24
February , 2012
Friday

INTERIM PROJEKTE GESTOPPT GLEICH 0 PROZENT

In diesem Jahr erfreut mich das Frühjahr mit zwei zusätzlichen Schwerpunkten: Die AIMP-Providerumfrage 2012 und das 8. AIMP-Jahresforum. Besonders die AIMP-Provierumfrage ist ein schöner Anlass, das vergangene Jahr noch einmal zu reflektieren – auf der Grundlage der Zahlen, die unser System in unerschütterlicher Liefertreue für diese Umfrage ausspuckt.

 

Die Lead-to-Deal-Quote von 11:1 treibt mir noch immer die Zornesröte ins Gesicht. Atemübungen helfen, den Pulsschlag zu senken. Das Raster der AIMP-Providerumfrage hilft, das sachlicher zu betrachten. Ganz besonders die Frage: „Weshalb kam ein Projekt letztlich dann doch nicht zustande?“

 

Hier sind die Gründe für das Scheitern unserer Interim-Projekte in 2011:

 

Interne Besetzung/Lösung

22 %

Projekt gestoppt/verschoben

29 %

Wettbewerber trug Sieg davon

6 %

Kein geeigneter Interim Manager

6 %

Keine Budgetfreigabe

0 %

Tagessatz zu hoch

9 %

Interne Bedenken (Aufsichtsrat etc.)

0 %

Freelancer trug Sieg davon

19 %

Ansprechpartner/Kunde nicht mehr vorhanden

0 %

Sonstige

9 %

Angaben insgesamt

100%

 

Über die „interne Lösung“ regt sich niemand mehr auf, der im Interim Management tätig ist. Okay, besonders kritische Menschen könnten fragen: „Warum zum Teufel suchen die Kunden nicht im Vorfeld besser im eigenen Mitarbeiterpool?“ Aber entnervt werden wir weniger …

 

Über „Projekt gestoppt/verschoben“ ärgere ich mich hingegen sehr: Denn hierunter verbergen sich tatsächlich fast ausschließlich Projekte, die wir, MANATNET, gestoppt haben (!). Der Grund: Die Kunden reagierten nicht mehr auf unser Nachfassen! Merke: Nachdem sie selbst uns kontaktiert und um Hilfe gebeten hatten.

 

Das so etwas möglich ist, überstieg lange Zeit meine Vorstellungskraft – jetzt nicht mehr. Okay, ein kritischer Mensch könnte fragen: „In Zeiten von flächendeckender Smart-Phone-Mania: Weshalb nutzt man die Dinger dann nicht für eine schnelle und durchgängige Kommunikation?“

 

Und hier sind wir bei einem der bemerkenswertesten Phänomene unserer Zeit:

 

In der Breite verfügen wir über die beste Kommunikationstechnik aller Zeiten – und kommunizieren so schlecht wie niemals vorher.

 

Nun werden wir, bei MANATNET, das nicht ändern können. Aber wir werden uns darauf einstellen müssen. Hierbei werden wir zwei Stoßrichtungen folgen:

 

1. Wir werden weiter und unverdrossen auf schnelle und offene Kommunikation von unserer Seite bauen. Es gibt Interim Manager, die bezeichnen MANATNET hier als Benchmark im deutschen Interim-Geschäft. Diesen Ruf werden wir verteidigen.

 

2. Wir werden Abwehrmechanismen aufbauen, um uns von Kommunikations-Stümpern so wenig Zeit wie möglich rauben zu lassen: So ist ein Nachfassen von unserer Seite (als Beispiel) letztlich ein Diebstahl unserer Zeit – denn, wenn die Gegenseite ihre Zusage eingehalten hätte, wäre ein Nachfassen nicht nötig.

 

Hier haben wir eine ganze Menge vorgedacht. Jetzt wird, meine Leser kennen das, intensiv nachgedacht – und das Ganze dem „Säurerest“ ausgesetzt.

 

Das wird wohl bis in den Herbst hinein dauern. Folglich werden wir in diesem Jahr noch etwas anfällig bleiben. Aber ich bin ziemlich sicher: Für 2013 berichte ich:

 

Interim Projekte gestoppt gleich 0 Prozent

 

 

17
February , 2012
Friday

NARRI, NARRO – DANN EBEN AUCH IM INTERIM MANAGEMENT

Nichts werde ich schreiben zu Wulff! Hierzu äußert sich unser Land bei Twitter und Facebook gar mannigfach: Das reicht völlig!

 

Nichts werde ich schreiben zum Posting „Kasperle Theater“ im Forum „Flexibles Arbeiten – Interim Management“ bei XING. Es beweist jedoch: Social Media im Interim Management hat nicht nur Vorteile.

 

Ich stelle mir mit Blick auf das „Kasperle Theater“ jedoch ein paar Fragen:

 

Denken wir noch (vor – zumindest aber: nach), bevor wir Äußerungen dem (Social Media-) Internet – und damit unseren potenziellen Kunden – übergeben und für die Ewigkeit anvertrauen?

