeutig.

 

Dies sollte jedoch für die Provider kein Anlass zum Jubel sein! Dennwenn ich das alte McKinsey-Dictum „You have to be in full command of material!“ (“Du musst Dein Geschäft von in vollem Umfang beherrschen!”) als Maßstab für uns Interim Provider nehme, dann denke ich, dass wir selbst hier deutschlandweit kaum die Zahl 100 erreichen werden.

 

Ich gehöre zu diesen 100 – in aller mir eigenen Bescheidenheit.

 

Dieses in mehr als einer Dekade erarbeitete Spezialisten-Wissen (manche meiner AIMP-Kollegen haben noch längere Erfahrung) mache ich sehr gern meinen Kunden zugänglich – aber grundsätzlich nicht mehr als kostenloses „Pre-Sales Investment“ abhängig vom Erfolg einer Vermittlung.

 

Ganz anders sieht das aus für meinen Marktplatz MANATNET, den ich den Unternehmen völlig kostenlos zur Verfügung stelle: Hier können sie uneingeschränkt auf alle Interim Manager und deren durch mich selbst gesicherten Informationen zugreifen – jedoch müssen sie das selbst tun.

 

So gesehen unser „Economy Class“-Angebot – ungeachtet der Tatsache, dass ich mir für die dafür aufgebrachten Mittel inzwischen ein Haus auf Sylt hätte kaufen können.

 

Okay, ein kleines…!

 

Wenn die Unternehmen weitere Dienstleistungen einkaufen möchten wie z. B. die Steuerung des kompletten Prozesses – von der Definition des Anforderungsprofils über Auswahl und Interviews bis zur Vertragsverhandlung – dann bietet MANATNET diese Premium-Dienstleistung natürlich an. So gesehen unsere First Class. Die Preise sind in der First Class bekanntlich andere als in der Economy Class. Zum Ziel kommen Sie jedoch auf beiden Wegen.

 

Deshalb gehört MANATNET zu den wenigen Interim-Providern, die für ihre Premium- Dienstleistung Geld verlangen. Ich erwarte, dass uns die meisten anderen in den kommenden Jahren folgen werden. Warum? Weil die Wertschöpfung im Interim Management dauerhaft nicht durch die reine Vermittlung erfolgen kann, sondern durch das Bereitstellen von Insider-Wissen.

 

 

REGISTRATION FEE

 

MANATNET-intern gilt die Registrierungsgebühr in Höhe von 150 Euro (plus MwSt.) als Kostenerstattung für unsere Werbemaßnahmen für den neuen Interim Manager und für die abschließende Qualitätssicherung durch mich persönlich. Bei dem einen oder anderen interessierten Neuling gilt sie stattdessen als sittenwidrig oder gar als Wucher.

 

Für alle Interim-Provider ist die Qualität ihres Pools wichtig, für MANATNET jedoch hat sie überragende Bedeutung. Mehrfach bin ich an dieser Stelle darauf eingegangen (u. a. „FLÖHE HÜTEN IM INTERIM MANAGEMENT“).

 

Um es mal ganz klar zu sagen: Die abschließende Qualitätssicherung durch mich persönlich bedeutet, dass ich jede einzelne Position des Lebenslauf mit den vom Interim Manager eingepflegten Daten abgleiche. In aller Regel muss ich sie überarbeiten und sie dann in einem Abstimmungsprozess mit dem Interim Manager zur Deckung bringen. Danach erarbeite ich für 98 von 100 Registrierungen einen Vorschlag für die persönliche Headline (das entspricht dem USP) des Interim Managers und für sein persönliches Profil.

 

Das erfordert im Durchschnitt und über alle neuen Interim Manager eines Jahres eine gute Stunde. Und weil mein Stundensatz bei deutlich über 200 Euro liegt, räume ich somit jedem Interim Manager einen Sonderpreis zur Begrüßung ein: Sei willkommen!

 

Dennoch: Unsere Registrierungsgebühr werden wir erhöhen müssen, nicht jedoch im kommenden Jahr.

 

 

EINE VISION

 

Bitte diskontieren Sie, dass hier ein innovativer Mensch und Querdenker schreibt: Tatsächlich, ich kann mir eine Welt vorstellen, in der die Provisionen für Interim-Provider untergegangen sind!

 

Diese Welt wird es nicht morgen geben und auch nicht übermorgen. Aber spätestens dann, wenn die Generation Y das Sagen haben wird.

 

In dieser Welt sind mindestens 5.000 Interim Manager bei MANATNET registriert und zahlen 99 Euro pro Jahr dafür, dass wir den Markplatz MANATNET bereitstellen. Diese Anzahl von Interim Managern wird eine derartige Sogwirkung entwickeln, dass Unternehmen an MANATNET nicht mehr vorbeikommen, wenn sie nach professionellen Interim Managern suchen.

 

In dieser Welt entwickle ich bei MANATNET Dienstleistungen und möglicherweise sogar Produkte um den Marken-Kern „Interim Management“ herum. Von Sylt aus…

 

Denn:

 

Da geht noch was im Interim Management!

 

12
September , 2014
Friday

… DENN SIE WISSEN NICHT, WAS SIE TUN

Quelle_www.piqs.de_Fotograf_Justin_De_La_Ornellas_Titel_Hawaii_Holga_35mm„Hallo Herr Becker, phantastisch, wirklich hervorragend, was Sie da so schnell für Kandidaten liefern!“, schrieb mir die Kundin, nachdem ich ihr vier Profile auf ihre Anfrage hin vorgestellt hatte.

 

Ich antwortete ihr lapidar: „Das ist mein Job.“ Und das die Zusammenarbeit ein Vergnügen sei. Ich versichere hier – auf dass mich der Blitz treffe! – dass dies kein „Fake“ ist, damit ich einen Einstieg in mein Blog heute habe.

 

Tatsächlich ist es ist mein Job, dafür zu sorgen, dass bei MANATNET, dem auf das professionelle Interim Management spezialisierten Internet-Marktplatz für die D-A-CH-Region (bei dem obendrein für registrierte Unternehmen alle Daten zugänglich sind), ausnahmslos gute Interim Manager und Interim Managerinnen anbieten.

 

Und dass deren Unterlagen aktuell sind.

 

Und dass diese Interim Manager auch tatsächlich verfügbar sind. Hierbei denke ich nicht nur an das unsägliche „Ich habe gerade in der vergangenen Woche ein neues Mandat angenommen: Ich bin nur noch nicht dazu gekommen, meine Verfügbarkeit zu aktualisieren…!“.

 

Dieses Management des Interim Manager-Pools ist eine Heidenarbeit, die ich zudem völlig unterschätzt habe: Ich bin an dieser Stelle mehrfach darauf eingegangen (BEI MANATNET GIBT’S KEINEN SCHROTT) und ich werde auch beim kommenden AIMP-Regionalforum in meiner Rede darauf eingehen. Aber noch einmal: Dies gehört offensichtlich zu meinem Kerngeschäft. Wenn ich das nicht machen möchte, dann muss ich halt einen anderen Job machen.

 

Auf der schimmernden Kehrseite dieser Medaille steht aber in strahlenden Lettern: „Wir Interim-Provider nehmen exakt diese Heidenarbeit dem Kunden ab!“ Und das über Jahre, die etablierten Provider in aller Regel sogar über Dekaden!

 

Dieser tatsächlich geldwerte Vorteil ist in der heutigen Zeit nicht zu unterschätzen: Er schenkt den Unternehmen Zeit und beschleunigt damit die internen Prozesse – bekanntermaßen ein Ziel von überragender Bedeutung, seit die „Lean Management-Gurus“ auch unser Land erobert haben.

 

Sollte man meinen.