 

Messen wir dem Akt der Äußerung inzwischen mehr Bedeutung bei als ihrem Inhalt?

 

Und am meisten beschäftigt mich die Frage: Haben wir tatsächlich die Zeit für solche Sachen?

 

Ach ja, wie konnte ich das vergessen? Es ist jetzt Faschingszeit, Fasnacht und Fasent!

 

Na dann:

 

Narri, Narro – dann eben auch im Interim Management.

10
February , 2012
Friday

MIT MANCHEN INTERIM MANAGERN GEHT EINFACH NICHTS

Am Dienstag erhielt ich diese Mail:

 

Zitat

 

Hallo Herr Becker,

 

warum geht nichts für mich??

 

Ihre Berichte und Analysen in Ehren!!!
Aber für mich geht bei Ihnen einfach nichts.

 

Mit freundlichen Grüßen

 

Interim Manager

 

Zitat Ende

 

An dieser Nachricht ist nichts zu kritisieren. Er hat auch Recht, der Interim Manager: Über MANATNET hat er noch kein Mandat akquirieren können – und dabei verfügt er über ein attraktives Profil. Okay, dieser Interim Manager ist ein paar Mal von unserer Datenbank als Kandidat für Anfragen identifiziert worden – aber er war nicht verfügbar, weil im Projekt gebunden. Ganz normal, also.

 

Diese Mail ist jedoch auch ein Beleg für die unterschiedliche Sichtweise von zwei Parteien (nämlich dem Interim Manager und uns, MANATNET) auf dieselbe Sache: Das Projektgeschäft.

 

Es ist aus meiner Sicht völlig verständlich, wenn die Interim Manager von der Frage getrieben werden: Was kommt für mich am Ende heraus aus der Zusammenarbeit mit MANATNET?

 

Nun ist es bei MANATNET nicht so, wie von doch zahlreichen Provider-Kollegen kommuniziert: Der Kunde wählt den Interim Manager, den der Provider empfiehlt. Unsere Kunden erwarten von MANATNET eine professionelle Vorauswahl unter der Überschrift „Verschont uns mit Kandidaten, die unser Anforderungsprofil nicht exakt erfüllen!“ Dann aber entscheiden die Unternehmen völlig autark.

 

Mich verwundert dieses Kundenverhalten auch nicht im Geringsten: Ich würde es genauso machen. Und noch wichtiger: Die Unternehmen gehen doch auch sonst genauso vor! Wenn sie über 60 bis 70 Prozent der Interim Mandate entscheiden, die in Deutschland direkt zwischen Interim Manager und Unternehmen zustande kommen (wer sollte da eine Empfehlung aussprechen?). Oder wenn die Unternehmen Festanstellungen besetzen – und sei es über Headhunter: Ich habe einen engen und langjährigen Freund in dieser Szene. Oft genug höre ich: „Ein Spitzen-Kandidat aus meiner Sicht, den ich ihm wärmstens ans Herz gelegt habe, aber mein Klient hat ihn abgelehnt!“

 

Auf dieser Grundlage ist es das Interesse von MANATNET, möglichst viele Kandidaten zu präsentieren, die das jeweilige Anforderungsprofil des Kunden exakt, zumindest aber sehr weitgehend, erfüllen. Die Anzahl der am Marktplatz MANATNET anbietenden Interim Manager ist groß genug, so dass uns das im Regelfall gelingt.

 

Theoretisch.

 

Denn im Regelfall sind viele Interim Manager nicht verfügbar, obwohl sie dies frohgemut in ihren Daten bei MANATNET öffentlich (!) angeben. Ich bin darauf mehrfach hier in meinem Blog eingegangen.

 

Derzeit, auf Grundlage der neuen Anfragen im Jahr 2012, trifft das auf gut 30 Prozent der Interim Manager zu, die wir im Rahmen dieser Anfragen gebeten hatten, ihr angegebenes Verfügbarkeitsdatum zu bestätigen (Welch ein absurder Prozess-Schritt!).

 

Bemerkenswerter Weise lehnen weitere rund 6 Prozent der Interim Manager das jeweilige Projekt ab und möchten nicht, dass wir deren Profil dem anfragenden Kunden vorstellen. Die Gründe sind unterschiedlich und reichen bis zu einem „Mir ist der Weg zum Kunden zu weit.“ (Donnerwetter!).

 

Eine neue Facette beunruhigt mich nachhaltig: Etwa 16 Prozent der Interim Manager antworten erst gar nicht!

 

Die Mathematiker unter uns werden errechnet haben, dass im Schnitt rund 52 Prozent der angefragten Interim Manager – sagen wir: die Hälfte – das angefragte Mandat nicht wahrnehmen wollen oder können, obwohl sie dafür aus unserer Sicht in Frage gekommen wären.