 

Tatsächlich gibt es jedoch Kunden, die bringen es fertig, dass dieser Vorteil in vollem Umfang verpufft: Sie zerren, nachdem die Kandidaten vorgestellt wurde, den kompletten Prozess zurück auf Feld eins.

 

Für die Profis in unserem Geschäft wird das stets daran deutlich, dass diese Kunden uns Provider in eine Warteschleife schicken – und während dieser Warteschleife hören wir vom Kunden: nichts!

 

Die Profis im Interim Management wissen, dass diese Kunden dann sehr viel nachdenken müssen. Weil sie sehr wenig vorgedacht haben.

 

Ich behaupte inzwischen auch, dass hierbei in den allermeisten Fällen die Höhe des Tagessatzes für einen professionellen (!) Interim Manager eine Rolle spielt, den die allermeisten Unternehmen (vulgo: die Entscheider in diesen Unternehmen) gern einmal als „(zu) teuer“ empfinden.

 

Denn sie wenden ihre vertrauten Denk- und Verhaltensmuster aus den Bewerbungsritualen für Festanstellungen an. Zu denen, daran müssen wir nicht vorbeireden, stets eine Ober- und Unterordnung gehört, geht es doch um eine „abhängige Beschäftigung“. Hierzu gesellt sich eine gewisse „Preishoheit“, die sich gern ausdrückt in Sätzen wie diesen: „Liebe Kandidatin, lieber Kandidat, wir würden Sie ja gern einstellen, aber Ihre Gehaltsvorstellungen passen nicht in unser Gehaltsgefüge!“ Mit den in der Folge ebenso vertrauten Reaktionsmustern der Kandidaten.

 

Das alles gilt im Interim Management nicht! Und ich habe den Eindruck, dass dies in dem einen oder anderen Unternehmen für erhebliche Verunsicherung sorgt.

 

Dies umso mehr, als kaum jemand in diesen Unternehmen die Aufgabe oder das „Problem“, das der Interim Manager lösen soll, in Geld bewertet hat – und somit der Wertbeitrag des Interim Managers nicht zu greifen ist. Die Kosten jedoch sehr wohl. Und dann erscheinen halt 25.000 Euro für den Interim Manager als viel. Ganz besonders dann, wenn Emotionen unternehmensinterne Entscheidungen dominieren – entfacht durch anerkannte Milchmädchenrechnungen:

 

Tagessatz mal 20 Arbeitstage mal 12 Monate minus mein eigenes Gehalt = (um Gotteswillen!)2

 

Dass der Interim Manager dem Kunden zusichert, den monatlichen Ausschuss von 100.000 Euro um mindestens die Hälfte zu reduzieren, wird in emotionaler Schockstarre schlicht verdrängt.

 

Dann gibt es Interim Manager, die sind so dermaßen gut – die bieten ihrem Kunden an: „Ich mache eine erste Analyse zu Ihrer Situation. Darin werde ich 50 bis 70 Stunden investieren und die werde ich Ihnen zu einem Vorzugspreis von 6.500 Euro anbieten. Sollte ich dann nichts finden, das wir verbessern können, dann zahlen Sie auch nichts.“

 

Dass da ein Kunde überhaupt noch zögern kann, ist für mich vollkommen unverständlich. Dennoch zögerte der Kunde und zwang mich so zum Follow-up.

 

Ich: „Beim letzten Mandat hat der Interim Manager für seinen Kunden Einsparungspotentiale in Höhe von 60.000 Euro im Monat identifiziert!“

 

Kunde: „Der Interim Manager muss keine Analyse mehr machen: Wir wissen, dass er jede Menge finden wird! Aber jetzt helfen wir uns erst einmal intern weiter!“

 

Getrieben vom Beelzebub des vermeintlichen Kostensparens, fegt man die letzte Ecke aus im Unternehmen und findet dann unter lautem Hurra! einen eigenen Mitarbeiter als „interne Lösung“ und als Alternative für den Interim Manager. Jetzt!

 

Und ist auch noch stolz drauf!