 

Ich bin im Übrigen davon überzeugt, dass dies bei anderen Providern nicht völlig anders sein wird.

 

Daraus ergibt sich eine enorm aufwändige Arbeit für die Provider im Vorfeld der Projektakquisition. Und wenn wir uns bewusst machen, dass sich die Lead-to-Deal-Quoten im vergangenen Jahr (aus mannigfachen Gründen) deutlich verschlechtert haben (von wenigen Ausnahmen abgesehen): Dann ist daraus abzuleiten, dass die Provider vor einer gehörigen Herausforderung stehen. Und diese Herausforderung heißt: Effizienz-Steigerung.

 

Denn ich kann mir nicht wirklich vorstellen, dass wir irgendwann in der Zukunft sagen müssen: Wir haben die Kandidaten, aber:

 

Mit manchen Interim Managern geht einfach nichts.

03
February , 2012
Friday

FÜR WENIGER MACH ICH´S NICHT

Auch Interim Manager, die ihre Registrierung bei MANATNET begonnen, aber nicht abgeschlossen haben, betreuen wir: Wir machen ein dreistufiges Follow-up, auf dass der begonnene Prozess zu Ende geführt werde – und wir bieten unsere Hilfe an und Antworten auf offene Fragen.

 

Die Fragen, die dann kommen, reichen von Details zum Vertrag bis hin zu Basics.

 

Wie diese hier aus dieser Woche:

 

Zitat Anfang

 

Sehr geehrter Herr Becker,

 

danke für die Nachricht.

 

Der Grund meines Zögerns ist der Beitrag, der für die Eintragung verlangt wird.

 

Es ist ein kleiner Kreis (u.a. MANATNET), der dafür Gebühren verlangt, während andere Provider dies nicht tun. Welche Gegenleistung erhalte ich für die Gebühr, die andere Provider im Vergleich nicht bieten?

 

Zitat Ende

 

An dieser Stelle offenbart sich zunächst ein fulminantes Scheitern unserer Strategie, alles, aber auch wirklich alles am Marktplatz MANATNET offenzulegen. Glaubten wir doch, der gesamte Block an Details, den wir unter der Rubrik „Für Interim Manager“ und dann unter der Überschrift „Preise für Interim Manager“ zur Verfügung stellen, wäre erschöpfend.

 

In unerschütterlicher Kundenorientierung antworte ich stets persönlich auf solche Fragen. Meine Antwort lautet dann stets und so auch in diesem Fall:

 

Zitat

 

Danke für Ihre Nachricht [Name],

 

die wesentlichen Vorteile haben wir hier zusammengefasst: http://www.manatnet.com/fur-interim-manager/preise-fuer-interim-manager.html.

 

Der entscheidende ist wohl, dass ich persönlich die Qualitätssicherung für Ihre Daten mache.

 

Zitat Ende

 

Ich gebe kleinlaut zu, ich war versucht anzufügen: „Allein diese Gegenleistung bietet Ihnen kein anderer Provider“.

 

Letztlich hörte ich jedoch auf meine innere Stimme, die da raunte: Darüber stehst Du doch!

 

Richtig! Aber es ist schon bemerkenswert: Es gibt so gut wie keine Registrierung, die ich im Rahmen der abschließenden Qualitätssicherung nicht noch verbessern kann.

 

Das hat rein gar nichts mit meinen überragenden Fähigkeiten zu tun, sondern schlicht mit meinem Wissensvorsprung: Ich kenne halt jeden einzelnen Lebenslauf bei MANATNET. Und ich weiß daher, was die Spitzenleute bei MANATNET an Dokumenten hinterlegen – und davon gibt´s bei MANATNET jede Menge. Und ich weiß obendrein, was die Unternehmen erwarten.

 

Und gegen dieses natürliche „Benchmark“ gleiche ich die Informationen jedes neuen Interim Managers ab. So simpel – und doch muss man das erst einmal machen.

 

Das kostet mich (ja, wir haben das tatsächlich analysiert) im Schnitt eine Stunde je Interim Manager. Sehen wir von allen anderen Vorteilen bei MANATNET (wie zum Beispiel „Finder´s Reward“ und „Analyse aller Tagessätze“) einmal ab, dann berechne ich 150 Euro für diese Dienstleistung. Was einem Tagessatz von 1.200 Euro entspricht (Zum Vergleich: Ende 2011 betrug der durchschnittliche Tagessatz aller Interim Manager bei MANATENT 1.157 Euro).

 

Offenbar gibt es Interim Manager, die meinen, dieser Preis sei nicht gerechtfertigt. Offenbar gibt es Interim Manager, die meinen, das sollte kostenlos sein.

 

An dieser Stelle halte ich es mit den Interim Managern bei MANATNET, denen das Unternehmen Tagessätze aus der Kicher-Ecke anbietet:

 

Für weniger mach ich´s nicht!