 

Ich weiß, ich denke seltsam: Dennoch bestürzt mich das immer wieder!

 

Offenbar fragt kein CEO heute mehr: „Wieso habt ihr den Müller-Lüdenscheidt* nicht schon viel früher ausgebuddelt – und das Thema „Ausschuss“ längst vom Tisch bekommen? Und weshalb habt Ihr dann obendrein soviel Zeit mit dem Thema Interim Management verdaddelt?“

 

Oder: „Die sechzig Riesen im Monat will ich unbedingt! Und nun erklären Sie mir bitte mal: Wie zum Teufel soll der Hoppenstedt* die heben, wenn er das bisher auch nicht geschafft hat?

 

Hatte ich einfach nur Pech oder warum wurde ich früher von meinen Vorständen mit solchen Fragen so gequält?

 

In diese Kategorie gehörte im Übrigen auch: „Nach drei Monaten habt Ihr noch immer die Stelle nicht besetzt? Und der Laden läuft trotzdem? Dann braucht´s auch keinen Neuen mehr!“

 

Bingo!

 

Ich werde wach. Endlich! Hoher Puls und schweißgebadet. Ich war im falschen Film. Sein Titel lautete:

 

…denn Sie wissen nicht, was Sie tun!

 

 

 

 

 

 

* meine Reverenz an den von mir verehrten Loriot!

 

05
September , 2014
Friday

FÜNF GOLDENE PROVIDER-REGELN FÜR INTERIM MANAGER

Quelle_www.piqs.de_Fotograf_Kohlmeise_Titel_ZufallNach meinem Blogeintrag vom 22. August zu den 5 goldenen Interim Management-Regeln für Unternehmen kam (fast hätte ich gesagt: „zwangsläufig“) die Bitte, etwas Vergleichbares auch für die Interim Manager zu schreiben: aus der Sicht des Ministers der Finsternis. Gern komme ich dieser Bitte nach, jedoch muss ich mich hierbei auf die Zusammenarbeit mit Interim-Providern beschränken. Was Interim Manager in der direkten Akquisition von Interim-Mandaten tun sollten, das wissen die ohnehin besser als ich.

 

Nun denn: Folgende 5 Regeln weisen Sie für Interim Provider als Profi aus:

 

1. Ihre Verfügbarkeit hat ein Verfallsdatum: Das letzte, was ein Kunde erleben möchte, wenn er gern mit Ihnen über ein gemeinsames Projekt sprechen möchte, ist, als erstes zu erfahren, dass Sie gar nicht verfügbar, sondern in einem anderen Mandat gebunden sind. Weshalb? Nun, der Kunde hält Sie grundsätzlich für einen geeigneten Kandidaten; Ihr Profil, Ihr Name sind deshalb beim Kunden positiv belegt und er sieht eine Lösung seines Problems in greifbarer Nähe. Und nun kommen Sie und sagen dem Kunden: „Ätsch! Stimmt gar nicht! Musst´ Dir halt einen anderen suchen!“ Glauben Sie mir: Dafür hat kein Kunde Verständnis und all das bisher so Positive, das mit Ihrem Namen verbunden war, fällt in sich zusammen und macht einem deutlichen Missfallen Platz! Und dieses Missfallen, dieser Ärger, fällt zunächst auf den Provider zurück, dann aber auch – und das ist ganz sicher – auf Sie selbst!

 

Ihr Ziel als Interim Manager ist es aller Wahrscheinlichkeit nach, Ihre Auslastung zu maximieren: Das ist auch völlig in Ordnung so. Daraus ergibt sich dann aber, dass Sie wohl nicht allzu oft verfügbar sein werden – und daraus wiederum folgt, dass Sie sich regelmäßig in der oben skizzierten Situation wiederfinden werden. Es sei denn, Sie halten Ihr Verfügbarkeitsdatum, das Sie angeben, stets aktuell. Moderne Interim-Provider ermöglichen es Ihnen, dies selbst ganz schnell übers Internet zu erledigen. Und genau das tun die Profis. Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 1: Ihr Verfügbarkeitsdatum ist korrekt: Immer! So seltsam das für Sie klingen mag: Betrachten Sie Ihr Verfügbarkeitsdatum als Ihre ganz persönliche „Ladenöffnungszeit“. Wenn Ihr „Laden“ zu ist, dann wird keiner kommen, um Sie zu treffen. Aber wenn Sie Ihren „Laden“ geöffnet haben, dann müssen Sie (nicht: sollten!) da sein. Moderne Interim-Provider ermöglichen es Ihnen, Ihre Verfügbarkeit selbst ganz schnell übers Internet zu pflegen. Und genau das tun die Profis. Tun Sie´s nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

2. Ihr Lebenslauf ist Ihr Verkaufsprospekt in eigener Sache: Lieblose, fast hätte ich gesagt „hingerotzte“, Lebensläufe sind im heutigen Umfeld chancenlos, weil der Wettbewerb einfach zu intensiv ist. Wenn Ihr Lebenslauf kein ansprechendes Layout hat oder zumindest sauber formatiert ist – das Dokument Ihres Wettbewerbers jedoch schon: Dann wird Ihr potenzieller Kunde Ihr Dokument zunächst beiseitelegen und sich dem anderen Lebenslauf widmen. Und wenn dieser Lebenslauf seine Erwartungen trifft, dann schaut er Ihr Dokument schlimmstenfalls gar nicht mehr an. So sind unsaubere Einzüge (womöglich auch noch verursacht durch amateurhaftes Einrücken mittels stakkato-artigen Morsens auf der Leertaste) ein absolutes „No-Go“!

 

Ein schlecht gemachter Lebenslauf disqualifiziert Sie auf mehreren Ebenen: (1) Aus einem schlampigen Lebenslauf folgert der Kunde schnell, dass Sie auch sonst schlampig arbeiten; (2) Sie zeigen, dass Ihnen Ihr Kunde keine Mühe wert ist – aber Sie im Gegenzug dennoch einen ordentlichen Tagessatz erwarten und (3): Sie beherrschen Word nicht – anders als Sie das im Lebenslauf vorgeben. Der Kunde macht daher leicht hinter andere Angaben in Ihrem Lebenslauf ebenso ein Fragezeichen.

 

Wenn Sie glauben, 25 Jahre Berufserfahrung in fünf „Bullet-Points“ abdecken zu können, dann sind Sie im völlig falschen Film. Und Sie verletzen die Erwartungshaltung Ihres potenziellen Kunden, der (grad das Gegenteil!) möglichst viel von Ihnen wissen möchte, weil er abgleichen möchte, ob Sie seine Aufgabe wohl lösen können. Und wenn Sie in Ihrem Lebenslauf „Spanisch, Grundkenntnisse“ anführen, wird sich Ihr potenzieller Kunde ermattet fragen, wieviel Honorar ihm Ihre Grundkenntnisse wohl wert sein sollten…

 

Und schließlich: Wenn Ihr Lebenslauf das letzte Projekt nicht grundsätzlich abdeckt oder wenn Ihr Dokument von vor zwei Jahren datiert: Denken Sie darüber nach, aus dem Interim Management-Geschäft auszusteigen!

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 2: Das Lesen Ihres Lebenslaufes ist ein Vergnügen: Immer! Ein professioneller, aktueller und detaillierter Inhalt – eingebettet in ein gutes (noch besser: sehr gutes!) ist die Grundlage überhaupt für Ihr Geschäft und erfordert entsprechende Pflege. Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

3. Ihre Reaktionszeit ist kurz: Im professionellen Interim Management wird schnell gehandelt – zumindest auf Provider-Seite. Für die Kunden gilt das inzwischen nicht immer, jedoch gibt es keinen vernünftigen Grund dafür, dass Sie sich dem angleichen müssen. Wenn Sie eine Projektanfrage von einem professionellen Provider erhalten – und reagieren erst eine Woche später: Sparen Sie sich die Mühe! Ein professioneller Provider hat längst seinem Kunden die ersten Kandidaten vorgestellt. Weshalb? Weil er seinem Kunden demonstrieren möchte, vielleicht sogar muss, dass er schnell lieferfähig ist: Auch unter den Providern tobt ein harter Wettbewerb!

 

Und dann kommen Sie angenieselt! Was soll der Interim-Provider jetzt tun? Den Kunden ansprechen und ihm sagen: „Lieber Kunde, zwar habe ich Dir schon Kandidaten vorgestellt – aber hier kommt noch einer. Der ist auch ganz toll – etwas langsam zwar, aber sonst ganz toll….!“

 

In der Regel reagiert der Kunde dann mit einem „Nee, lass mal gut sein!“ Anders wird das nur, wenn Sie richtig, richtig gut sind – dicht an einer Alleinstellung bei MANATNET (ja, so etwas gibt es!). Aber dann hätte ich schon längst alle Hebel in Bewegung gesetzt, um Sie von hier aus zu erreichen, wenn Sie sich schon nicht melden.

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 3: Sie reagieren innerhalb von 24 Stunden: Immer! Die heutigen Möglichkeiten des Internets und der Telekommunikation ermöglichen das. Alles andere sind Ausflüchte und der Markt erwartet, dass Sie die heutigen Möglichkeiten in vollem Umfang ausschöpfen: Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

4. „Gibt´s was Neues?“ gibt´s nicht: Es gibt Interim Manager, die werden unruhig, wenn wir gemeinsam nach der Vorstellung des Lebenslaufes gespannt auf das Feedback des Kunden warten. Dann schlagen Mails hier auf mit dem kurzen, aber launigen Inhalt: „Hallo, Herr Becker, gibt´s schon was Neues zum Projekt XYZ?“ Ich muss mich dann regelmäßig zur Raison rufen, denn meine impulsive Antwort würde lauten: „Klar, danke der Nachfrage: Gut. dass Ihre Nachricht kommt, weil ich hier projektrelevante Informationen stets solange bunkere, bis mich endlich einer danach fragt!“ Aber das mache ich natürlich nicht. Stattdessen antworte ich stets sachlich und höflich – und habe folglich unnötige Mehrarbeit auf dem Tisch. Und es gibt nicht viel, was ich wirklich hasse: Unnötige Mehrarbeit gehört ganz sicher dazu!

 

Inzwischen sollte sich die Erkenntnis durchgesetzt haben, dass im Zuge der konsensualen Entscheidungs-Findung in den Unternehmen eben diese Entscheidungsprozesse spürbar länger dauern als früher. Ein professioneller Interim-Provider wird im Hintergrund ein behutsames Follow-up machen, ohne aber dem Kunden auf die Nerven zu gehen. Denn er hat das gleiche Interesse wie Sie: Dieses Mandat zu gewinnen. Sobald ein professioneller Interim-Provider relevante Informationen für Sie hat, wird er sich mailwendend bei Ihnen melden – und sei´s nur mit einem „urlaubsbedingt verzögert sich der nächste Schritt bis zum Monatsende“. Das dürfen Sie durchaus von einem professionellen Provider erwarten. Erfüllt er diese Erwartungshaltung nicht, dann ist es kein professioneller Provider!

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 4: Information zum Projekt ist eine Bringschuld des Providers: Immer! Daraus folgt: Statusinformationen zum Projekt sind keine Holschuld für Sie! Bauen Sie auf die Professionalität Ihres Providers. Verletzt er Ihre Erwartungshaltung: Verlassen Sie diesen Provider. Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

5. Sie bieten nichts an, was Sie nicht beherrschen: Es gibt tatsächlich Interim Manager, die sagen mir: „Das habe ich noch nie gemacht, aber kein Problem: Das eigne ich mir in kürzester Zeit an!“ Stellen Sie sich einmal vor, was diese Aussage letztlich bedeutet: Ein solcher Interim Manager verlangt 1.200 Euro am Tag vom Kunden für seine Ausbildung – für die des Interim Managers, nicht die des Kunden! Und obendrein erwartet er vom Kunden, dass er das Risiko trägt: Das Risiko, dass die „Aneignung“ auch tatsächlich zum Erfolg führt. Das hat etwas Groteskes, wenn wir uns daran erinnern, dass der Kunde für eine besondere Aufgabenstellung und für einen vergleichsweise kurzen Zeitraum einen Spezialisten sucht – und stattdessen einen höchstbezahlten Azubi bekommen soll.

 

Deshalb lautet die Regel Nr. 5: Schuster bleib bei Deinen Leisten: Immer! Ein Kunde möchte von Ihnen etwas einkaufen, was er selbst nicht hat. Wenn Sie´s auch nicht haben, wird´s schwierig. Wenn Sie Marktchancen auf Feldern, die Sie noch nicht abdecken können, erkennen und nutzen möchten (z. B. E-Mobilität oder 3D-Druck), dann müssen Sie sich das aneignen. Und zwar in Ihrer projektfreien Zeit und auf eigene Kosten: Tun Sie das nicht, sind Sie kein Profi.

 

 

Mit diesen fünf goldenen Regeln im Hinterkopf heben Sie Ihre Partnerschaft mit Ihrem Interim-Provider auf eine professionelle Ebene – und steigern zudem Ihre Erfolgsaussichten ganz erheblich.

 

Und wenn sich dann noch die Unternehmen unter ihren fünf goldenen Regeln hinzugesellten: Fang‘ nicht an zu phantasieren, Becker….!

 

29
August , 2014
Friday

VERTRIEBSKOSTEN IM INTERIM MANAGEMENT EXPLODIEREN!

Quelle_www.piqs.de_Fotograf_Steve_Jurvetson_sweet_peaNach meinem Blogeintrag am letzten Freitag „5 goldene Interim Management-Regeln für Unternehmen“, einer Art persönlichen Marathon-Laufs über die Tastatur, konnte ich mir kaum vorstellen, dass ich an diesem Freitag in der Lage sein würde, irgendeinen lesenswerten Artikel zu schreiben.

 

Immer dann, wenn ich mich in solchen, Golum-nahen Phasen der Verzweiflung befinde, kommt meine Glücksfee daher und beschenkt mich:

 

Der Anruf kam am Mittwoch, um 9.50 Uhr. Aus Berlin. Nicht aus London.

 

Aufhänger ist, wie stets, das Projektvolumen von Interim Management bei DAX-Konzernen. Nunmehr, natürlich, für das Jahr 2015, das mit ausgesuchten Interim-Providern festgezurrt werden soll. Die unterschwellige Botschaft: MANATNET, Du bist auserwählt! Frohlocke – und öffne die Kasse. Ich weiß: 25.000 Euro stehen am Ende dieses Telefonates.

 

Solche Anrufe kommen so sicher, wie Ostern, Pfingsten und Weihnachten. Bereits im Oktober 2011 bin ich darauf eingegangen – noch im alten Blog. Nichts ändert sich. Von den Orten und den Jahreszahlen abgesehen. Dachte ich!

 

Immer geht es im Kern um folgendes:

 

Die Entscheider der besten europäischen oder eben halt DAX-Unternehmen werden mit zum Thementag passenden, ausgewählten Anbietern wie MANATNET an spektakulären Orten zusammengebracht – diesmal: Heiligendamm. Der Ausrichter garantiert 10 bis 12 Einzel-Gespräche mit eben diesen Entscheidern der besten europäischen Unternehmen. Damit die Entscheider alle kommen (Wer wollte nicht längst mal wieder nach Heiligendamm?), ist das Ganze für die Entscheider kostenlos.

 

Und folglich für die MANATNETs dieser Welt nicht – aber das dürfen die Telefonverkäufer auf keinen Fall zu Beginn des Telefonates preisgeben.

 

Ich entschied: Am Mittwoch war es Zeit für ein etwas anderes Telefonat!

 

Ich: „Wissen Sie, wenn die DAX-Vorstände alle nach Heiligendamm kommen wollen, um mit mir zu reden, dann komme ich gern!“ [Mit sofortiger, uneingeschränkter Zustimmung und dem erzwungenen Rollentausch, denn Sie übernehmen sofort die Gesprächsführung, überrumpeln Sie Ihr Gegenüber!]

 

Berlin: „…Ähh, das ist ja super! Ähh, ganz toll!”

 

Ich: „Gut. Wann soll ich wo sein?“

 

Berlin: „Wir garantieren Ihnen 10 bis 12 Gespräche mit den Entscheidern, die sich nur um das Thema Interim Management drehen….“

 

Ich: „… Klar, anderenfalls brauchten wir uns nicht zu treffen!“

 

Berlin: „Ähh, richtig. Diese 10 – 12 Gespräche werden alle in separaten Räumen…[Mein Gegenüber spricht erstaunlich schnell, aber ich kann auch schnell zuhören. Mein Blick geht zur Uhr…] … Tolles Ambiente…. Erfahrungsgemäß ….. Projektvolumina von garantiert mindestens 1 Mio. Euro…. Bevorzugte Lieferantenbeziehungen aufbauen…..“

 

[Nach 80 Sekunden] Ich: „Tut mir leid, wenn ich das so offen sage. Aber Sie texten mich gerade zu – unnötigerweise!“

 

Berlin: „….?“

 

Ich: „Wir sind doch schon durch: Ich habe ihnen doch gesagt, dass ich gerne komme. Wenn die DAX-Vorstände nach Heilgendamm kommen und sich die Zeit nehmen, um mit mir zu sprechen, dann komme ich doch selbstverständlich auch gerne. Ist doch gar keine Frage! Also: Wann soll ich wo sein?“

 

Berlin: „Aber das sind so viele Gespräche, da müssen Sie schon zu zweit kommen….!“

 

Ich: „Auch kein Problem! Dann bringe ich Kai Otte mit!“

 

Berlin: „… Und achtundreißigtausend Euro!“

 

Ich – tatsächlich, ich stehe dazu – ich habe schallend gelacht: „Wollen Sie mich auf den Arm nehmen? Sind wir hier bei irgendeiner Jux-Sendung im Radio? Der kleine Nils oder sonst etwas in der Art?“

 

Berlin: „Nö. Wieso?“

 

Ich: „Auf den Punkt gebracht: Wenn DAX-Vorstände mich als Eigentümer meines Unternehmens in Heiligendamm treffen möchten, dann folge ich diesem Wunsch gern. Die Vorstände und ich als Eigentümer, wir investieren beide unsere Zeit und tragen beide unsere Reisekosten selbst. Und möglicherweise spendieren wir uns gegenseitig ein Drink – abends an der Bar. So agieren Profis. Alles andere ist absurd.“

 

Berlin: „Aber andere Anbieter machen das!“

 

Ich: „Das ist gut für Sie, wenn andere das machen, denn ich mache das ganz sicher nicht. Ich möchte unser Gespräch jetzt gern beenden, wenn Sie einverstanden sind.“

 

Berlin: „Auf Wiedersehen. Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg mit Ihrem Geschäftsansatz….!

 

Beste Transaktionsanalyse: „Du bist böse!“ So soll ich mich auch noch schlecht fühlen. Tu ich aber nicht.

 

Viel mehr beschäftigt mich, dass im Oktober 2011 noch 25.000 Euro aufgerufen wurden – und heute, gerade einmal drei Jahre später: 38.000 Euro!

 

Und irgendwer in der Providerlandschaft scheint das ja zu machen. Anderenfalls wären diese Anrufe längst Geschichte. Meine Güte:

 

Vertriebskosten im Interim Management explodieren!